Стратегии и инструменты для успеха в B2B-продажах и маркетинге
Эта статья является частью обширного исследования, цель которого — разобраться в эффективности различных B2B-стратегий продаж и маркетинга. Мы собрали мнения девяти экспертов, чтобы узнать, какие подходы и инструменты они используют и рекомендуют. Это позволяет нам предложить вам реальные примеры и советы, которые могут стать основой для развития вашего бизнеса. В этой статье мы сфокусировались на трех ключевых аспектах: эффективные инструменты для малого и среднего бизнеса, стратегии для крупного бизнеса, советы по планированию и реализации успешных маркетинговых и продажных кампаний в B2B-секторе.
Наиболее эффективные инструменты для малого и среднего бизнеса в B2B
В ходе исследования, выявили ключевые инструменты, которые наиболее ценятся предпринимателями малого и среднего бизнеса.
Cold Outreach (17,2%). По мнению экспертов, холодные обращения остаются эффективным методом для генерации лидов. Это особенно важно для бизнесов, стремящихся расширить свою клиентскую базу за счет прямого диалога с потенциальными клиентами. Несмотря на кажущуюся навязчивость, при правильном подходе Cold Outreach позволяет точно настроить сообщение под нужды и интересы аудитории.
Конференции (13,8%). Участие в отраслевых конференциях выделяется как отличный способ установления деловых контактов.
Performance Marketing (13,8%). Эффективность перфоманс-маркетинга подчеркивается его способностью привлекать трафик и конвертировать его в продажи, что особенно ценно для бизнесов с ограниченными маркетинговыми бюджетами. Методика позволяет точно измерять ROI и оптимизировать кампании в реальном времени.
Контент-маркетинг (10,3%), вебинары (10,3%), и социальный нетворк (10,3%) выделяются благодаря своей способности строить долгосрочные отношения с клиентами и устанавливать авторитет в отрасли. Предоставление ценного контента помогает привлекать внимание и укреплять доверие, что является основой для успешных B2B-продаж.
Платный трафик, личный бренд основателя и ивент-маркетинг. В рамках исследования каждый из этих инструментов эксперты оценили в 6,9% — они способные быстро увеличивать узнаваемость и привлекать внимание к бренду.
PR и СМИ (3,4%) хотя и занимают последнее место по популярности, но остаются важным инструментом для создания позитивного имиджа и повышения доверия к бренду на рынке.
Наиболее эффективные инструменты для крупного бизнеса в секторе B2B
В этом разделе мы обсудим, какие инструменты показали наивысшую эффективность согласно мнению опытных экспертов.
Account-Based Marketing (26,3%). ABM Выделяется как стратегия, ориентированная на конкретные целевые аккаунты, что делает ее идеальной для крупных компаний с высокими требованиями к персонализации и точности в маркетинге. Эксперты подчеркивают, что ABM способствует глубокому взаимодействию с ключевыми клиентами, что важно для долгосрочных и высокодоходных сделок.
Конференции (26,3%). Участие в отраслевых конференциях выделяется как отличный способ установления деловых контактов.
Контент-маркетинг (15,8%). Особенно важен для крупных компаний, стремящихся установить доверие и авторитет в своей нише. Публикация глубоко проработанных статей, исследований и кейс-стадий подкрепляет экспертность компании и помогает в привлечении образованных, информированных клиентов.
Личный бренд фаундера (10,5%). В крупных компаниях личный бренд руководителя может существенно повысить доверие к компании. Эксперты отмечают, что сильный личный бренд помогает формировать более личные и устойчивые отношения с ключевыми клиентами и партнерами.
«Если ваши потенциальные клиенты — это B2B-компании, особенно средний и крупный бизнес, сосредоточьтесь на построении экспертного образа на рынке и отношений с представителями целевой аудитории. Этот подход обеспечит вас клиентами в долгосрочной перспективе и сделает ваш бизнес более устойчивым».
Ольга Бондарева
Руководитель Social Selling-агентства ModumUp
Cold Outreach (10,5%). Холодные обращения сохраняют свою роль и в крупном бизнесе, особенно когда речь идет о разработке новых рыночных стратегий или входе в новые сегменты.
