Как продвигать франшизу
Чтобы франшизу покупали, нужно о ней рассказывать тем, кого это может заинтересовать. Делать это можно разными способами. Кто-то ходит к предпринимателям и лично им рассказывает о своем предложении. Другие используют в основном онлайн-способы: специальные сервисы, рекламу в социальных сетях, поисковые системы.
Разузнали у опытных франчайзеров секреты их продвижения франшиз и делимся в статье.
Когда начинать продвижение франшизы
Продвигать франшизу надо начинать уже после ее упаковки. Если начать продвигать полуготовую франшизу, есть риск получения негативных отзывов, которые создадут плохую репутацию. Например, если не создать брендбук, будет сложно объяснить своим франчайзи, как оформлять витрины.
«Рынок франчайзинга достаточно узкий и крайне конкурентный, поэтому важно уделять внимание репутации. Если ее испортить в начале продвижения франшизы, потом сложно будет восстановить и, скорее всего, придется все начинать заново и перезапускать проект».
Екатерина Павлинова
Специалист по продвижению франшизы клининговой компании «Братья Чистовы»
До начала продвижения франшизы надо:
- Зарегистрировать товарный знак.
- Создать брендбук — это такой документ, в котором описана концепция дизайна бренда. Например, логотип, фирменные цвета, элементы дизайна.
- Описать стандарты и процессы, по которым работает компания.
- Рассчитать паушальный взнос и роялти.
- Подготовить презентацию франшизы, в которой показана уникальность вашего бренда.
- Составить договор. Это может быть договор коммерческой концессии, лицензии или поставки. Вид договора зависит от сферы, в которой вы запустили франшизу. Например, ретейл чаще всего работает по договорам поставки, а в общепите больше распространен договор концессии.
Подробнее о том, как запустить франшизу, рассказали в отдельной статье.
Способы продвижения франшизы
Заниматься продвижением франшизы можно самостоятельно, например поручить это сотруднику компании, или отдать на аутсорс.
Если продажа франшизы для вас не основная деятельность и ресурсов на продвижение самой франшизы не хватает, можно отдать это специализированным агентствам, которые продвигают продукты сразу нескольких компаний.
«У нас сеть кофейных проектов в Благовещенске. Но основное направление — это производство, а точнее, обжарка кофейных зерен. Мы хотим, чтобы наши кофейни были по всей России и работали на нашем кофейном зерне. Но понимаем, что наших ресурсов не хватит на это. Поэтому создали франшизу. У нас нет цели много заработать на ней, поэтому продаем ограниченному количеству людей, которые действительно хотят заниматься этим бизнесом.
В основном к нам приходят по сарафанному радио, то есть через знакомых. Дополнительных клиентов нам помогает привлекать отдел продаж на аутсорсе, так как у нас, собственников, нет на это времени, а у компании нет возможности выделить на это отдельных людей. Отдел продаж находит заинтересованных людей, проводит с ними первые встречи, а потом передает нам. Мы проводим финальное собеседование и уже после этого заключаем договор. Отдел продаж получает процент с каждого заключенного договора».
Владимир Михеев
Управляющий партнер компании DO.BRO COFFEE
Но есть и другое мнение — некоторым предпринимателям не понравилось работать с отделом маркетинга и продаж на аутсорсе.
«Когда мы только запустили франшизу, отдали вопрос продвижения компании, которая специализируется на продвижении франшиз. Но нам не понравилось так работать — у них была низкая вовлеченность. Мы попробовали создать отдел маркетинга внутри компании, и ситуация сразу улучшилась. Сейчас у нас в этом отделе работает четыре человека: маркетолог, директолог, таргетолог и SMM-специалист. Мы довольны их результатами».
Руслан Бареев
Основатель франшизы лазерной эпиляции Dr.Laser
В этой статье мы расскажем, как продвигать франшизу, если решили делать это самостоятельно.
Инструменты продвижения франшизы
Основные способы продвижения франшизы — контекстная реклама, освещение в СМИ, онлайн-каталоги и франчайзинговые выставки.
Контекстная реклама дает больше всего заявок, но стоит дорого. К тому же ее важно правильно настроить, для чего обычно нанимают отдельного специалиста. Из-за этих особенностей новичкам в бизнесе этот способ продвижения обычно не подходит.
«Мы не советуем новичкам начинать продвижение франшизы с контекстной и таргетированной рекламы. Ее нужно правильно настроить, а еще постоянно креативить и тестировать гипотезы. Иногда из-за неверной гипотезы можно потерять много денег. Это не страшно тем, у кого бюджеты на рекламу большие. Но для новичков может закончиться проблемами.
