Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

«‎Вначале над нами смеялись, а потом стали копировать»: как открыть ресторан и не прогореть

«‎Вначале над нами смеялись, а потом стали копировать»: как открыть ресторан и не прогореть
«‎Вначале над нами смеялись, а потом стали копировать»: как открыть ресторан и не прогореть

Часто на улицах городов можно увидеть такую картину: рядом стоят два ресторана с похожим дизайном и кухней, но в одном — полная посадка, а в другом — пусто. Ресторанный бизнес — рисковая инвестиция. Можно следить за трендами, открыться в крутой локации, нанять лучшего шеф-повара и все равно прогореть. Тем не менее это не азартная игра, и есть люди, которые постоянно открывают заведения, приносящие прибыль. Евгения Качалова — одна из таких рестораторов.

Евгения открыла свой первый Винный Базар в Москве в 2014 году. Тогда она не имела ничего общего с ресторанным бизнесом и погрузилась в него с нуля. Первый проект медленно раскачивался, однако Евгения не сдалась и доработала концепцию, которая не только прижилась, но и стала предметом копирования. Сейчас она возглавляет группу Bazar Family, куда входят восемь ресторанных проектов в Москве.

В экспертной колонке Евгения рассказывает, на что нужно обратить внимание при открытии ресторана, чтобы он пользовался популярностью и быстро начал приносить прибыль.

Коротко о бизнесе Евгении Качаловой

Сфера
Ресторанный бизнес
Ресторанная группа
Bazar Family — это группа ресторанных проектов в Москве. Среди них сеть «Винный Базар», бар «Танцы food&people», гастробар «Игристый», пиццерия Crosta, рестораны «Кочевники», Pasta Queen и «Дом Культур»
Как связаться
В ресторанном бизнесе надо учитывать много деталей и все контролировать
В ресторанном бизнесе надо учитывать много деталей и все контролировать

Часто люди хотят иметь ресторан, потому что считают, что это просто. Им кажется, что нужно только сделать стильный ремонт и нанять крутого шефа. Но так не работает, потому что в этом бизнесе надо учитывать много деталей и все контролировать — от креатива до работы с командой и гостями

Часто люди хотят иметь ресторан, потому что считают, что это просто. Им кажется, что нужно только сделать стильный ремонт и нанять крутого шефа. Но так не работает, потому что в этом бизнесе надо учитывать много деталей и все контролировать — от креатива до работы с командой и гостями

Ресторан отражает дух времени

При создании концепций заведений я опираюсь в первую очередь на свое ощущение мира и насмотренность. Я часто езжу за границу, подмечаю там крутые штуки, которых у нас нет, и стараюсь их имплементировать. Например, во многих европейских странах я увидела маленькие уютные бары с большим количеством вина и закусок. Похожих заведений у нас тогда не было, и я решила создать собирательный образ бара у дома.

Не только я использую такой подход. Рестораторы часто привозят из-за границы рабочие концепции. Здесь важно, чтобы зарубежные тренды попадали в местные особенности, иначе новые идеи не приживутся. Знаю много историй, когда ребята увидели что-то крутое и модное, привезли в Россию, а у нас оно оказалось не в рынке.

Одно время в Майами были популярны абсолютно белые рестораны. У нас их тоже начали открывать, но долго они не проработали. Концепция белых ресторанов была красивой и уместной для Майами, но оказалась нежизнеспособной в Москве из-за климата. Зимой гостям не хочется сидеть в заведении с белыми холодными стенами, хочется чего-то теплого и уютного.

В Москве часто проваливаются концепции с дарами моря, потому что морепродукты плохо едят зимой, а собственники заведений не всегда об этом задумываются. Это не значит, что сама концепция нерабочая: просто зимой в таких ресторанах обязательно должно быть горячее меню — мало кто захочет в феврале есть что-то холодное и скользкое, например устриц или ежей.

