Как эффективно выстраивать поставки на маркетплейсах и привлекать инвесторов?
Успех селлера зависит от многих факторов: найдет ли он качественный и востребованный товар, сможет ли договориться с поставщиком о выгодной цене, как организует поставку, как и где будет хранить товар. Но главный навык селлера — умение привлечь инвестиции. От этого зависит очень многое, в том числе быстрый рост селлера.
Основатель международной торговой компании Tangeniring Артем Ружейников рассказывает, как его франшиза в России развивает платформу по организации продаж на маркетплейсах, как она подбирает и доставляет товар, и делится опытом привлечения финансирования.
От карт и пазлов до маркетплейса
До Tangeniring я создал и запустил несколько успешных проектов, которые стали лидерами в своих нишах на зарубежных рынках. Сначала это были деревянные карты — World Map True Puzzle под брендом MiMi Innovations, которые продавались в 32 странах мира.
Потом появились деревянные пазлы Unidragon, которые со временем стали настоящим хитом и продавались в 102 странах мира спустя чуть больше года после запуска. Доля продаж в России составляла около 20%, остальное приходилось на зарубежные рынки. Этот бизнес очень стремительно рос, но в 2021 году закончился карантин, что снизило спрос на пазлы, стали появляться китайские копии.
Мы хотели начать собственную торговлю, перспективной казалась ниша игрушек — так появился бренд Wowzilla. Однако в 2021 году реализовать идею полноценно не удалось, пока я не вышел полностью из Unidragon и сконцентрировался на создании Tangeniring: платформы для торговли по всему миру. И у нее появилась российская франшиза — компания «Маркет Эксперт».
В 2023 году к «Маркет Эксперт» присоединился Сергей Кротков — квалифицированный инвестор, лучший руководитель розничной сети МТС в 2011 и 2012 годах, создатель первого сервиса доставки отборных фермерских продуктов в Поволжье «Лухари Виллаж». Сейчас Сергей — генеральный директор «Маркет Эксперт».
Продавать самостоятельно и помогать продавать другим
Поскольку у нас была большая экспертиза в международных рынках, мы хотели брать другие бренды и помогать им выходить на эти рынки. Но оказалось, что шансы на успех у других брендов на новых рынках очень низкие. Поэтому мы начали с собственных розничных продаж нашего «спящего» бренда Wowzilla.
Сейчас «Маркет Эксперт» работает в двух направлениях.
Оптовые поставки на маркетплейсах. Мы предлагаем другим селлерам воспользоваться нашей инфраструктурой и торговать на маркетплейсах с нашей помощью. Мы закупим по оптовым скидкам товары в Китае, доставим сюда, поможем растаможить, выставим на маркетплейсах, распродадим остатки, если потребуется.
Наша цель — задать новый стандарт на рынке поставок и торговли на маркетплейсе. Хотим создать сервис единого окна, как «Госуслуги»: сделать удобными процедуру поиска, подбора товара, его доставку и даже финансирования, чтобы благодаря «Маркет Эксперту» опыт селлеров выходил на новый уровень. Мы оцениваем коммерческие перспективы продуктов, которые выбрал селлер, и если у них высокие шансы на успешные продажи, помогаем селлеру с поставкой товаров.
Небольшой селлер получит от производителя товар дороже, логистика ему обойдется дороже, инвестиции он получит под более высокий процент. Мы более крупный игрок, у нас есть свой объем выкупа, логистики, производители сильнее замотивированы работать с нами, чем с небольшим селлером, поэтому мы можем дать все это селлеру на более выгодных условиях, чем он был запрашивал самостоятельно. Помимо этого мы можем софинансировать селлера — этим направлением активнее займемся со следующего года.
Собственная розница. Мы стремимся сделать так, чтобы конечный потребитель получал качественные товары по доступным ценам. В России мы торгуем товарами для дома под брендом Wowzilla на Ozon и Wildberries. Также сейчас запускаем торговлю в новых нишах — косметика, сумки и аксессуары, одежда и обувь.«Маркет Эксперт» успешно реализует коммерческий потенциал и финансирование торговли в России товаров, которые взяла в работу Tangeniring.
Вести оба этих направления эффективно нам позволяют прошлый опыт с международными продажами, налаженная централизованная покупка товаров в Китае, выстроенные логистические цепочки по доставке товаров в Россию, склады и грамотно настраиваемый маркетинг.
В любой продукции на импорт всегда есть три очень важных составляющих: закупка, логистика и хранение. От того, как они организованы, зависит успех продаж. Именно оптимизация этих пунктов позволяет продавцу снизить цены для конечного потребителя.
