Самое важное для стартапа — показать инвестору доходность
Как фаундеру заинтересовать инвестора и построить свой питч, в чем особенность партнерства корпораций и стартапов, какие успешные кейсы такого сотрудничества есть у одного из ведущих банков страны — рассказывает член экспертного совета и спикер конференции eXit-2024, директор Акселератора ВТБ Наталия Дегтярева.
Объединяемся, чтобы поддержать стартапы
На мой взгляд, сегодня все участники рынка технологий должны объединиться и поддержать молодых предпринимателей — это поможет стимулировать рост количества уникальных и ценных разработок среди стартапов.
Для этой цели мы с коллегами из индустрии придумали и проведем 16 и 17 мая независимую конференцию eXit-2024. Она предоставит большие возможности для развития стартап-комьюнити, станет площадкой для демонстрации лучших кейсов, предложения инновационных решений инвесторам и крупнейшим корпорациям, появления новых партнерских отношений.
Многих интересует вопрос — какие изменения произошли в требованиях лидеров рынка к стартапам за последние несколько лет. Со стороны российских корпораций в связи с трендом на импортозамещение усилились условия в юрисдикции стартапов — помимо зарегистрированного бизнеса в России важным фактором становится включение разработки в реестр российского ПО.
С точки зрения технологических требований каких-либо существенных изменений нет — по-прежнему наиболее привлекательными для корпораций являются продукты с высокой степенью зрелости, масштабируемости и технологической инновационности.
Корпорации украдут вашу идею и схантят команду?
Для успешного функционирования win-win модели в партнерстве корпораций и стартапов, есть несколько действительно важных моментов. Взаимовыгодному сотрудничеству помогут следующие условия:
- найти в корпорации правильного заинтересованного в решении стартапа внутреннего заказчика,
- в корпорации должна быть выделенная структура, отдельный бюджет, ресурсы и фаст-трек для апробации решений стартапов,
- корпорация и стартап должны понимать особенности и разницу их устройства, идеально — если в проектной команде есть люди, кто работал как в стартапе, так и в корпорации.
Кроме того, я советовала бы вам не верить в мифы. Вот некоторые из них.
Миф-1. Стартапы не нужны корпорациям, корпорации украдут идею и сами ее реализуют, предварительно схантив команду.
Миф-2. В корпорации все максимально забюрократизировано и долго, пока стартап договорится о пилоте, он умрет.
Миф-3. Главное для стартапа — найти выход на топ-менеджмент в корпорации.
Элементарно, но важно: обеспечьте хорошую связь для вашей презентации
Расскажу, на что обратить внимание в презентации.
Важны цифры. Если вы планируете презентовать свой проект потенциальному партнеру, то самое важное — подумать о том, как показать планируемую доходность инвестору и возможный финансовый эффект от партнерства для корпорации. Каждая презентация должна быть кастомизирована под конкретную корпорацию.
Если вы хотите продать свой продукт корпорации или выстроить долгосрочное партнерство, вы должны не только хорошо продемонстрировать понимание ее бизнеса и стратегических целей, но и сформировать индивидуальное ценностное предложение, дать четкое представление, как с помощью вашего продукта компания сможет сократить свои издержки или получить дополнительную прибыль.
Избегайте очевидных ошибок. Среди них — поверхностный анализ рыночной ниши, недостаточное знание продуктов и деятельности конкурентов, неадекватная оценка рисков проекта.
Повысить свою рыночную экспертизу помогают пилоты с корпорациями, помимо возможности привлечь таким образом крупных клиентов стартапы могут выявить новые требования к продукту, регуляторные риски и ограничения.
Советы. Опираясь на свой опыт, дам несколько рекомендаций фаундерам — как презентовать свой стартап инвестору или корпорации, если вы, например, пришли на профильное мероприятие, и в вашем распоряжении всего 1 минута.
Изучите бизнес корпорации, текущую стратегию развития применительно к тому направлению, где можно использовать ваш продукт, ключевые задачи и проблемы, которые надо решить.
Хорошо структурируйте питч. Если вы привлекаете инвестиции, за 1 минуту можно:
- рассказать о проблеме, которую вы предлагаете решить, и ее масштабах;
- рассказать как эту проблему решит ваш продукт;
- рассказать о размере привлекаемых инвестиций и сроке их окупаемости, сколько денег заработает инвестор в перспективе.