Хорошо получается тогда, когда ты подмечаешь потребность у целевой аудитории или у самого себя, а продукта, который удовлетворил бы эту потребность, еще нет на рынке. Например, мне самой хотелось ходить в бар, где ты сидишь, расслабляешься, а потом можешь еще и потанцевать. Я поняла, что когда люди выпивают, им отлично заходит попса. Еще семь лет назад слушать такую музыку было немодно, но я решила рискнуть и открыть бар, где можно постоять с вином и попеть Меладзе. Так в 2017 году мы стали первым заведением в Москве, которое начало ставить российскую попсу. Вначале над нами смеялись, а потом, когда увидели, что у нас аншлаги, стали копировать. В итоге моя потребность и идея стали популярной концепцией.

В ресторанном бизнесе важно видеть и понимать смыслы. Тогда получится преодолеть трудности
В ресторанном бизнесе важно видеть и понимать смыслы. Тогда получится преодолеть трудности

Если ты хочешь открыть ресторан, потому что все открывают и это прикольно, то он, скорее всего, прогорит. Здесь важно видеть и понимать смыслы — зачем это именно тебе. Тогда получится преодолеть трудности

Если ты хочешь открыть ресторан, потому что все открывают и это прикольно, то он, скорее всего, прогорит. Здесь важно видеть и понимать смыслы — зачем это именно тебе. Тогда получится преодолеть трудности

При создании концепций важно чувствовать тренды. Например, все больше людей уходит в веганство, или, наоборот, неожиданно появилась мода на мясо или десерты — надо ловить эти тренды. В Европе сейчас мода на все, что связано с экологией. Появляется большое количество ресторанов, которые заботятся об окружающей среде и применяют безотходное производство. В таких заведениях вы встретите трубочки-макаронины и переработанные стаканчики — это повестка дня. В России пока нет такого тренда, но, думаю, он придет и к нам.

Ресторан всегда отвечает времени — он отображает все, что происходит вокруг. Например, после пандемии в Москве и Санкт-Петербурге появились рюмочные с несложными в производстве напитками. Они веселые и залихватские, а еще недорогие. Это тоже реакция на время. Ресторан — это вообще театрально-креативная история, в которой ресторатор с командой создают пространство и с его помощью доносят какие-то смыслы.

Чаще всего тренды в России задают Москва и Питер, а дальше их подхватывают другие города с опозданием в несколько лет. Но в последнее время появилась тенденция подсматривать что-то и в регионах. Круто ездить по городам, наблюдать, как местные шефы работают с локальными продуктами, и находить там изюминки. Некоторые заведения в регионах отражают аутентичность местности. И уже столицы впечатляются этими историями. Например, сейчас очень много крутых ресторанов в Казани с татарской и современной кухней и блюдами из рыбы, выловленной в Волге. Бурно развиваются заведения и в Самаре.

Часто сами гости диктуют, каким они хотят видеть ресторан. Работает это так: ты создаешь концепцию, запускаешься и наблюдаешь за реакцией клиентов. В зависимости от обратной связи докручиваешь концепцию. Для этого смотришь, что гостю больше всего нравится. Например, ему хочется танцевать, или, наоборот, он пришел поболтать, а громкая музыка ему только мешает. Понять это помогают отзывы гостей и их заказы. Мы всегда анализируем, что люди едят и пьют, и интересуемся, насколько им комфортно и что бы они хотели изменить.

Наш первый проект раскачивался небыстро — ушло полгода, чтобы выйти в ноль. Тогда я была неопытным ресторатором, но горела своей идеей. Поэтому решила разобраться, что не так, и для этого стала выходить в зал общаться с гостями.

Я завязывала непринужденное общение, и люди живо на это реагировали: им нравилось, что официант не просто невидимая тень, которая только подает и уносит, но еще и живой человек, с которым можно пошутить и от которого они могут узнать что-то новое. В итоге я стала нанимать коммуникабельных сотрудников, и у нас выстроилась концепция эмоционального сервиса — когда сотрудники не только выполняют свои прямые функции, но и дарят гостям эмоции. Такой сервис стал появляться и в других ресторанах, но мы были одними из первых.

