Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

О чем писать, чтобы были продажи: 4 стратегии для разных типов бизнеса


Считается, что контент-маркетинг — это материалы, которые дают пользу читателю, а за это он радостно покупает ваш продукт. Но есть еще 4 способа делать продажи — расскажу о них в статье


Эту статью написал участник сообщества

Павел Молянов

Павел Молянов

CEO агентства «Сделаем»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Считается, что контент-маркетинг — это материалы, которые дают пользу читателю, а за это он радостно покупает ваш продукт. Но есть еще 4 способа делать продажи — расскажу о них в статье


Эту статью написал участник сообщества

Павел Молянов

Павел Молянов

CEO агентства «Сделаем»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Привет! Меня зовут Паша Молянов, я CEO агентства «Сделаем». Мне кажется, что у стандартного подхода к контент-маркетингу есть серьезная проблема. Дело в том, что многие создают свой Тинькофф Журнал и начинают атаковать пользой. Но такой подход не для всех и вот почему:

Широкие темы. Обычно B2B-компании начинают делать любой контент про бизнес: рассказывать про наем сотрудников, продажи, маркетинг. Логика такая: если клиент — предприниматель, то ему все это обязательно будет интересно. Но проблема широких тем в том, что они сразу для всех и ни для кого одновременно. Они не цепляют, поэтому их часто не дочитывают до конца.

Только польза. Главная задача такого контент-маркетинга — изменить жизнь читателя к лучшему. Чтобы он как прочитал статью, так сразу забабахал бизнес и заработал миллион. Поэтому мы будем наставлять предпринимателей на путь истинный, а продавать не будем, это не полезно и вообще фу.

Долгий прогрев. Чтобы сделать читателей лояльными, нужно написать не одну, а целую обойму полезных статей. Кажется, что тогда они будут греться, как пельмешки в кастрюле, а потом — бац! — всплывут и совершат покупку. На самом же деле регулярное производство полезного контента занимает кучу времени, а приносит пару-тройку лидов, которые сливаются на этапе обсуждения. Блог забрасывается как нерабочий инструмент, все в печали, занавес. А все потому, что читатели не понимают, что продукт может решить их проблему: им просто дают полезные советы. В итоге получается не маркетинг, а филантропия.

Дальше расскажу о четырех стратегиях, которые помогут бизнесу не слить деньги впустую и установить связь между контентом и продуктом.

Стратегия 1. Контент вокруг продукта

Важно сделать продукт понятным для читателя и сразу дать ему возможность его приобрести. Такую стратегию можно использовать, если человеку понятно, зачем ему конкретный товар/услуга и как он решит его проблему.

Возьмем к примеру автосервис. Вряд ли человек, у которого сломалась машина, пойдет подписываться на соцсети сервиса и ждать полезных статей про ремонт авто. Ему нужно быстрое решение — на этом этапе потенциального покупателя надо подхватить и рассказать о своем продукте.

Так что контент должен рассказывать: что вы продаете, как это решит задачу клиента, кому подходит. Чтобы потенциальный заказчик подумал: «Вау, я именно это и искал».

Вот каким контентом можно этого добиться ↓

Продуктовые статьи. Их можно размещать в блоге на сайте компании. Например, так делает Авито: рассказывает, для каких задач подойдут их инструменты и дает конкретные решения.

Статья про проверку спецтехники перед покупкой. Внутри — инструкция о том, как проект Авито — «Автотека» — поможет выбрать подходящее авто и не прогадать

Юзкейсы. В таких статьях мы рассматриваем, какая проблема может возникнуть у клиента и как с ней разобраться с помощью нашего продукта.

Юзкейсы часто используют ПромоСтраницы. Потенциальный клиент читает такие статьи, узнает себя и переходит на сайт за товаром.

Статья в ПромоСтраницах о том, как героиня заказала рюкзак и делится своими впечатлениями

Статью прочитали 36 тысяч раз — это отличный результат. Еще один пример — юзкейс для ВкусВилла про то, как героиня получила адресную табличку. Результат — 59 тысяч прочтений.

