Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как повысить средний чек в магазине с помощью нейромаркетинга


Подготовили инструкцию о том, какие технологии добавить в магазины, чтобы повысить средний чек. Эти инструменты увеличат вашу прибыль


Эту статью написал участник сообщества

Елена Кравченко

Елена Кравченко

Нейромаркетолог в международном агентстве маркетинга EKAi

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью
Поделиться

Подготовили инструкцию о том, какие технологии добавить в магазины, чтобы повысить средний чек. Эти инструменты увеличат вашу прибыль


Эту статью написал участник сообщества

Елена Кравченко

Елена Кравченко

Нейромаркетолог в международном агентстве маркетинга EKAi

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Не важно, что вы продаете, важно, как вы это делаете. Есть универсальные способы повышения среднего чека в магазине. Какие именно, я расскажу с точки зрения нейромаркетинга и работы через подсознание и принятие решений.

Запахи

Первым делом нужно внедрить запахи. Когда мы заходим в любое помещение, не важно, продуктовый это или хозяйственный, мы сразу обращаем внимание на запахи. Даже если мы не обращаем внимание, наш рептильный мозг активно анализирует тот запах, который мы чувствуем. И если, например, клиент чувствует запах протухшего продукта, то отторжение вызывается сразу же.

Запахи помогают увеличить средний чек. Это активно применяется в мире. В дорогих местах и бутиках всегда очень хорошо пахнет. Выпечка, корица, ваниль. Эти запахи сразу же к себе располагают.

Мой опыт: моя квартира — это мой же офис и студия, и ко мне приезжают специалисты из разных стран. Для меня очень важно, чтобы были хорошие запахи. Причем не химические, которые нарушают гормональный фон. Например, чтобы активизировать работу мозга, я использую цитрусовые (апельсин, лимон). Они хорошо будоражат и поднимают тонус.

Если говорить про продуктовые магазины, то тут зависит от того, какой результат хочет получить владелец. Когда нужно, чтобы люди задержались у полок, исключите запах испорченных продуктов, добавьте свежести и домашних ароматов — свежевыпеченный хлеб, ваниль.

Если говорить про кофейни — выигрывают те, где мелют кофе. Это запах бодрости, люди с огромным удовольствием проводят там больше времени, потому что сам запах тонизирует.

Запах — очень важная составляющая для магазинов. Он привлекает больше клиентов, а они оставляют больше денег.

Чистота и простор

Чем чище и светлее помещение, тем выше цены. Покрасить стены в белый, почистить полки, организовать простор — и ценник автоматически повысится. Это влияет на подсознание клиента, и он готов платить больше. Пример — магазины Apple: все с высокими потолками, широкие помещения, объем и ощущение воздуха. Он сразу же повышает стоимость.

Если мы говорим про торговые точки, то нужно добавить светлые цвета, аккуратные этикетки. Если люди видят, что в этом месте есть хозяин, то всегда будут туда приходить. Когда в доме чисто, значит, есть хозяйка, и к такому дому хочется прикоснуться.

Все люксовые и премиальные товары продаются в просторных местах. Так легче расставаться с деньгами, когда на тебя не давит здание и количество людей рядом. Клиент чувствует себя свободным.

Магазины Apple всегда светлые и просторные. Такое помещение магазина повышает стоимость товара. Источник

Выкладка товара

Не секрет, что есть специальные программы, которые помогают расположить продукцию так, чтобы человек положил их в тележку. Пример — ИКЕА. Клиент может просто зайти за маленькой деталью, а выйти с набитой тележкой. Потому что по пути будет посуда и коврики для ванной.

В магазине нужно сделать стеллаж, выставить продукцию и обязательно создать дыры. У клиента возникает ощущение, что товар нужен и он автоматически его берет. Это называется мерчандайзингом.

Планировка магазина «ИКЕА» заставляет тратить больше. Сложные лабиринты возвращают в одно и то же место, и клиент покупает то, что не планировал. Источник

Упаковка

Благодаря коробке, открытке и пакету можно увеличить стоимость в разы. Это целое искусство. Как передать товар клиенту? Чем медленнее товар передается из рук в руки, тем больше это вызывает уважения. Когда продавец упаковывает покупку в пакетик, бантик, коробку, нужно делать это не спеша, но и не затягивать. Можно посмотреть на дорогие бренды, они никогда не экономят на упаковке. С точки зрения маркетинга это еще одно касание с клиентом.

