Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

10 лучших книг по переговорам


Умение эффективно вести переговоры помогает развивать бизнес. Договориться о выгодных условиях с поставщиком, нанять идеального сотрудника, решить проблему в команде, пригласить нового бизнес-партнера — это все про переговоры.

В статье — подборка книг по ведению переговоров, в которых можно найти полезные советы и техники, как выстраивать коммуникацию с людьми и достигать целей.

«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп

Предприниматель Джим Кэмп дает систему, которая поможет стать успешным переговорщиком. Эта система стала базой эффективного бизнес-общения в компаниях разного размера, принципы Кэмпа транслируют на многих тренингах по коммуникациям.

«Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость».

Цитата из книги «Сначала скажите „нет“»

Ключевые идеи книги. Кэмп формулирует десять приемов, которые помогают добиться успеха в переговорах. Мы делали подробный обзор книги с примерами, как использовать приемы на практике.

Например, на переговоры нужно выходить без нужды — то есть нельзя идти на встречу с настроением, что от ее результатов зависит бизнес. В таком состоянии можно согласиться на невыгодные условия, лишь бы заключить контракт.

Систему Кэмпа рекомендуют тренеры по бизнес-коммуникациям, а во многих крупных компаниях «переговоры по Кэмпу» — фундамент делового общения. В России продано более 50 000 экземпляров книги.

«Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди

Гэвин Кеннеди — ведущий мировой специалист по переговорам. В книге он рассказывает о психологических ловушках и ошибках в переговорах. Он разбирает много типовых ситуаций и дает рекомендации о том, как себя в них вести.

«Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить».

Цитата из книги Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем!»

Ключевые идеи книги. Гэвин Кеннеди приводит в книге такие советы по ведению переговоров:

  1. Не принимать первое предложение оппонента. Как правило, цена, которую называет продавец, не всегда та, за которую он на самом деле готов продать товар.
  2. Недостаточно только выражать недовольство, надо еще и предлагать альтернативу. Задача переговоров не в том, чтобы повозмущаться, а в том, чтобы позаботиться о своих интересах. Грубо говоря, критикуешь — предлагай.
  3. Не стоит быть слишком добрым. Оппонент может расценить вашу щедрость как слабость и может начать проявлять еще большее упорство в своей позиции.
  4. Уступать в переговорах, только когда партнер идет вам навстречу. Самое полезное слово в переговорах «если». Например, мы готовы снизить цену на 10%, если вы сами будете забирать товар с нашего склада.
  5. Быть внутренне уверенным в успехе переговоров. Если переговорщик считает, что у оппонента больше «козырей», так и будет. Собеседник почувствует, что находится в более выигрышной позиции, и постарается продавить свои условия.

Услугами Кеннеди пользуются не только компании, но и правительства разных стран.

«Трудные диалоги», группа авторов

В «Трудных диалогах» авторы делятся, как научиться контролировать себя в разговоре. Еще дают рекомендации, как выявлять вербальное насилие в словах собеседника.

«Приглашайте людей высказывать противоположные точки зрения. Если вы заметили, что собеседник не горит желанием поделиться с вами своим мнением, дайте ему понять, что по-настоящему хотите услышать его точку зрения, даже если она совершенно не совпадает с вашей».

Цитата из книги «Трудные диалоги»

Ключевые идеи книги. По мнению авторов книги, диалог становится трудным, когда человек не хочет слышать своего оппонента и использует психологические манипуляции. Например, угрозы. Признак того, что диалог трудный, — преобладание эмоций.

Чтобы трудный диалог прошел для переговорщика продуктивно, надо:

  1. Быть внимательным к своим реакциям. Постарайтесь не упустить момент, когда градус общения меняется — обычно об этом сигнализирует тело, например вам становится жарко или хочется съежиться. Еще на сложный диалог указывают эмоции — злость, обида или раздражение — или поведение — ступор, повышение голоса.
  2. Обеспечить безопасность во время разговора. Как правило, переговоры перерастают в сложные, если собеседник думает, что вы преследуете только личные цели и не заботитесь об успехе переговоров в целом либо когда кажется, что вы не воспринимаете его всерьез. Если разговор становится трудным, остановитесь и подумайте, не нарушена ли ваша безопасность или безопасность партнера. Чтобы снизить накал, можно четко проговорить, что вы заинтересованы во взаимной выгоде, а если ненароком оскорбили собеседника — извинитесь как можно скорее.
  3. Переходить от слов к делу. Если переговоры заходят в тупик, предложите оппоненту собрать все тезисы обсуждения в единый список и решить, как действовать дальше, — возможно, потребуется привлечь к принятию итогового решения кого-то со стороны, например аналитика или консультанта, или вынести принятие решения на голосование.

