Как разработчик трекера привлекает инвестиции на производство через краудфандинг

Владимир Козлов — основатель проекта AnnNIGM, это трекер динамики глюкозы в виде клипсы на ухо. Им пользуются те, кто занимается спортом или следит за питанием. Эти люди, скорее всего, не готовы покупать дорогостоящие медицинские устройства или прокалывать палец ежедневно, чтобы проверить уровень глюкозы в крови.

Для продвижения продукта и поиска покупателей разработчик уже несколько раз использовал краудфандинговую платформу. В феврале 2023 года Владимир в третий раз запустил краудфандинг и рассказал, как такой метод финансирования выглядит изнутри.

Работать над трекером я начал в 2018 году. Суть трекера — в неинвазивном способе измерять уровень глюкозы в крови. Идея такая: человек носит трекер на теле, трекер собирает данные об уровне глюкозы и показывает их в приложении. Пользователь отслеживает, как меняются данные, и может корректировать свое питание.

Чтобы понять, каким должен быть трекер, я читал обзоры на устройства конкурентов в интернете и собирал обратную связь от наших пользователей. Это помогло мне определиться с формой и размерами устройства. А вот об удобстве использования мы в тот момент не думали. Все это время у нас было несколько прототипов, которые мы периодически дорабатывали, тестировали на пользователях, дорабатывали снова, и так по кругу.

Впервые я столкнулся с краудфандингом в 2020 году. Тогда я собирал деньги на исследование. Его результаты пригодились бы для доработки прототипа трекера.

Я знал про краудфандинг на уровне идеи — что это и зачем. Но тому, как его правильно запустить, как привлечь внимание аудитории и что учесть в запуске, значения не придавал.

В свой первый краудфандинг я объявил сумму сбора в 5 млн рублей. Сейчас я понимаю, что для первого сбора на абстрактное исследование никому не известного проекта это слишком большая сумма. Я плохо презентовал проект, и спонсоры не понимали, за что они платят, ради чего. В итоге сбор почти не продвигался. Из 5 млн я собрал чуть больше 1% — 68 550 ₽.

Мой первый краудфандинг прошел настолько провально, что когда в 2021 мы задумались о продвижении клипсы-трекера и кто-то из команды напомнил про краудфандинг, я даже не смотрел в его сторону. Я думал: зачем снова этим заниматься, если уже не получилось.

Наверное, где-то во мне все равно сидела мысль, что попытаться все-таки стоит. Я смотрел на опыт зарубежных стартапов и видел, что там многие новички выходят на рынок и реализуют идеи именно через краудфандинг. Я понимал, что нужно пробовать еще раз.

Второй краудфандинг мы все-таки запустили. Это было в декабре 2021 года. Тогда мы собирали предзаказы на один из прототипов трекера. Запускали наобум, сильно не заморачивались.

Для запуска нам нужно было заполнить страницу на краудфандинговой платформе, но мы с командой решили дополнительно подготовить лендинг. Его я собрал за неделю, расписал там, в чем суть трекера. Рассказал не только о преимуществах, но и честно поделился, какие есть недоработки — признался, что трекер тяжелый, объемный и носить его не очень удобно. В дополнение записал видео на фронтальную камеру смартфона. Причем записывал у себя на кухне. Потом эту же информацию с лендинга мы скопировали и повторили на странице проекта на краудфандинговой платформе.

Механика была такой: участник краудфандинга, спонсор, заходит на страницу проекта и выбирает, какой из наших лотов он хочет оплатить. Основной лот — клипса-трекер. Спонсор оплачивает клипсу и тем самым оформляет на нее предзаказ. Когда вся сумма сбора набрана, мы отдаем заказ на производство. Затем ждем, когда клипсы будут готовы, и отправляем их спонсорам.

Результат сбора превзошел ожидания — мы набрали в два раза больше заказов, почти на 850 000 ₽. Думаю, нам помогло то, что мы поставили небольшую сумму сбора и подробно рассказали о проекте в своих соцсетях.

В итоге за повторный краудфандинг мы собрали еще больше заказов на общую сумму в 1 166 000 ₽.

Глобально наша цель — постепенно идти к серийному производству, выходить на маркетплейсы, развивать проект в больших масштабах. В 2023 году основной задачей было перейти от тестовой версии трекера к полноценному финальному продукту, который потом мы можем масштабировать. К началу 2023 такую версию мы разработали и первые продажи решили объявить так же, через краудфандинг, потому что там у нас уже есть понятная механика сбора клиентов, первых отзывов и денег на запуск в производство.