Нетворкинг (10,5%). Нетворкинг остается неотъемлемой частью бизнес-стратегии для крупных компаний, так как открывает двери для стратегических альянсов, совместных предприятий и других форм бизнес-сотрудничества.
«Не верить наслово, а проверять самостоятельно. Стараться хотя бы базово разбираться в процессе маркетинга и продаж в своем бизнесе. Не искать готовых решений и волшебных таблеток, а находить свои собственные решения. Работать с надежными подрядчиками».
Андрей Шишкин
Сооснователь Outreacher, СЕО и сооснователь Coders Valley
Советы по разработке коммерческой стратегии в B2B
В этом разделе мы разбираем основные советы для эффективного планирования и исполнения, основанные на анализе от ведущих экспертов.
Понимание рынка. Активно исследуйте и анализируйте рынок, чтобы точно определить потребности и предпочтения ваших клиентов. Это знание позволит вам адаптировать предложения, увеличивая их привлекательность и релевантность для целевой аудитории.
Знание теории продаж с конверсиями. Применение методик продаж, позволяющих отслеживать конверсии, важно для оценки эффективности и оптимизации ваших маркетинговых и продажных усилий. Четкое понимание того, какие действия приводят к продажам, помогает усилить успешные практики и корректировать слабые стороны.
Понимание своего Идеального Клиента (ICP). Определение идеального клиента критически важно для настройки всех маркетинговых и коммерческих стратегий. Это знание позволяет создавать более персонализированные и целенаправленные кампании.
Анализ цикла сделки. Полное понимание цикла сделки позволяет эффективно управлять взаимодействиями с клиентом от начала до конца, оптимизируя каждый шаг для увеличения шансов на успех.
Планирование и реализация активностей. Здесь мы выделяем два главных подхода:
- тщательное планирование маркетинговых кампаний и продаж важно для обеспечения их согласованности и эффективности;
- реализация планов с регулярным мониторингом и оценкой результатов помогает в корректировке стратегий в реальном времени.
Создание Go-to-Market Strategy. В создании стратегий эксперты выделяют два подхода. Первый — четкое формулирование и приоритизация продуктовых и рыночных гипотез, это критично для успешного запуска новых продуктов. Второй — тестирование гипотез через рыночные эксперименты, это позволяет проверить их жизнеспособность до полномасштабного внедрения.
«Если вы продаете в Enterprise: не торопитесь и не суетитесь: научитесь делать одно-два-три точных действия по цели и повторяйте их. Берите подходы и инструменты которые проверены годами. Если вы продаете в SMB: не тяните, тестируйте гипотезы, проверяйте и идите дальше».
Тимур Секамов
Основатель b2btalks
Формирование Customer Journey Map (CJM). Это карта пути клиента . Она помогает лучше понять и оптимизировать каждый этап взаимодействия с продуктом, улучшая общий опыт и удовлетворенность аудитории.
«Стратегия = тактика = проверка первичных гипотез и масштабирование результата.
Поэтому, вначале мы много общаемся и исследуем потенциальные клиентские сегменты + продуктовые гипотезы, далее масштабируем успешные практики».
Антон Сабуров
СЕО The S-Team, CBDO Crossnetics
В B2B-продажах и маркетинге нет универсального решения
К такому выводу приходят эксперты нашего исследование. Эффективность инструментов и стратегий зависит от уникальных условий каждой компании и рыночной ситуации. Каждый метод требует понимания рынка и клиента.
Важно быстро адаптироваться к изменениям и коммуницировать со своей аудиторией. Вложения в развитие команд и улучшение процессов помогут не только выживать, но и расти.
«Бог вам в помощь. Только практика — только хардкор. Продажи и маркетинг настолько динамичное направление, что как только останавливаешься на момент — уже многое теряешь. Поэтому всем желаю наличия энергии, сил, интереса в этом направлении, любви к продукту и тому, чем занимаетесь».
Антон Сабуров
СЕО The S-Team, CBDO Crossnetics
Полное исследование, включающее детальный анализ и дополнительные рекомендации экспертов — здесь.
классное исследование!