Приведу интересный факт. Коробки из-под Apple никто никогда не выбрасывает, потому что хочется сохранить, потому что качество, потому что тактильное удовольствие. Коробка не помята. Это практически произведение искусства. И когда клиент купил iPhone и убрал коробку в шкаф, то через некоторое время он снова наткнулся на нее, и бренд напомнил о себе.

Если вы понимаете, что хотите повысить стоимость, задумайтесь об упаковке. Можно обратиться к профессиональному маркетологу. Это небольшое внедрение может сильно изменить стоимость.

Привлекательная упаковка заставляет покупателя предположить, что ее содержимое его не разочарует. Источник

Дополнительные способы нейромаркетинга

Добавлю еще два способа повысить средний чек: продуманная навигация и отпаренные вещи в магазине одежды.

Навигация. Средний чек может увеличиться за счет стрелок на полу, которые упрощают выбор. Когда есть четкая навигация по магазину или по сайту интернет-магазина, это упрощает выбор и экономит время клиента.

Отпаренные вещи в магазине одежды. Это очень сильно отличает, например, H&M от Zara. В Zara можно сразу надеть вещь и выйти из магазина, это побуждает к покупке. Складки, которые возникают при транспортировке, снижают стоимость вещи. Клиент не так сильно хочет ее купить.

Вещи в Zara всегда отпарены и аккуратно развешены. Их можно купить и сразу же надеть, это побуждает тратить деньги. Источник

Как мотивировать персонал, чтобы тот помогал увеличивать средний чек

Есть несколько инструментов.

Установка KPI. У персонала должен быть свой личный план: и план смены, и план компании на месяц. KPI состоит из трех частей, и две выплачиваются тогда, когда команда выполнила и перевыполнила план.

Нет ничего лучше, чем денежное вознаграждение, особенно если мы говорим о продажах. Важно связывать между собой всю команду, чтобы логистическая цепочка была неразрывной. Очень важна командная история.

Ввести систему мотивации. Например, доска почета. Когда персонал может что-то придумывать, предлагать и внедрять. Также важно, чтобы был сбор обратной связи и совместная реализация. Нет ничего лучше «вечеринки, приготовленной своими руками». Когда персонал сам предлагает улучшение, создает дополнительную ценность, то он этим гордится, делится, рассказывает об этом и еще больше вкладывается в дальнейшем. Потому что это уже детище коллектива. Здесь очень важно донести, что делегировать — это хорошо и правильно. Сотрудники должны почувствовать, что они нужны в этом месте.

С точки зрения команды очень важно отмечать заслуги людей. Нужно благодарить сотрудника за то, что он подметил или сделал, чтобы у него было желание идти вперед. В любом случае это развитие команды. Понятно, что есть персонал совершенно разного уровня, с разными трудностями, но командный дух никто не отменял.

Какие ошибки совершают компании, когда пытаются увеличить средний чек

Слишком частое повышение чека — это самая распространенная ошибка. Когда стоимость постоянно повышается, клиенты это замечают и чувствуют отторжение. При этом внутри ничего не меняется. Что вы сделали, чтобы увеличить средний чек? Объяснения о том, что выросли цены на бензин, клиента не волнуют.

Несвоевременное поднятие чека. Например, случился кризис или рост валюты и все компании подняли средний чек, а ваша оставила его на прежнем уровне. Спустя какое-то время и вы решаете поднять чек. Но у клиента складывается впечатление, что вы это делаете снова, потому что недавно все увеличили чек.

Даже если вы не подняли, когда все поднимали, то будет считаться, что вы подняли. Это психология: все поднимали, и вы должны были поднять. Просто люди не заметили. И когда вы второй раз повышаете чек не со всеми вместе, а позже, то считается, что вы дважды решили поднять стоимость. Клиенты очень плохо реагируют на это, это ошибка.

Поднятие стоимости на жизненно важные продукты. Это вызывает резонанс и разговоры — такой пиар вам вряд ли нужен. Если поднимать чек, то лучше начать с флагманских товаров.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Блоги компаний

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме