«Я хотел нормальный интернет на даче»: как в Перми делают роутеры с оборотом 112 млн рублей

Антон Недоростков — основатель компании «Микродрайв» из Пермского края, которая выпускает роутеры и модемы для отдаленных территорий. В статье он рассказывает, как применил технологии из нефтедобычи для «интернета на даче», почему его электронику устанавливают на ледоколах и как он продвигает продукт через микроблогеров-технарей.

Экономический кризис 2008 года. Тогда я жил в Москве, работал инженером — ставил игровые автоматы в казино, обслуживал оборудование в Мосэнерго. В столице все как-то не складывалось, разочаровался в этом городе и уехал в Нытву — небольшой городок в Пермском крае.

Я стал частным инженером. На форумах искал разные заказы: делал электронику для автомобилей и старых знакомых из казино. Даже разрабатывал приборы для спутника Роскосмоса, который потом полетел на межпланетную станцию «Фобос-грунт». Если где-то не справлялся сам, находил других умельцев, и мы вместе делали большие куски работы.

В 2008 году получил заказ, из которого вырос бизнес. На одном из форумов меня нашли люди из нефтедобывающей компании. Они пытались сами создать телеметрический комплекс для сбора данных из скважин, но у них не вышло. Предложили сделать мне.

Телеметрический комплекс — это оборудование, которое собирает информацию на глубине скважины: наличие нефти, давление, температуру и другие показатели. Они нужны, например, чтобы вовремя выключить насос, иначе он будет молотить вхолостую и сгорит.

Я взялся за создание телеметрического комплекса, которой смог бы выдерживать такие условия. Тогда на все соглашался: у меня был профессиональный голод, брал больше, чем мог нести. Под эту задачу я нашел в Перми программиста Юрия, в дальнейшем он стал моим бизнес-партнером. Мы оценили, что разработка, тестирование и установка такого комплекса на месторождениях — это проект на несколько лет. То есть будет небольшой, но постоянный денежный поток и научно-исследовательская работа. Тогда мы решили открыть фирму «Микродрайв».

Мы не тратили на разработку прибора свои деньги. Чтобы создать реально работающий прототип, по моему мнению, нужен год и бюджет на оплату работы двух человек: программиста и главного по железу. Я честно сказал заказчикам, что сделаю им прототип, но нужно 400 000 ₽ на расходы: покупку измерительных приборов, компоненты, билеты на самолет, чтобы мы могли к ним приехать для тестирования. Они согласились.

Мы сделали погружной телеметрический комплекс. Главный принцип его работы — передача данных по кабелям питания электроэнергии. Эта технология была известна и раньше, но мы сделали так, чтобы она работала при высоком давлении и предельно повышенной или пониженной температуре.

Ночевали прямо на нефтяном заводе, чтобы следить за техникой. С женами не виделись месяцами

Чтобы протестировать и настроить оборудование, приходилось ездить на скважины на Крайний Север — под Сургут и Нижневартовск. Постепенно мы полностью адаптировали производственный цех заказчика под сборку нашего телеметрического комплекса. При этом продолжали его дорабатывать, тестировать при разных условиях. Часто мы ночевали прямо на нефтяном заводе, чтобы следить за работой техники. С женами не виделись месяцами.

Проект приносил основную прибыль компании — 1 млн рублей в год на двоих. 16 лет назад для нас это была огромная сумма. Доходы от телеметрических комплексов и других проектов позволили перевезти бизнес из Нытвы в Пермь.

В 2017—2018 годах мы стали развивать новое направление бизнеса — производство интернет-оборудования: модемов и роутеров для коттеджных поселков, деревень и других отдаленных территорий, куда не тянут интернет-кабель. В них мы применили те же технологии, которые использовали для передачи данных на нефтяных скважинах.

У меня есть небольшой дом в глуши — такой хутор, подальше от всех. Скорость интернета там была около полумегабита — в тех местах тогда не было интернета 4G, модем работал только с 3G, интернет то появлялся, то исчезал. Скорость была низкая, модем все время зависал. Мне это надоело.

Чтобы понять, в чем проблема зависания интернета, я разобрал USB-модем. Оказалось, провайдер брал обычный USB-модем в виде флешки без разъемов под антенну, паял туда проводочки и подсоединял модем к внешней антенне. И вот эта услуга называлась «Интернет на даче». Такие модемы компании ставили не только людям в дома, но и в приборы на улице. Они там мерзли, глючили, но худо-бедно работали.

Я переделал модем. Разобрал, перепаял провода, добавил внешнюю антенну, которую купил на AliExpress. Скорость стала выше, но модем все равно часто зависал. Это было неудобно и меня сильно злило. Тогда я понял, что надо сделать модем, который мог бы хорошо работать как в помещении, так и на открытых пространствах.

