Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

5 книг по интернет-маркетингу: как продавать в интернете тем, кто смотрит, но не покупает


Сделали подборку лучших книг по интернет-маркетингу и рекламе в интернете. Их объединяет одна мысль: не обязательно нагонять трафик, можно пойти другим путем — более эффективно использовать ресурсы, которые у вас уже есть, например работать с потенциальными клиентами, которые подписаны на вас, но пока не делают покупки.

«Настольная книга интернет-маркетолога», Мария Солодар

Книга Марии Солодар «Настольная книга интернет-маркетолога»
Книга Марии Солодар «Настольная книга интернет-маркетолога»

Книга предупреждает, что погоня за охватами без отстроенных коммуникаций может быть ловушкой, которая растворяет прибыль

Книга предупреждает, что погоня за охватами без отстроенных коммуникаций может быть ловушкой, которая растворяет прибыль

О чем книга. В книге для интернет-маркетолога собраны рекомендации и примеры, как выстраивать длительные отношения с покупателями и как автоматизация поможет не тратить на это слишком много ресурсов.

Тезис. «Выстроить отношения с покупателями на основании одного предложения — все равно что жениться при первой встрече. Вам нужно показать свою компанию, и не факт, что удастся сделать это в одной фразе. Необходимо узнать друг друга лучше и выстроить на этих знаниях взаимодоверие».

Как использовать. Воронка взаимодействия с клиентами — путь от знакомства с компанией до покупки — не обязательно должна ограничиваться часом или двумя, пока клиент изучает интернет-магазин. Воронка может быть целой экосистемой с годами коммуникации.

Предприниматель продает книги. Новый пользователь пришел в группу книжного интернет-магазина в соцсети, подписался, но ничего не купил.

Выстроить взаимодействие можно так: сначала отправить ему подборку новогодних рассказов, потом пригласить поучаствовать в опросе о самых интересных книгах, прочитанных за год, затем спросить, какие книги он бы хотел увидеть в продаже в следующем году.

После таких соприкосновений, если подписчик будет выбирать книги в качестве подарков друзьям на Новый год, вполне возможно, он вспомнит про этот магазин.

Чтобы сэкономить время, рекомендуем составить матрицу коммуникаций с клиентом. В ней прописать все возможные пуши, СМС и письма и указать ситуации, в которых их коммуникации будут отправляться. Автор называет это автоматизацией воронки. А уже после этого, когда матрица готова и сценарии коммуникаций продуманы, можно запускать рекламу и приводить в магазин трафик.

Реакцию покупателей на взаимодействия необходимо анализировать и выбирать эффективные варианты — например, на пуши почти никто не реагирует, а вот по ссылкам из подробного письма с рецензиями клиенты переходят на сайт и что-то заказывают. Значит, пуши можно запускать редко или не делать их совсем, а сосредоточиться стоит на рецензиях.

«Performance-маркетинг», коллектив авторов

Книга «Perfomance-маркетинг»
Книга «Perfomance-маркетинг»

Книга рассказывает, что стоит анализировать, чтобы получать большую отдачу от рекламы в интернете

Книга рассказывает, что стоит анализировать, чтобы получать большую отдачу от рекламы в интернете

О чем книга. Авторы разбирают понятие перформанс-маркетинга, приводят примеры рекламных кампаний, которые при ярких задумках не приносят прибыль, и дают рекомендации, как объединять разные инструменты интернет-рекламы, чтобы в связке они работали эффективнее.

Тезис. «Перформанс, если говорить отдельно от маркетинга, — это представление, которое опирается на время, место и взаимоотношения между художником и зрителем.

Интернет-реклама может быть неэффективна, когда она показывает представление, но не использует взаимодействие с клиентом — до перформанса это не дотягивает. Перформанс в маркетинге — это быть не необычным, а в первую очередь эффективным.

Сравним две рекламные кампании стартапа — простую рассылку с предложением быть в первой тысяче покупателей или онлайн-фуршет для первых клиентов на отдельном сайте. Если продаж от рассылки больше, это ее можно назвать перформанс-маркетингом, а фуршет — просто перформансом».

Как использовать. При анализе результатов кампании, авторы рекомендуют ориентироваться не на количество переходов, а на результаты от продаж.

Результатом маркетинга часто считают вывод сайта в топ запросов. Кажется логичным — больше людей увидят интернет-магазин в поиске, перейдут и, наверное, что-то купят.

Вывод в топ как цель подходит только для неконкурентных сфер бизнеса, например, если у предпринимателя единственная в городе химчистка кроссовок — клиенты, которым нужна химчистка, увидят объявление и придут к нему. А если конкурентов много, может получиться, что предприниматель вложил деньги в продвижение, сайт действительно поднялся поиске — с 8‑й на 7-ю страницу, а из тех пользователей, кто долистал до 7‑й страницы, никто так ничего и не заказал.

Если ставить целью именно продажи, можно вложить время и деньги в поиск и привлечение клиентов, которые готовы что-то купить, даже если их будет немного. Например, разместить рекламу экипировки в группе, посвященной зимнему туризму.

«Аналитическая культура», Карл Андерсон

Книга Карла Андерсона «Аналитическая культура»
Книга Карла Андерсона «Аналитическая культура»

Книга учит опираться на объективные данные при принятии решений

Книга учит опираться на объективные данные при принятии решений

О чем книга. Книга рассказывает, как собирать данные, анализировать их и делать выводы на их основе.