Авторы уверены в том, что в трудных разговорах обычные переговорные методы не работают, поэтому надо использовать нестандартные решения.

«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг

Ларри Кинг — легендарный ведущий популярного в США ток-шоу. В книге он дает рекомендации, как преодолеть дискомфорт при общении с незнакомыми людьми — как завязать разговор и найти подход к любому собеседнику.

Главная цель книги: помочь читателю преодолеть страх коммуникации и научиться убедительно высказывать свою точку зрения.

«Не совершайте ошибки, высказывая длинное заявление и затем спрашивая: „А что вы об этом думаете?“. „Почему?“ — самый лучший вопрос, который когда-либо задавали. Это способ копнуть поглубже, узнать историю, эмоции и причины или задать о них сопутствующие вопросы».

Цитата из книги «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»

Ключевые идеи книги. Ларри Кинг собрал главные черты успешного оратора и в книге рассказывает, как развить каждую из них. Вот несколько рекомендаций, которые помогут быть эффективным в общении:

  1. Слышать собеседника. Будьте внимательны к тому, что говорит ваш партнер по переговорам, задавайте уточняющие вопросы и искренне пытайтесь понять его точку зрения. Если во время реплик собеседника думать о том, как бы поскорее высказать свое мнение, он ответит вам таким же отношением.
  2. Контролировать невербальные сигналы тела. Если на словах вы демонстрируете интерес, а тело показывает, что вам все равно, — собеседник считает именно реакции тела. Старайтесь говорить размеренно, поддерживайте зрительный контакт, развернитесь к собеседнику и давайте обратную связь на то, что вам говорят, например кивайте в знак согласия.
  3. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Например, вместо того чтобы спросить «Вы читаете книги?», задайте вопрос «Какие книги из тех, что вы прочли, больше всего вам запомнились?». Открытые вопросы заставляют собеседника раскрываться и делиться своим мнением.

Эти приемы помогут, по мнению Кинга, побороть стеснение и с удовольствием общаться хоть с соседом, хоть с президентом.

«Я всегда знаю, что сказать», Игорь Рызов

«Я всегда знаю, что сказать» — книга-интерактив. Автор рассказывает о сложных ситуациях в коммуникации и дает инструменты, как себя в них вести.

«Слушая, мы располагаем оппонента к себе, даем понять, что то, что он говорит, нам интересно. Конечно же, человек, видя искренний интерес к своим словам со стороны оппонента, начинает раскрываться, ему хочется дать как можно больше полезной информации».

Цитата из книги «Я всегда знаю, что сказать» Игоря Рызова

Ключевые идеи книги. Игорь Рызов считает, что хороший переговорщик:

  1. Умеет распознавать мотив оппонента, то есть понимает, для чего он вступил в переговоры. Не всегда целью переговоров будет достижение договоренностей. Переговоры могут вести для того, чтобы собрать информацию, а иногда — чтобы сбить другую сторону с толку.
  2. Всегда отстаивает свои интересы. Помешать этому могут, например, свои же эмоции. Поэтому важно учиться не терять фокус в переговорах, контролировать свои переживания и переводить общение в деловую плоскость.
  3. Не начинает переговоры с обсуждения своих выгод. Автор советует в первую очередь найти человека, который может познакомить с оппонентом и устроить встречу. Потом важно не начинать делать предложение, а просто пообщаться с собеседником. И только после того как контакт установлен, начинать переговоры.

Книга Игоря Рызова изобилует заданиями и упражнениями. Читатель может попрактиковаться в умении вести диалог, а затем прочитать совет от автора, как улучшить коммуникацию.

«Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Феррацци

Предприниматель Кейт Феррацци рассказывает в своей книге о важности создания и поддержания связей в профессиональной и личной жизни. Автор делится советами о том, как эффективно заводить полезные профессиональные знакомства, вести себя на деловых встречах и поддерживать контакты.

«Заведи контакты с максимальным количеством представителей других профессий и социальных групп. Умение наводить мосты между различными мирами и даже между разными людьми одной и той же профессии — это главный козырь успешных менеджеров, для которых характерны высокие заработки и быстрый карьерный рост».

