10 лучших книг по переговорам

«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп

«Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость».

Цитата из книги «Сначала скажите „нет“»

«Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди

«Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить».

Цитата из книги Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем!»

1. Не принимать первое предложение оппонента. Как правило, цена, которую называет продавец, не всегда та, за которую он на самом деле готов продать товар.
2. Недостаточно только выражать недовольство, надо еще и предлагать альтернативу. Задача переговоров не в том, чтобы повозмущаться, а в том, чтобы позаботиться о своих интересах. Грубо говоря, критикуешь — предлагай.
3. Не стоит быть слишком добрым. Оппонент может расценить вашу щедрость как слабость и может начать проявлять еще большее упорство в своей позиции.
4. Уступать в переговорах, только когда партнер идет вам навстречу. Самое полезное слово в переговорах «если». Например, мы готовы снизить цену на 10%, если вы сами будете забирать товар с нашего склада.
5. Быть внутренне уверенным в успехе переговоров. Если переговорщик считает, что у оппонента больше «козырей», так и будет. Собеседник почувствует, что находится в более выигрышной позиции, и постарается продавить свои условия.

«Трудные диалоги», группа авторов

«Приглашайте людей высказывать противоположные точки зрения. Если вы заметили, что собеседник не горит желанием поделиться с вами своим мнением, дайте ему понять, что по-настоящему хотите услышать его точку зрения, даже если она совершенно не совпадает с вашей».

Цитата из книги «Трудные диалоги»

1. Быть внимательным к своим реакциям. Постарайтесь не упустить момент, когда градус общения меняется — обычно об этом сигнализирует тело, например вам становится жарко или хочется съежиться. Еще на сложный диалог указывают эмоции — злость, обида или раздражение — или поведение — ступор, повышение голоса.
2. Обеспечить безопасность во время разговора. Как правило, переговоры перерастают в сложные, если собеседник думает, что вы преследуете только личные цели и не заботитесь об успехе переговоров в целом либо когда кажется, что вы не воспринимаете его всерьез. Если разговор становится трудным, остановитесь и подумайте, не нарушена ли ваша безопасность или безопасность партнера. Чтобы снизить накал, можно четко проговорить, что вы заинтересованы во взаимной выгоде, а если ненароком оскорбили собеседника — извинитесь как можно скорее.
3. Переходить от слов к делу. Если переговоры заходят в тупик, предложите оппоненту собрать все тезисы обсуждения в единый список и решить, как действовать дальше, — возможно, потребуется привлечь к принятию итогового решения кого-то со стороны, например аналитика или консультанта, или вынести принятие решения на голосование.

«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг

«Не совершайте ошибки, высказывая длинное заявление и затем спрашивая: „А что вы об этом думаете?“. „Почему?“ — самый лучший вопрос, который когда-либо задавали. Это способ копнуть поглубже, узнать историю, эмоции и причины или задать о них сопутствующие вопросы».

Цитата из книги «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»

1. Слышать собеседника. Будьте внимательны к тому, что говорит ваш партнер по переговорам, задавайте уточняющие вопросы и искренне пытайтесь понять его точку зрения. Если во время реплик собеседника думать о том, как бы поскорее высказать свое мнение, он ответит вам таким же отношением.
2. Контролировать невербальные сигналы тела. Если на словах вы демонстрируете интерес, а тело показывает, что вам все равно, — собеседник считает именно реакции тела. Старайтесь говорить размеренно, поддерживайте зрительный контакт, развернитесь к собеседнику и давайте обратную связь на то, что вам говорят, например кивайте в знак согласия.
3. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Например, вместо того чтобы спросить «Вы читаете книги?», задайте вопрос «Какие книги из тех, что вы прочли, больше всего вам запомнились?». Открытые вопросы заставляют собеседника раскрываться и делиться своим мнением.

«Я всегда знаю, что сказать», Игорь Рызов

«Слушая, мы располагаем оппонента к себе, даем понять, что то, что он говорит, нам интересно. Конечно же, человек, видя искренний интерес к своим словам со стороны оппонента, начинает раскрываться, ему хочется дать как можно больше полезной информации».

Цитата из книги «Я всегда знаю, что сказать» Игоря Рызова

1. Умеет распознавать мотив оппонента, то есть понимает, для чего он вступил в переговоры. Не всегда целью переговоров будет достижение договоренностей. Переговоры могут вести для того, чтобы собрать информацию, а иногда — чтобы сбить другую сторону с толку.
2. Всегда отстаивает свои интересы. Помешать этому могут, например, свои же эмоции. Поэтому важно учиться не терять фокус в переговорах, контролировать свои переживания и переводить общение в деловую плоскость.
3. Не начинает переговоры с обсуждения своих выгод. Автор советует в первую очередь найти человека, который может познакомить с оппонентом и устроить встречу. Потом важно не начинать делать предложение, а просто пообщаться с собеседником. И только после того как контакт установлен, начинать переговоры.

«Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Феррацци

«Заведи контакты с максимальным количеством представителей других профессий и социальных групп. Умение наводить мосты между различными мирами и даже между разными людьми одной и той же профессии — это главный козырь успешных менеджеров, для которых характерны высокие заработки и быстрый карьерный рост».

