Прием платежей по QR-коду без комиссии

Подключить
Книги для бизнесаРедактор: Мария Ивахненко

5 книг по интернет-маркетингу: как продавать в интернете тем, кто смотрит, но не покупает

Подборка книг о том, как выстраивать взаимоотношения с клиентами в сети

Мария Ивахненко

Мария Ивахненко

Разбиралась, почему лить трафик не единственный метод продаж в интернете

Сделали подборку лучших книг по интернет-маркетингу и рекламе в интернете. Их объединяет одна мысль: не обязательно нагонять трафик, можно пойти другим путем — более эффективно использовать ресурсы, которые у вас уже есть, например работать с потенциальными клиентами, которые подписаны на вас, но пока не делают покупки.

«Настольная книга интернет-маркетолога», Мария Солодар

Книга Марии Солодар «Настольная книга интернет-маркетолога»
Книга предупреждает, что погоня за охватами без отстроенных коммуникаций может быть ловушкой, которая растворяет прибыль

О чем книга. В книге для интернет-маркетолога собраны рекомендации и примеры, как выстраивать длительные отношения с покупателями и как автоматизация поможет не тратить на это слишком много ресурсов.

Тезис. «Выстроить отношения с покупателями на основании одного предложения — все равно что жениться при первой встрече. Вам нужно показать свою компанию, и не факт, что удастся сделать это в одной фразе. Необходимо узнать друг друга лучше и выстроить на этих знаниях взаимодоверие».

Как использовать. Воронка взаимодействия с клиентами — путь от знакомства с компанией до покупки — не обязательно должна ограничиваться часом или двумя, пока клиент изучает интернет-магазин. Воронка может быть целой экосистемой с годами коммуникации.

Предприниматель продает книги. Новый пользователь пришел в группу книжного интернет-магазина в соцсети, подписался, но ничего не купил.

Выстроить взаимодействие можно так: сначала отправить ему подборку новогодних рассказов, потом пригласить поучаствовать в опросе о самых интересных книгах, прочитанных за год, затем спросить, какие книги он бы хотел увидеть в продаже в следующем году.

После таких соприкосновений, если подписчик будет выбирать книги в качестве подарков друзьям на Новый год, вполне возможно, он вспомнит про этот магазин.

Чтобы сэкономить время, рекомендуем составить матрицу коммуникаций с клиентом. В ней прописать все возможные пуши, СМС и письма и указать ситуации, в которых их коммуникации будут отправляться. Автор называет это автоматизацией воронки. А уже после этого, когда матрица готова и сценарии коммуникаций продуманы, можно запускать рекламу и приводить в магазин трафик.

Реакцию покупателей на взаимодействия необходимо анализировать и выбирать эффективные варианты — например, на пуши почти никто не реагирует, а вот по ссылкам из подробного письма с рецензиями клиенты переходят на сайт и что-то заказывают. Значит, пуши можно запускать редко или не делать их совсем, а сосредоточиться стоит на рецензиях.

«Performance-маркетинг», коллектив авторов

Книга «Perfomance-маркетинг»
Книга рассказывает, что стоит анализировать, чтобы получать большую отдачу от рекламы в интернете

О чем книга. Авторы разбирают понятие перформанс-маркетинга, приводят примеры рекламных кампаний, которые при ярких задумках не приносят прибыль, и дают рекомендации, как объединять разные инструменты интернет-рекламы, чтобы в связке они работали эффективнее.

Тезис. «Перформанс, если говорить отдельно от маркетинга, — это представление, которое опирается на время, место и взаимоотношения между художником и зрителем.

Интернет-реклама может быть неэффективна, когда она показывает представление, но не использует взаимодействие с клиентом — до перформанса это не дотягивает. Перформанс в маркетинге — это быть не необычным, а в первую очередь эффективным.

Сравним две рекламные кампании стартапа — простую рассылку с предложением быть в первой тысяче покупателей или онлайн-фуршет для первых клиентов на отдельном сайте. Если продаж от рассылки больше, это ее можно назвать перформанс-маркетингом, а фуршет — просто перформансом».

Как использовать. При анализе результатов кампании, авторы рекомендуют ориентироваться не на количество переходов, а на результаты от продаж.

Результатом маркетинга часто считают вывод сайта в топ запросов. Кажется логичным — больше людей увидят интернет-магазин в поиске, перейдут и, наверное, что-то купят.

Вывод в топ как цель подходит только для неконкурентных сфер бизнеса, например, если у предпринимателя единственная в городе химчистка кроссовок — клиенты, которым нужна химчистка, увидят объявление и придут к нему. А если конкурентов много, может получиться, что предприниматель вложил деньги в продвижение, сайт действительно поднялся поиске — с 8‑й на 7-ю страницу, а из тех пользователей, кто долистал до 7‑й страницы, никто так ничего и не заказал.

Если ставить целью именно продажи, можно вложить время и деньги в поиск и привлечение клиентов, которые готовы что-то купить, даже если их будет немного. Например, разместить рекламу экипировки в группе, посвященной зимнему туризму.