Как собрать вокруг себя инвесторов
На старте селлер развивается на свои деньги, на деньги знакомых, друзей, членов семьи. Всех, кто поверил в его идею или проект, кто заинтересовался. Мы пошли именно по этой схеме — привлекаем деньги лояльной аудитории.
В stories в аккаунте Сергея начали рассказывать, что мы привлекаем деньги под проект. На тот момент у меня уже была большая лояльная аудитория — она и потянулась первой. Потом она привела за собой новую аудиторию.
В 2022 году для Wowzilla мы получили первые 4,2 млн рублей инвестиций. Деньги мы вложили в первую фуру продукции. Всю ее мы продали за 1,5 месяца. Инвестиции полностью окупились и мы даже вышли в небольшой плюс. Чистую прибыль по договоренности мы поделили с инвестором пополам. За первые четыре месяца он заработал 25% (что составляет 75% годовых).
Когда «Маркет Эксперт» возглавил Сергей Кротков он подключил еще свою аудиторию. Мы начали вести канал, где рассказывали новости, демонстрировали наши показатели. Это позволило еще расширить аудиторию наших инвесторов.
За все время мы привлекли от инвесторов более 200 млн рублей. Из них 120 млн — это уже 2024 год. В 2023 году у нас было 67 частных инвесторов, их доходность за 2023 год составила от 60% до 70% годовых — в зависимости от их точки входа и точки выхода. Сейчас мы привлекаем деньги под 3% с ежемесячной выплатой процентов. И на данный момент у нас нет потребности в новых инвесторах.
Мы не берем у инвесторов деньги постоянно. Есть периоды привлечения: например, в сентябре был сезон покупок, чтобы успеть с поставками к новогодним праздникам. А потом мы закрыли привлечение. Прежде чем брать деньги, мы должны подтвердиться с товарами и понять какие конкретно «залетели», чтобы их масштабировать
Особенности привлечения денег
«Маркет Эксперт» развивается как на свои деньги, так и при активном привлечении денег с рынка. Мы привлекаем деньги у инвесторов под 3% годовых. Также мы работаем с банками. Сбербанк нам открыл кредитную линию на 40 млн рублей, Ozon дал товарный кредит на 38 млн рублей. Также в 2024 году привлекли инвестиционный займ на 60 млн рублей у инвестиционной платформы Frontiers.
Помимо займов у физических лиц и банков в этом году планируем выпустить облигационный займ, преобразоваться в ПАО (публичное акционерное общество) и смотрим в сторону IPO.
Вывод 1: на банковских кредитах очень сложно вырасти. Банки всегда оценивают предыдущий период — среднюю цифру за последние полгода. Так банк дает лимит на следующие полгода. Если вы сильно растете, то это проблема.
Например, в августе оборот составил 18 млн рублей, а в декабре — 64 млн. Компания выросла в 4 раза за 5 месяцев, но банк будет ориентироваться на эти 18 млн, потому что он воспринимает разовые 64 млн как случайность. А для растущей компании эти 18 млн — очень маленький лимит: у селлера возникает постоянная нехватка — он-то уже ориентируется на 64 млн. Получается, банк может закрыть финансовые потребности лишь частично.
Это не значит, что идти в банк за деньгами для бизнеса не стоит. У банка всегда будут более дешевые проценты, чем у любого фонда или частного инвестора. Но если селлер растет и делает это быстро, то банк всегда будет ему давать сильно меньше денег, чем необходимо. И это будет тормозить рост компании.
Активно расти бренду Wowzilla помогли именно крупные инвестиции. До конца года Wowzilla, по нашим ожиданиям, сделает оборот в 1-1,5 млрд рублей. Если бы мы не вкладывали крупные суммы, Wowzilla осталось бы небольшим брендом с едва заметными оборотами. Сейчас бренд развивается на инвестиционные деньги.
Вывод 2: никогда нельзя отдавать на аутсорс твою ключевую компетенцию. Наш продукт — это не совсем торговля, наш продукт — это припарковать деньги в торговую цепочку с прибылью для инвесторов. Мы сами должны выстраивать отношения с инвесторами, сами должны их слышать, слушать, понимать их и взаимодействовать с ними, Сделать все, чтобы инвесторы взаимодействовали с с нами напрямую, а не через посредников.
Поэтому сейчас мы хотим выстроить свою систему привлечения денег, свою платформу по инвестированию. Какую-то часть денег мы будем добирать у банков, какую-то часть — централизованно на бирже. Мы постоянно будем замещать более дорогие деньги более дешевыми, но так как мы растущая компания, все равно нам будет нужно большое количество денег — больше, чем банки и фонды готовы нам дать. Это мы будем добирать частными инвесторами, но через свою систему.
Как вы привлекали инвестиции в свой бренд?