Рилсы, таргет, вебинары — это супер, но общение с потенциальным клиентом так или иначе сводится к почте. А ваша email-база — отличный источник лидов, конечно, если маркетинг работает как надо.
Email-маркетинг окупается так же, как реклама в соцсетях и контент-маркетинг (ROI = 14%). Только вложения эти в разы меньше. Ежедневно электронной почтой пользуются ~4 млрд человек, а открываемость писем составляет 46-50%. Получается, если эффективно настроить маркетинг через почту, можно получить куда больше лидов, чем при покупке рекламы и попытках успеть за трендами.
Функционал email-маркетинга
Email-маркетинг — это продвижение продуктов компании с помощью электронных писем. Он универсален и подходит для любой сферы бизнеса и любого типа продаж.
Помимо привычных бизнес-функций, через почту можно осуществлять множество разных действий:
- создавать воронки и вести клиента к покупке;
- поддерживать общение и повышать вовлеченность;
- проводить акции и повышать лояльность;
- получать обратную связь и обучать подписчиков;
- реанимировать не купивших и делиться своим контентом.
В общем, email-маркетинг остается эффективным даже в эпоху коротких видео и личных блогов, особенно, если ваша цель — регулярные продажи.
Преимущества email-маркетинга
Поговорим о самых важных на мой взгляд:
Долгосрочные отношения с клиентами. Продать один раз можно и с помощью рекламы. А вот отработать возражения, помочь с выбором и пообщаться с клиентом напрямую — вряд ли. Длительное общение через почту помогает не только продавать, но и повышать лояльность клиентов, совершенствовать продукт и вовремя закрывать потребности клиентов.
Повторные продажи. Дополнительные продукты, обновления, новинки — все это легче продать уже лояльному клиенту, чем новому.
Бренд и доверие клиента. Чем больше пользы вы дадите подписчику рассылки, тем выше доверие к вашей компании, а значит, тем проще решиться на покупку.
Главное, настроить email-маркетинг не как список ссылок на ваши продукты или рекламные объявления. Такое чаще всего отправляют в спам. Чтобы подписчики — будущие лиды — открывали ваши рассылки, нужно персонализировать рассылку и настроить аналитику. Рассылку перестанут пролистывать тогда, когда она будет не только продающей, но и полезной для клиента.
Но это не значит, что ее нужно превратить в методичку или экспертную колонку. Лучше закрыть «боли» клиента актуальными именно ему предложениями и поделиться пользой для бизнеса в его сфере. Далее разберем настройку email-маркетинга по шагам.
5 шагов по построению email-маркетинга
Каждый из шагов можно выполнить вручную или делегировать CRM-системе. Это программа, которая позволяет команде любого размера работать в одном месте: обрабатывать заказы, общаться между собой и с клиентами, прописывать план на день и работать над продуктом.
Но этот план подходит для обоих случаев — просто выберите удобный и идите по шагам.
Шаг 1: Сегментировать клиентов. Прежде чем писать стратегию и воронку продаж важно понять, для кого вы ее пишете. Разделите клиентов на группы по сфере бизнеса или сумме заказов, даты последнего касания или LTV, а затем отправляйте актуальные письма по группам.
Если делаете сами — придется отсортировать клиентов в вашей таблице и создать несколько списков по группам, а затем загрузить список в сервис для отправки рассылок или строку с именем получателя.
Если используете CRM — система может автоматически выделить клиентов по выбранному критерию, сформировать список и передать его в нужный сервис.
Шаг 2: Персонализировать письма. Конечно, приятно, когда имя клиента автоматически подтягивается в рассылку, но речь не только об этом.
На основе данных о клиенте, допустим, вы знаете возраст и пол, можно сделать вывод о его предпочтениях и потребностях. А если учесть их при составлении рассылки, можно значительно увеличить интерес к ней и повысить лояльность лидов. Этот прием отлично работает и с акциями.
Шаг 3: Настроить автоматическую отправку писем. Даже если у вас маленькая база и вы не используете CRM-систему, не стоит тратить несколько рабочих дней, отправляя письма клиентам.
Лучше воспользоваться специальным сервисом и отправить все письма в один клик. Так вы и время сэкономите, и желание работать не потеряете.
Шаг 4: Настроить аналитику. А теперь самое важное в маркетинговой цепочке — оценка ее эффективности. Можно оценить количество лидов, заявок, просто ответов на email. Отследить количество подписчиков, динамику интереса к выбранному продукту и любые показатели email-маркетинга.
Собрать подробную аналитику можно с помощью того же сервиса отправки рассылок или CRM-системы, данные будут представлены в виде графиков и удобных схем.
Шаг 5: Отследить поведение клиента. Настроив все предыдущие процессы, можно перейти к более сложным этапам. Например, отправить клиенту не обычное письмо, а персонализированный лендинг с учетом его данных и указанных предпочтений.
Во-первых, клиент удивится. Во-вторых, заинтересуется и захочет посмотреть, что дальше. А в-третьих, просто оценит креативный подход и станет более лояльным к вашей компании.
С точки зрения маркетинга лендинг полезен тем, что на нем можно отследить поведение клиента вплоть до каждого клика мышки, добавить форму с квизом или вопросом и онлайн-чат.
Единственный момент — вручную тут под каждого не настроишь. Придется пользоваться или сервисом по созданию сайтов, или все той же CRM-системой. А дальше — самое интересное: проверка маркетинговых стратегий и новые лиды.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Расскажите, а как вы работаете с email-базой в вашем бизнесе?