Статья про адресную табличку получилась живой и интересной — хочется заполнить форму и получить такой же подарок для дачи

Кейсы. Их нужно публиковать всегда — чтобы потенциальные клиенты знали, что ваш продукт кому-то помог и вообще классный.

Например, наш кейс — сделали все, что хотел клиент, и в итоге вышла пушка

Отработка возражений. Хорошо, когда при прочтении статьи или поста можно получить ответ на свой вопрос. Это помогает сохранить ту часть потенциальных покупателей, которая не хочет общаться с поддержкой и уходит, если не найдет ответ.

Статья Посифлоры для владельцев цветочных магазинов. Такие статьи можно собрать в разделе «Вопрос — ответ», чтобы клиенты всегда могли найти нужную информацию

Стратегия 2. Экспертность на максималках

Бывают продукты, которые боятся покупать даже после ста подробных статей со сценариями использования. Например, психолог может рассказывать, как он заботится о ментальном здоровье и работает с клиентами без давления и навязанных шаблонов. Но у потенциального клиента все равно будут сомнения — а ок ли этот эксперт или нет.

При продаже продуктов важно, чтобы компанию считали экспертом в своей области. Придется для этого постоянно делиться пользой: маркетологам рассказывать, как запустить рекламную кампанию, дизайнерам — как покрасить стены в комнате за три копейки.

На рекламную кампанию приходят не только целевые клиенты

Приходить на рекламную кампанию будут не только целевые клиенты, но и мимокрокодилы. Например, аудитория, которой интересна тема, но продукт — нет. Маркетолога будут читать такие же маркетологи, которые ищут идеи, дизайнера — люди, которые хотят сделать ремонт и нуждаются в советах. Это нормально. Возможные клиенты все равно будут приходить, а большое количество подписчиков их подкупит.

Лучше создавать контент для всех: и для возможных покупателей, и для залетных зрителей. Вот что это может быть ↓

Посты в соцсетях. В них важно делиться своим опытом — отзывами, кейсами, размышлениями, историями из жизни. Подойдут и факапы — с разбором, как же так вообще случилось.

В своем телеграм-канале я часто делюсь не только победами, но и факапами. В итоге оттуда приходит несколько лидов в месяц

Можно писать только на темы, в которых вы разбираетесь. Так потенциальным покупателям будет проще найти ваши соцсети или сайт.

Дизайнер интерьера Наталья делает контент про ремонт в квартире. Когда человек хочет что-то изменить у себя дома, он выходит на ее ролики, видит, что человек разбирается в теме, и присматривается к ее продуктам. Большое количество подписчиков и отзывов укрепляют доверие

Вебинары. Люди больше доверяют тем, кто не боится живых мероприятий и публично выступает со своими лекциями или мастер-классами. Можно рассказывать как о трендах, так и о «вечных темах». Вебинары можно повторять или выкладывать запись в соцсети, чтобы их видела новая аудитория.

Консоль.Про регулярно проводит бесплатные вебинары. Можно выкладывать их на YouTube, чтобы привлекать еще больше аудитории

Можно использовать горячие темы, которые помогут привлечь новую аудиторию. Например, про уход брендов из страны или новый законопроект.

Так, на канале «Биржевик» в конце февраля появилось видео с анализом курса валют — это привлекло много новых зрителей

Статьи в СМИ. С них можно сразу же получить заявки от горячих клиентов, которые давно читают вас, понимают, что вы в теме и можете решить их проблему.

Даже при небольшом количестве просмотров статья про внедрение ЭДО принесла несколько лидов

Стратегия 3. Создаем спрос

Она поможет, если люди ничего не знают о вашем продукте. Например, вы делаете курсы, которые помогут стать дизайнером. Ваша ЦА — специалисты, которым надоело прежнее дело, они хотят чего-то нового. Но эти люди не думают, что дизайнер — интересная и прибыльная профессия, здесь предыдущие стратегии не прокатят. Поэтому нужно сначала создать спрос.