В 2020, когда я только мониторил, какие платформы есть для российских стартапов, нашел две относительно крупных — Planeta.ru и Boomstarter. Как я тогда понял, Planeta.ru была скорее творческой площадкой, для креативных проектов: художественных, музыкальных. Зато Boomstarter показался мне более универсальной платформой. Кроме того, у меня она была на слуху. В 2020 я пересекался с людьми, кто уже запускался там, поэтому в итоге для запуска я выбрал именно Boomstarter. За то время, что мы с ней работаем, поводов пожалеть не было.

Запуск третьего краудфандинга мы запланировали на февраль 2023 года. В течение трех недель до запуска мы готовили лендинг для сбора предзаявок и писали контент-план постов и рассылок. Задача этого этапа — подогреть интерес аудитории к заказу клипс.

Обычно мы начинаем прогрев за неделю до крауда: проводим прямые эфиры с подписчиками, рассказываем о новой версии трекера и о механике краудфандинга. В этот раз мы запустили прогрев 15 февраля и уже в первый вечер получили 48 предварительных заявок на клипсы, а еще через 5 дней количество заявок выросло до 190.

С готовым лендингом собрать страницу на краудфандинговой платформе можно в два счета. Страница на платформе почти полностью дублирует все то, что мы рассказываем на своем сайте. Но есть два отличия:

• видеопрезентация;
• описание лотов.

Видео-презентация. Это короткий ролик, где организатору сбора надо рассказать о проекте и заинтересовать спонсоров выбрать именно его. Мы никогда не заморачиваемся сложным видеорядом: обычно снимаем мое обращение с описанием ключевых характеристик клипсы и миссии AnnNIGM.

Описание лотов. Лоты — это те позиции, которые мы предлагаем купить спонсорам. То есть в нашем случае это трекеры в нескольких комплектах. Например, разные версии, в разном количестве, с подарочной упаковкой или без.

Описание лотов выглядит просто, но эта работа все равно занимает время. Нужно кратко и понятно написать спонсорам, что они получат после оплаты лота. Особенно сложно донести мысль, когда среди лотов есть еще что-то кроме самого продукта. Например, подарки спонсорам, кто хочет сделать донат для проекта без покупки клипсы.

Мы уделяем много внимания ведению коммуникации. Для нас это возможность отработать страхи и вопросы аудитории. По нашему опыту, российские пользователи пока с опасением относятся к краудфандингу. Прежде чем предлагать им свой продукт, нужно работать еще и на объяснение того, как технически выглядит сбор, что это не обман.

На разработку контент-плана для соцсетей у нас ушла неделя. Посты разбиты на темы и опираются на вопросы, которые за все время проекта мы чаще всего получаем от пользователей трекера и желающих его купить.

Краудфандинг длился 10 дней — с конца февраля до начала марта. Такой срок мы выбрали не случайно. Мы пришли к нему опытным путем. До этого мы запускали сборы сроком на три недели, и существенной разницы в плане результата не было. Мы заметили — люди активно участвуют в сборах в первые и последние три дня, середина простаивает, поэтому смысла ее растягивать нет.

Итоговая сумма сбора — не сюрприз для меня. Я примерно что-то такое и представлял. Считаю, в этот раз мы очень много работали, чтобы добиться таких показателей: продумали как следует воронку, подогревали интерес аудитории, запустили предзаказы и много общались с потенциальными спонсорами. Хотя, конечно, кое-что меня все равно удивило.

Мы открыли продажи на краудфандинговой платформе в 13:57. Это значит, что мы опубликовали проект на платформе, получили ссылку на страницу и понесли ее для анонса продаж в телеграм-канал. Выложили пост о старте продаж в 14:00.

Мы провели эксперимент и поняли: если перенести клипсу с мочки уха на хрящ, получается собирать более качественные показатели глюкозы. Закрепить трекер на хрящ в текущем корпусе не получается. Поэтому мы заказали у подрядчика новый корпус.

Решение поменять корпус стоило нам дополнительных месяцев производства. Мы обещали спонсорам уложиться в один месяц, а по факту это заняло три. При это внешний вид корпуса тоже немного изменился — по факту он отличался от того, что мы заявляли в условиях краудфандинга.

В нашем трекере не было памяти, то есть технического элемента, где бы хранились собранные данные и потом переносились в приложение. Для синхронизации данных пользователю нужно держать телефон поблизости с трекером — по сути, ходить с телефоном в руках. Это неудобно.

Мы решили изменить клипсу: добавить память, переписать прошивку, поменять протоколы взаимодействия по Bluetooth. Теперь данные хранятся в самом устройстве, а на телефон приходят по запросу. Это сделало использование трекера гораздо комфортнее. На эти доработки у нас ушло семь месяцев.