«Аналитическая культура», Карл Андерсон

Книга Карла Андерсона «Аналитическая культура»
Книга учит опираться на объективные данные при принятии решений

О чем книга. Книга рассказывает, как собирать данные, анализировать их и делать выводы на их основе.

Тезис. «Предприниматели знают, что данные нужно собирать, но часто они пылятся где-то в файлах учета и не влияют на принятие решений. Получается, что данные отдельно, а мечты о том, как растет бизнес, — отдельно».

Как использовать. Книга рекомендует отбросить субъективную оценку происходящего и ориентироваться на цифры, даже если они не отражают точку зрения предпринимателя или ему хотелось бы сделать по-другому.

Предприниматель занимается доставкой готовой еды. Ему нравятся острые пирожки с корейской морковкой, и он верит, что со временем клиенты их распробуют и начнут заказывать больше. Цифры же показывают, что покупатели чаще заказывают пирожки с картофелем и сыром.

Предприниматель знает статистику, но верит в свою идею и решает вложиться в рекламу менее востребованного вкуса, чтобы найти клиентов, которые его оценят. После рекламы новые клиенты действительно стали покупать острые пирожки — но всего на 10 штук больше в неделю, и расходы на кампанию не окупились.

Авторы книги противопоставляют данные личному опыту и идеям, которые лежат в области психологии. По их мнению, быстрая реакция на данные — это настоящая цель маркетинга, а если бизнес работает без них, он как будто зазывает всех подряд и надеется на счастливый случай. Принимать решения нужно на основе сухих данных, а не на основе своих ощущений или картины мира.

«Жесткий SMM», Дэн Кеннеди

Книга Дэна Кеннеди «Жесткий SMM»
Книга предупреждает, что привлечение аудитории — это не то же самое, что привлечение денег

О чем книга. В книге собраны приемы, которые помогут превратить подписчиков в клиентов и проанализировать результаты активности в соцсетях.

Тезис. «Лайки в соцсетях не являются заработком. Многие предприниматели допускают такую ошибку: платят 50 000 ₽ за яркую фотосессию и получают 50 000 лайков за смешные фотки. Но не понятно, как монетизировать эту вовлеченность».

Как использовать. Автор рекомендует: «Не цельтесь широко, но цельтесь метко». Когда вы описываете свой продукт или предложение, сделайте описание о клиентах, а не о вас самих.

Если потенциальные клиенты увлекаются рыбалкой и ищут качественные снасти, им не важно, что вы будете спонсором на профессиональных соревнованиях в ближайшую пятницу. Им нужно разобраться, какие снасти надежнее и почему цены на них отличаются.

Второй совет — добавлять главное предложение в рекламные слоганы или в описание компании в профиле. Автор книги приводит статистику, что слоган «Всегда низкие цены» узнавали чаще и могли назвать, какая компания его использовала, а у слоганов «Это было просто» и «Суть жизни» узнаваемость была ниже, хотя на первый взгляд они могут показаться более изящными и привлекательными.

Третий совет — не утомлять подписчиков большим количеством информации и делать поменьше личных отсылок в официальных соцсетях. Более уместно личное письмо от владельца магазина в рассылке, чем селфи на странице магазина.

«Отчаянные аккаунт-менеджеры», Борис Шпирт

Книга Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры»
Книга затрагивает взаимоотношения аккаунт-менеджеров и собственников бизнеса — подойдет, если вы наняли подрядчика для продвижения в интернете

О чем книга. Раскрывает психологические аспекты коммуникаций между заказчиком и исполнителем или между компанией и клиентами.

Тезис. «Хороший аккаунт-менеджер не должен успевать все, но он должен уметь вычленять важное и успевать именно это».

Как использовать. Разберем два совета — один про взаимодействие с исполнителем, второй — про отношения с клиентами.

Автор считает, что одно из самых важных профессиональных качеств аккаунт-менеджера — проактивность, когда специалист берет на себя ответственность за то, что происходит, готов анализировать ситуацию и проявлять инициативу в решении проблем. Тревожными звоночками будут фразы «А что я могу сделать?!», «Это от меня не зависит». Проактивный подход менеджера может сэкономить собственнику свои ресурсы — внимание, время и деньги.

Что касается общения с клиентами, автор рекомендует выстраивать партнерские отношения вместо неестественных «дружеских».

Компания занимается прокатом электросамокатов. Она пытается встать на одну волну со своими клиентами, поэтому сотрудники отращивают хипстерские бороды и делают в аккаунте проката посты, как они утром ездят на самокатах за кофе.

Для партнерства внешняя схожесть не обязательна, а искусственное подыгрывание клиенту может только оттолкнуть. Гораздо больше доверия вызовут посты о том, на какие расстояния по городу хватит заряда, что делать, если попал на самокате под дождь, и можно ли проезжать через лужи.

Автор предупреждает о двух крайностях: с одной стороны, пренебрежительное отношение к клиенту — «Если ему нужно, еще сам вернется». С другой стороны — стремление всем угодить и страх, что клиенты не поймут продукт и посыл компании. Партнерские отношения с клиентами — это забота на равных, когда компания не пытается подстроиться под каждого, но честно рассказывает, чем может быть полезной.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Сейчас читают