Эмоциональный сервис необходим в барах, потому что люди часто приходят туда именно поболтать. Причем многие ходят в бары одни, чтобы пообщаться с барменом. Но такая зажигательная и драйвовая коммуникация подходит не всем заведениям. Например, она не будет работать в ресторанах, куда люди приходят поесть быстро, — у них нет времени на лишние разговоры.

Мы хотим сделать ребрендинг Винного Базара — объединить вино с музыкой и живописью
Мы хотим сделать ребрендинг Винного Базара — объединить вино с музыкой и живописью

Мы хотим сделать ребрендинг Винного Базара. Не будем менять концепцию глобально, но хотим ее докрутить — объединить вино с музыкой и живописью

Мы хотим сделать ребрендинг Винного Базара. Не будем менять концепцию глобально, но хотим ее докрутить — объединить вино с музыкой и живописью

Выигрывают заведения с верандами

Многие рестораторы спорят, что важнее: локация или концепция. Например, некоторые предприниматели думают, что они откроют ресторан на одной из главных улиц и он выстрелит. Другие верят в успех своей идеи и уверены в том, что она сработает в любом месте. Я считаю, что в ресторанном бизнесе такой подход не прокатывает, потому что локация — это часть концепции, наряду с идеей, целевой аудиторией и сервисом. И все эти составляющие взаимосвязаны.

Например, выбирать локацию нужно, исходя из того, в какую целевую аудиторию ты целишься. Для этого надо провести маркетинговое исследование и понять, кто эти люди, сколько они зарабатывают, чем интересуются, сколько им лет, какие у них вкусовые привычки. А после выбрать сегмент — доступный, средний или лакшери.

Если предприниматель решил открыть в Москве дорогую сосисочную, где сосиски будут из мяса краба и в дизайне заведения везде будет золото, ему нужно выбирать помещения вокруг Патриарших прудов или на Малой Бронной. Там находятся самые дорогие и модные рестораны и бары столицы. В них ходят люди с деньгами.

Если же предприниматель решил открыть обычную сосисочную, подойдет район у метро «Войковской». Там хорошая проходимость, и целевой аудитории нужны заведения, где можно перекусить на бегу. На «Войковской» не зайдет лакшери-ресторан — люди будут бояться туда зайти, потому что там дорого.

Исходя из целевой аудитории можно понять, где лучше открыть ресторан: в жилом районе или бизнес-центре. Для стартапов важна еще и «первая линия» — размещение на центральных улицах, — потому что их никто еще не знает, а выгодная локация поможет собрать трафик. Люди вряд ли пойдут целенаправленно в глубь квартала в незнакомое для них заведение.

В Москве и других городах сейчас выигрывают заведения с верандами, террасами или собственными двориками: с мая по октябрь гости предпочитают сидеть на свежем воздухе. Если у помещения нет веранды, важно, чтобы была возможность широко открыть окна. Но это не значит, что у подвальных помещений или локаций без окон нет шансов. Просто этот момент тоже нужно учитывать в концепции.

Еще важно просчитать соответствие аренды, посадки и среднего чека. Для этого нужно смотреть метраж помещения. Если аренда высокая, а посадка маленькая, можно легко не пройти по финансовой модели. Особенно это касается небольших помещений.

При открытии одного из первых Винных Базаров мы несколько месяцев работали в минус. Мы никак не могли понять причину — вроде зал полный, люди активно заказывают. Но потом мы стали разбираться и выяснили, что нам просто не хватало нескольких посадочных мест. Мы поставили дополнительные столы и вышли в плюс.

Бывает и так, что локация кажется безнадежной, потому что там плохая проходимость. Но даже, казалось бы, неудачную локацию можно обыграть с помощью грамотно подобранной под нее концепции.