Для разработки экспериментальной партии мы нашли программиста в Тюмени. За 50 000 ₽ и два месяца он написал коннект-менеджер — программу для автоматической настройки модема при подключении. Наши модемы позволяли получать скорость 50 МБит/с, в то время как обычные USB-модемы давали 10—20 МБит и регулярно зависали, их приходилось перезагружать.

В сентябре 2018 года мы собрали первые 50 модемов, написали инструкцию по установке, сделали упаковку, этикетки и начали продавать. И поперло! Экспериментальную партию мы продали за два месяца. Лучше всего их покупали в интернет-магазине «GSM репитеры.Ru». Это наши первые дистрибьюторы в этом бизнесе. Мы до сих пор с ними сотрудничаем, это одна из площадок, где стабильно есть спрос на наше оборудование.

Когда партнер Юрий, с которым делали телеметрические комплексы, понял, что и эта тема стоящая, то уже вместе мы сделали остальную линейку приборов. За первые 3 месяца продали около 150 модемов. В процессе столкнулись с проблемами:

1. Под каждую операционную систему, будь то Windows или Linux, нужно было писать отдельный коннект-менеджер.
2. У операционных систем есть разные версии. Нельзя угадать, какая из них установлена у пользователя. Пришлось бы под каждую создавать отдельный драйвер — программное обеспечение, которое служит переводчиком между модемом и компьютером, чтобы они могли взаимодействовать.

Мы подумали и решили, что внешние модемы — это тупиковое развитие продукта. И отказались от их производства. Вместо этого стали делать интернет-роутеры.

Особенности модемов и роутеров MICRODRIVE

В роутерах мы применили технологию для работы электроники в экстремальных температурных условиях. Почти вся потребительская электроника, которая лежит в сетевых магазинах типа DNS, ведет себя непредсказуемо после 0 °С. У них даже в документации прописаны условия эксплуатации: от 0 до +40 °С. В наших роутерах температурный диапазон работы от −40 до +75 °С. Они работают без сбоев и в жару, и в холод.

На холод технику мы тестируем с помощью холодильника для медицинских вакцин. Промышленная камера холода стоит 1—1,2 млн рублей, а холодильник для вакцин — всего 90 000 ₽. При этом имеет те же технологические характеристики. На устойчивость к высоким температурам приборы проверяем в промышленной камере тепла, которую покупали за 500 000 ₽. Уже после покупки друзья подсказали нам, что можно заменить ее на сухожаровой шкаф для стерилизации медицинских приборов. Функционал и показатели такие же, а стоит в 10 раз дешевле.

Полноценное производство и продажи 4G-роутеров начали в ноябре 2018 года. Мы вышли на рынок и сразу предложили приборы компаниям, которые устанавливают и монтируют интернет-оборудование. Но они только посмеивались, говорили: «USB-модем — передний край науки, а вы неизвестно что родили. Это никому не нужно».

Нам говорили: «Вы неизвестно что родили, это никому не нужно»

Но мы были уверены в своей разработке и решили продвигать ее не со стороны монтажников, а клиентам напрямую. Использовали все те же онлайн-форумы, соцсети, где я рассказывал людям, что монтажники впаривают ерунду. Мы снимали рекламные и обзорные ролики на Ютубе с посылом: не соглашайтесь на старье, требуйте у монтажников новое, более качественное оборудование для скоростного интернета.

Wi-Fi-роутеры стали нашим основным продуктом в 2020 году. До этого главную прибыль компании все еще приносили продажи телеметрических комплексов. Но в 2020 году во время пандемии нефтяная отрасль просела.

Наш ведущий заказчик из нефтянки обанкротился, а остальные сократили заказы. Тогда мы решилили сконцентрироваться на производстве роутеров. К тому же после запуска наших роутеров на рынок прошло уже два года — над нами уже никто не смеялся, а для установщика поставить USB-модем с антенной наружу, по моему мнению, стало просто моветоном.

Что мы сделали:

1. Доработали модельную линейку. Было 2, а стало 12 моделей роутеров.
2. Обновили сайт, через который клиенты заказывают наше оборудование.
3. Зашли на маркетплейсы — Ozon и AliExpress.

Сейчас мы продаем интернет-оборудование на маркетплейсах и в розничных магазинах. Себестоимость зависит от модели. Накрутка разная, в среднем добавляем 30%, а посредники и дилеры накидывают еще до 30%. Например, у Ozon накрутка 22%, у AliExpress — 12%. Розничные точки накидывают 30%.

Себестоимость роутера на июнь 2023 года

По роутерам и модемам в России кроме нас есть еще достойные игроки. С ними мы не конкуренты, а скорее партнеры. Например, это компания «Крокс» в Воронеже или «Антекс» в Екатеринбурге.