Цитата из книги «Никогда не ешьте в одиночку» Кейта Феррацци

1. Не только искать выгоды для себя, но и помогать другим. Вкладываться в отношения, предлагать свою помощь, советы и знания.
2. Не откладывать создание и развитие связей на потом. Феррацци советует регулярно обновлять контакты и поддерживать отношения, даже если вам ничего не нужно от человека в данный момент.
3. Осознанно подходить к тому, с кем хотите построить отношения. И продумывать, как вы можете быть полезны этим людям.
4. Обращаться за помощью. Одна из важных идей книги: не нужно стесняться просить о помощи. Отношения с людьми помогают создать пространство для взаимной поддержки. Большинство людей готовы помочь, если чувствуют, что в ответ тоже могут рассчитывать на вас.
5. Тщательно готовиться к любым встречам, будь то деловой обед или случайная беседа на мероприятии.

«Наука общения», Ванесса ван Эдвардс

1. Невербальная коммуникация важнее слов. Жесты, выражения лица и тон голоса передают больше информации, чем мы думаем.
2. Социальные навыки можно развивать. Общение — не врожденный талант, а навык, который можно улучшать с помощью определенных техник.
3. Эмоциональный интеллект — ключ к успешному общению. Умение понимать свои и чужие эмоции помогает налаживать связи и избегать конфликтов.
4. Научные исследования показывают, что люди формируют мнение о других в первые секунды встречи. Это мнение часто бывает трудно изменить.

«Как люди убеждают», Йона Бергер

«Убирайте из речи слова-паразиты. „Хм“ и „мм“ естественны в речи, но слишком частое их употребление способно подорвать доверие к оратору и к тому, что он говорит. Можно спланировать, где стоит сделать паузу, чтобы собраться с мыслями и не пользоваться словами-паразитами».

Цитата из книги «Как люди убеждают» Йоны Бергера

1. Реактивность. Люди не любят, когда на них давят или заставляют что-то делать. Поэтому нужно создать у них ощущение самостоятельного решения. В исследовании, где тестировали способы побудить людей покупать здоровую пищу, вместо рекламы «Вы должны есть больше овощей» эффективнее сработала стратегия «Многие сами выбирают овощи». Это создало ощущение самостоятельного выбора и не вызвало сопротивления.
2. Эффект владения. Люди склонны переоценивать то, чем они владеют или к чему привыкли. Чтобы это изменить, нужно сделать новое решение более привлекательным и менее рискованным. Например, когда компания попыталась перевести клиентов на новый план мобильной связи, люди сначала отказывались. Когда компания предложила попробовать новый план бесплатно в течение месяца, многие клиенты согласились и после решили остаться на нем — они убедились, что предложение оказалось выгодным.
3. Дистанция. Люди отклоняют идеи, если те слишком далеки от их собственных. Важно сокращать дистанцию между новыми и текущими убеждениями. В одном исследовании, чтобы убедить людей перейти на электрические автомобили, маркетологи не стали сразу рекламировать полностью электрические модели. Вместо этого они начали с гибридных автомобилей, которые ближе к привычным моделям на бензине. Так они сократили дистанцию между старым и новым.
4. Неопределенность. Люди боятся неизвестности и риска. Поэтому необходимо уменьшать уровень неопределенности и повышать уверенность в результате. В бизнесе стартапы часто сталкиваются с недоверием клиентов. Поэтому многие компании предлагают бесплатные пробные периоды или гарантию возврата денег. Это повышает лояльность клиентов.
5. Подтверждение доказательств. Людям нужно больше чем одно доказательство для изменения своих убеждений. Например, компания продвигала новый метод обучения. Чтобы убедить людей в эффективности методики, руководители этой компании провели независимые исследования и собрали правдивые отзывы учителей.

«Обратная связь», Тереза Хьюстон

«Ваша первая обязанность — лично стать ролевой моделью культуры, которую хотите построить. Это значит, вы должны часто давать справедливую, целенаправленную и достоверную обратную связь, а также быть открыты для получения обратной связи».

Цитата из книги «Обратная связь» Терезы Хьюстон

1. Многие люди боятся давать и получать обратную связь — это может быть неприятно. Авторам обратной связи следует избегать резких или уничижительных формулировок.
2. Обратная связь должна быть конструктивной и не только указывать на ошибки, но и предлагать пути для их исправления. Критика должна быть направлена на решение проблем, а не на обвинение.
3. Важно давать человеку возможность ответить, задать вопросы и уточнить. Это помогает лучше понять и принять критику.
4. Люди легче воспринимают критику, когда чувствуют поддержку и понимают, что замечания направлены на их развитие, а не на разрушение самооценки.
5. Обратная связь необходима на всех уровнях организации. Руководителям желательно получать ее от своих подчиненных, чтобы понимать, как команда воспринимает их действия.

«Как общаться с трудными людьми», Майк Эннесли

«Если после того, как вам ответили, вы сделаете паузу, собеседник может захотеть дополнить сказанное. Этот метод — инструмент полицейских допросов. Смысл в том, что ваше молчание заставляет собеседника думать, будто вы оцениваете его слова отрицательно, поэтому он попытается как-то заполнить повисшую тишину и переубедить вас».

Цитата из книги «Как общаться с трудными людьми» Майка Эннесли

1. Не надо импульсивно реагировать на трудного человека. Эффективнее в конфликтной беседе сохранять спокойствие и не позволять эмоциям влиять на ваше поведение.
2. Для успешного общения с трудными людьми важно уметь устанавливать личные границы. Нужно уверенно выражать свои потребности и защищать свои интересы в рамках уважительного общения.
3. Чтобы избежать конфликта, не следует искать виноватых. Нужно сосредоточиться на улучшении ситуации и быть более дипломатичным при обсуждении проблемы.