Как арт-бизнесу повысить прибыль с 0 до 120 млн в год
Как-то Светлана Давыдова задумалась о скудном культурном досуге в родном городе Иркутске: набережная, два театра, пять-шесть ресторанов с задумкой и настольные игры дома. Увидев в одном из журналов американский формат арт-мероприятий Painty and sip, Светлана поняла, какой бизнес хочет открыть, и основала арт-проекта «Без бокала нет Шагала». Он начался с шести арендованных в художественной школе мольбертов, а теперь известен масштабными вечеринками с выручкой в 1,3 млн рублей и развитием не только в городах России, но и по всему миру.
В статье Светлана делится эффективными инструментами и кейсами, которые помогли сделать арт-проект мастер-классов по живописи прибыльным бизнесом в креативной индустрии с оборотом 120 млн рублей в год.
Инструмент 1. Работа с гипотезами
Выстроить сеть гипотез — значит продумать несколько вариантов действий для достижения нужного результата. Алгоритм перехода от одной гипотезы к другой работает по схеме «Если это не сработает, то…».
Наш кейс: нужно продать мероприятие к 8 Марта. Какие гипотезы у нас были:
- Сделать рассылку постоянным клиентам с промокодом на раннее бронирование.
- Прозвонить клиентов, сообщая им о спецпредложениях и новых продуктах.
- Найти целевые организации в 2ГИС, Яндекс Картах или Instagram* и вхолодную продавать им арт-корпоративы.
- Предложить сотрудничество по бартеру блогерам с целевой аудиторией нашего проекта.
Таких гипотез может быть много. Важно не останавливаться в случае неуспеха, а проверять каждую гипотезу до тех пор, пока одна из них не сработает, и после каждого решенного кейса анализировать, что сработало в этот раз и почему. Тогда каждая последующая сеть гипотез будет все более результативной.
Инструмент 2. Организация крупных мероприятий и создание инфоповодов
Чем больше людей присутствуют на вашем мероприятии, тем больше о нем говорят на следующий день, постят в сторис и делятся впечатлениями с друзьями. Растут охваты, информационный шум вокруг вашего бренда, а с ними и последующие продажи.
Наш кейс: нужно пережить январь — «несезон» в сфере event — и повысить лояльность к бренду. Мы придумали собственное мероприятие на январь — день рождения нашего проекта, сделали его концептуальным и традиционным. В 2017 году на него пришли 200 человек. В 2019 — 400 человек, на наш взгляд, это рекорд для арт-событий России. В 2023 году мы закатили коллаборацию с грузинским рестораном, собрав на дне рождения «Шагала» 340 человек, при этом 67 гостей остались в листе ожидания.
Инструмент 3. Продвигать любой контент многоканально, на разную аудиторию
Быть максимально мультимедийным — значит использовать все возможные площадки для продвижения вашего контента меньшими усилиями, что мы и делаем в «Шагале».
Наш кейс: я дала интервью подкасту, где рассказывала о франшизе своего проекта. Дальше это интервью использовали для разных площадок:
- расшифровали, переложили в «Яндекс Дзен»;
- разобрали на посты в социальных сетях;
- текст доработали и выпустили два материала на vc.ru;
- аудиодорожку разрезали на части, наложили картинки и собрали несколько коротких видео для reels в Instagram* и YouTube shorts.
В итоге одно действие — интервью в подкасте — повлекло за собой максимальный охват аудитории на разных площадках.
Инструмент 4. Создавать возможности там, где их нет
Каждый бизнес рано или поздно переживает времена, когда кажется, что возможностей не только для развития, но и для существования бренда нет. Мы с командой «Шагала» убеждены, что возможности можно найти даже в таких ситуациях.
Наш кейс: в пандемию людям запретили собираться вместе. Это ударило по проекту, сущность которого — арт-вечеринки офлайн. Оставалось два варианта: закрыться и приостановить деятельность или отыскать возможности для развития в изменившихся обстоятельствах. Мы выбрали второе:
- стали проводить бесплатные арт-вечеринки онлайн, конвертируя онлайн-гостей в подписчиков и потенциальных клиентов;
- начали продавать арт-боксы с набором красок, видеоуроками и вином;
- запустили онлайн-курсы;
- перешли из ресторанов (где требовали сертификаты, маски и справки) на открытые площадки — крыши, арт-выезды и ретриты.
Все это стало не только решением в ситуации с пандемией, но и возможностью запустить и развивать новые продукты.
Инструмент 5. Искать нестандартные решения
Это нужно делать, опираясь на задачи вашей целевой аудитории, чтобы закрывать собственные задачи.
Наш кейс: аудитория «Шагала» состоит из людей до 40 лет и от 60 — это те, кого приводят на арт-вечера их взрослые дети. Передо мной возник вопрос: куда исчезает прослойка аудитории от 40 до 60 лет? Я проанализировала, где эти люди получают информацию, и совершила удивительное открытие: выбор своего досуга они доверяют профкому.
Тогда мы с командой обратились в профкомы различных предприятий города, пригласили их представителей на наши арт-вечеринки, разработали индивидуальные предложения для каждого конкретного случая. И стали получать заказы — сначала на разработку индивидуального дизайна, потом на подарочные сертификаты для сотрудников, а после и на мероприятия.
Этот простой шаг — поработать с «провисающей» аудиторией — не описан ни в одном учебнике по маркетингу, хоть и является очень эффективным.
Инструмент 6. Использовать все возможности для трансляции, чтобы быть на слуху
Важно составить список абсолютно всех доступных вам инструментов продаж:
- работа с блогерами и крупными компаниями;
- размещение проекта на картах;
- коллаборации и партнерства;
- бартерные статьи в СМИ;
- работа с отзывами на онлайн-площадках.
Наш кейс: гости, которые не удовлетворены работой команды, оставляют отрицательные отзывы на онлайн-площадках. Те, кому все понравилось, хоть их и всегда значительно больше, просто выкладывают снимки с мероприятия в сторис. Из-за такого неравенства на картах копятся в основном отрицательные отзывы, и рейтинг проекта неуклонно падает.
Что можно сделать? В рассылках после мероприятия просить гостей оставить отзыв, давать конкретную ссылку, дедлайн и бонус за выполнение просьбы — в виде бесплатного прохода на другое мероприятие или ощутимой скидки. Из 20 гостей, получивших письмо, половина оставляет положительные отзывы. Это органично повышает рейтинг компании.
Выводы
Каждый из этих инструментов требует последовательного и системного подхода — в первую очередь стоит составить план по маркетингу или стратегию по пиару вашего бренда и внедрить в них эти шаги. Одно действие вряд ли сможет принести желаемый результат, но их совокупность и планомерное повторение точно будет двигать ваш проект к новым и новым успехам — будь то развитие бизнеса с 0 до 120 млн в год или ваша собственная амбициозная неповторимая цель.
* Соцсеть Instagram принадлежит компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России.
Какие инструменты повышения прибыли вы используете? Расскажите в комментариях.