Как предприниматели из Владимира развивают в России арендный бизнес c оборотом 35 млн рублей

Андрей Ермоленко и Владимир Панкратов — совладельцы компании «Стаханов-Групп» из Владимира. Они занимаются арендой строительного оборудования.

В статье Андрей рассказал, как на старте бизнеса они потеряли почти половину вложений, как боролись с невозвратами и почему решили отменить залоговую систему.

В 2023 году мы работаем по двум направлениям.

Пункты проката инструмента «Стахановец» — наша основная деятельность. Мы предлагаем в аренду строительные инструменты, садовую технику, оборудование для окраски, клининга, сантехнических и бетонных работ — всего около 50 видов инструментов и до 500 единиц в каждом из филиалов. Плюс продаем мелочевку, которая на стройке используется как расходный материал, например шуруповерты, болгарки.

Большую часть мы закупаем у нашего дилера — сети магазинов «Все инструменты». Это крупная компания родом из Владимирской области, как и мы. Они предоставляют нам максимальную скидку на закупку.

Услугой проката чаще всего — в 75% случаев — пользуются частные клиенты, которые сами делают ремонт, что-то строят на загородном участке или работают на даче. Бывает, что некоторые инструменты нужны им на несколько часов или дней и из-за этого их выгоднее не покупать, а взять напрокат.

Например, в частном доме нужно пробурить продухи — это отверстия в фундаменте для вентиляции здания. Работа занимает несколько часов, но для нее требуется алмазная дрель стоимостью 150 000 ₽. А арендовать ее у нас стоит 2000—3000 ₽. Разница ощутимая.

Остальные 25% клиентов — юридические лица. В нашем случае это строительные бригады, ремонтно-строительные организации. Конечно, у них есть свои инструменты, но бывают ситуации, когда их недостаточно. Сегодня у бригады один объект, а завтра они выиграли тендер — и у них уже пять объектов, то есть оборудованием нужно обеспечить пять бригад одновременно.

Другая ситуация — когда строительные компании арендуют инструменты при заходе на объект в другой регион, где у нас есть точки проката. Им нет смысла везти всё с собой — проще что-то купить или взять в аренду на месте. Как правило, они покупают у нас расходники и арендуют оборудование, которое неудобно брать с собой из-за больших габаритов или веса. Это компрессоры, шлифовальные и фрезеровальные машины, виброрейки.

Хотя мы работаем с юрлицами не так часто, как с физлицами, сотрудничество с ними приносит примерно половину дохода.

Клиенты сервиса «Стахановец»

Мы ведем франчайзи по всем этапам запуска, начиная с обучения и подбора помещения и заканчивая открытием точки. Но работа на этом не завершается. Мы следим, чтобы у него росла прибыль и подсказываем, как этого добиться. Наша задача — сделать так, чтобы примерно через полгода франчайзи имел стабильный доход и знал тысячи бизнес-секретов нашей сферы.

Партнеры выходят на нас по-разному. Одни узнают о франшизе «Стахановца» на специализированных франшизных порталах. Другие попадают на лендинг через контекстную рекламу. Третьи — через поисковый запрос, связанный с покупкой инструмента. Дело в том, что у нашего франшизного сайта порядка 300 поддоменных имен и они присутствуют в выдаче в городах, где еще нет наших прокатов. Люди которые ищут инструменты, тоже могут потенциально заинтересоваться франшизой. Так что мы постоянно тестируем разные инструменты продвижения.

В последний год наблюдаем, что некоторые франчайзи узнают о нас благодаря сарафанному радио, которое активно работает в бизнес-среде.

Франшизу у нас покупают партнеры двух типов. Первые — опытные предприниматели. Как правило, это те, у кого есть бизнес в смежных отраслях. Например, в Екатеринбурге у нашего франчайзи сеть магазинов крепежа, он на его базе открывает наш пункт проката. У него очень хорошие результаты — он растет в обороте с опережением. В Мурманске у франчайзи сеть магазинов продажи и ремонта инструмента. Получается, в одном месте инструмент можно и купить, и арендовать, и отремонтировать.

Вторая часть партнеров — люди, которые хотят выйти из системы «работа — дом — работа» и перейти на новый уровень дохода. У них есть какие-то денежные накопления, свой инструмент. Они открывают магазин и, как правило, первое время работают в нем самостоятельно. А уже через полгода-год получают бизнес, который способен более или менее автономно функционировать. Контроля минимум, операционного вовлечения собственника — тоже минимум.

За два неполных года существования франшизы мы открыли точки в разных городах России. Сейчас пункты проката «Стахановец» работают в Москве, Абакане, Мурманске, Ульяновске, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Новороссийске, Липецке, Иркутске, Ангарске, Новосибирске, Владивостоке.

