Любая компания при выпуске новых продуктов вынуждена задуматься: что делать со старыми. Простое решение — дать на них скидку. Но как понять, по какой цене покупатели готовы приобрести товар и как поддерживать интерес, если нужно регулярно распродавать излишки?
Мы в Selectel провели эксперимент и запустили аукцион для продажи серверов. Идея оказалась успешной, поэтому делимся опытом. Рассказываем, как продумывали механику торгов и что это нам дало.
С чего все началось
Selectel помогает другим компаниям или физическим лицам строить инфраструктуру для цифровых проектов. Например, у нас можно арендовать серверы, чтобы развернуть на них сайт, 1С или что-нибудь еще — об этих машинах и пойдет речь.
Наши инженеры сами закупают процессоры, карты памяти, диски и другие комплектующие, а затем собирают из них серверы. Это более выгодное и гибкое решение: мы не ограничены в возможных конфигурациях и можем предоставлять как фиксированные, так и кастомные сборки.
Однако рынок железа постоянно обновляется, поэтому нам приходится регулярно покупать новые составляющие. В какой-то момент новые конфигурации стали конкурировать со старыми, и мы начали задумываться, как поддерживать интерес к хорошим серверам с менее современными комплектующими. Так мы пришли к варианту со скидками, только не в классическом виде, а в формате голландского аукциона.
Как работает аукцион
Голландский аукцион — это такой вид аукциона, когда торги начинаются с высокой стоимости. Аукционист постепенно уменьшает цену до тех пор, пока не найдется покупатель, который согласится приобрести товар.
Как это устроено у нас. Мы добавили на сайт страницу с аукционом и разместили на ней карточки с лотами.
Пользователи в режиме реального времени следят за изменением цены на сервер определенной конфигурации: с конкретным ядром, памятью и дисками. Каждую секунду цены становятся ниже. При этом предложение ограничено по времени — когда время выйдет, мы можем его продлить или снять лот с продажи.
Условия аукциона:
- цена постепенно снижается;
- количество серверов уменьшается;
- кто раньше оформит заказ, тот и получит сервер.
Сервер можно заказать в любой момент, пока на него действует предложение — для этого нужно нажать кнопку «Заказать сейчас». После клика пользователь переходит на страницу оформления заказа.
Стоимость сервера фиксируется в момент заказа. Это значит, что клиент платит указанную сумму на протяжении всего времени использования машины.
Если пользователь пока не готов арендовать сервер, он может присоединиться к каналу в Telegram, чтобы отслеживать изменения цен. Ежедневно участники канала получают автоматические оповещения о новых предложениях и серверах, которые мы вскоре снимем с продажи.
![Карточки лотов серверов](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/9HObsGob-1.png)
![Конфигурация сервера](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/twBpRiJm-2.png)
![Сообщении о новом лоте сервера](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/3.1-mobile.png)
![Сообщении о новом лоте сервера](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/3.1-desktop.png)
![Сообщение о снятии лота сервера](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/3.2-mobile.png)
![Сообщение о снятии лота сервера](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/3.2-desktop.png)
Как устроена механика
Для управления лотами мы создали административную панель. Часть задач удалось автоматизировать. Например, мы автоматически снижаем стоимость, снимаем лоты с продажи и рассчитываем дату окончания торгов. Но некоторые задачи все еще нужно делать вручную: размещать в панели серверы, прописывать их конфигурацию, количество машин, базовую стоимость, стартовую и максимальную скидку.
Какие есть особенности:
- мы можем в любой момент снять лот с продажи;
- если цена достигла минимума, можем оставить сервер на аукционе или убрать.
Конфигурации серверов на аукционе подходят не всем потенциальным клиентам, и это нормально: железо нужно выбирать под конкретную задачу. Но мы предусмотрели и этот момент: добавили кнопку, по которой пользователь может предложить свой вариант.
Мы ежедневно анализируем данные о продажах и предложения наших пользователей. На основе этих данных мы и создаём лоты. Так мы можем поддерживать баланс между потребностями потенциальных клиентов и нашими интересами.
Лоты продумываем на несколько дней вперед, но при этом расписание аукциона оставляем гибким и можем оперативно разбавить его новыми серверами. Это происходит, например, когда клиенты «разбирают» все доступные на аукционе машины.
![Панель управления аукционом](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/kNcty57A-4.png)
![Форма обратной связи на странице аукциона](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2024/07/SDcaDsgU-5.png)
Результаты и планы
Главный результат — мы научились эффективно работать с серверами, в которых не такое современное железо. С момента запуска мы только на одном аукционе продали более 6400 машин. Как правило, их приобретают небольшие компании и физические лица, потому что они могут следить за ситуацией и оперативно принимать решение о покупке.
В планах — усовершенствовать наш аукцион, чтобы он стал удобнее и понятнее для пользователей. Например, сейчас мы работаем над уведомлениями о новых лотах — думаем, как сделать их более гибкими.
Кроме того, мы ежедневно размещаем на аукционе 20-25 лотов, что требует времени, поэтому наша цель — оптимизировать этот процесс. Мы хотим улучшить автоматизацию таким образом, чтобы нам нужно было только указать максимальную скидку и параметры конфигурации, по которым необходимо выбрать серверы. После этого алгоритм самостоятельно сформирует расписание аукциона и добавит товары. Однако мы также хотим сохранить возможность ручного управления, чтобы быстро добавлять новые конфигурации по запросам клиентов.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
А какие методы увеличения продаж вы используете? Поделитесь в комментариях своими историями.