Как Broniboy вырос из курьерского сервиса в ИТ-компанию и привлек миллионы инвестиций
Российский сервис доставки готовой еды, продуктов, лекарств и цветов Broniboy привлек 100 млн рублей инвестиций. Имя инвестора и условия сделки компания не разглашает.
Разобрались, как краснодарский стартап вырос в ИТ-компанию и на что планирует потратить деньги.
Провал на старте и смена бизнес-модели
Broniboy в 2017 году в Краснодаре основали предприниматели Александр Радионов и Иван Труфанов.
Александр Радионов до этого открывал и удачно продавал рестораны, бары и ночные клубы, основал юридическую фирму, занимался адвокатской практикой. Именно Радионов вложил в стартап первые 6 млн рублей.
Иван Труфанов владел агентством Werbary, где создавал мобильные приложения на заказ, а раньше был главой разработки мобильных приложений в amoCRM,
На старте Broniboy был сервисом для предварительного заказа в ресторанах. Он позволял заранее бронировать столики и выбирать блюда, которые готовили прямо к приходу гостя. Для этого основатели компании разработали мобильное приложение. Создатели ориентировались на американский сервис Allset и российский Foodberry.
Такая бизнес-модель оказалась неэффективной — заказов было мало. Провал заставил айтишника и ресторатора пересобрать приложение для доставки еды из ресторанов. Сервис доработали, наняли курьеров и нашли первых партнеров — заведения, которые уже были подключены для бронирования столиков. На покрытие убытков Радионов потратил еще почти 60 млн рублей личных средств — продал недвижимость и золотые часы.
Спрос на доставку еды оказался выше, чем на предзаказ блюд и бронирование столиков в ресторанах. В 2018 году компания работала в Краснодаре, затем зашла на рынок доставки Москвы. В это же время Яндекс Еда и Delivery Club запустили свои курьерские службы. Но если они зарабатывали в основном на фастфуде, то Broniboy — на заказах из премиальных ресторанов.
В 2019 году сервис расширил охват пользователей еще на несколько городов-миллионников. Он стал доставлять на дом лекарства, не требующие рецепта, и цветы из цветочных магазинов. Новые направления давали в сумме около 10% выручки и позволяли обеспечить курьеров работой, когда пользователям не нужна еда.
Из сервиса доставки до создателей ИТ-решений
Кратно нарастить выручку Broniboy позволила собственная ИТ-система управления — она назначала заказы курьерам автоматически. Раньше за процесс отвечали логисты и делали это вручную.
В 2020 году Broniboy запустил ИТ-систему для доставки товаров, в которой искусственный интеллект анализировал опыт сервиса доставки, погоду и другие условия. Система предугадывает спрос и вычисляет пиковые нагрузки, подсказывает, сколько курьеров вывести на работу. С этой разработкой в 2020 году компания стала резидентом «Сколково».
С 2018 по 2022 год Broniboy привлек миллионы инвестиций:
- 15 млн рублей — в 2018 году дал совладелец агропредприятия «Южная торговая компания» Сергей Таран в виде коммерческого займа;
- 130 млн рублей — в 2020 году инвестировали совладелец агропромышленной группы «Краснодарзернопродукт» Алексей Сидюков и тот же Сергей Таран;
- 100 млн рублей — в 2021 году получили от действующих и новых инвесторов, имена которых компания не разглашает;
- 500 млн рублей — в 2022 году снова вложили владельцы группы «Краснодарзернопродукт».
Инвестиции компания получает в обмен на долю. Фактически у Broniboy семеро учредителей, при этом основателям принадлежат 50%.
Покорение Узбекистана и борьба за курьеров в России
Сегодня сервис доставки еды и продуктов работает в 16 крупных городах страны, включая Москву.
В городах присутствия Broniboy фокусируется на офлайн-рекламе внутри ресторанов. Бизнес-модель сервиса выстроена так, что чем больше его продвигают сами рестораны, тем меньше они платят сервису доставки с каждого заказа. За счет этого компания получает аудиторию проходящего трафика в офлайне. Топ-менеджеры компании говорят, что сократили расходы на продвижение в диджитале почти до нуля.
Весной 2022 года Broniboy начал работать в Узбекистане, где планирует подключить более 500 партнеров и получать 4 тысячи заказов в сутки. По словам основателей, на этом рынке еще нет крупных российских или европейских сервисов доставки, так как на территории страны действует закон о хранении персональных данных — аналог российского закона Яровой. Сервис доставки также запустил в Ташкенте центр подготовки и обучения курьеров.
В России компания борется с крупными игроками рынка за курьеров. Для них Broniboy запустил программу лояльности. Кроме обычной зарплаты действуют «бронибойкоины» — внутренняя корпоративная валюта, которую можно копить и тратить на покупки или путешествия.
Что планируют дальше
Ранее Forbes со ссылкой на свои источники сообщал, что основатели бизнеса планируют его продать либо выйти на биржу. Сами владельцы компании заявляли, что несколько раз отклоняли предложения о продаже и скорее ищут стратегических партнеров, чем покупателей. Так, совместно с брендом «Крым.Еда» Broniboy запустил на полуострове отделение-франшизу. Крымские предприниматели полностью финансируют проект, а Broniboy вкладывается своими технологиями. Прибыль делят пополам.
Очередные инвестиции компания планирует направить на подготовку курьеров для сторонних компаний, развитие службы найма персонала и новые ИТ-решения для оптимизации доставки товаров до потребителей.
К 2024 году Broniboy рассчитывает дорасти до выручки в 3 млрд рублей, а также зайти на европейский рынок — открыть сервис доставки еды в Амстердаме.
Мнение аналитика
Аналитик ФГ «Финам» Леонид Делицын не считает инвестиции в 100 млн рублей крупной суммой для компании на данном этапе.
«Со слов основателя Broniboy, компания уже вложила в бизнес около 1,5 млн долларов. Если учесть это, инвестиции в 100 млн рублей — это небольшая сумма. Компании 6 лет, она работает в 20 городах. На данном этапе развития такие инвестиции — это не много, а в сравнении с затратами крупных игроков рынка — совсем скромная сумма».
Леонид Делицын
Аналитик ФГ «Финам»
С помощью относительно небольших вложений инвесторы получили доступ на рынок доставки, полагает эксперт.
«У компании вполне реалистичный план — дорасти до выручки в 3 млрд рублей. Сейчас специализированный игрок рынка может получать выручку на уровне 1—3% объема рынка. Если учесть, что рынок доставки еды в России превышает 600 млрд рублей, на таких игроков придется 6—18 млрд. Один из них вполне может зарабатывать 3 млрд рублей.
Главный риск, с которым может столкнуться Broniboy в будущем, в том, что на рынке доставки будет действовать и зарабатывать только один крупный игрок, если ему разрешат повысить цены. Остальное будут доставлять сами рестораны и торговые сети. Тогда останутся две нишевые бизнес-модели: VIP-обслуживание и обслуживание специфических ниш рынка, не интересных крупнейшему игроку».
Леонид Делицын
Аналитик ФГ «Финам»
Расскажите о своем опыте привлечения инвестиций. Можно ли его назвать удачным, почему?