Мы открыли предприятие в 2017 году и за шесть лет прошли путь от склада в гараже до 17 пунктов проката по всей стране.

Расскажу, с какими проблемами мы сталкивались на этом пути и как их решали.

Мы с Владимиром — друзья с детства. Открыть бизнес предложил он — ему хотелось создать себе некий финансовый задел на будущее. В поиске ниш, куда можно войти более-менее легко, он обратил внимание на аренду инструментов. Плюс у нас обоих после ремонта и строительства без дела лежали запасы инструмента. Естественно, хотелось, чтобы они приносили деньги.

Прокатный бизнес был в зачаточном состоянии и выглядел примерно так: вот есть инструменты, и предприниматель хранит их в гараже, потому что там низкая арендная плата. Ему поступает заявка от клиента, и он ее выполняет — что есть в гараже, то и дает. Качественное предложение отсутствует: нет большого ассортимента, нет нормальных условий аренды, при этом залог достигает 100% от стоимости оборудования. Людей это отпугивает: мало того, что залог большой, его могут не вернуть, например, из-за поломки. Покупать или одолжить инструмент у соседа все еще проще.

В итоге мы все-таки решили протестировать идею. У нас были сбережения — примерно 700 000 ₽. Мы проанализировали, без чего точно не обходится стройка или ремонт, составили список самого необходимого и закупили инструменты. В основном это были виброплиты, строительные пылесосы, отбойные молотки, перфораторы.

Поначалу мы тоже выделили под них гараж. В качестве площадки для продвижения выбрали Авито — размещали там объявления. Оттуда нам сразу стали поступать заказы. Сейчас мы примерно понимаем механику: человек приходил на Авито, например, за подержанным сварочным аппаратом, вводил в поиске название инструмента, попадал на наше объявление, понимал, что арендовать будет дешевле, и обращался к нам.

Гараж мы использовали только как склад. Инструменты развозили на старенькой ВАЗ-2104. Это был такой мобильный прокат: ты в любой момент можешь договориться с человеком о встрече и отдать ему заказ.

Мы быстро поняли, что спрос есть, и решили открывать пункт проката.

На старте мы допустили ошибку, которая чуть не стала фатальной для предприятия.

Первые полгода мы, как и все, работали с залогом. У конкурентов он достигал 100%, а мы установили его на уровне 30%. Нам хотелось сделать услугу доступнее и тем самым привлечь больше людей. Примерно через полгода мы поняли, что из-за невозвратов потеряли оборудования уже на 300 000 ₽ — а это чуть ли не половина от наших вложений.

Можно выделить две причины, почему так происходило.

Случайная потеря. Клиенты в основном порядочные, у них нет цели не возвращать оборудование. Но стройка — такое дело, что люди иногда друг друга невольно подставляют и начинает твориться «Санта Барбара». Например, клиент взял у нас инструмент, одолжил соседу, тот еще кому-то — в итоге и мы не можем найти концов, и они между собой не могут разобраться, кто виноват.

Недобросовестные клиенты. Иногда человек, заплатив депозит, мог просто не вернуть инструмент. Мы связываем это с тем, что во Владимире еще не была развита культура аренды оборудования. Для некоторых клиентов было нормой не отдавать то, что взял, а для некоторых арендодателей — избить клиента за гаражами просто за то, что он вернул инструмент грязным.

Появился страх: если уже сейчас так, то что будет дальше?

Потом мы сели, всё проанализировали и начали разрабатывать новую методику выдачи товара. Вот что мы придумали:

Невозвратов стало меньше, и, чтобы быть конкурентоспособными, для добросовестных клиентов мы снизили залог сначала до 15% от стоимости инструмента, а потом вообще отменили его и решили работать на доверии. Обязательный депозит оставили только для тех, у кого нет прописки в нашем регионе и у кого есть долги. Он составляет от 20 до 100%.

Мы такой подход не разделяли: каким бы резким ни был клиент, он все равно человек и с ним нужно обращаться по-человечески. Это не была попытка отстроиться от конкурентов — мы исходили из простого правила: относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе. В нашем представлении отношения между покупателем и продавцом должны строиться на уважении и доброжелательности. Поэтому еще на старте бизнеса мы разработали несколько принципов, которые потом объединили в концепцию довольного клиента.

Работа с потребностями клиента. Наши менеджеры дают напрокат не то оборудование, которое дороже стоит, а то, которое нужно клиенту. Например, ему надо установить подвесной шкаф. Менеджер не будет с порога настаивать на самом мощном и дорогом перфораторе, чтобы заработать на покупателе больше денег. Сначала он выяснит, какая в квартире стена, насколько тяжелый шкаф, какое у него крепление, — и исходя из этого посоветует варианты. Клиент почувствует: его не обманывают, не разводят на деньги, а помогают решить задачу. С большой вероятностью он придет к нам еще раз.