Рекомендуем сначала использовать бесплатные методы. Можно начать с обзвона своей телефонной книжки и встреч со знакомыми. Мы в начале ездили в небольшие города и поселки и там встречались с предпринимателями, у которых заведения общепита. Предлагали им франшизу, и некоторые у нас ее покупали. Еще знакомились с руководителями местных ассоциаций предприниматели. Вместе с ними делали мероприятия, на которых рассказывали и о своей франшизе. После того как попробовали бесплатные инструменты продвижения и заработали первые деньги, стали вкладывать их в платные инструменты».
Данил Каримов
Основатель франчайзинговой сети Sushi Moji
Освещение в СМИ. Чтобы СМИ заинтересовались вашей франшизой, у вас должна быть оригинальная концепция, свободная ниша или уникальное техническое решение. Обычно сложно найти СМИ, которое будет готово опубликовать материал о вашей франшизе, поэтому такой способ продвижения подходит только в качестве дополнительного.
«Один из инструментов продвижения партнерской сети, который мы используем, — онлайн-встречи. На них мы всегда открыто рассказываем о том, как развивается сеть, приглашаем наших действующих партнеров и даем шанс каждому задать интересующие вопросы.
Аудиторию на вебинары мы привлекаем с помощью рассылки по нашей базе — в нее попадают люди, которые так или иначе контактировали с нами по вопросам партнерства. Еще мы размещаем информацию в телеграм-каналах о бизнесе и в социальных сетях».
Николай Панкратов
Сооснователь международной сети детских садов и школ RYBAKOV PLAYSCHOOL
Онлайн-каталоги и франчайзинговые выставки. Это специфичные инструменты, которые работают только для продвижения франшиз и подходят новичкам. Рассмотрим их дальше подробнее.
Что такое каталоги франшиз
Каталоги франшиз — это онлайн-сервисы, которые размещают на своем ресурсе предложения по продаже франшиз. Они продвигают ваше предложение, например через SEO-запросы.
Предприниматель хочет открыть компанию, которая будет заниматься ремонтом квартир. Он вбивает в поисковике «франшизы ремонта квартир» и видит в выдаче страницы онлайн-каталогов соответствующих франшиз. Таким образом каталоги могут привести к вам аудиторию, которая о вашей франшизе могла никогда не узнать.
Реклама в каталогах подходит большинству франшиз и не зависит от сферы деятельности. Но лучше всего работает для тех, у кого цель — охват потенциальных покупателей из большого количества регионов. Компания, которая заинтересована только в покупателях из ограниченного списка городов или из конкретного города, получит меньший эффект.
«Мы советуем всем новичкам начать продвижение с каталогов франшиз. Есть бесплатные каталоги. В них сложно получить заявки, но использовать стоит, чтобы примелькаться. В платных крупных каталогах тоже надо разместить франшизу: TopFranchise.ru, БИБОСС, Businessmens.ru и Franshiza.ru. Для начала можно выбрать один».
Екатерина Павлинова
Специалист по продвижению франшизы клининговой компании «Братья Чистовы»
Размещать франшизу в каталоге выгодно, если собираетесь заниматься продвижением на протяжении длительного срока. Если сравнивать с контекстной рекламой, компания ежемесячно тратит меньше денег, поэтому итоговая стоимость заявки выходит ниже. Средний срок размещения предложения франшизы в каталоге — 10—12 месяцев.
«В нашем каталоге базовое размещение — 12 месяцев. Это стоит 59 000 ₽, то есть менее 5000 ₽ в месяц. Можно разместить и на один месяц, но это будет стоить дороже, чем на длительный срок, — 49 000 ₽. Мы сделали такие цены, потому что уверены в том, что нет смысла размещать предложения франшизы на короткий срок».
Юрий Богомолов
Основатель каталога Businessmens.ru
Размещать франшизу на один или два месяца обычно нет смысла. Связано это с длительностью сделки: в отличие от обычного товара перед покупкой франшизы ведутся долгие переговоры. Процесс может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. Все это время потенциальный покупатель часто ходит и сравнивает ваше предложение с другими. И если оно исчезнет с сайта, у него могут возникнуть сомнения, все ли в порядке с франшизой.
А еще пока идут переговоры с одним покупателем, к вам могут прийти заявки от других заинтересованных людей. Это дополнительный аргумент, чтобы выбирать размещение сразу на долгий срок.
Как продвигать франшизу внутри каталога
На базовом тарифе ваше предложение размещают во всех подходящих категориях. Например, франшизу бизнеса по ремонту квартир разместят в следующих категориях: ремонт квартир, строительство, недорогие франшизы, популярные, с вложениями до определенной суммы, с гарантией.
Дополнительно к этому каталоги предлагают разные варианты платного продвижения: рассылки по базам, поднятие в топ по категориям, баннеры, публикации в новостях, упоминание в статьях и обучающих материалах, пуш-уведомления. Расскажем подробнее про самые популярные услуги.
