Когда бизнес планирует продвижение продукта, ему нужно привлечь внимание потенциальных клиентов, заинтересовать их и побудить к сделке. Есть много способов управлять вниманием покупателя на каждом из этапов от знакомства с продуктом до продажи, и самый известный из них — действовать по формуле AIDA.
Что такое AIDA
AIDA — это концепция, которая помогает бизнесу выстраивать маркетинг продукта на основе заинтересованности покупателей. Она предполагает, что каждый клиент проходит четыре этапа от знакомства с продуктом до его покупки:
- Attention — внимание.
- Interest — интерес.
- Desire — желание.
- Action — действие.
Внимание. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте. Задача бизнеса — сделать так, чтобы потенциальный клиент уделил время знакомству с товаром или услугой.
Интерес. Следующий этап — удержать внимание клиента. Для этого можно рассказать о качествах продукта, которые могут быть полезны и интересны пользователю.
Желание. Когда интерес появился, его нужно превратить в желание обладать продуктом. Чтобы сделать это, маркетологи обращаются к эмоциям и потребностям клиентов: например, показывают, как приятно пользоваться товаром, или объясняют, как он изменит жизнь клиента к лучшему.
Действие. Завершающий этап модели — побудить клиента к покупке товара или другому конкретному действию.
Расширенные версии формулы AIDA
Модель AIDA была разработана больше ста лет назад маркетологом Элиасом Сент-Элмо Льюисом. С тех пор ее неоднократно дополняли, в том числе и сам автор. Вот несколько пунктов, которые принято включать в расширенные формулы AIDA.
Satisfaction — удовлетворение. Означает, что продавец должен убедиться, что клиент будет доволен результатом сделки и вернется вновь. Если продавец обещает удобные мягкие матрасы, а покупатель в итоге получает жесткие бамбуковые лежаки, он не будет удовлетворен. Формула AIDAS запрещает обманывать клиента и призывает заботиться о его комфорте.
Motivation — мотивация. Адепты формулы AIDMA считают, что одного желания для покупки недостаточно: у человека должна быть реальная причина завладеть товаром. Бизнесу нужно ее обнаружить или создать. Например, недостаточно показать мягкий матрас в действии. Вместо этого лучше помочь клиенту понять, как важно крепко спать и хорошо высыпаться — и предложить матрас как решение его проблем со сном.
Confidence — доверие. Модель AIDCA гласит: нужно заслужить доверие клиента, прежде чем продать ему товар. Для этого можно дать гарантию качества, показать результаты испытаний товара или продемонстрировать отзывы реальных покупателей.
Где используется модель AIDA
Техника AIDA используется в маркетинге, рекламе и других отраслях, связанных с управлением вниманием аудитории.
Маркетинг. На модели AIDA основана идея воронки продаж. Маркетологи разделяют потенциальных клиентов на группы в зависимости от того, как хорошо они знакомы с продуктом и насколько близки к покупке. На каждом этапе используются свои приемы, которые подталкивают людей к сделке. Например, тем, кто не знаком с продуктом, показывают рекламное объявление с призывом перейти на сайт, а тех, кто перешел на сайт, убеждают добавить товар в корзину.
Реклама. Структура рекламных объявлений повторяет идею AIDA:
- крупный заголовок — для привлечения внимания;
- подробное описание предложения — для удержания интереса;
- наглядная демонстрация — для возбуждения желания;
- призыв к действию.
Эту структуру можно использовать в рекламных текстах, видеороликах или графических баннерах.
Презентации. AIDA поможет выстроить структуру публичного выступления. Знаменитая презентация первого iPhone в 2007 году укладывается в эту модель:
- Внимание. Вначале Стив Джобс привлекает внимание и порождает интерес у аудитории фразой: «Сегодня день, которого я ждал два с половиной года».
- Интерес. Затем он поддерживает возникший интерес, рассказывая о том, что в этом году компания приготовила не один, а сразу три инновационных продукта — но это всего лишь одно устройство.
- Желание. После этого он показывает iPhone и рассказывает о его функциях так, чтобы аудитории хотелось его приобрести.
- Действие. В финале — называет цену и дату старта продаж, чтобы все желающие могли приготовиться к покупке.
По формуле AIDA можно построить любую презентацию. Подробнее техники рассказа о продуктах разбираем в отдельной статье.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
Как применять модель AIDA
Формула AIDA интуитивно понятна: достаточно придумать, как будет работать рекламная кампания на каждом из этапов. Собрали в таблицу несколько приемов, которые помогут лучше проработать маркетинговое предложение.
Плюсы и минусы AIDA
Главная проблема модели AIDA — она не слишком хорошо помогает предсказывать поведение людей. Реальные покупатели действуют нелинейно. Они могут проходить этапы из формулы в разной последовательности: не переходить от желания к действию или покупать товар по причинам, не связанным с работой маркетолога.
Несмотря на это, AIDA помогает структурировать видение маркетинговых коммуникаций, заметить пробелы в позиционировании товара и лучше проработать рекламное предложение.
Что важно запомнить
- AIDA — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от знакомства с товаром до покупки.
- Основные этапы формулы — внимание, интерес, желание и действие. Формулу могут дополнять и другие пункты, например мотивация и удовлетворение.
- Чтобы использовать AIDA, достаточно взять каждый этап пути клиента и проработать свое предложение исходя из потребностей человека на этом этапе.
- Некоторые маркетологи считают, что модель AIDA плохо предсказывает реальное поведение покупателей. Однако она все еще может быть полезна как инструмент для создания маркетинговой стратегии.
