Как Selectel увеличил продажи с помощью голландского аукциона

Любая компания при выпуске новых продуктов вынуждена задуматься: что делать со старыми. Простое решение — дать на них скидку. Но как понять, по какой цене покупатели готовы приобрести товар и как поддерживать интерес, если нужно регулярно распродавать излишки?

Мы в Selectel провели эксперимент и запустили аукцион для продажи серверов. Идея оказалась успешной, поэтому делимся опытом. Рассказываем, как продумывали механику торгов и что это нам дало.

Selectel помогает другим компаниям или физическим лицам строить инфраструктуру для цифровых проектов. Например, у нас можно арендовать серверы, чтобы развернуть на них сайт, 1С или что-нибудь еще — об этих машинах и пойдет речь.

Наши инженеры сами закупают процессоры, карты памяти, диски и другие комплектующие, а затем собирают из них серверы. Это более выгодное и гибкое решение: мы не ограничены в возможных конфигурациях и можем предоставлять как фиксированные, так и кастомные сборки.

Голландский аукцион — это такой вид аукциона, когда торги начинаются с высокой стоимости. Аукционист постепенно уменьшает цену до тех пор, пока не найдется покупатель, который согласится приобрести товар.

Как это устроено у нас. Мы добавили на сайт страницу с аукционом и разместили на ней карточки с лотами.

Пользователи в режиме реального времени следят за изменением цены на сервер определенной конфигурации: с конкретным ядром, памятью и дисками. Каждую секунду цены становятся ниже. При этом предложение ограничено по времени — когда время выйдет, мы можем его продлить или снять лот с продажи.

Условия аукциона:

Стоимость сервера фиксируется в момент заказа. Это значит, что клиент платит указанную сумму на протяжении всего времени использования машины.

Если пользователь пока не готов арендовать сервер, он может присоединиться к каналу в Telegram, чтобы отслеживать изменения цен. Ежедневно участники канала получают автоматические оповещения о новых предложениях и серверах, которые мы вскоре снимем с продажи.

Для управления лотами мы создали административную панель. Часть задач удалось автоматизировать. Например, мы автоматически снижаем стоимость, снимаем лоты с продажи и рассчитываем дату окончания торгов. Но некоторые задачи все еще нужно делать вручную: размещать в панели серверы, прописывать их конфигурацию, количество машин, базовую стоимость, стартовую и максимальную скидку.

Какие есть особенности:

Мы ежедневно анализируем данные о продажах и предложения наших пользователей. На основе этих данных мы и создаём лоты. Так мы можем поддерживать баланс между потребностями потенциальных клиентов и нашими интересами.

Лоты продумываем на несколько дней вперед, но при этом расписание аукциона оставляем гибким и можем оперативно разбавить его новыми серверами. Это происходит, например, когда клиенты «разбирают» все доступные на аукционе машины.

Главный результат — мы научились эффективно работать с серверами, в которых не такое современное железо. С момента запуска мы только на одном аукционе продали более 6400 машин. Как правило, их приобретают небольшие компании и физические лица, потому что они могут следить за ситуацией и оперативно принимать решение о покупке.

Кроме того, мы ежедневно размещаем на аукционе 20-25 лотов, что требует времени, поэтому наша цель — оптимизировать этот процесс. Мы хотим улучшить автоматизацию таким образом, чтобы нам нужно было только указать максимальную скидку и параметры конфигурации, по которым необходимо выбрать серверы. После этого алгоритм самостоятельно сформирует расписание аукциона и добавит товары. Однако мы также хотим сохранить возможность ручного управления, чтобы быстро добавлять новые конфигурации по запросам клиентов.