Готовые устройства начали отправлять только в начале декабря 2023 года, хотя во время краудфандинга заявляли, что отправим в июне. Мы понимали, что нарушаем сроки, поэтому связались со всеми заказчиками и предложили отправить им первую версию трекера, а после доработки поменять ее на новую. Большинство согласились. Часть заказчиков сказали, что подождут сразу доработанную версию. Всего один спонсор попросил вернуть деньги, что мы сразу и сделали. А вот негатива ни от кого мы не получили.

После третьего краудфандинга я сделал для себя несколько выводов.

❌ Выбранная нами цена в 19 900 ₽ за трекер — дорого. По отзывам аудитории я видел, что основной фактор, который отталкивает от покупки, — цена. В 2022 мы продавали тестовые трекеры за 14 900 ₽, и, кажется, что это оптимальная стоимость для нашей аудитории.

Но с другой стороны, увеличенная стоимость позволила нам вписаться в наш же план по количеству заказов. Мы хотели собрать до 100 заказов. На это была своя причина.

В 2023 мы переработали тестовую версию так сильно, что, по сути, получили полностью новый девайс: изменили электронную начинку, корпус, приложение. Когда ты запускаешь продукт почти с нуля, это всегда сопряжено с проблемами. Если бы мы собрали 500 новых пользователей и вдруг у всех вскрылся бы сбой, разгрести эти проблемы силами текущей команды было бы сложно. Вплоть до риска и вовсе не решить проблему и вернуть покупателям деньги за трекер.

Зато мы можем быстро отработать недовольства 100 пользователей. У нас есть понятная механика по опыту прошлых краудфандингов. Поэтому внутренне мы рады, что уложились в это количество заказов.

Про первый краудфандинг я даже говорить не буду. Это был пробный опыт, где ни о каких прогревах даже не было мысли.

Второй краудфандинг проходил стихийно. Хотя мы как-то общались с аудиторией, но без понимания, как это может влиять на продажи. Писали посты по ситуации и не думали о том, как спонсор знакомится с проектом, как нам общаться с ним дальше.

✅ Общаться с клиентами, чтобы двигать продукт вперед. Другой хороший опыт краудфандинга, который пригодится нам и за его пределами, — налаживание тесной коммуникации с заказчиками.

Благодаря общению с клиентами мы познакомились с большим количеством неравнодушных к проекту людей. Одни писали нам идеи по доработке продукта, другие предложили помощь в производстве и продвижении трекера, а кто-то просто поддерживал добрыми пожеланиями. К примеру, заказчик предлагает изменить систему трекинга — снимать показатели не все время при ношении клипсы, а только разово. Условно, надеть клипсу, измерить уровень глюкозы, снять клипсу.

Казалось бы, мы просто обеспечили возможность для людей быстро с нами списаться на случай вопросов. А в итоге получили мощную поддержку для своего же развития.

✅ Не бояться собирать обратную связь. За три дня до окончания краудфандинга мы провели опрос среди аудитории — спросили, что останавливает от покупки трекера.

К опросу я относился скептически. Я был уверен: зачем спрашивать людей, если и без того очевидно, что их не устраивает цена. В принципе, так оно и оказалось, но, помимо этого, вскрылось много полезных выводов, о которых я даже не догадывался.

Приведу несколько выводов, которые мы сделали из опроса:

• аудитории нужны отзывы в интернет-пространстве, чтобы поверить, что трекер работает. Отзывов на сайте или в наших телеграм-каналах недостаточно;
• много тех, кто прямо пишет, что пока лишь наблюдает за проектом. Они готовы приобрести трекер, когда он появится в продаже в массмаркете. Например, на маркетплейсах;
• аудитория плохо понимает, как работает устройство. Нам нужно снимать больше видеообзоров, писать простые инструкции.

Есть над чем задуматься.

Проводить краудфандинги дальше я не хочу, не вижу смысла. Мне кажется, что свою задачу для AnnNIGM краудфандинги выполнили.

Краудфандинг все же не средство зарабатывания денег, а запускать постоянно крауды один за другим не бизнес-модель. Инструмент отлично помогает на этапе запуска стартапа, когда разработчик хочет протестировать продукт и найти первых пользователей, которые смогут поддержать и дать обратную связь.

Мы дошли до такого момента, когда собрали достаточно обратной связи, чтобы понимать, что нужно пользователям в продукте. Мы проработали две тестовые версии и пришли к полноценному рабочему трекеру, который пора масштабировать.

По опыту общения с пользователями мы видим, что люди хотят получать рекомендации от трекера, иметь помощника, а не просто график в телефоне. В новой версии трекера и приложения уже достаточно доработок, чтобы временно остановить работу над техническим улучшением. Поэтому мы сместим фокус на более основательное изучение аудитории, чтобы сделать продукт для массового использования.