Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

AIDA


Когда бизнес планирует продвижение продукта, ему нужно привлечь внимание потенциальных клиентов, заинтересовать их и побудить к сделке. Есть много способов управлять вниманием покупателя на каждом из этапов от знакомства с продуктом до продажи, и самый известный из них — действовать по формуле AIDA.

Что такое AIDA

AIDA — это концепция, которая помогает бизнесу выстраивать маркетинг продукта на основе заинтересованности покупателей. Она предполагает, что каждый клиент проходит четыре этапа от знакомства с продуктом до его покупки:

  1. Attention — внимание.
  2. Interest — интерес.
  3. Desire — желание.
  4. Action — действие.

Внимание. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте. Задача бизнеса — сделать так, чтобы потенциальный клиент уделил время знакомству с товаром или услугой.

Интерес. Следующий этап — удержать внимание клиента. Для этого можно рассказать о качествах продукта, которые могут быть полезны и интересны пользователю.

Желание. Когда интерес появился, его нужно превратить в желание обладать продуктом. Чтобы сделать это, маркетологи обращаются к эмоциям и потребностям клиентов: например, показывают, как приятно пользоваться товаром, или объясняют, как он изменит жизнь клиента к лучшему.

Действие. Завершающий этап модели — побудить клиента к покупке товара или другому конкретному действию.

Расширенные версии формулы AIDA

Модель AIDA была разработана больше ста лет назад маркетологом Элиасом Сент-Элмо Льюисом. С тех пор ее неоднократно дополняли, в том числе и сам автор. Вот несколько пунктов, которые принято включать в расширенные формулы AIDA.

Satisfaction — удовлетворение. Означает, что продавец должен убедиться, что клиент будет доволен результатом сделки и вернется вновь. Если продавец обещает удобные мягкие матрасы, а покупатель в итоге получает жесткие бамбуковые лежаки, он не будет удовлетворен. Формула AIDAS запрещает обманывать клиента и призывает заботиться о его комфорте.

Motivation — мотивация. Адепты формулы AIDMA считают, что одного желания для покупки недостаточно: у человека должна быть реальная причина завладеть товаром. Бизнесу нужно ее обнаружить или создать. Например, недостаточно показать мягкий матрас в действии. Вместо этого лучше помочь клиенту понять, как важно крепко спать и хорошо высыпаться — и предложить матрас как решение его проблем со сном.

Confidence — доверие. Модель AIDCA гласит: нужно заслужить доверие клиента, прежде чем продать ему товар. Для этого можно дать гарантию качества, показать результаты испытаний товара или продемонстрировать отзывы реальных покупателей.

Где используется модель AIDA

Техника AIDA используется в маркетинге, рекламе и других отраслях, связанных с управлением вниманием аудитории.

Маркетинг. На модели AIDA основана идея воронки продаж. Маркетологи разделяют потенциальных клиентов на группы в зависимости от того, как хорошо они знакомы с продуктом и насколько близки к покупке. На каждом этапе используются свои приемы, которые подталкивают людей к сделке. Например, тем, кто не знаком с продуктом, показывают рекламное объявление с призывом перейти на сайт, а тех, кто перешел на сайт, убеждают добавить товар в корзину.

Ключевая задача маркетологов — сделать так, чтобы как можно больше людей переходило на следующий этап воронки. Для этого применяют разные приемы управления вниманием. Например, напоминания о неоплаченных товарах в корзине или рассылки, в которых рассказывают о скидках на просмотренные покупателем товары

Реклама. Структура рекламных объявлений повторяет идею AIDA:

  • крупный заголовок — для привлечения внимания;
  • подробное описание предложения — для удержания интереса;
  • наглядная демонстрация — для возбуждения желания;
  • призыв к действию.

Эту структуру можно использовать в рекламных текстах, видеороликах или графических баннерах.

Объявление Yota — наглядный пример AIDA. Оно привлекает внимание крупным заголовком «Вернем деньги», поддерживает интерес раскрытием сути акции, наглядно демонстрирует обмен и призывает сделать финальное действие — заказать сим-карту

Презентации. AIDA поможет выстроить структуру публичного выступления. Знаменитая презентация первого iPhone в 2007 году укладывается в эту модель:

  1. Внимание. Вначале Стив Джобс привлекает внимание и порождает интерес у аудитории фразой: «Сегодня день, которого я ждал два с половиной года».
  2. Интерес. Затем он поддерживает возникший интерес, рассказывая о том, что в этом году компания приготовила не один, а сразу три инновационных продукта — но это всего лишь одно устройство.
  3. Желание. После этого он показывает iPhone и рассказывает о его функциях так, чтобы аудитории хотелось его приобрести.
  4. Действие. В финале — называет цену и дату старта продаж, чтобы все желающие могли приготовиться к покупке.

По формуле AIDA можно построить любую презентацию. Подробнее техники рассказа о продуктах разбираем в отдельной статье.

Как применять модель AIDA

Формула AIDA интуитивно понятна: достаточно придумать, как будет работать рекламная кампания на каждом из этапов. Собрали в таблицу несколько приемов, которые помогут лучше проработать маркетинговое предложение.

Как применять модель AIDA: пошаговая инструкция
AttentionПроанализируйте целевую аудиторию: изучите интересы ваших клиентов, потребности и предпочтения.

Подготовьте креатив, который привлечет внимание: броский заголовок с эмоциональными триггерами, яркое изображение или видео
InterestПредоставьте полезную информацию: ключевые характеристики и преимущества продукта.

Используйте социальные доказательства: отзывы, рейтинги, рекомендации экспертов и других покупателей
DesireАпеллируйте к эмоциям: покажите, как ваш продукт может улучшить жизнь клиента, решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Подчеркните уникальные преимущества: выделите характеристики вашего продукта, которые отличают его от конкурентов.

Используйте ограниченные во времени предложения или скидки, чтобы стимулировать желание приобрести продукт
ActionРазработайте четкий призыв к действию — CTA. Это может быть кнопка «Купить сейчас», «Записаться на курс» и т. д.

Сделайте процесс покупки или регистрации максимально простым и удобным

Плюсы и минусы AIDA

Главная проблема модели AIDA — она не слишком хорошо помогает предсказывать поведение людей. Реальные покупатели действуют нелинейно. Они могут проходить этапы из формулы в разной последовательности: не переходить от желания к действию или покупать товар по причинам, не связанным с работой маркетолога.

Несмотря на это, AIDA помогает структурировать видение маркетинговых коммуникаций, заметить пробелы в позиционировании товара и лучше проработать рекламное предложение.

Что важно запомнить

  1. AIDA — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от знакомства с товаром до покупки.
  2. Основные этапы формулы — внимание, интерес, желание и действие. Формулу могут дополнять и другие пункты, например мотивация и удовлетворение.
  3. Чтобы использовать AIDA, достаточно взять каждый этап пути клиента и проработать свое предложение исходя из потребностей человека на этом этапе.
  4. Некоторые маркетологи считают, что модель AIDA плохо предсказывает реальное поведение покупателей. Однако она все еще может быть полезна как инструмент для создания маркетинговой стратегии.
Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 61 601 читатель

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673


Больше по теме

Новости