ABC- и XYZ-анализ: как выбрать самый полезный для бизнеса товар
У Егора небольшой магазин у дома. В нем он продает молоко, йогурты, творог, масло, мороженое. Периодически Егор обнаруживает, что какого-то товара не хватило, хотя в прошлый раз по этому же товару пришлось списывать просрочку.
Егор хочет узнать, как перераспределить запасы, закупку какого товара стоит нарастить, а от какого стоит отказаться или закупать его реже.
Разделить товары на категории полезности для бизнеса помогут два вида анализа — ABC и XYZ. Первый показывает объем продаж товара, а второй — стабильность продаж.
«Раньше я планировала ассортимент бренда спортивной одежды на будущие сезоны. Я делала ABC-XYZ-анализ по артикулам прошлых сезонов, чтобы увидеть, какие модели были популярны на рынке СНГ.
От этого анализа я отталкивалась, когда считала, сколько продаж принесет каждый артикул, в каком объеме и каких размерах его необходимо закупить. ABC-XYZ-анализ — это базовый инструмент, без него невозможно нормально планировать продажи».
Светлана Кузьминова
Аналитик Бизнес-секретов
Специфика анализа будет отличаться для каждого бизнеса. Однако его несложно подстроить под себя, разбираем дальше каждый вид подробно.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ помогает выделить из однотипных объектов те, на которые стоит обратить внимание. Например, с его помощью можно выбрать:
- самые прибыльные товары;
- наиболее ценных клиентов;
- надежных поставщиков;
- величину складских запасов.
ABC-анализ основан на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий. В бизнесе эта идея выглядит так: 20% вложений дают 80% результата. В ходе анализа объекты делят на три категории — А, В и С. Объекты группируют по тому, как они влияют на конечный результат.
Бар продает еду и напитки. Самая высокая окупаемость у алкогольных коктейлей — стоимость ингредиентов в пять раз ниже цены напитка. Их относят к категории А.
Закуски делать чуть сложнее и дольше коктейлей, а общая выручка от них ниже. Но берут закуски довольно часто — они обходятся дешевле полноценных блюд, когда гости хотят что-то пожевать под напитки. Их можно отнести к категории B.
В категорию С входят горячие мясные блюда. Их долго и сложно готовить — нужно содержать кухню. Окупаемость блюд ниже, а заказывают мясо реже закусок.
Строгой методики анализа нет — она зависит от особенностей бизнеса. Например, товары можно оценивать по выручке или прибыли, которую они приносят. Как относить товары к категориям A, B и C, бизнес тоже решает сам, исходя из своих масштабов.
Как проводить ABC-анализ: пример расчета
Для анализа удобно использовать Excel или похожую программу. Сперва нужно выбрать период, для которого проводите ABC-анализ. Например, в фешен-индустрии часто берут полгода — осень-зима и весна-лето, потому что ассортимент в эти сезоны кардинально отличается. Если нет ярко выраженной сезонности, можно анализировать данные за год.
В некоторых компаниях могут быть сотни или тысячи товарных позиций. Чтобы упростить анализ, можно считать показатели не по каждой позиции отдельно, а по группам. Так, можно не анализировать каждый вкус йогурта отдельно, а взять их за один товар. А после общего анализа для всего бизнеса можно провести второй — для йогуртов с разными вкусами.
Для расчета возьмем пример с Егором и молочным бизнесом из начала статьи. В продаже есть молоко, йогурты, творог, масло и мороженое. Выясним, какие товары приносят наибольшую выручку.
АВС-анализ состоит из трех шагов.
1. Распределить товары по доле выручки. Для этого нужно выяснить, сколько денег принес каждый товар. Затем — рассчитать долю выручки.
Продажи йогурта приносят 4,5 млн рублей в год. Общая годовая выручка бизнеса — 10 млн рублей.
Доля: 4 500 000 / 10 000 000 × 100% = 45%.
Затем нужно расположить товары в порядке уменьшения доли, которую они приносят. Сумма долей должна равняться 100% — так можно проверить, не упустили ли вы какую-то позицию.
2. Рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом. Нужно начинать с тех товаров, которые находятся вверху списка. Последовательно прибавляйте значение каждой строки к итогу предыдущей.
Доля йогурта — 45%, а молока — 30%. Нарастающим итогом доля йогурта и молока будет 75%.
3. Разбить все товары на три группы:
- А — дают около 80% выручки. Это самые выгодные товары. В молочном бизнесе Егора это молоко и йогурты, в сумме на них приходится 75% выручки.
- В — формируют около 15% выручки. В нашем примере это масло и мороженое, они дают 20% выручки.
- С — дополняют оставшиеся 5%. Такие товары почти не приносят денег. В нашем случае это творог.
В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше строчек в анализе, тем, вероятнее, данные будут ближе к эталонному распределению 80 / 15 / 5.
«Может возникнуть ситуация, когда все товары дают свой небольшой процент выручки. Сама по себе эта ситуация не плохая. Однако можно подумать, что может быть не так. В любой категории товаров обычно должен быть драйвер продаж — от сезона к сезону он может меняться».
Светлана Кузьминова
Аналитик в Бизнес-секретах
Важно смотреть вкупе на все показатели, которые влияют на продажи. Например, продажи могут падать из-за того, что товар почти закончился на складе. Несколько таких ситуаций в течение года, и товар из категории A уже попадает в категорию B. Чтобы не допустить этого, можно выпустить или закупить дополнительный товар или просто поднять цену, увеличив оборот.
Еще пример — товар плохо продается. Причина может быть в ошибке при закупках, недостатке ходовых цветов или размеров, высокой цене. Решить проблему можно, если, например, снизить цену. Так с одной продажи выручка будет ниже, но это компенсируется увеличением количества продаж.
Чек-лист «Как провести ABC-анализ»
Собрали основную информацию из статьи в чек-лист. Он поможет селлерам с помощью ABC-анализа найти плохо продаваемые товары на Wildberries и решить, что с ними делать.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ показывает уровень стабильности продаж. Он помогает сгруппировать товары по уровню равномерности и предсказуемости их продаж.
Спрос на хлеб стабильный в течение года, продажи предсказуемы.
Спрос на квас выше летом, потому что это сезонный товар. Однако если лето будет холодным, квас будет непопулярным. Из-за этого фактора спрос на квас можно считать отчасти непредсказуемым.
В XYZ-анализе товары также делят на три категории:
- X — стабильные продажи.
- Y — стабильные сезонные продажи.
- Z — непрогнозируемый спрос.
Кроме оценки товаров метод подходит для анализа клиентов, поставщиков и запасов. Оценивается то, как часто вы получаете пользу от объекта и можно ли это прогнозировать.
Как проводить XYZ-анализ: пример расчета
Нужно взять тот же период, что и в предыдущем анализе, — в нашем случае это один год.
В XYZ-анализе тоже три шага.
1. Определить среднемесячную выручку по каждому товару. Для этого нужно занести в таблицу выручку от продажи товара за каждый месяц. Затем суммировать выручку по каждому товару, чтобы найти годовую. После — общую выручку за год по каждому товару разделить на 12, получится среднемесячная.
Все эти суммы — ежемесячная выручка по каждому товару, годовая и среднемесячная — пригодятся на следующем шаге.
2. Рассчитать стандартное отклонение. Здесь поможет функция Excel СТАНДОТКЛОН, или STDEV. Стандартное отклонение еще называют среднеквадратическим. Оно показывает, насколько значения в выборке отличаются от среднего арифметического.
Егор продал в январе мороженого на 10 000 ₽, в марте на 67 000 ₽, а в июне — на 117 000 ₽. Допустим, мы рассматриваем только эти три месяца. Тогда среднее арифметическое будет около 65 000 ₽.
Получаем, что в январе продажи были на 55 000 ₽ ниже средних, в марте — на 2000 ₽ выше среднего арифметического, а в июне — выше на 52 000 ₽.
Отклонение измеряется в тех же единицах, что и анализируемый показатель. В нашем случае — в рублях. Из-за этого сложно оценить, много это или мало, — масштабы бизнеса у всех разные. Поэтому переходим к следующему шагу.
