Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

«Пара оптовых покупателей нашли нас через программу на радио»: неочевидные каналы продаж

Столы за 150 000 ₽ на Авито, велошлемы в кафе и серьги за 1000 ₽ на кассе вместо шоколадки


Предприниматели ищут для своих товаров разные каналы продаж: это могут быть классические маркетплейсы, интернет-магазины или своя розничная точка. Но есть решения, которые сначала кажутся странными, а потом понимаешь, что они рабочие, и в этом определенно есть своя логика.

Собрали опыт предпринимателей и проанализировали их подходы к выбору канала продаж:

  • прагматичный: сначала пробовать стандартные механики, а уже потом тестировать новое;
  • смелый: пробовать необычные каналы продаж, если на их проверку уйдет 10 000—15 000 ₽;
  • душевный: смотреть за пределы классических инструментов и слушать себя.

Подробнее о каждом подходе предприниматели рассказывают в статье.

«Больше продаж приносит канал, в который вкладываю больше денег». История про прагматичный подход

Рассказывает Никита Ануфриев, владелец мастерской «Море Слэбов».

Что за бизнес. У меня семейная мастерская, мы делаем столы из эпоксидной смолы и слэба — это широкий цельный срез дерева. Мы работаем вместе с супругой. Я отвечаю за продажи, разработку и создание деревянной конструкции, а супруга — за художественные элементы и дизайн.

Мы производим столы и посуду из цельного дерева и эпоксидной смолы. На фото мы с женой в нашей мастерской

Какие каналы продаж используем. На старте бизнеса мы использовали запрещенную социальную сеть. Я сделал ставку на личный бренд и активно развивал его, так что соцсеть стала основным каналом привлечения клиентов. Отсюда мы получали все 100% продаж.

После блокировки соцсети я переключился на Авито. Разместил много объявлений и использовал платное продвижение. Потом добавил и другие площадки — ВКонтакте, Ярмарку Мастеров, Яндекс и Google Карты, запустил собственный сайт проекта.

Каналы для продвижения выбирал сам — читал, что делают другие предприниматели, и если считал, что инструмент подойдет нам, подключал.

Авито — ключевой канал продаж. Наши столы стоят от 70 000 до 150 000 ₽. На первый взгляд, для Авито это дорого. Но я не сомневался, что выходить на эту площадку стоит. Наша целевая аудитория — состоятельные люди, которые покупают себе обеденный стол за 100 000 ₽. Такая аудитория есть на многих площадках, в том числе и на Авито, но ее нужно было правильно привлечь.

Чтобы привлечь аудиторию, мы сделали качественные фото столов: показали общий вид, детали. В описании подробно рассказали о материалах и габаритах. Установили нашу обычную цену — снижать специально для Авито не стали.

Довольно быстро получили первые заказы, а вместе с ними и положительные отзывы от покупателей. И все заработало: Авито закрывал нашу потребность по заказам, мы получали до 500 000 ₽ выручки в месяц.

Авито — очень бюджетная площадка. Продвижение объявлений стоит не так дорого, как в других каналах продаж, где можно закупать рекламу. На Авито я тратил от 5000 до 20 000 ₽ в месяц — в зависимости от количества заказов, которые мы рассчитывали получить.

В среднем, чтобы получить один заказ, я вкладывал в рекламу 10 000 ₽.

Что можем посоветовать другим. Может показаться очевидным, но нужно исходить из портрета целевой аудитории: где ей удобно покупать, чем она пользуется, какие у нее ожидания по цене. Еще на старте я смотрел, что за клиенты у наших конкурентов и чем они интересуются: изучал профили тех, кого бизнес отмечает в сторис.

Сначала нужно попробовать самые простые каналы продаж: социальные сети, личные контакты, маркетплейсы. Если в них все хорошо работает — можно искать необычные площадки.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

«Нужно пробовать самое неочевидное». История про смелый подход

Рассказывает Валентина Ковальская, производство украшений «Слонвиш».

Что за бизнес. Мы делаем украшения из дерева и эмалей — у нас с мужем семейное производство.

Какие каналы продаж используем. У нас много каналов, вот основные, которые приносят больше всего прибыли:

  • маркетплейсы — 31%;
  • оптовые покупатели — чаще всего это магазины одежды, которые хотят повысить чек за счет украшений, — 30,3%;
  • экспорт — 28,5%;
  • соцсети и сайт — 3,2%, там мы качаем личный бренд;
  • выставки и ярмарки — 7%. На выставках мы обычно знакомим людей с брендом и собираем контакты оптовых покупателей для будущих продаж. На ярмарках, наоборот, работаем на розничные продажи здесь и сейчас.

