Кейс Mainsgroup: конструктор ДМС
Сборы по добровольному медицинскому страхованию в России в 2022 году перевалили за 200 млрд рублей, где 1,4 млрд рублей относятся к сборам страхового брокера Mainsgroup. Недавно компания решила улучшить продукт и в течение 3 лет увеличить бизнес в 10 раз. Но как построить новую бизнес-стратегию и улучшить продукт с минимальными рисками и максимальной экономией денег и времени?
В поиске истины
Компания Mainsgroup входит в топ-10 брокеров по объему выручки (152 млн рублей) и уже более восьми лет оказывает бизнесу полный спектр услуг в сфере управления рисками — от страхования имущества и ответственности до киберрисков.
В поиске новых возможностей для расширения бизнеса команда страхового брокера решила перестраховаться и провести полноценное исследование в сфере ДМС в России до старта разработки нового функционала продукта, чтобы гарантировать успех и снизить риски неудачи.
Для этого команда привлекла международную компанию UXSSR, которая проводит масштабные исследования в различных отраслях для корпораций и стартапов в 35 странах. На этом этапе команда Mainsgroup не предполагала, что по итогам проекта не только доработает новый продукт, но и найдет уникальный рынок и создаст новое, а главное востребованное, решение — онлайн-платформу «Кубики» для эффективного взаимодействия малого и среднего бизнеса и страховщиков в России в сфере ДМС.
Основные этапы исследования
Старт. В начале исследовательского проекта бизнесу, помимо определения целей и постановки гипотез, важно составить сегменты аудитории, чтобы на более поздних этапах погрузиться в контекст и понять их основные боли. Так поступила и команда Mainsgroup, решив изучить выделенные сегменты — HR-сотрудников крупных и МСБ-компаний — и докопаться до истины: узнать, почему многие продукты и решения на рынке страхования для них не работают.
Второй этап. Вторым этапом стала проработка Customer Journey Map — истории взаимодействия аудитории с компанией, где отражаются мысли, эмоции, цели и мотивы целевой аудитории и то, как разные сегменты принимают решения, в данном случае в вопросах выбора страховщика по ДМС.
Третий этап. Следующим этапом стало проведение глубинных интервью с тщательно подобранными респондентами в рамках выбранных сегментов. Помимо работы экспертов UXSSR, команда Mainsgroup дополнительно проводила интервью со своими «горячими» контактами, подходящими под критерии выборки — HR-менеджерами компаний разного размера и отраслевой направленности.
На этом этапе команда экспертов UXSSR применила фреймворк JTBD (Jobs To Be Done) — ценный инструмент как для больших компаний, так и для стартапов. Он позволяет компаниям более точно определить потребности, предсказать поведение своих клиентов и создать востребованные продукты и услуги.
JTBD: особенности применения
Вместо фокусировки на самом продукте, метод JTBD перенаправляет внимание на решение конкретных задач и проблем целевой аудитории.
Так, эксперты отработали три ключевых истории: поддержка по ДМС для сотрудников в МCБ, автоматизация работы со списками и проведение тендеров.
Примеры инсайтов
По итогам работы экспертов UXSSR сформировались два сегмента аудитории с абсолютно разными проблемами и потребностями: HR-специалисты крупных компаний и МСБ. Например, для первого сегмента аудитории основной болью стал трудозатратный процесс администрирования договора страхования. Каждый день HR-менеджерам приходится прикреплять и откреплять сотрудников, менять состав страховых программ и отвечать на многочисленные вопросы коллег о ДМС.
Второй сегмент, компании среднего и малого бизнеса, жаловался на отсутствие тендерного процесса при выборе страховой компании и необходимой экспертизы в области страхования, что часто оборачивается переплатой за ДМС. Оказалось, что HR-сотрудники малого и среднего бизнеса часто выбирают страховщиков из двух-трех знакомых компаний, которые либо не уделяют им достаточного внимания, либо вовсе не отвечают на запрос коммерческого предложения.
Нужно быть готовым к тому, что исследование может занять до пары месяцев, но результат стоит того. По итогам бизнес может получить качественные данные по потребностям и поведению своей ЦА. В отличие от количественных исследований, которые дают общие статистические данные, именно таким путем бизнес может узнать истинные мотивы, понять боль и изучить контекст принятия решения своими будущими клиентами, а значит, и создать продукт, которым будут пользоваться.
Обоснованное решение
Результаты исследования UXSSR существенно повлияли на бизнес-план компании Mainsgroup. Вместо доработки существующего продукта команда Mainsgroup создает совершенно новое решение, которое соответствует потребностям и ожиданиям аудитории. Это и есть ключевой момент, когда бизнес-стратегия развития компании строится на объективных данных, полученных и верифицированных в рамках исследования, а не на интуиции и непроверенных гипотезах.
Так, новая платформа «Кубики» становится не просто агрегатором добровольного медицинского страхования для юридических лиц, а настоящим конструктором ДМС, который позволяет компаниям в режиме реального времени собирать необходимую страховую программу и получать стоимость от нескольких страховых компаний одновременно.
В соответствии с построенным Customer Journey Map любая компания и ее HR-сотрудники, получив доступ к порталу, смогут быстро прикреплять и откреплять сотрудников, менять программу страхования, обмениваться документацией со страховщиком. Интеграция с кадровой системой сделает этот процесс практически полностью автоматизированным и потребует от HR-специалиста минимального вовлечения, что закроет его основные боли.
Благодаря многолетнему опыту разработки решений на базе искусственного интеллекта команда Mainsgroup делает платформу «Кубики» более инновационной. В частности, ИИ будет самостоятельно проводить аудит договора ДМС, подсветит все его сильные и слабые стороны, а также предоставит сравнение ДМС-пакета с другими работодателями по отрасли.
Кстати, одно из решений компании Mainsgroup на базе ИИ по поиску завышения в медицинских счетах попало в топ-10 среди 320 стартапов из 42 стран конкурса MENA InsurTech Rising 2023 в Катаре. Команда российских разработчиков проводит пилот с топовыми страховщиками Катара. Но это уже другая история.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
А как вы снижаете риски неудачи при создании продукта? Расскажите в комментариях.