Уважительная коммуникация. Менеджер, который общается с клиентом, всегда вежлив и спокоен. Вместо вопроса «Что вам нужно?» он спрашивает «Чем вам помочь?». Вместо дежурной фразы «До свидания» желает хорошего дня и напоминает, чтобы клиент не стеснялся звонить, если не разберется в инструкции. Вместо обращения на ты — обращение на вы. Кажется, что это элементарно, но для нашей сферы такое общение было непривычным.

Быстрая услуга. В некоторых компаниях оформление договора аренды проходит в офисе, а за товаром клиент должен ехать на склад. Это дополнительное время и лишние усилия со стороны покупателя. У нас оформиться и получить инструмент на руки можно за 3—5 минут, потому что складское помещение примыкает к пункту выдачи. Таким образом мы экономим время нашего клиента.

Нет системы штрафов. Мы не штрафуем клиента, если он задержал инструмент на 2—3 часа, в то время как другие могут засчитать это время как дополнительные сутки аренды. Но ведь у человека могут быть разные обстоятельства: простоял в пробке или на даче отключили электричество и работать было невозможно. Поэтому мы лояльно относимся к подобным вещам.

Отказ от залога. В работе с большинством клиентов мы отказались от залога, потому что хотели сделать услугу еще более доступной и психологически комфортной.

Например, человек берет в аренду мотокультиватор стоимостью 45 000 ₽. Раньше при залоге 30% ему нужно было оставить в качестве депозита 15 000 ₽. Не каждый мог себе позволить на несколько дней расстаться с такой суммой, да и психологически было тяжело отдавать такие деньги незнакомым людям. А теперь клиент может заплатить только за аренду — это 2200 ₽ при прокате на сутки. Что это значит? Что он не будет долго думать, брать или не брать инструмент в аренду. Он приедет в «Стахановец», заплатит за прокат небольшую сумму, а в итоге ощутимо облегчит себе задачу вспахать огород. С большой вероятностью он останется доволен этим опытом.

Я считаю, мы смогли поменять рынок проката инструмента лучшую сторону. Благодаря нам клиенты стали привыкать к хорошему сервису, доступной цене и в целом к мысли о том, что брать инструмент в аренду приятно и выгодно.

Следование этим принципам привлекло еще больше покупателей. Новый подход к аренде, который до нас никто не пробовал, сработал как сарафанное радио. Мы посчитали, что 55% новых покупателей приходили к нам по рекомендации. Клиенты других компаний по прокату пробовали нашу услугу и тоже оставались с нами — несмотря на то, что у нас аренда стоила дороже. В какой-то момент все пять предприятий-конкурентов закрылись. Насколько я знаю, два года мы были монополистами на рынке Владимира.

В 2019 году мы столкнулись с тем, что с нами отказывались работать крупные юрлица — застройщики, большие строительные компании. Мы упускали аудиторию, которая могла бы принести нам гораздо больше денег, чем частные клиенты.

Оказалось, что юрлиц отпугивал наш сайт. Когда мы только начинали работать в 2017 году, Владимир сам, без специальных знаний, собрал наш первый сайт. Он назывался «Прокатик33.ру». Название смешное, детское — сайт был таким же: примитивным, без оформления, сделанным на скорую руку. При этом там был каталог с ценами, а информация регулярно обновлялась — поэтому нам казалось, что он свою функцию выполняет. А вот у крупных клиентов такой «игрушечный» сайт вызывал сомнения в нашей серьезности.

С нами стали активно работать юрлица, и мы сильно выросли в прибыли.

Но обновлением сайта дело не закончилось — мы пошли дальше. В 2020—2022 годах мы стали активно применять инструменты Битрикс и заказали ПО по усилению СРМ-системы. Вот что еще сделали:

На месте не стоим — иначе можно отстать.

Думаю, что во Владимире мы точно сломали тренд «возьму дрель у соседа». Точнее, заменили его на новый: «возьму дрель в аренду, потому что это доступно, безопасно и цивилизованно».

Нам кажется, что направление аренды в стране будет только развиваться, причем это касается не только инструментов или товаров для туризма. Так или иначе мы смотрим на Запад. К нам уже дошли коливинги и каршеринг. И если люди нашего поколения мыслят по старинке, то новое поколение более гибкое в плане потребления: им важнее не иметь, а пользоваться.

Новые модели поведения формируются в больших городах, поэтому мы хотим активнее запускаться там. У нас есть положительный опыт: в прошлом году мы в рамках компании, не по франшизе открыли точку проката «Стахановец» в Москве.

Думаем, что спрос на аренду может подстегнуть и нестабильная экономическая ситуация. А арендовать некоторые вещи все равно дешевле, чем покупать.