Цитата из книги «Никогда не ешьте в одиночку» Кейта Феррацци

Ключевые идеи книги. По мнению Кейта Феррацци, чтобы выстроить нетворкинг, нужно:

  1. Не только искать выгоды для себя, но и помогать другим. Вкладываться в отношения, предлагать свою помощь, советы и знания.
  2. Не откладывать создание и развитие связей на потом. Феррацци советует регулярно обновлять контакты и поддерживать отношения, даже если вам ничего не нужно от человека в данный момент.
  3. Осознанно подходить к тому, с кем хотите построить отношения. И продумывать, как вы можете быть полезны этим людям.
  4. Обращаться за помощью. Одна из важных идей книги: не нужно стесняться просить о помощи. Отношения с людьми помогают создать пространство для взаимной поддержки. Большинство людей готовы помочь, если чувствуют, что в ответ тоже могут рассчитывать на вас.
  5. Тщательно готовиться к любым встречам, будь то деловой обед или случайная беседа на мероприятии.

Феррацци разрушает в книге стереотип о том, что успешные связи — это поверхностные знакомства. Он подчеркивает: успешный нетворкинг строится на искреннем желании помочь другим.

«Наука общения», Ванесса ван Эдвардс

Автор книги — эксперт по межличностной коммуникации, она предлагает использовать поведенческую психологию для улучшения навыков общения. В книге подробно рассматриваются примеры невербального общения, языка тела, тона голоса. Ванесса ван Эдвардс дает практические советы для более эффективного взаимодействия в межличностных отношениях.

Ключевые идеи книги. Ванесса ван Эдвардс уверена, что:

  1. Невербальная коммуникация важнее слов. Жесты, выражения лица и тон голоса передают больше информации, чем мы думаем.
  2. Социальные навыки можно развивать. Общение — не врожденный талант, а навык, который можно улучшать с помощью определенных техник.
  3. Эмоциональный интеллект — ключ к успешному общению. Умение понимать свои и чужие эмоции помогает налаживать связи и избегать конфликтов.
  4. Научные исследования показывают, что люди формируют мнение о других в первые секунды встречи. Это мнение часто бывает трудно изменить.

Одна из увлекательных частей книги — тесты и эксперименты, которые Ванесса ван Эдвардс дает для самопроверки и практики.

«Как люди убеждают», Йона Бергер

Писатель и маркетолог Йона Бергер предлагает в книге эффективные стратегии, которые помогают мягкими и естественными способами повлиять на мнение и поведение людей.

«Убирайте из речи слова-паразиты. „Хм“ и „мм“ естественны в речи, но слишком частое их употребление способно подорвать доверие к оратору и к тому, что он говорит. Можно спланировать, где стоит сделать паузу, чтобы собраться с мыслями и не пользоваться словами-паразитами».

Цитата из книги «Как люди убеждают» Йоны Бергера

Ключевые идеи книги. Автор выделяет пять основных барьеров, которые мешают людям меняться, и предлагает способы их преодоления:

  1. Реактивность. Люди не любят, когда на них давят или заставляют что-то делать. Поэтому нужно создать у них ощущение самостоятельного решения. В исследовании, где тестировали способы побудить людей покупать здоровую пищу, вместо рекламы «Вы должны есть больше овощей» эффективнее сработала стратегия «Многие сами выбирают овощи». Это создало ощущение самостоятельного выбора и не вызвало сопротивления.
  2. Эффект владения. Люди склонны переоценивать то, чем они владеют или к чему привыкли. Чтобы это изменить, нужно сделать новое решение более привлекательным и менее рискованным. Например, когда компания попыталась перевести клиентов на новый план мобильной связи, люди сначала отказывались. Когда компания предложила попробовать новый план бесплатно в течение месяца, многие клиенты согласились и после решили остаться на нем — они убедились, что предложение оказалось выгодным.
  3. Дистанция. Люди отклоняют идеи, если те слишком далеки от их собственных. Важно сокращать дистанцию между новыми и текущими убеждениями. В одном исследовании, чтобы убедить людей перейти на электрические автомобили, маркетологи не стали сразу рекламировать полностью электрические модели. Вместо этого они начали с гибридных автомобилей, которые ближе к привычным моделям на бензине. Так они сократили дистанцию между старым и новым.
  4. Неопределенность. Люди боятся неизвестности и риска. Поэтому необходимо уменьшать уровень неопределенности и повышать уверенность в результате. В бизнесе стартапы часто сталкиваются с недоверием клиентов. Поэтому многие компании предлагают бесплатные пробные периоды или гарантию возврата денег. Это повышает лояльность клиентов.
  5. Подтверждение доказательств. Людям нужно больше чем одно доказательство для изменения своих убеждений. Например, компания продвигала новый метод обучения. Чтобы убедить людей в эффективности методики, руководители этой компании провели независимые исследования и собрали правдивые отзывы учителей.

Книга Йоны Бергера насыщена исследованиями, которые связаны с поведенческой психологией человека. Например, в одном из исследований рестораны заметили, что если добавить фразу «одно из самых популярных блюд» к описанию в меню, продажи этого блюда резко вырастут. Этот пример доказывает: люди склонны выбирать то, что уже популярно.

«Обратная связь», Тереза Хьюстон

Книга посвящена важности обратной связи. Тереза Хьюстон советует руководителям, как общаться с сотрудниками и партнерами, чтобы они могли развиваться и улучшать результаты совместной работы.

«Ваша первая обязанность — лично стать ролевой моделью культуры, которую хотите построить. Это значит, вы должны часто давать справедливую, целенаправленную и достоверную обратную связь, а также быть открыты для получения обратной связи».

Цитата из книги «Обратная связь» Терезы Хьюстон

Ключевые идеи книги. Тереза Хьюстон дает несколько рекомендаций, как вести переговоры и давать обратную связь:

  1. Многие люди боятся давать и получать обратную связь — это может быть неприятно. Авторам обратной связи следует избегать резких или уничижительных формулировок.
  2. Обратная связь должна быть конструктивной и не только указывать на ошибки, но и предлагать пути для их исправления. Критика должна быть направлена на решение проблем, а не на обвинение.
  3. Важно давать человеку возможность ответить, задать вопросы и уточнить. Это помогает лучше понять и принять критику.
  4. Люди легче воспринимают критику, когда чувствуют поддержку и понимают, что замечания направлены на их развитие, а не на разрушение самооценки.
  5. Обратная связь необходима на всех уровнях организации. Руководителям желательно получать ее от своих подчиненных, чтобы понимать, как команда воспринимает их действия.

В книге Тереза Хьюстон каждое утверждение иллюстрирует с помощью реальных историй из бизнеса. Они помогают читателю лучше понять, как с помощью обратной связи превратить проблемы в возможности для роста сотрудников и компании в целом.

«Как общаться с трудными людьми», Майк Эннесли

Книга — практическое руководство по взаимодействию с людьми, которые вызывают сложности в общении. Автор рассматривает типы трудных людей — агрессоров, манипуляторов и критиков — и предлагает стратегии, как наладить контакт с каждым из них.

«Если после того, как вам ответили, вы сделаете паузу, собеседник может захотеть дополнить сказанное. Этот метод — инструмент полицейских допросов. Смысл в том, что ваше молчание заставляет собеседника думать, будто вы оцениваете его слова отрицательно, поэтому он попытается как-то заполнить повисшую тишину и переубедить вас».

Цитата из книги «Как общаться с трудными людьми» Майка Эннесли

Ключевые идеи книги. Майк Эннесли советует так выстраивать стратегию переговоров:

  1. Не надо импульсивно реагировать на трудного человека. Эффективнее в конфликтной беседе сохранять спокойствие и не позволять эмоциям влиять на ваше поведение.
  2. Для успешного общения с трудными людьми важно уметь устанавливать личные границы. Нужно уверенно выражать свои потребности и защищать свои интересы в рамках уважительного общения.
  3. Чтобы избежать конфликта, не следует искать виноватых. Нужно сосредоточиться на улучшении ситуации и быть более дипломатичным при обсуждении проблемы.

Книга «Как общаться с трудными людьми» содержит множество примеров из реальной жизни, это делает руководство Майка Эннесли более применимым в повседневных ситуациях.

Аватар дайджеста

Рассылка: как вести бизнес в России

Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело

Аватар дайджеста
Юля Майорова
Юля Майорова

Поделитесь вашими любимыми приемами в переговорах. Как вы налаживаете деловое общение?


Больше по теме

Новости

Добавьте почту