ROMI, или Return on Marketing Investment, — это метрика, которая оценивает эффективность вложений в маркетинг. Рассказываем, что это за показатель и как его рассчитать.
Что такое ROMI
Простыми словами ROMI — это возвращаемость маркетинговых инвестиций. Если ROMI выше 0%, вложения в маркетинг окупаются. Если ниже — значит, бизнес тратит на продвижение больше денег, чем получает.
Для чего нужно отслеживать ROMI
Главным образом ROMI считают, чтобы оптимизировать бюджет на маркетинг. Больше денег направить на канал или кампании, которые работают лучше, и сократить расходы на менее эффективные.
Также ROMI помогает выявить слабые места в стратегии продвижения и вовремя ее скорректировать. Определиться, какие маркетинговые усилия стоит продолжать, а какие стоит изменить или прекратить.
Чем отличается от ROI и ROAS
ROI, ROMI и ROAS — показатели эффективности инвестиций, но каждый из них фокусируется на разных аспектах бизнеса и маркетинга.
ROI измеряет общую возвращаемость инвестиций, не обязательно связанных с маркетингом. Учитывают также деньги, потраченные на закупку материалов, зарплаты сотрудников, аренду помещений, и другие расходы.
ROMI — то же самое, что ROI, только для маркетинга. Коэффициент показывает, сколько денег приносят затраты именно на маркетинговые инициативы.
ROAS помогает посчитать прибыль конкретного рекламного канала или кампании. Например, с его помощью можно сравнить эффективность разных рекламных кампаний.
Какому бизнесу необходимо считать
Считать ROMI полезно почти в любом бизнесе, особенно там, где маркетинг играет ключевую роль в привлечении клиентов и увеличении выручки. Например, в стартапах и малых предприятиях, для которых каждый рубль имеет значение, ROMI поможет определить, какие маркетинговые стратегии наиболее эффективны, а на каких можно сэкономить.
Для некоторых бизнесов отслеживать ROMI не так важно, как для других. Так, если компания предоставляет B2B-услуги с долгим циклом продаж — например, консалтинговые услуги, — привлечение клиентов и заключение сделок может быть результатом длительных отношений и нескольких контактов. Из-за этого сложно оценить, как маркетинговые усилия повлияли на конкретные сделки.
Как считать ROMI
Формула для расчета ROMI выглядит так:
Под доходами понимают общую выручку от клиентов, которых удалось привлечь благодаря маркетинговому каналу. Например, в случае с контекстной рекламой это будет выручка от клиентов, пришедших из Яндекс Директа.
Расходы — это все затраты на маркетинговый инструмент, который исследуют.
Посчитаем ROMI для интернет-магазина, который провел маркетинговую кампанию для продвижения новой коллекции платьев.
Магазин использовал три маркетинговых канала:
— рекламу в соцсетях, затраты = 20 000 ₽;
— клиентскую рассылку, затраты = 10 000 ₽;
— рекламу в поисковых системах, затраты = 15 000 ₽.
Общие расходы на маркетинг составили 45 000 ₽.
Кампания длилась один месяц. За этот период магазин продал платьев на 225 000 ₽ с помощью этих трех каналов.
ROMI = (225 000 − 45 000) / 45 000 × 100%
ROMI = 400%
Получается, что кампания эффективна: каждый вложенный рубль приносит 4 ₽ прибыли.
ROMI можно рассчитать для всех вложений бизнеса в маркетинг или для конкретной кампании. При этом и доход, и расходы считают только по тому направлению, по которому подсчитывают ROMI.
Как повысить ROMI
ROMI ниже 0% не всегда свидетельствует о том, что кампанию нужно обязательно останавливать и начинать все заново, можно попробовать исправить ситуацию. Для этого:
- персонализируйте предложения;
- исследуйте путь клиента;
- скорректируйте рекламную кампанию;
- поработайте над обратной связью.
Персонализируйте предложения. Чем лучше вы понимаете свою целевую аудиторию, тем эффективнее может быть ваш маркетинг. Используйте данные о своих клиентах, чтобы создавать более релевантные предложения. Например, клиентам, которые ранее покупали товары для пляжного отдыха, лучше отправить специальное предложение на пляжные аксессуары и купальники, а не на горнолыжное снаряжение.
Исследуйте путь клиента. Изучить сессии пользователей можно с помощью Яндекс Метрики. Например, вы можете увидеть, что пользователь добавил товар в корзину, но не совершил покупку — слишком много времени провел на странице с регистрацией, которая для него оказалась слишком сложной.
Скорректируйте рекламную кампанию. Если выяснили, что какой-то рекламный канал работает хуже других, попробуйте внести изменения. Например, замените изображения или текст в заголовках.
Поработайте над обратной связью. Проследите за тем, как операторы в чате отвечают пользователям: быстро ли клиенты получают обратную связь, дают ли им полную информацию по их запросам.
Чтобы выявить наиболее эффективные маркетинговые стратегии, кампании и сообщения, можно проводить A/B-тесты. Например, тестировать две различные версии объявления с разными заголовками и описаниями и анализировать результаты: если объявление А спровоцировало больше кликов и конверсий, оставить его и увеличить бюджет на эту кампанию.
Что важно запомнить
- ROMI — это показатель окупаемости инвестиций в маркетинг.
- Формула расчета ROMI такая же, как и для ROI, с тем отличием, что для расчета коэффициента нужно знать доходы и расходы от рекламы.
- Считать ROMI полезно, чтобы эффективно расходовать маркетинговый бюджет и корректировать свои стратегии продвижения.
