5 лучших книг по переговорам

В статье — подборка книг по ведению переговоров, в которых можно найти полезные советы, как выстраивать коммуникацию с людьми и достигать целей.

Например, на переговоры нужно выходить без нужды — то есть нельзя идти на встречу с настроением, что от ее результатов зависит бизнес. В таком состоянии можно согласиться на невыгодные условия, лишь бы заключить контракт.

Важная мысль. «Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость».

Ключевые идеи книги. Гэвин Кеннеди приводит в книге такие советы по ведению переговоров:

1. Не принимать первое предложение оппонента. Как правило, цена, которую называет продавец, не всегда та, за которую он на самом деле готов продать товар.
2. Недостаточно только выражать недовольство, надо еще и предлагать альтернативу. Задача переговоров не в том, чтобы повозмущаться, а в том, чтобы позаботиться о своих интересах. Грубо говоря, критикуешь — предлагай.
3. Не стоит быть слишком добрым. Оппонент может расценить вашу щедрость как слабость и может начать проявлять еще большее упорство в своей позиции.
4. Уступать в переговорах, только когда партнер идет вам навстречу. Самое полезное слово в переговорах «если». Например, мы готовы снизить цену на 10%, если вы сами будете забирать товар с нашего склада.
5. Быть внутренне уверенным в успехе переговоров. Если переговорщик считает, что у оппонента больше «козырей», так и будет. Собеседник почувствует, что находится в более выигрышной позиции, и постарается продавить свои условия.

Важная мысль. «Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить».

Ключевые идеи книги. По мнению авторов книги, диалог становится трудным, когда человек не хочет слышать своего оппонента и использует психологические манипуляции. Например, угрозы. Признак того, что диалог трудный, — преобладание эмоций.

Чтобы трудный диалог прошел для переговорщика продуктивно, надо:

1. Быть внимательным к своим реакциям. Постарайтесь не упустить момент, когда градус общения меняется — обычно об этом сигнализирует тело, например вам становится жарко или хочется съежиться. Еще на сложный диалог указывают эмоции — злость, обида или раздражение — или поведение — ступор, повышение голоса.
2. Обеспечить безопасность во время разговора. Как правило, переговоры перерастают в сложные, если собеседник думает, что вы преследуете только личные цели и не заботитесь об успехе переговоров в целом либо когда кажется, что вы не воспринимаете его всерьез. Если разговор становится трудным, остановитесь и подумайте, не нарушена ли ваша безопасность или безопасность партнера. Чтобы снизить накал, можно четко проговорить, что вы заинтересованы во взаимной выгоде, а если ненароком оскорбили собеседника — извинитесь как можно скорее.
3. Переходить от слов к делу. Если переговоры заходят в тупик, предложите оппоненту собрать все тезисы обсуждения в единый список и решить, как действовать дальше, — возможно, потребуется привлечь к принятию итогового решения кого-то со стороны, например аналитика или консультанта, или вынести принятие решения на голосование.

Важная мысль. «Приглашайте людей высказывать противоположные точки зрения. Если вы заметили, что собеседник не горит желанием поделиться с вами своим мнением, дайте ему понять, что по-настоящему хотите услышать его точку зрения, даже если она совершенно не совпадает с вашей».

Ключевые идеи книги. Ларри Кинг собрал главные черты успешного оратора и в книге рассказывает, как развить каждую из них. Вот несколько рекомендаций, которые помогут быть эффективным в общении:

1. Слышать собеседника. Будьте внимательны к тому, что говорит ваш партнер по переговорам, задавайте уточняющие вопросы и искренне пытайтесь понять его точку зрения. Если во время реплик собеседника думать о том, как бы поскорее высказать свое мнение, он ответит вам таким же отношением.
2. Контролировать невербальные сигналы тела. Если на словах вы демонстрируете интерес, а тело показывает, что вам все равно, — собеседник считает именно реакции тела. Старайтесь говорить размеренно, поддерживайте зрительный контакт, развернитесь к собеседнику и давайте обратную связь на то, что вам говорят, например кивайте в знак согласия.
3. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Например, вместо того чтобы спросить «Вы читаете книги?», задайте вопрос «Какие книги из тех, что вы прочли, больше всего вам запомнились?». Открытые вопросы заставляют собеседника раскрываться и делиться своим мнением.

Важная мысль. «Не совершайте ошибки, высказывая длинное заявление и затем спрашивая: „А что вы об этом думаете?“. „Почему?“ — самый лучший вопрос, который когда-либо задавали. Это способ копнуть поглубже, узнать историю, эмоции и причины или задать о них сопутствующие вопросы».

Ключевые идеи книги. Игорь Рызов считает, что хороший переговорщик:

1. Умеет распознавать мотив оппонента, то есть понимает, для чего он вступил в переговоры. Не всегда целью переговоров будет достижение договоренностей. Переговоры могут вести для того, чтобы собрать информацию, а иногда — чтобы сбить другую сторону с толку.
2. Всегда отстаивает свои интересы. Помешать этому могут, например, свои же эмоции. Поэтому важно учиться не терять фокус в переговорах, контролировать свои переживания и переводить общение в деловую плоскость.
3. Не начинает переговоры с обсуждения своих выгод. Автор советует в первую очередь найти человека, который может познакомить с оппонентом и устроить встречу. Потом важно не начинать делать предложение, а просто пообщаться с собеседником. И только после того как контакт установлен, начинать переговоры.

Важная мысль. «Слушая, мы располагаем оппонента к себе, даем понять, что то, что он говорит, нам интересно. Конечно же, человек, видя искренний интерес к своим словам со стороны оппонента, начинает раскрываться, ему хочется дать как можно больше полезной информации».