Тезис. «Предприниматели знают, что данные нужно собирать, но часто они пылятся где-то в файлах учета и не влияют на принятие решений. Получается, что данные отдельно, а мечты о том, как растет бизнес, — отдельно».

Как использовать. Книга рекомендует отбросить субъективную оценку происходящего и ориентироваться на цифры, даже если они не отражают точку зрения предпринимателя или ему хотелось бы сделать по-другому.

Предприниматель занимается доставкой готовой еды. Ему нравятся острые пирожки с корейской морковкой, и он верит, что со временем клиенты их распробуют и начнут заказывать больше. Цифры же показывают, что покупатели чаще заказывают пирожки с картофелем и сыром.

Предприниматель знает статистику, но верит в свою идею и решает вложиться в рекламу менее востребованного вкуса, чтобы найти клиентов, которые его оценят. После рекламы новые клиенты действительно стали покупать острые пирожки — но всего на 10 штук больше в неделю, и расходы на кампанию не окупились.

Авторы книги противопоставляют данные личному опыту и идеям, которые лежат в области психологии. По их мнению, быстрая реакция на данные — это настоящая цель маркетинга, а если бизнес работает без них, он как будто зазывает всех подряд и надеется на счастливый случай. Принимать решения нужно на основе сухих данных, а не на основе своих ощущений или картины мира.

«Жесткий SMM», Дэн Кеннеди

Книга Дэна Кеннеди «Жесткий SMM»
Книга Дэна Кеннеди «Жесткий SMM»

Книга предупреждает, что привлечение аудитории — это не то же самое, что привлечение денег

Книга предупреждает, что привлечение аудитории — это не то же самое, что привлечение денег

О чем книга. В книге собраны приемы, которые помогут превратить подписчиков в клиентов и проанализировать результаты активности в соцсетях.

Тезис. «Лайки в соцсетях не являются заработком. Многие предприниматели допускают такую ошибку: платят 50 000 ₽ за яркую фотосессию и получают 50 000 лайков за смешные фотки. Но не понятно, как монетизировать эту вовлеченность».

Как использовать. Автор рекомендует: «Не цельтесь широко, но цельтесь метко». Когда вы описываете свой продукт или предложение, сделайте описание о клиентах, а не о вас самих.

Если потенциальные клиенты увлекаются рыбалкой и ищут качественные снасти, им не важно, что вы будете спонсором на профессиональных соревнованиях в ближайшую пятницу. Им нужно разобраться, какие снасти надежнее и почему цены на них отличаются.

Второй совет — добавлять главное предложение в рекламные слоганы или в описание компании в профиле. Автор книги приводит статистику, что слоган «Всегда низкие цены» узнавали чаще и могли назвать, какая компания его использовала, а у слоганов «Это было просто» и «Суть жизни» узнаваемость была ниже, хотя на первый взгляд они могут показаться более изящными и привлекательными.

Третий совет — не утомлять подписчиков большим количеством информации и делать поменьше личных отсылок в официальных соцсетях. Более уместно личное письмо от владельца магазина в рассылке, чем селфи на странице магазина.

«Отчаянные аккаунт-менеджеры», Борис Шпирт

Книга Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры»
Книга Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры»

Книга затрагивает взаимоотношения аккаунт-менеджеров и собственников бизнеса — подойдет, если вы наняли подрядчика для продвижения в интернете

Книга затрагивает взаимоотношения аккаунт-менеджеров и собственников бизнеса — подойдет, если вы наняли подрядчика для продвижения в интернете

О чем книга. Раскрывает психологические аспекты коммуникаций между заказчиком и исполнителем или между компанией и клиентами.

Тезис. «Хороший аккаунт-менеджер не должен успевать все, но он должен уметь вычленять важное и успевать именно это».

Как использовать. Разберем два совета — один про взаимодействие с исполнителем, второй — про отношения с клиентами.

Автор считает, что одно из самых важных профессиональных качеств аккаунт-менеджера — проактивность, когда специалист берет на себя ответственность за то, что происходит, готов анализировать ситуацию и проявлять инициативу в решении проблем. Тревожными звоночками будут фразы «А что я могу сделать?!», «Это от меня не зависит». Проактивный подход менеджера может сэкономить собственнику свои ресурсы — внимание, время и деньги.

Что касается общения с клиентами, автор рекомендует выстраивать партнерские отношения вместо неестественных «дружеских».

Компания занимается прокатом электросамокатов. Она пытается встать на одну волну со своими клиентами, поэтому сотрудники отращивают хипстерские бороды и делают в аккаунте проката посты, как они утром ездят на самокатах за кофе.

Для партнерства внешняя схожесть не обязательна, а искусственное подыгрывание клиенту может только оттолкнуть. Гораздо больше доверия вызовут посты о том, на какие расстояния по городу хватит заряда, что делать, если попал на самокате под дождь, и можно ли проезжать через лужи.

Автор предупреждает о двух крайностях: с одной стороны, пренебрежительное отношение к клиенту — «Если ему нужно, еще сам вернется». С другой стороны — стремление всем угодить и страх, что клиенты не поймут продукт и посыл компании. Партнерские отношения с клиентами — это забота на равных, когда компания не пытается подстроиться под каждого, но честно рассказывает, чем может быть полезной.

Аватар дайджеста

Рассылка: как вести бизнес в России

Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело

Аватар дайджеста
Ирина Ликутова
Ирина Ликутова

Поделитесь книгой, которая помогла вам разобраться в интернет-маркетинге. Напишите, почему ее точно стоит прочитать.


Больше по теме

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации