О чем писать, чтобы были продажи: 4 стратегии для разных типов бизнеса

Привет! Меня зовут Паша Молянов, я CEO агентства «Сделаем». Мне кажется, что у стандартного подхода к контент-маркетингу есть серьезная проблема. Дело в том, что многие создают свой Тинькофф Журнал и начинают атаковать пользой. Но такой подход не для всех и вот почему:

Широкие темы. Обычно B2B-компании начинают делать любой контент про бизнес: рассказывать про наем сотрудников, продажи, маркетинг. Логика такая: если клиент — предприниматель, то ему все это обязательно будет интересно. Но проблема широких тем в том, что они сразу для всех и ни для кого одновременно. Они не цепляют, поэтому их часто не дочитывают до конца.

Только польза. Главная задача такого контент-маркетинга — изменить жизнь читателя к лучшему. Чтобы он как прочитал статью, так сразу забабахал бизнес и заработал миллион. Поэтому мы будем наставлять предпринимателей на путь истинный, а продавать не будем, это не полезно и вообще фу.

Долгий прогрев. Чтобы сделать читателей лояльными, нужно написать не одну, а целую обойму полезных статей. Кажется, что тогда они будут греться, как пельмешки в кастрюле, а потом — бац! — всплывут и совершат покупку. На самом же деле регулярное производство полезного контента занимает кучу времени, а приносит пару-тройку лидов, которые сливаются на этапе обсуждения. Блог забрасывается как нерабочий инструмент, все в печали, занавес. А все потому, что читатели не понимают, что продукт может решить их проблему: им просто дают полезные советы. В итоге получается не маркетинг, а филантропия.

Дальше расскажу о четырех стратегиях, которые помогут бизнесу не слить деньги впустую и установить связь между контентом и продуктом.

Важно сделать продукт понятным для читателя и сразу дать ему возможность его приобрести. Такую стратегию можно использовать, если человеку понятно, зачем ему конкретный товар/услуга и как он решит его проблему.

Так что контент должен рассказывать: что вы продаете, как это решит задачу клиента, кому подходит. Чтобы потенциальный заказчик подумал: «Вау, я именно это и искал».

Вот каким контентом можно этого добиться ↓

Продуктовые статьи. Их можно размещать в блоге на сайте компании. Например, так делает Авито: рассказывает, для каких задач подойдут их инструменты и дает конкретные решения.

Юзкейсы. В таких статьях мы рассматриваем, какая проблема может возникнуть у клиента и как с ней разобраться с помощью нашего продукта.

Юзкейсы часто используют ПромоСтраницы. Потенциальный клиент читает такие статьи, узнает себя и переходит на сайт за товаром.

Статью прочитали 36 тысяч раз — это отличный результат. Еще один пример — юзкейс для ВкусВилла про то, как героиня получила адресную табличку. Результат — 59 тысяч прочтений.

Кейсы. Их нужно публиковать всегда — чтобы потенциальные клиенты знали, что ваш продукт кому-то помог и вообще классный.

Отработка возражений. Хорошо, когда при прочтении статьи или поста можно получить ответ на свой вопрос. Это помогает сохранить ту часть потенциальных покупателей, которая не хочет общаться с поддержкой и уходит, если не найдет ответ.

Бывают продукты, которые боятся покупать даже после ста подробных статей со сценариями использования. Например, психолог может рассказывать, как он заботится о ментальном здоровье и работает с клиентами без давления и навязанных шаблонов. Но у потенциального клиента все равно будут сомнения — а ок ли этот эксперт или нет.

При продаже продуктов важно, чтобы компанию считали экспертом в своей области. Придется для этого постоянно делиться пользой: маркетологам рассказывать, как запустить рекламную кампанию, дизайнерам — как покрасить стены в комнате за три копейки.

Лучше создавать контент для всех: и для возможных покупателей, и для залетных зрителей. Вот что это может быть ↓

Посты в соцсетях. В них важно делиться своим опытом — отзывами, кейсами, размышлениями, историями из жизни. Подойдут и факапы — с разбором, как же так вообще случилось.

Можно писать только на темы, в которых вы разбираетесь. Так потенциальным покупателям будет проще найти ваши соцсети или сайт.

Вебинары. Люди больше доверяют тем, кто не боится живых мероприятий и публично выступает со своими лекциями или мастер-классами. Можно рассказывать как о трендах, так и о «вечных темах». Вебинары можно повторять или выкладывать запись в соцсети, чтобы их видела новая аудитория.

Можно использовать горячие темы, которые помогут привлечь новую аудиторию. Например, про уход брендов из страны или новый законопроект.

Статьи в СМИ. С них можно сразу же получить заявки от горячих клиентов, которые давно читают вас, понимают, что вы в теме и можете решить их проблему.

Она поможет, если люди ничего не знают о вашем продукте. Например, вы делаете курсы, которые помогут стать дизайнером. Ваша ЦА — специалисты, которым надоело прежнее дело, они хотят чего-то нового. Но эти люди не думают, что дизайнер — интересная и прибыльная профессия, здесь предыдущие стратегии не прокатят. Поэтому нужно сначала создать спрос.

Вот как это сделать ↓

Рассказывать про боли. Стоит публиковать статьи и видео, которые помогут клиенту понять, что вы понимаете его проблемы и можете их решить.

С контентом, построенным на болях, можно заходить на vc.ru, сразу же озвучивая главную проблему в шапке статьи.

Также можно привязывать контент к международной повестке или инфоповодам — на острые темы часто приходит новая аудитория.

Делиться историями успеха. Этот формат покажет, чего добьется клиент с помощью вашего продукта. Если захочет так же — перейдет на сайт и оформит покупку.

Выпускать бесплатные курсы. Решение о покупке продукта, особенно дорогого, иногда дается непросто. Можно дать клиенту пробную версию или мини-курс, чтобы он вник в тему и понял, надо ли оно ему.

Эта контент-стратегия очень похожа на ту, что я разнес в начале статьи. Но тут такой формат и правда уместен. Вот как может выглядеть такая стратегия ↓

Польза и развлечение в одной статье. Клиент всегда будет на связи, если агитировать его подписаться на соцсети и публиковать там качественные статьи. В каждую статью или пост нужно интегрировать продукт: это же не просто классный паблик, а классный паблик классной компании с классным продуктом.

Статьи в блог. Можно предложить людям подписаться на вас в соцсетях или продумать блог, чтобы из одной статьи можно было перейти на другую.

Рассылки. Реклама всех бесит, а вот полезная рассылка о любимом хобби может быть в тему. В нее можно встраивать рекламу продукта. Так, например, делает сервис поиска и бронирования экскурсий Sputnik.

Видеоконтент. Например, Tilda снимает миллион видеоинструкций об использовании своих продуктов.

1. Далеко не всем нужен свой Тинькофф Журнал.
2. Используйте стратегию, которая подходит конкретно для вашей аудитории и продукта.
3. Не бойтесь продавать — никто не будет хейтить классный контент за рекламу. Так что ставьте офферы в любые статьи или видео и не прячьте их от аудитории.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!