Вот как это сделать ↓

Рассказывать про боли. Стоит публиковать статьи и видео, которые помогут клиенту понять, что вы понимаете его проблемы и можете их решить.

Вот что делает Arzamas — сервис, в котором можно посмотреть тысячи лекций и видеокурсов. Вряд ли кто-то гуглит «как научиться жить как Пушкин» или «как понимать скандинавское искусство». Но Arzamas публикует лекции в открытом доступе и вызывает интерес у аудитории

С контентом, построенным на болях, можно заходить на vc.ru, сразу же озвучивая главную проблему в шапке статьи.

Многие люди ругаются с партнерами и устают от разговоров, поэтому статья с таким заходом привлекла читателей

Также можно привязывать контент к международной повестке или инфоповодам — на острые темы часто приходит новая аудитория.

Мы писали статью на vc.ru о том, как тестировали нейросети — это сейчас актуальная тема

Делиться историями успеха. Этот формат покажет, чего добьется клиент с помощью вашего продукта. Если захочет так же — перейдет на сайт и оформит покупку.

У Палиндрома получилась неклассическая история успеха. Но благодаря статье клиенты поймут, что здесь им не будут навязывать ненужные услуги, и придут именно туда за созданием бренд-медиа

Выпускать бесплатные курсы. Решение о покупке продукта, особенно дорогого, иногда дается непросто. Можно дать клиенту пробную версию или мини-курс, чтобы он вник в тему и понял, надо ли оно ему.

Например, Хекслет предлагает бесплатные курсы для разработчиков: можно изучить, как они подают материал, и понять, нужно ли идти на платные

Стратегия 4. Объединяемся в сообщество по интересам

Предыдущие стратегии помогут продвинуть продукт, который нужен, пока машина сломана, а отношения с супругом трещат по швам. Но если ваш товар/услуга необходим кому-то для работы или хобби — тут сработает другой подход. Контент-стратегия должна быть направлена на создание сообщества. Тогда вы сможете быть с аудиторией на одной волне и они придут за продуктами именно к вам.

Эта контент-стратегия очень похожа на ту, что я разнес в начале статьи. Но тут такой формат и правда уместен. Вот как может выглядеть такая стратегия ↓

Польза и развлечение в одной статье. Клиент всегда будет на связи, если агитировать его подписаться на соцсети и публиковать там качественные статьи. В каждую статью или пост нужно интегрировать продукт: это же не просто классный паблик, а классный паблик классной компании с классным продуктом.

Например, сервис доставки еды «Важная Рыба» не забывает и про смешные мемы, и про акции на новые сеты

Статьи в блог. Можно предложить людям подписаться на вас в соцсетях или продумать блог, чтобы из одной статьи можно было перейти на другую.

Наш блог постоянно привлекает новых людей. Даже если они закрывают сайт после первой статьи — инструмент все равно классный

Рассылки. Реклама всех бесит, а вот полезная рассылка о любимом хобби может быть в тему. В нее можно встраивать рекламу продукта. Так, например, делает сервис поиска и бронирования экскурсий Sputnik.

В рассылке есть и польза, и оффер — и все счастливы

Видеоконтент. Например, Tilda снимает миллион видеоинструкций об использовании своих продуктов.

По таким видеоинструкциям можно, допустим, научиться работать в редакторе Zero Block по понятным шагам

Коротко о главном

  1. Далеко не всем нужен свой Тинькофф Журнал.
  2. Используйте стратегию, которая подходит конкретно для вашей аудитории и продукта.
  3. Не бойтесь продавать — никто не будет хейтить классный контент за рекламу. Так что ставьте офферы в любые статьи или видео и не прячьте их от аудитории.

Если вам нравится мой контент — подписывайтесь на мой канал, где я рассказываю про работу агентства и контент-маркетинг.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Блоги компаний

Больше по теме

Как управлять продажами и увеличить конверсию

Просмотров на сайте много, но продажи стремятся к нулю? Ваши рекламные усилия не достигают целевой аудитории. Эксперт рассказал, как рассчитать конверсию, и что делать, чтобы повысить ее, закрывая максимум сделок