Индивидуальная рассылка по базе. Предложение рассылают на электронную почту подписчиков каталога.
«Наша база постоянно обновляется и состоит только из адресов пользователей, которые сами изъявили желание получать такую информацию и читают рассылки. На данный момент их примерно 35 тысяч человек. Это один из самых эффективных внутренних инструментов. Франшиза обычно получает от 30 до 200 заявок только за один день. Но и очередь на такие рассылки расписана на полгода вперед».
Юрий Богомолов
Основатель каталога Businessmens.ru
Групповая рассылка включает сразу несколько предложений от разных франшиз. Количество заявок тут ниже, чем при индивидуальной рассылке, но и цена услуги тоже ниже.
Поднятие в топ по категориям. В каталогах обычно несколько сотен или тысяч франшиз, поэтому их владельцы могут за деньги выделиться среди остальных — ваше предложение окажется выше тех, у кого «топ» не включен.
Как выбрать каталог для размещения франшизы
При выборе каталога рекомендуем обращать внимание на следующие нюансы:
- Выдача в поисковиках по франчайзинговым запросам. Если в поисковиках каталог по франчайзинговым запросам далеко внизу, привлечь нужную аудиторию не получится. Это касается не только целевых запросов, то есть «франшиза ремонта квартир», но и общих, например «франшиза», «франшизы», «купить франшизу».
- Сервис и услуги. Чтобы люди пользовались агрегатором, он должен быть удобным. Если сайт каталога интуитивно не понятен, пестрит всевозможной рекламой, пользоваться им будет неудобно не только вам, но и вашим потенциальным покупателям. А это значит, что потенциальных покупателей будет меньше.
- Помощь с размещением объявления. Составить описание и подготовить обложку можно самостоятельно. Но некоторые каталоги помогают написать текст, нарисовать обложку и дают рекомендации, как повысить эффективность продвижения.
Перед размещением франшизы в каталоге надо сделать качественные фотографии и расписать, в чем уникальность вашего предложения.
Как продвигать франшизу через выставки
Выставки — единственный способ вживую пообщаться с целевой аудиторией. Еще они дают возможность познакомиться с конкурентами — это помогает лучше изучить их предложения, выделить свои слабые и сильные стороны.
Выставка обычно проходит два-три дня. На ней эксперты и опытные предприниматели рассказывают о проблемах франчайзинга, делятся кейсами, раскрывают лайфхаки и дают советы начинающим франчайзерам и тем, кто рассматривает покупку франшизы. В перерывах посетители выставки ходят по стендам и изучают предложения.
Участие в любых выставках платное. Стоимость участия зависит от расположения места, метража и застройки стенда.
«Мы участвуем в выставках несколько раз в год. Бюджет всегда зависит от конкретного мероприятия и выбранного пакета. Кто-то из организаторов предлагает все, вплоть до печати буклетов, другие — не включают в стоимость даже мебель. Обычно в расширенных пакетах предлагаются еще услуги по PR-сопровождению, выступление спикера в деловой программе. Поэтому перед оплатой нужно внимательно ознакомиться с тем, что входит в тот или иной пакет, и понять, что из этого вам действительно нужно. Иногда необходимые услуги можно оплатить отдельно. Обычно участие в российских выставках обходится примерно в 300 000 ₽.
В этом году мы планируем выходить на рынок стран СНГ. Поэтому осенью отказались от традиционного мероприятия в Москве в пользу выставки в Узбекистане. Планируем потратить на нее около 150 000 ₽».
Николай Панкратов
Сооснователь международной сети детских садов и школ RYBAKOV PLAYSCHOOL
На эффективность продвижения франшизы на выставке влияют такие факторы:
- Вовлеченность персонала, который работает на стенде.
- Месторасположение стенда.
- Организация пространства стенда.
Вовлеченность персонала. Представитель вашей франшизы на выставке должен быть активным, общительным и знать ответы на вопросы, которые могут задать потенциальные франчайзи. Например, самые популярные вопросы такие:
- Сколько стоит франшиза? В каких регионах доступна?
- Каков минимальный объем стартовых инвестиций?
- Сколько у компании действующих и закрытых точек?
- Есть ли роялти, как исчисляется?
- Какой срок окупаемости?
- Предоставляет ли франчайзер эксклюзив на регион или город?
- Кто основные конкуренты?
Еще ваш представитель на выставке должен отмечать заинтересованных посетителей и приглашать их к переговорам.
Месторасположение стенда. Когда вы выбираете место на выставке, узнайте, кто ваши соседи. Если не хотите стоять рядом с конкурентами, заранее скажите об этом организаторам. Обычно они идут навстречу в этом вопросе и помогают найти оптимальное расположение.
Организация пространства стенда. Он должен быть приспособленным к переговорам, так как именно они — главная цель участия в выставках. У вас должны стоять чистые столы и стулья. Должны быть ручки и блокноты.