Если вы привлекаете партнера в лице корпорации, за 1 минуту можно:
- рассказать о проблеме, которую вы предлагаете решить, и ее масштабах в контексте того направления деятельности, где потенциально можно применить ваш продукт;
- рассказать как эту проблему решит ваш продукт;
- рассказать о формате партнерства, и сколько денег оно позволит сэкономить или заработать корпорации.
Если есть возможность показать презентацию, уложите всю информацию в 2 слайда.
Запросите контакт и вышлите все необходимые материалы на электронную почту, предложите организовать развернутое демо.
И это тоже важно. Кроме самого питча, обратите внимание на пунктуальность, четкость изложения мыслей, хорошие навыки коммуникаций. Сегодня 95% питчей мы в банке слушаем в онлайн-режиме по ВКС, поэтому важно обеспечить хорошую связь.
Приятно радует уровень российских разработок
Конечно, бывает, что мы отказываем стартапу в сотрудничестве. Наиболее часто встречающиеся причины — неактуальность продукта для применения в банке, наличие похожей функциональности в собственных разработках, отсутствие понятного ценностного предложения. Например, сервис по блокировке голосовых почтовых ящиков не нашел актуальности, так как аналогичный функционал был развернут в рамках рабочей платформы контакт-центра банка полгода назад.
Другой пример — приложение с инновационным отслеживанием расходов, основанное на математических моделях, не дошло до пилота, так как основатель не смог донести ценность продукта и формат, в котором он видит взаимодействие с банком. Но подробнее хочу остановиться именно на успешных кейсах.
Часто приятно удивляет уровень российских разработок в сравнении с ушедшими западными конкурентами. Например, мы в Акселераторе недавно с успехом пропилотировали решение для совместной работы — онлайн-доску Holst.
Команда стартапа обладает большим опытом в разработке инструментов, связанных с рендером графики и коллаборативных сервисов, на базе которого был разработан собственный графический движок.
Сотрудничество банка с инноваторами: опыт ВТБ
Рассказываем про самые интересные инновационные проекты.
Пилот по внедрению системы Voca Tech. Решение использовалось в 28 отделениях и было направлено на оптимизацию взаимодействия сотрудников банка с клиентами, обеспечение контроля качества банковских услуг и поддержку руководителей в профессиональном развитии команд.
С помощью «умных» аудиобейджей система записывает консультации и, используя технологию речевой аналитики, преобразует сказанное в текст, формируя подробные отчеты. Аналитика включает в себя зоны роста, отклонения от скриптов продаж и стандартов обслуживания.
В проекте было задействовано множество метрик. К примеру, на 10% выросла конвертация входящего клиентопотока в заявки на кредитные продукты, а в некоторых отделениях наблюдался рост до 30% по части продуктов.
Adaptis — решение для знакомства пользователей с нарушениями слуха с сервисами ВТБ. Пилотирование этого проекта позволило нам стать первым банком в России, создавшим инклюзивную платформу для обслуживания клиентов с нарушениями слуха. Разработанное решение включает в себя чат-бота с интерактивным аватаром, который осуществляет синхронный перевод.
Технология применялась два месяца, за этот период сервисом смогли воспользоваться более 3000 человек. Решение было признано успешным, сейчас мы масштабируем его — планируем использовать для всех онлайн-коммуникаций с глухими и слабослышащими пользователями.
«Тренажер эмпатии» — диалог-симулятор для работников контакт-центров ВТБ. Сотрудник прослушивает «тренировочные» диалоги, система анализирует и дает рекомендации в режиме реального времени, чтобы он смог пройти симулятор заново — учесть замечания и улучшить свой результат. Например, в рамках отработки «конфликтного» сценария система может порекомендовать сотруднику «подстроить» свой темп речи под речь клиента, чтобы снизить напряжение.
В рамках этого пилотного проекта мы успешно решили несколько важных задач: сократили количество отрицательных отзывов от клиентов на 5% и снизили уровень оттока кадров в контакт-центрах на 66%.
Smart Data Hub — платформа для анализа данных в области цифрового маркетинга. Система анализирует пути клиентов на сайте ВТБ, посадочные страницы с банковскими продуктами, и автоматически предлагает способы их оптимизации. Это позволяет без вмешательства аналитиков выявлять и устранять недочеты на сайте, тем самым снижая затраты на привлечение клиентов.
В течение трех месяцев пилотирования Smart Data Hub предоставил более 40 инсайтов, из которых 40% были приняты специалистами для реализации и повышения эффективности продаж карточных продуктов ВТБ.
Приходилось ли вам презентовать свой проект? Поделитесь опытом в комментариях.