Когда я открывала проект «Танцы», то решила запустить его на Пречистенской набережной. Мне все говорили, что это гиблое дело, потому что там плохая проходимость. Все вышло наоборот. Секрет в том, что концепция, с которой мы там открылись, оказалась суперподходящей именно для этого места: там можно танцевать на улице, потому что вокруг мало жилых домов и громкая музыка никому не мешает. Это редко для Москвы: ты танцуешь прямо у реки с видом на памятник Петра. Все сошлось.

Часто рестораторы открывают новые заведения на местах своих предыдущих ресторанов. Все дело в том, что мало кто легко расстается с ранее арендованными помещениями, даже если бизнес там не шел. Найти локацию в Москве с хорошей проходимостью дорого и сложно, потому что лучшие давно заняты. Проще придумать что-то новое на старом месте.

Самое правильное при открытии нового ресторана — быть гибкими
Самое правильное при открытии нового ресторана — быть гибкими

Самое правильное при открытии нового ресторана — быть гибкими: не бояться дорабатывать концепцию и вносить изменения в финмодель. Но при этом важно опираться именно на цифры

Самое правильное при открытии нового ресторана — быть гибкими: не бояться дорабатывать концепцию и вносить изменения в финмодель. Но при этом важно опираться именно на цифры

Нет никаких гарантий, что ресторан выстрелит

Если стартапер — крутой финансист, он сам может построить финансовую модель. В ином случае лучше обратиться к специалистам. Покупка экспертизы сокращает путь к успеху по двум причинам:

  1. Уменьшается или сводится к нулю количество допущенных ошибок.
  2. Сокращается затраченное время.

Здесь высок риск нарваться на неграмотного финансиста, который красиво говорит, но мало умеет. А рынок переполнен такими специалистами. Чтобы себя обезопасить, лучше искать по рекомендациям людей, которым доверяешь.

Я обжигалась миллион раз. Поэтому сейчас стараюсь отличить человека, который реально квалифицирован и не рассказывает сказки, от того, кто просто хочет себя продать. Для этого я усиленно готовлюсь к интервью с таким кандидатом — заранее выписываю вопросы, которые буду задавать. Их задача — максимально вывести человека на конкретику. Когда задают детальные вопросы профессионалам, они спокойно реагируют и подробно отвечают. Неграмотные специалисты начинают нервничать и злиться.

Все же нужно понимать, что ошибиться в финмодели очень легко, потому что большинство цифр в ней — это ожидания и прогнозы. Исключение составляют операционные расходы — аренда, зарплата. Но даже здесь можно прогадать. Например, ты ожидал, что понадобятся два шеф-повара, а когда начали работать, оказалось, что нужны пять. Поэтому любой стартапер открывает ресторан методом проб и ошибок. Никто не может дать стопроцентной гарантии, что заведение выстрелит. Нужно просто действовать в зависимости от обстоятельств и вовремя корректировать финмодель.

Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода
Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода

Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода. За это время они должны обрасти аудиторией

Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода
Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода

Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода. За это время они должны обрасти аудиторией

Начинающим рестораторам лучше закладывать на развитие полгода. За это время они должны обрасти аудиторией
Многим проектам нужно время на раскачку, например год. Главное — видеть положительную динамику
Многим проектам нужно время на раскачку, например год. Главное — видеть положительную динамику

Иногда стоит подождать и год. Многим проектам нужно время на раскачку. Главное — видеть положительную динамику

Многим проектам нужно время на раскачку, например год. Главное — видеть положительную динамику
Многим проектам нужно время на раскачку, например год. Главное — видеть положительную динамику

Иногда стоит подождать и год. Многим проектам нужно время на раскачку. Главное — видеть положительную динамику

Иногда стоит подождать и год. Многим проектам нужно время на раскачку. Главное — видеть положительную динамику

Топы ресторанной индустрии ожидают прибыль с первого месяца открытия заведения. И если их проект не пошел в течение трех месяцев, они его закрывают. Они настолько в себе уверены, потому что на них работают имя и репутация — к ним сразу же приходит их постоянная аудитория.

Начинающим рестораторам лучше закладывать на раскачку от полугода до года. За это время они должны обрасти аудиторией, если грамотно выберут концепцию и локацию. Уверена, что почти любому проекту нужно время. Здесь важно учесть такой момент: шансы у ресторана есть, если его обороты увеличиваются от месяца к месяцу. Если же прошло полгода, а ты все еще стагнируешь или катишься вниз, это уже повод задуматься о том, что идет не так.

Мой первый Винный Базар был стартапом. Как я уже говорила, полгода мы работали в минус, но я видела положительную динамику. Вскоре мы вышли в ноль и затем стали работать в плюс. Второй мой проект раскрутился за три месяца. Но некоторые заведения мне пришлось закрыть, потому что сколько бы я с ними ни билась, ничего не получалось.

Спасти ситуацию иногда помогает смена концепции. Сейчас сложно найти помещение. Поэтому когда рестораторы находят подходящее, но что-то идет не так, они меняют концепцию.

Я нашла отличное помещение на Кузнецком Мосту и открыла там бистро «Французы». Но оно долго было в минусе. Я его тянула, потому что этот проект был для меня статусным — как визитная карточка, которая помогала зарабатывать другим моим заведениям. В итоге я решилась на смену концепции: открыла в этом же помещении Винный Базар. Но и там не было положительной динамики. Поэтому я снова все переиграла и открыла ресторан с фокусом на пасту — Pasta Queen, — и наконец все сработало.

С самого начала на этапе создания финмодели важно определить для себя сумму, которую ты готов закладывать, чтобы себя подстраховать. Чем больше заложишь, тем лучше. И, как я уже сказала, нужно рассчитать количество месяцев, в течение которых ты готов пробовать. Если время и деньги заканчиваются, дальше идти уже не нужно.

Успех ресторана зависит еще от следующих факторов:

  1. Сила бренда. На нашем рынке есть медийные рестораторы, чье имя привлекает аудиторию и у которых есть толпы поклонников. Самые популярные из них — это Аркадий Новиков и Борис Зарьков. Что бы они ни открыли, к ним все равно придут.
  2. Уникальность продукта. Бывает, что ресторатор только появился на рынке, а у него уже получилось создать продукт, которого до этого не было, но все его ждали. Чаще всего такие начинающие рестораторы попадают в аудиторию нативно — без особого анализа ее потребностей. Они просто создают продукт, который им самим нравится. Но есть и другой пример — проект CHICKO. Его основатель Сергей Лебедев — хороший маркетолог, который уловил тренд на азиатскую и, в частности, корейскую поп-культуру среди молодежи. Сделал на это ставку и открыл сеть корейского стритфуда, которая быстро взлетела.
  3. Наличие мощного комьюнити. Если у человека собственное комьюнити и он решает открыть ресторан, у него есть все шансы на успех. Участники сообщества не только придут в заведение, но и расскажут о нем в своих соцсетях. Например, несколько лет назад гремел ресторан Blanc. Его владельцы занимались фотостудиями и собрали вокруг себя сообщество креативных людей. Когда они открывали заведение, то запустилось сарафанное радио в соцсетях, и это дало хороший фон событию.

Но даже при наличии бренда, классной концепции и локации, грамотно просчитанной финмодели и поддержки сообщества никто не даст гарантию, что ресторан быстро не закроется. Эти факторы лишь увеличивают вероятность того, что заведение окупится и принесет прибыль.

«В ресторанном бизнесе выживают только фанатики»

Я уверена в том, что в ресторанном бизнесе выживают только фанатики. Если ресторанный бизнес — это основная деятельность предпринимателя, скорее всего, у него все работает. Если же это параллельная деятельность, чаще всего она обречена на провал. Чтобы не прогореть, нужно вкладываться эмоциями и временем — отдавать проекту все силы. Далеко не все предприниматели к этому готовы. Многие смотрят на открытие ресторана как на дополнительную инвестицию, не требующую полной отдачи. Вложился, и все само пошло-поехало. Но так не работает. Здесь важно понимать смыслы и цели, разбираться во всех нюансах — только тогда будет результат.