Но есть еще несколько неочевидных историй.

Продавали сережки на спортивных соревнованиях. Однажды в соцсетях мне написали организаторы соревнований по гимнастике для девочек. Соревнования проходили в Москве. Нас попросили предоставить подарки для победителей и призеров — нужно было около 20 штук.

Взамен я попросила поставить стол и продавать свои изделия на соревнованиях. Организаторы согласились.

«Если девочка не выигрывала на соревнованиях, родители хотели ее порадовать и покупали украшение у нас»

Такой канал продаж сработал сразу по нескольким причинам:

  1. Если девочка не выигрывала приз на соревнованиях, родители хотели ее порадовать и покупали украшение у нас.
  2. Люди запоминали бренд, даже если ничего не покупали в моменте. Они искали нас на маркетплейсах, видели там другой ассортимент и что-то заказывали.
  3. Много девочек-гимнасток и их мам подписались на наши соцсети. Позже они тоже стали нашими клиентками — мы увидели это по фото в отзывах или отметкам от девочек в гимнастических купальниках.

На подарки, отправку товара и работу продавца на соревнованиях у нас ушло около 15 000 ₽ — и эти вложения окупились.

По такому же принципу работают конкурсы красоты: мы выступаем спонсорами и предоставляем бесплатные подарки. Взамен организаторы рекламируют нас в социальных сетях, а на самом мероприятии мы представляем бренд и продаем продукцию.

Подарки для девочек-призеров — набор сережек на забавной подложке с ламой

Продаем сережки за 1000 ₽ на кассе в сувенирном магазине. Еще один не самый очевидный канал продаж — магазин чая и сувениров. Эта история началась во время пандемии, когда продавать украшения было сложно. Владелица сети чайных магазинов предложила взять у нас оптовую партию украшений с гарантированной оплатой. Она разместила сережки на кассе — и люди стали их покупать.

Человек может выбрать конфет или чая на 200 ₽, а потом увидеть на кассе сережки за 400—1000 ₽ и взять их тоже. Дело в том, что внимание покупателя привлекает упаковка: на ней нарисована девушка, которая как будто сама надела наши сережки. По-моему, это необычно, по крайней мере, похожих упаковок в своем городе я не встречала.

Стенд с украшениями на кассе в магазине чая и сувениров — рисованные девушки на упаковке как будто сами носят наши сережки

Двое оптовых покупателей нашли нас через программу на радио. Это был необычный случай даже для нас. Однажды нас позвали на радио «Маяк» в программу «Сделано в России». Мы просто болтали и смеялись 20 минут. Но оказалось, что в это время слушатели искали наш бренд по названию.

Продажи рвались вверх, и два крупных оптовых покупателя тоже нашли нас именно через эту программу. Когда мы соглашались на выступление, мы не думали о продажах, так что это стало для нас приятным бонусом.

Что можем посоветовать другим. Я соглашусь с первым героем — сначала изучите целевую аудиторию. Для этого можно нанять специалистов по маркетингу, пройти курс, прочитать книгу — информации в интернете много. После этого нужно искать перекрестные места: где вы сможете эту аудиторию найти.

Когда попробовали классические каналы продаж, можно искать нестандартные, но установить себе бюджет, в рамках которого вы готовы экспериментировать. Мы рассуждаем так: если на проверку гипотезы через новый канал уйдет 10 000—15 000 ₽, его обязательно нужно пробовать.

Через анализ аудитории мы поняли, что покупателей бижутерии часто интересуют косметика и одежда. В качестве теста мы пошли на коллаборацию с брендом японской косметики. Выпустили красные серьги-кружочки и разработали новую открытку

«Продавать одежду и мерч в кафе — еще один способ коммуникации с гостями». История про творческий подход

Рассказывает Наталья Чувиковская, соосновательница кафе Lim, партнер ресторана «Охотка» и сети китайских кафе «Чихо».

Что за бизнес. У меня небольшое кафе и коммуникационная студия Lieu commun. Еще я партнер сети китайских закусочных «Чихо» и ресторанов морепродуктов «Охотка».

Какие каналы продаж используем. В общепите операционные задачи перетягивают на себя все внимание и деньги, поэтому о каналах продаж думаешь в последнюю очередь. Например, сейчас мы столкнулись с перебоями в водоснабжении — большую часть ресурсов направляем на ремонт, так что на маркетинг денег не остается.

