Как вырастить древо вопросов и чем этот инструмент поможет в продвижении товара
Древо вопросов — это один из методов исследования товара перед выводом его на рынок. Это метод подробной проверки гипотез для группы целевой аудитории по конкретным параметрам. Они помогают оценить потенциал создаваемого продукта для покупателей.
О том, как это работает, расскажу вам я, Елена Кравченко— автор международной бизнес-школы с фокусом на нейромаркетинг и нейросети EKAi.
С чего начать
Почему древо? Потому что визуально оно имеет такую структуру. Ствол здесь — это продукт, который мы намерены продавать, ветки — это основные его характеристики, а листья — вопросы, которые мы будем задавать об этом продукте.
Чтобы начать прорабатывать свой продукт по этому методу, для начала нужно выделить категории, по которым вы будете вести проверку. Я использую следующие параметры, которые универсально можно применить к любой целевой аудитории.
Функциональность. Эта категория про удобство продукта — от лендинга сайта для продвижения товара до материала, из которого сделан сам товар.
Надежность. Здесь я подразумеваю постоянство в потребности использования товара. Есть факторы, которые могут нарушить эту потребность. Например, кондиционеры зимой покупают не так охотно, так как нет фактора жары.
Тестируемость. Насколько специфична аудитория, для которой мы планируем продвигать продукт. Можем ли мы выйти на связь с ней для проверки своих гипотез. К примеру, если наша аудитория — это пользовательницы бьюти сферы, мы можем получать обратную связь, посещая процедуры косметолога или вступив в переписку в тематическом чате. Но если наша целевая аудитория — это жители Абу-Даби, то как мы будем с ними контактировать? Да и вообще сможем ли?
Эффективность. Действительно ли предлагаемый нами продукт решает боли клиента. Много ли у нашей целевой аудитории в арсенале других способов решениях их проблемы, помимо нашего.
Возобновляемость. Будет наша аудитория после удовлетворения своих потребностей нуждаться в нашем продукте. Если да, то как часто. К примеру, экологичный гипоаллергенный стиральный порошок нужен мамочкам для стирки постоянно, ведь он используется не только для детей, а вот детская присыпка — далеко не всегда. Ребенок вырос, а это значит, нам придется искать других клиентов.
Как составлять вопросы
Итак, у вас есть набор параметров. Пришло время «выращивать» древо вопросов. Учтите два момента:
- Вопросы должны быть открытыми. то есть предполагать возможность подробного ответа, не просто да или нет.
- Вам предстоит не только задавать вопросы, но и отвечать на них. Приготовьте ручку и бумагу для записи инсайтов.
Представим, что наша целевая аудитория — это молодые мамочки, а товар — детская присыпка, мы их уже упоминали ранее. Протестируем эту целевую аудиторию через призму вопросов.
Функциональность. Актуален ли для нашей целевой аудитории наш продукт? Будут ли молодые мамы покупать нашу книгу?
Надежность. Всегда ли молодые мамы нуждаются в нашей присыпке? На каком периоде она им будет нужна? Востребована ли она будет, когда ребенок подрастет?
Тестируемость. Сможем ли мы найти реальных людей, чтобы проверить свои предположения? Насколько удобно будет работать с этой целевой аудиторией? Насколько сложно или легко будет с ней взаимодействовать?
Эффективность. Как много клиенты думают о нашем товаре? Является ли наш продукт первым, о чем они вспоминают, когда возникает проблема? Насколько эффективен он для нашей целевой аудитории? Есть ли более эффективные конкуренты?
Возобновляемость. Если у женщины появится еще один ребенок, воспользуется ли она именно нашей присыпкой? Почему? И как сделать,чтобы клиентки не забывали о нашем товаре, когда необходимость в нем снова появится?
Переносимость. Можем ли мы легко перенести свой проект в другую страну? Как алгоритм воспримет наша целевая аудитория в разных точках планеты? Одинаковы ли потребности у нашей целевой аудитории в разных странах?
Честные и подробные ответы на эти вопросы по основным характеристикам вашего товара помогут выявить слабые места в вашем предложении и сформировать наиболее действенную стратегию продвижения.
Пробовали ли вы когд-нибудь составлять древо вопросов? С какими открытиями столкнулись в процессе?