Раньше мы брались за создание разной электроники на заказ. Сейчас такие клиенты тоже приходят, но мы им отказываем. Больше многозадачностью не занимаемся. Делаем только роутеры, модемы и измерительные комплексы для нефтедобычи. К этому подтолкнули несколько неудачных опытов.

Например, мы хотели скопировать австралийского вендора и делать оборудование для лазертага — командной игры с безопасным лазерным оружием и сенсорами на жилетах, касках или повязках, которые фиксируют попадания.

Планировали делать все без проводов, уже приступили к созданию программного обеспечения. Часть наработок была готова, и получалось неплохо. Мы шли по графику, но партнеры, которые проплачивали этот проект, оказались, мягко говоря, странными. Они подумали, что нас нужно ускорить, — отправили к нам двух братков-близнецов с накаченными шеями. Те ничего не понимали в разработке. Пришли на производство, угрожали программисту, которого мы наняли специально под этот проект. Я вышел к ним, вежливо объяснил, что больше здесь их видеть не хочу и обращусь в МВД, если придут еще раз.

Больше они не возвращались, а с этими заказчиками мы расстались. Наполовину готовый проект так и остался не реализован.

Потом к нам приходил российский вертолетостроительный холдинг «Вертолеты России». Просили разработать роутеры для бизнес-джет-вертолетов, где несколько больших боссов летят в комфортных креслах. У нас уже был готов прототип, но внезапно у заказчиков свернули финансирование. Тогда мы с партнером выдохнули: хорошо, что потратили на этот проект не много времени и сил. Там надо было поставить новые разъемы, переработать корпус и сделать другие мелочи, а в остальном это был наш базовый роутер. Но в итоге почти готовый продукт так и остался у нас, нигде его не применяли.

На июнь 2023 года на работу компании в месяц мы тратим 7,1 млн рублей. Большая часть расходов — на закупку материалов для изготовления оборудования.

Расходы на компанию в месяц, июнь 2023 года

Все комплектующие, которые используем, на 95% китайские или европейские, но завозятся через Китай. Например, там покупаем печатные платы. В России тоже есть заводы, которые их делают, к ним обращаемся, когда нужно изготовить партию в короткий срок. Качество не сильно отличается. Разница в цене: в Китае на 10—20% дешевле, чем в России.

Из российского в наших модемах и роутерах есть моточные изделия, резисторы и трансформаторы. Но это мелочи. Пока из электронных компонентов в стране купить нечего: все подходящее производят для оборонки или оно стоит дорого.

В 2023 году заказов стало больше — пришлось потратить 7 млн рублей на новую производственную линию. До небольших компаний-заказчиков постепенно доходит, что удобнее покупать у нас, чем в том же Китае или Европе. Неизвестно, в какую очередь ваш заказ попадет там на производстве, сколько простоит на границе. А мы здесь, рядом, и качество у нас лучше.

До этого в 2022 году с рынка ушли иностранные производители сетевого оборудования: латвийский MikroTik, американский Cisco и другие. У нас заказов стало так много, что мы не успевали делать нужные объемы. Через дорогу от нашего цеха работает другое предприятие, оно занимается контрактной сборкой. У них линия в пять раз мощнее нашей, поэтому мы напросились использовать их оборудование, когда не справлялись с объемами на своих площадях.

Для модернизации производства можно было бы найти инвесторов, но мы настороженно к ним относимся и всегда развивались только на собственные деньги.

Я считаю, что даже 10% денег инвестора в твоем капитале дают ему право прийти и показывать, как нужно что-то делать, учить тебя жизни. Тогда твоя компания получается не твоя вовсе, а ты уже наемный работник. Тот же банк для нас гораздо более честный инвестор: мы у него деньги взяли, попользовались, вернули, заплатили проценты и больше ничего не должны.

Больший доход получаем с прямых B2B-продаж. Например, в 2022 году дорожные службы Москвы заказали у нас сразу 500 роутеров NR-612 на 6 млн рублей. Их установили в камерах наблюдения на дорогах, которые фиксируют правонарушения и определяют штрафы. Тогда же мы стали партнерами с пермской «Корпорацией ПСС». которая выпускает зарядные станции для электрокаров. Для них компания заказала 300 роутеров Tandem-4GX.

Оборот компании за пять лет

Структура продаж на первый квартал 2023 года

Еще роутеры покупают торговые компании, которые занимаются грузовыми перевозками в Северном море. Устанавливают их на ледоколах, торговых и нефтяных судах. Это Крайний Север, там нечеловеческие условия. Роутеры выдерживают климатические перепады, адаптированы для установки вне помещений.