3. Рассчитать коэффициент вариации. Для этого стандартное отклонение нужно разделить на среднемесячную выручку. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.
В результате все товары можно разделить на три категории:
- Группа Х — коэффициент вероятности меньше 0,1. У таких товаров стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не меняется. В нашем случае это йогурты, масло и творог — их продажи почти не меняются в течение года.
- Группа Y — коэффициент больше 0,1, но меньше 0,25. Это товары с условно стабильным спросом, то есть объем продаж меняется, но без резких скачков. Для нас это молоко — летом его покупают чаще и используют в качестве прохладительного напитка. Однако спрос на него есть и зимой.
- Группа Z — коэффициент выше 0,25. Спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю. В такую категорию попадают товары как с прогнозируемой сезонностью, так и с хаотичным спросом. Для нас это мороженое — летом его покупают заметно чаще, чем зимой.
Совмещая результаты ABC- и XYZ-анализов можно понять, какие товары наиболее выгодны и приносят стабильную сезонную прибыль, а на какие нельзя рассчитывать как на источник дохода.
Чек-лист «Как делать XYZ-анализ»
Основную информацию из статьи собрали в краткий чек-лист. Пользоваться им просто: двигайтесь по шагам и проводите XYZ-анализ.
Как проводить ABC- и XYZ-анализ
На основе полученных результатов нужно составить сводную таблицу. Например, в ABC-анализе йогурты получили категорию A, а в XYZ-анализе — X. Поэтому мы записываем йогурты на пересечении строки A и столбца X. Аналогичным образом нужно разнести все категории товаров.
В нашем примере с молочным бизнесом некоторые категории пустые, потому что товаров было всего пять. В больших анализах с десятками или сотнями товаров такая ситуация, вероятно, не повторится.
У некоторых групп схожие свойства и рекомендации, поэтому разделили их на шесть категорий, а не на девять. Расположили их по степени важности для бизнеса.
Товары из групп AX и BX стабильно генерируют большую выручку. Они всегда должны быть на складе и в магазинах — даже небольшой простой продаж принесет заметную потерю выручки. При этом нужный запас на складе легко спрогнозировать, ведь продажи стабильны. В нашем случае это йогурты и масло.
Группы АY и BY. Товары приносят большую выручку, но стабильность продаж ниже. Для этих товаров стоит создавать дополнительные запасы, чтобы они были в наличии, когда спрос внезапно вырастет. В нашем примере это молоко.
Группы AZ и BZ тоже приносят хорошие деньги, но спрос нестабильный. Общая рекомендация — не стоит делать много запасов такого товара, потому что есть риск, что его не купят и закончится срок годности. Но тут еще нужно оценивать сезонность. Например, в нашем анализе в эту категорию попало мороженое — потому что зимой и летом большая разница в сумме выручки.
Группа CX. Выручка от таких товаров небольшая, зато продажи стабильны. А значит, нужный объем на складе легко спрогнозировать и можно минимизировать риск, что товар испортится. В нашем анализе это творог.
Группа CY — небольшая выручка, нестабильные продажи. Выделять место на складе под такие товары лучше по остаточному принципу. Если спрос внезапно вырастет, упущенная выгода будет небольшой.
Группа CZ приносит самую маленькую выручку, а продажи невозможно спрогнозировать. С такими товарами обычно лучше работать под заказ.
Что учитывать при оценке результатов
Не стоит сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.
Например, вы запустили в продажу миндальное молоко. Поначалу оно может долго находиться в группах-аутсайдерах. Но, возможно, клиенты просто его не замечают и покупают привычные продукты. Если сделать заметный баннер или предлагать его покупателям, продажи могут вырасти.
Также спад может быть связан с форс-мажорными обстоятельствами: например, аномально холодным летом. Плохие продажи мороженого в такой ситуации не означают, что бизнесу стоит отказываться от него.
Вы уже пользовались ABC- или XYZ-анализом? Расскажите, помог ли инструмент повысить выручку.