Маркетинг адвокатской деятельности: построение личного бренда адвоката
В вопросах изучения маркетинга каждый так или иначе знакомится с книгой Филипа Котлера «Основы маркетинга» и другими трудами этого автора. В названной книге есть только одна небольшая глава 19 «Маркетинг услуг и маркетинг в сфере некоммерческой деятельности», которая мало информативна для адвоката, продвигающего свои услуги.
Большинство литературы по маркетингу направлено на оптимизацию торговли товарами, повышение конкурентоспособности, методы борьбы за лояльность покупателей. Многие из методов продвижения на рынке товаров, если даже предположить аналогичные, схожие ситуации с рынком услуг, не работают вовсе.
Как продвигаться на рынке юридических услуг и строить личный бренд
Выстраивая маркетинговую концепцию юридической помощи, находясь уже в статусе адвоката, я слышал достаточное количество мнений от разного рода маркетологов — сейчас клиентам нужен суперадвокат или адвокат с узкой юридической специализацией, а «голым» правом никого не удивишь!
Отчасти в современной юридической практике нельзя упускать из внимания тренды, но высказываний экспертов в области маркетинга недостаточно, чтобы начать выстраивать личный бренд и стратегию продвижения на рынке юридических услуг.
За несколько лет проб и ошибок у меня появился свой маркетинг-план адвокатской деятельности в России. У меня нет предубеждения о том, что, раскрыв свои секреты, я выращиваю себе конкурентов — это заблуждение, которым страдают многие мои коллеги.
Рынок юридических услуг сконцентрирован в столичном регионе и северной столице — это объясняют политические, экономические, социальные и другие факторы. Юридическая практика в регионах менее насыщенна, тем не менее она есть. Ряд проблем, которые мешают продвижению юридических услуг, адвокаты создают себе сами.
Периферийные адвокаты и юридические ассистенты порождают явление «юридического пролетариата», занижая цены на свои услуги и повышая квалификацию на 20-ти часовых курсах, предоставляющих сертификат без должной практики.
Семь постулатов успеха в адвокатской деятельности
В статье 2 закон об адвокатуре определяет адвоката как независимого профессионального советника по правовым вопросам. Для поддержания соответствующего социального статуса адвокату необходимо выполнять следующий ряд правил:
- Исключить стереотип об адвокате, основанном на эгоцентризме — вы не центр притяжения и не пуп Земли.
- Научиться извлекать пользу из своего высокого социального статуса. Значительная часть клиентов не знает действующее законодательство, а большинство из тех, кто знает, не имеют представления о его применении и действии. При защите в уголовном деле для подзащитного адвокат является последней надеждой на смягчение наказания или даже на оправдание.
- Перестать «кокетничать» с рынком и пытаться понравиться всем — представителям СМИ, правоохранительных органов, органам власти, клиентам.
- Определить четкие характеристики своих услуг, чтобы найти узкую специализацию на рынке и эффективно распределить свои ресурсы.
- Изучить новейшие технологические разработки: информационные ресурсы, базы данных, справочные и правовые системы, телематику предоставления юридических услуг.
- Применять стандартизированные процедуры, чтобы сокращать расходы на предоставление юридических услуг, одновременно повышая их эффективность.
Также при наличии большого количества дел я рекомендую адвокату найти партнера или помощника и использовать новейшие технологии управления офисом, включая облачные сервисы, общение через мессенджеры, CRM-системы и прочее.
Разновидности услуг и факторы, которые влияют на их качество
Основной продукт, который продает адвокат — это юридические услуги. Услуги различаются по следующим качественным характеристикам:
- степень владения адвокатом юридическими знаниями;
- опыт в делах определенной категории;
- способность к развитию коммуникативных навыков;
- творческий подход к деятельности;
- способность эффективно выстраивать позицию по делу.
Помимо стандартных услуг, таких как консультации и представительство в суде, стоит обратить внимание на другие виды услуг. Сейчас на рынке юридических услуг есть спрос на:
- участие в переговорах в интересах клиента;
- разработку нормативно-правовых актов и других документов с нуля;
- аналитическую оценку документа и его правового значения;
- лоббирование интересов клиентов на разных уровнях принятия решений;
- внешний правовой аудит и принятие на себя ответственности за последствия в принятии управленческих решений;
- обучающую и образовательную деятельность;
- медиацию, посредничество в переговорах, третейское разбирательство — деятельность, направленную на примирение сторон.
Всем известные способы продвижения через личные коммуникации, рекомендации или «сарафанное радио», участие в интервью или передаче «вопрос — ответ» на телевидении или любом другом СМИ работают эффективно, но создание личного бренда таким образом происходит настолько долго, что можно остаться без клиентов совсем.
Продвижение юридических услуг прогрессивными способами
Давайте перейдем к конкретным способам формирования личного бренда и продвижения своих услуг.
Персональный сайт. Один из самых эффективных способов получения новых клиентов. Персональный сайт адвоката должен презентовать адвоката как личность, информировать об услугах и смежных с ними событиях, осуществлять коммуникацию «клиент — адвокат». При совокупности этих условий эффективность сайта может быть максимальной.
Адвокаты обязаны соблюдать правила пункта 1 статьи 17 Кодекса профессиональной этики адвокатов. Разрешается предоставлять информацию об адвокате и его образовании, но при этом не допускаются:
- использование оценочных характеристик: нельзя давать субъективные описания своих профессиональных качеств;
- публикация отзывов лиц, с которыми адвокат не работал — все отзывы должны быть от реальных клиентов;
- сравнение себя с другими адвокатами и их критика: запрещено негативно отзываться о конкурентах;
- заявления, намеки и двусмысленности, которые могут ввести потенциальных клиентов в заблуждение или вызвать безосновательные надежды: информация должна быть точной и объективной.