Обычно молодые рестораторы с нишевыми проектами придумывают свои способы коммуникации с гостями. Например, у нас хорошо отрабатывают мероприятия. Мы проводим вечеринки, лекции, образовательные проекты, и они дают нам приток новой аудитории. Когда раз в две недели ты делаешь какое-то мероприятие, не скучно ни гостю, ни тебе.

Делаем гастрономические выезды для ресторана морепродуктов. С рестораном «Охотка» мы третий год делаем иммерсивные гастрономические спектакли. Иммерсивные спектакли — это такие мероприятия, которые мы создаем вместе с театральными режиссерами и продюсерами. Суть спектакля в том, что представление и ужин проектируются в бесшовный опыт для клиента.

Мы разрабатываем декорации и гастрономическую часть: под каждый сценарий продумываем четыре-пять подач блюд. Сейчас у нас есть пять сценариев и в разработке еще три: про море, сны и музыку.

На таких спектаклях мы создаем мини-путешествие выходного дня: вывозим людей к природе, к воде, проводим спектакль и сопровождаем его гастрономически. Человек проводит с нами весь выходной день.

Весь вечер собирается в бесшовный опыт: уже в дороге, в автобусе звучит музыка, которая задает настроение. На локации гостей встречают актеры и сразу погружают в историю.

Такие спектакли приносят Охотке 10—15% общей выручки. Они стали хорошо продаваться, поэтому сейчас мы создаем для представлений отдельный бренд.

Гастрономические выезды часто проводят в природных локациях: у воды, в пшеничных полях

Продаем мерч в кафе. В другом моем проекте — кафе Lim — получилась интересная ситуация с мерчем.

Продавать одежду и мерч в кафе не было бизнес-стратегией, мы не включали это в финансовую модель. Просто хотели заполнить пространство чем-то еще — помимо общепита, мне нравится одежда, фешен-сфера, и мне хотелось что-то производить.

Так появился необычный канал продаж — в кафе Lim у нас есть шоурум. Мы продаем свой мерч и продукцию брендов, которые близки к нам по концепции и духу. То есть у нас кафе — это канал продаж для мерча. Но это работает и в другую сторону: человек приходит специально в шоурум за мерчем и задерживается на кофе или завтрак.

Случилось все спонтанно: когда мы собирались открывать кафе и делали ремонт, у нас уже была готова часть мерча. Я показывала его в соцсетях на себе и на друзьях. Люди откликались и спрашивали, как можно все это купить. Например, три партии велосипедных сумок мы продали еще до открытия кафе.

Тогда мы решили сделать в кафе шоурум, и это сработало: мерч приносит 10% от всех продаж кафе, хотя обычно это не больше 1—2%.

Футболка из коллекции мерча кафе Lim
Зона шоурума в кафе Lim

Что могу посоветовать другим. Смотреть шире — за пределы классических инструментов, о которых говорят на всех тренингах и курсах. Искать что-то в других сферах, думать, что интересно вам не только как предпринимателю, но и как личности.

Наши проекты показывают мне каждый день, что можно по-другому: нарушать сложившиеся правила и придумывать новые способы взаимодействовать с гостями при ограниченных ресурсах.

Что помогает героям увеличивать продажи

  1. Изучить свою целевую аудиторию: какие соцсети используют клиенты, что и где покупают, что для них важно при покупке и на какую цену они ориентируются.
  2. Сначала попробовать все классические способы продаж, которые лежат на поверхности: свой сайт, офлайн-точку, маркетплейсы и соцсети, а потом переходить к экспериментам.
  3. Создавать качественные объявления с красивыми фотографиями и понятными описаниями, вкладываться в платное продвижение и оценивать результаты.
  4. Искать нестандартные способы продаж: если на проверку гипотезы уйдет приемлемая для вас сумма, обязательно пробовать.
  5. Постоянно смотреть вокруг: искать то, что интересно вам не только как предпринимателю, но и как личности.
Онлайн-банк для розничного бизнеса

Предложение от Т-Банка

Онлайн-банк для розничного бизнеса

  • Аренда онлайн-кассы с эквайрингом и QR-кодом за 0 ₽
  • Поможем зарегистрировать кассу в налоговой
  • Прием платежей по QR-коду от 0,4%
Подробнее

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Наталья Неженцева
Наталья Неженцева

А какие неочевидные каналы продаж вы использовали или видели у других?


Больше по теме

Новости