«Если стоит выбор между информативностью, практичностью и вау-эффектом, надо выбирать информативность и практичность. Потому что первое впечатление быстро проходит, а отсутствие комфортной зоны для переговоров и базовой информации о бренде хотя бы в виде брошюры отсеивает большинство потенциальных франчайзи».
Екатерина Сойак
Организатор выставок BuyBrand
Организаторы обычно предварительно продвигают франшизы в своих каналах: социальных сетях и на сайте. Условия попадания на эти площадки зависят от организатора выставки. Еще продвигать участие в выставке можно в своих социальных сетях.
Резюме: особенности продвижения через каталоги и выставки
Плюсы размещения в каталогах по сравнению с выставками:
- Можно охватить значительно больше аудитории, чем на выставках.
- В каталогах можно рассказывать не только про саму франшизу, но и про временные акции, публиковать новости и статьи.
- Размещение в каталоге стоит дешевле, чем участие в выставке и установка стенда там.
- Размещение в каталоге позволяет рекламироваться длительный период. А выставка проходит один — три дня, за которые нужно успеть провести переговоры со всеми заинтересованными людьми.
Плюсы участия в выставках:
- Можно вживую провести переговоры с потенциальными клиентами.
- В каталог может зайти любой, а на выставку обычно приходит заинтересованный посетитель — с деньгами и интересом к покупке франшизы.
- Участие в крупных выставках франшиз повышает престиж компании, так как не все могут позволить себе это.
- На выставке можно познакомиться с другими предложениями франшиз, пообщаться с конкурентами, чтобы понять свои сильные и слабые стороны, улучшить свою франшизу. Еще можно «подсмотреть» перспективную идею или свободную нишу для открытия бизнеса.
- На выставках присутствуют юристы, топ-менеджеры и представители государственных организаций. С ними можно пообщаться в неформальной обстановке и получить информацию, которая поможет в развитии бизнеса.
Выставки франшиз проходят редко — обычно два-три раза в год. В каталогах франшизы компании размещают свои предложения на длительный срок. Поэтому обычно бизнес использует для продвижения оба способа.
От чего зависит эффективность продвижения франшизы
На эффективность продвижения франшизы влияет несколько факторов:
- Ее стоимость.
- Качество работы с заявками.
- Презентация.
Стоимость. Дорогие франшизы всегда продаются хуже, поэтому не стоит завышать паушальный взнос. Если запросить 500 000 ₽ и более, у покупателя возникнет много сомнений и вопросов. Чтобы увеличить эффективность продвижения, или снижайте стоимость, или подготовьте подробное обоснование, за что платит ваш франчайзи.
Качество работы с заявками. Не нужно ждать, когда человек спросит, куда переводить деньги, — правильно самому вести клиента про процессу.
«Одна компания разместила свое предложение в каталоге и получала оттуда много заявок. Но в итоге ни одной франшизы не продала. Вторая разместилась на тех же условиях, получила столько же заявок, но продала 12 франшиз.
Стали разбираться, что произошло. Выяснили, что первая компания после заявки отправляла заинтересованному человеку коммерческое предложение в мессенджер и на этом все. У второй компании отдел продаж обзванивал каждого, кто оставил заявку, и отвечал на все вопросы».
Юрий Богомолов
Основатель каталога Businessmens.ru
Презентация. Покупателю важно знать, что именно ему предлагают. Поэтому подробно рассказывайте о вашей франшизе, показывайте качественные фотографии, собирайте рекомендации и отзывы. Чем подробнее и прозрачнее будет описана бизнес-модель, тем больше вероятность, что покупатель захочет ее купить, — ведь кот в мешке никому не нужен.
Главное в статье
- Франшиза — это возможность работать под брендом компании и использовать ее технологии и опыт. Чтобы франшизу покупали, надо активно заниматься ее продвижением.
- Самые эффективные способы продвижения франшизы — это каталоги и выставки. Каталоги — это продвижение франшизы в интернете, а выставки дают возможность рассказать о ней вживую.
- При выборе каталога и размещении франшизы надо обратить внимание на охват целевой аудитории, продолжительность размещения в каталоге и инструменты внутреннего продвижения внутри каталога.
- В каталогах есть дополнительные инструменты, с помощью которых компания может увеличивать поток заявок: индивидуальная рассылка по базе, групповая рассылка, поднятие в топ по категориям, баннеры, публикация в новостях, упоминание в статьях и обучающих материалах, пуш-уведомления.
- Выставки — способ вживую пообщаться с покупателями и познакомиться с коллегами и конкурентами. Эффективность работы на выставке зависит от вовлеченности персонала, который работает на стенде, месторасположения стенда, его внешнего вида.
А как вы продвигаете франшизу? Поделитесь своим опытом в комментариях.