Соблюдение этих правил позволяет гарантировать, что информация об адвокате будет правдивой и не введет клиентов в заблуждение. Юристам в консалтинге также стоит иметь в виду этические корпоративные нормы, предназначенные для адвокатов.
Главная страница станет вашим виртуальным лицом, поэтому она должна содержать:
- Яркую и профессиональную фотографию, сделанную в деловом стиле и обстановке. Обратитесь к опытному фотографу, чтобы результат был максимально качественным.
- Краткую, емкую информацию о вас или вашем адвокатском образовании. Сформулируйте ключевые преимущества и специализации, чтобы сразу заинтересовать посетителя.
- Профессиональный видеоролик. Он должен быть коротким, динамичным и четко передавать суть вашей адвокатской деятельности. Используйте современное оборудование и качественную съемку, монтаж и озвучку.
Важно не забывать о деловом стиле во всех элементах оформления сайта. Оптимизируйте информацию для быстрого и понятного восприятия. Создайте сайт, который будет профессионально отражать ваш имидж и заинтересует потенциальных клиентов.
1/2 Скриншот хорошей, по моему личному мнению, разработки дизайна главной страницы сайта как маркетингового инструмента одной из московских коллегий адвокатов
2/2 Скриншот хорошей, по моему личному мнению, разработки дизайна главной страницы сайта как маркетингового инструмента одной из московских коллегий адвокатов
Обязательно публиковать проведенные дела, как в судебном, так и в досудебном порядке, но с учетом режима адвокатской тайны — только с письменного разрешения клиента.
Публикации нужны и важны для высокого показателя экспертности в профильной области деятельности, к тому же они положительно влияют на выдачу в поисковых системах. Публикации могут быть в виде обзоров на судебную практику или акты органов исполнительной власти, поступившие законопроекты в законодательный орган, а также мнения по происходящим событиям.
Активное участие в социальных сетях для юристов. Специализированные социальные сети Закон.Ру и Право.Ру дают возможность для публикации своих статей, обзоров и мнений. Там есть возможность оставлять экспертные комментарии, найти партнеров или сотрудников. В публикациях для продвижения своего основного ресурса — персонального сайта, нужно оставлять гиперссылку, если это не запрещают правила платформы.
Социальные сети 9111.Ру, Правовед.Ру, Харант.Ру могут стать дополнительными визитными карточками. Они предоставляют возможность отвечать на вопросы клиентов, которым нужна консультация бесплатно или за небольшую плату и за это повышается рейтинг специалиста, оказывающий положительное влияние на продвижение.
Регулярные публикации на популярных развлекательно-коммуникативных социальных платформах способствуют расширению целевой аудитории и повышению узнаваемости личного бренда адвоката. К примеру, можно размещать статьи на официальных сайтах Федеральной адвокатской палаты или адвокатской палаты субъекта, к которой относится адвокат. Добавят узнаваемости публикации в электронных версиях периодических изданий, например “Комсомольская правда” или “Новая адвокатская газета”.
Периодическая электронная рассылка информации. Чаще всего выполняется посредствам электронной почты или мессенджеров. Максимальная польза появляется при умелом подходе дизайнера, уведомлении о своевременной информации по выбранной специализации и только тем клиентам, которые одобрили получение рассылок.
Участие в общественных инициативах и принадлежность к профессиональным сообществам. Адвокатура — это не просто корпорация профессионалов-юристов, это миссия. Адвокат, выступая независимым профессиональным советником, несет ответственность за продвижение правовой грамотности, укрепление законности и уважение к правам каждого человека. Именно поэтому активное участие в общественной жизни становится неотъемлемой частью профессиональной деятельности адвоката.
В число объединений и мероприятий входят:
- некоммерческие бизнес-сообщества: например, Торгово-промышленная палата, Общероссийская общественная организация «Деловая Россия»;
- от общественной палаты муниципального уровня до Общественной Палаты Российской Федерации;
- деловые клубы и клубы по интересам, спортивные организации и их объединения;
- юридические форумы и другие мероприятия.
Правила работы с клиентом и определение размера гонорара
Четыре правила, которые расположат к себе любого клиента, который интересен адвокату:
- Высокая квалификация и сильная аргументация на первой встрече не поможет, если у адвоката отсутствует обаяние и харизма.
- Даже при высоком уровне обаяния и харизмы в аргументации адвоката не должно быть противоречий.
- Вырабатывайте деловую хватку и сноровку. До клиента нужно донести необходимость в профессиональной помощи.
- Всё самое нужное и полезное приходит от самого клиента в процессе ведения дела, если последний не будет вмешиваться, а выступит в качестве стороннего наблюдателя.
Структура гонорара складывается из следующих расходных частей:
- Судебные расходы — например, привлечение специалистов, проведение экспертизы, оплата гос.пошлины, оформление доверенности у нотариуса на ведение дела.
- Текущие расходы адвоката — к примеру, транспортные и командировочные расходы, услуги связи.
- Вознаграждение адвоката после уплаты всех отчислений и налогов. Любое дело, с которым обратился клиент несет в себе нагрузку как в физическом, так и в эмоциональном плане. Адвокату всегда нужно знать, за какое конкретное дело он получит адекватное вознаграждение, чтобы не разочаровываться в профессии.
Те адвокаты, которые понимают свою ценность, будут оценивать свою оплату с учетом важности, срочности и полезности. Гонорар может увеличиться за неотложность выезда на допрос или подачи документов, а также за особую область в сфере права, специализации адвоката в ней и его значительного опыта.
С какими трудностями сталкивались при продвижении своих юридических услуг?