Перед тем как открыть ресторан, лучше пойти учиться
Перед тем как открыть ресторан, лучше пойти учиться

Перед тем как открыть ресторан, лучше пойти учиться. Сейчас много профильных школ и курсов, на которых можно освоить маркетинг, финансы, менеджмент. Такое обучение поможет предотвратить многие ошибки

Перед тем как открыть ресторан, лучше пойти учиться. Сейчас много профильных школ и курсов, на которых можно освоить маркетинг, финансы, менеджмент. Такое обучение поможет предотвратить многие ошибки
Аватар дайджеста

Рассылка: как вести бизнес в России

Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело

Аватар дайджеста

Самое сложное — набрать команду

В ресторанном бизнесе сейчас сложно найти людей на линейные позиции из-за кадрового голода. Особенно это касается работников кухни. Проблемы возникли после ковида, когда сфера показала себя неблагонадежной: у многих не было денег на выплаты, сотрудников отправляли в неоплачиваемые отпуска. Многие тогда ушли работать в другие отрасли или уехали в свои города, где стали развивать рестораны на местах. Сейчас ситуация только ухудшается.

Если ты стартапер, то должен понимать, что, скорее всего, к тебе никто просто так не пойдет — людей придется перекупать. Но непонятно, получится ли вытянуть высокую ставку по зарплате и как долго ты сможешь ее платить. И не факт, что люди останутся у тебя за эти деньги, потому что их тоже может кто-то переманить.

Из-за дефицита рабочей силы и текучки сложно сразу выходить на план — поэтому стартапы часто минусуют. Сложности есть не только у них, но и у опытных рестораторов. Их единственный козырь — это имя. Люди приходят к ним по сарафанному радио, но их нужно удерживать с помощью корпоративной культуры. Цель — создать место, в котором сотрудники хотят работать. При таких условиях перекупить человека сложно.

Открывая первый ресторан, предприниматель редко задумывается о командных ценностях, у него голова забита другими проблемами. Потребность в создании корпоративной культуры возникает при масштабировании.

К тому же сейчас на рынок труда вышли зумеры. Чтобы они шли к тебе работать, нужно учиться с ними коммуницировать. Это важно для баров, ресторанов и клубов, потому что большая часть их сотрудников — молодые люди. Чтобы их вовлечь, нужно везде говорить о том, что у тебя пространство идей, кайфа, крутых людей и проектов. И они на это придут.

Я сейчас набираю в команду только молодых ребят не потому, что взрослые — плохие. У зумеров другие взгляды на жизнь: они про диалог и эффективность, с ними легче работать. Если им интересно, то они полны энтузиазма и знают, чего хотят. Просто среди них много ребят, которые ни к чему не стремятся, но это видно сразу.

Рынок никогда не перестанет давать новые концепции для ресторанов
Рынок никогда не перестанет давать новые концепции для ресторанов

Иногда кажется, что все уже придумано. Но я уверена в том, что рынок не перестанет давать новые концепции. Это как эволюция — она никогда не останавливается

Иногда кажется, что все уже придумано. Но я уверена в том, что рынок не перестанет давать новые концепции. Это как эволюция — она никогда не останавливается

Фотограф: Валерия Шустер

Индивидуальный подход для&nbsp;компаний с&nbsp;оборотом <nobr>от 120 000 000 ₽</nobr> в&nbsp;год

Предложение от Т-Банка

Индивидуальный подход для компаний с оборотом от 120 000 000 ₽ в год

  • Кредит до 300 000 000 ₽ на любые цели
  • Дополнительный доход с инструментами для корпоративных инвестиций
  • Гибкий зарплатный проект и безопасные выплаты самозанятым в одном сервисе
  • Бесплатные переводы физлицам до 15 млн рублей в месяц
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Инга Писковатская
Инга Писковатская

С какими сложностями вы столкнулись, когда открывали заведения общепита?


Больше по теме

Новости