До февраля 2022 года в качестве теста мы продали несколько образцов в Германию. Там клиентам понравилось, говорят, что подобного оборудования на местном рынке очень мало. Для наших разработок Европа — огромный рынок, где есть спрос. Но сейчас эти контакты заморожены. Мы работаем только с Россией и странами СНГ, 99% приборов от «Микродрайва» покупают люди из нашей страны. Пока емкости этого рынка нам хватает и есть пространство для роста.

Маркетплейсы пока дают меньше 10% продаж, но с каждым годом растут. Сейчас там у нас 17 позиций разных товаров. C 2019 года по сегодняшний день на Ozon и AliExpress мы продали роутеров, модемов и антенн на 25 млн рублей.

Я сам веду наши каналы в Телеграме и на Ютубе, есть контекстная реклама. Но честно говоря, пока не понимаю, откуда приходит больше заказов. Это как ловить рыбу в мутной воде. Поэтому мы используем разные способы продвижения. Основной — реклама у микроблогеров на Ютубе. Их выбираем по двум критериям:

• Подходящая тематика. Контент должен быть связан с электроникой или техникой.
• Бартер. Мы платим исключительно нашей техникой, а не деньгами. Считаем, что такие блогеры должны быть заинтересованными пользователями нашей продукции.

Сколько клиентов приходит от блогеров, посчитать сложно. Поэтому пока действуем вслепую, но все идет хорошо.

Топ-6 рекламных интеграций с ютубe-блогерами

Не боимся работать с самыми разными создателями контента. Из неочевидных, например, блогеры-дальнобойщики. Недавно впервые отправили им два роутера. Казалось бы, не совсем наша целевая аудитория. Но если подумать, сейчас фура дальнобойщика — это небольшой дата-центр на колесах. У них куча всяких устройств: ГЛОНАСС, тахографы, навигаторы, камеры, отслеживающие груз мобильные приложения. Еще телевизоры и смартфоны для общения в мессенджерах, когда выезжают за границу. Всему этому нужен интернет.

Кроме того, дальнобойщики ездят вдвоем в замкнутом пространстве: один едет, другой в телефон залипает. Это та же квартира, только меньше и все время в пути. Ну прикольно же, когда у вас дома хороший интернет!

Годовые затраты на продвижение

Сейчас мы разрабатываем линейку Wi-Fi-роутеров без LTE. Это будут недорогие платы для построения точек доступа к Wi-Fi и Wi-Fi-мостов. Они нужны для раздачи Wi-Fi в больших зданиях или организации скоростных каналов по Wi-Fi на расстоянии от 1 до 5 км. В России такие пока не делают. Самый известный из импортных производителей подобного оборудования — компания UBIQUITI.

Роутер Tandem-4g12-OEM складывает три скорости от трех вышек и получает суммарную скорость 1 гигабит, но и это не предел. Мы двигаемся в сторону оборудования 5G — на этом сейчас работает вся Big Data, все умные машины с периферическим онлайн-зрением и интернетом вещей. У нас уже есть прототип для 5G — ждем, когда политическая ситуация нормализуется, чтобы сразу зайти на европейский рынок.

В 2023 году мы начнем сами делать антенны для интернет-оборудования. Пока закупаем их у российских производителей либо в Китае. Для запуска своего производства купим пресс-формы за 3 млн рублей. Как только разберемся с антеннами, возможно, попробуем зайти в сеть «Леруа Мерлен». Они хотят большой процент маржи, и нужно сразу много продукции, чтобы забить склады. Пока непонятно, когда эти деньги вернутся.

По телеметрическим комплексам тоже планируем расширяться. На российском рынке не стало импортного оборудования по нефтянке, которое производили американские Schlumberger, Baker Hughes и другие компании. К тому же у отечественных создателей электроники сейчас проблемы с поставками компонентов. Крупным производителям электроники для нефтяников надо искать замену компонентов, пересогласовывать, перерисовывать проекты. Больше компания — больше бюрократии и все процессы медленнее.

Нам проще адаптироваться. Быстро ищем замену комплектующим, покупаем по разным каналам и ввозим по другим маршрутам. На ходу открываем и закрываем счета в разных банках, которые подпадают под санкции. На фоне всего этого в 2023 году планируем в 3—4 раза нарастить объем выпускаемых телеметрических комплексов. Уже появились еще два нефтяных завода, с которыми начали сотрудничать.

Мы запустили новые площади и производственную линию. Только-только все распаковали и установили, но я уже понимаю, что через 5 лет надо снова расширяться. Уже сейчас присматриваюсь к новому технопарку, который строят в Перми в Камской долине. Планирую арендовать там 1000 м².

В свободное время я занимаюсь небольшими личными проектами. Например, делаю бортовые компьютеры для автомобилей BMW — создаю их уже 15 лет — и для LADA Vesta. Их начал выпускать только в 2023 году и уже продал больше 250 штук. Но пока я чисто развлекаюсь по вечерам на даче — сижу и делаю свой «факультатив».