Как устроить мобильный кемп на льду Байкала: опыт компании 211

Владимир Николаев организовывает туры по России и за рубеж. В 2020 году он увидел растущий спрос на зимние путешествия на Байкал и разработал новое предложение. В феврале 2022 года Владимир организовал зимний кемп прямо на льду озера с обогреваемыми палатками, прорубью для купания и рыбалкой. Тогда на отдых в кемп приехали пять групп путешественников, в том числе и певец Сергей Жуков с семьей.

В статье Владимир рассказывает, с какими сложностями он столкнулся, когда организовывал кемп, и как теперь планирует его развивать.

Я руковожу компанией 211. Наша команда организовывает индивидуальные путешествия. Среди них — путешествия на Байкал, Алтай, в Карелию, на Камчатку и в Сочи. Мы организовываем туры и за границу, например в Японию и Новую Зеландию. Мы не привязаны к географии: готовы вылететь в любую точку планеты и организовать проект под задачи клиента.

Мы начинали в 2014 году с организации индивидуальных путешествий по Байкалу. Работали по всей его акватории: возили группы по основным достопримечательностям. Например, на остров Ольхон, гору Мамай, в бухту Песчаную. Тех, кто любит тишину и спокойствие, мы отправляли на север Байкала и дальше в тайгу. Мы всегда работали в плюс: маржинальность наших индивидуальных туров — 30—35%.

Группы возили круглый год. Но в 2019 году блогеры массово поехали именно на зимний Байкал. Не могу сказать, почему это случилось тогда. До этого туристы приезжали на озеро в основном в теплый сезон. Но кто-то выложил фотки зимнего Байкала, красивый контент сделал свое дело, и понеслось. Сейчас зимний сезон на Байкале в разы превышает объемы по трафику туристов, чем летний. И этот разрыв с каждым годом увеличивается. Я основываюсь на статистике туров, которые организовывает наша компания.

В 2022 году у нас появилась новая услуга — мобильный кемп на льду Байкала. Наши клиенты проводят 4—6 часов на заледеневшем озере. Для них мы устанавливаем обогреваемые палатки с деревянным полом и коврами, топим баню, организовываем рыбалку и питание от топовых шеф-поваров региона.

Мы продаем кемп как дополнительную услугу к нашим зимним турам. Например, клиенты целую неделю путешествуют по Байкалу и в один из дней посещают кемп. За один зимний сезон мы обкатали кемп и в этом году улучшили его условия. В 2024 году планируем отработать десять заявок.

По словам наших клиентов, кемп на льду — это самая экстремальная и захватывающая часть их приключения на зимнем Байкале. Но за красивой картинкой и непередаваемыми эмоциями прячется гигантский труд нашей команды. Не все было гладко, об этом я сейчас и расскажу.

В 2021 году мы организовывали путешествие на зимний Байкал для одной семьи. Проработали заявку, показали им маршрут и варианты для развлечений, но клиенты сказали: «Мы едем на лед Байкала, а самого льда Байкала нет, мы все время просто по нему куда-то едем».

Дело в том, что тогда, в 2021, на зимнем Байкале не было никаких транзитных пунктов, туристам даже в туалет негде было сходить. Поэтому путешествия на лед выглядели так: группа садится в УАЗик и семь часов фигачит по льду вдоль острова Ольхон.

Я предложил клиентам несколько вариантов, среди них — пикник прямо на льду. Я видел это так: мы поставим палатки, организуем рыбалку, привозим фотографа. Им понравилась эта идея. По моим подсчетам, это обошлось бы клиентам в 150 000 ₽.

И вот я стал ломать голову, как все это провернуть. Одно дело — организовать фуршет и развлечения летом где-то на берегу озера, другое — создать условия для комфортного отдыха на льду Байкала зимой. Дело в том, что порывы ветра в феврале на Байкале могут достигать 25 м/c, и это при морозе в 30 градусов. Однажды прямо на моих глазах ветер унес 200-литровую металлическую бочку, а в одном из туров снег почти полностью замел мой спальник всего за пару часов. Поэтому, чтобы организовать пикник, нам нужно было найти оборудование: как минимум палатки, чтобы укрыться от ветра и холода, и печки для обогрева.

Мы решили организовать пикник на льду недалеко от турбазы моего знакомого. Я нашел и арендовал снаряжение. Он же должен был подготовить обед, установить и закрепить палатки. Мы договорились, что он все подготовит утром в день приезда клиентов, а я приеду все проконтролировать и помочь, если это потребуется.

В 7 утра в день мероприятия мы ехали из Иркутска на Малое море — так называется часть Байкала, отделенная островом Ольхон. Я позвонил подрядчику, разговор получился такой:

Подрядчик перепутал день мероприятия, хотя мы все заранее обговаривали. Отменять мероприятие было уже поздно. Мои гости уже через два часа должны были вылетать из Иркутска на вертолете на Малое море, и за это время нам нужно подготовить для них остановку и обед. Мы с подрядчиком подняли всех на уши, носились по льду как угорелые, возились с палатками и печками и за четыре часа организовали то, что должно было готовиться два месяца.

Чтобы успеть, мы немного потянули время. Мы организовали для клиентов дополнительный маршрут: на багги они покатались по льду, а мы выиграли дополнительные полтора часа. К моменту, когда клиенты приехали в намеченную точку, у нас уже были накрыты столы, варилась уха, жарились стейки.

Для туристов все выглядело так, как будто мы подготовились заранее. Я же в тот момент мечтал о горячей ванне и кофе. И самое главное, я принял решение больше так не подставляться. Тогда я понял, что нужно все делать самим с собственным снаряжением. Так нам будет спокойно, а нашим клиентам — комфортно.

Та группа туристов еще несколько дней путешествовала по Байкалу, но когда мы попросили обратную связь, оказалось, что больше всего им запомнился именно кемп на льду. Я понял, что нужно действовать и развивать эту идею отдельной услугой.

Я понял, что кемп на льду Байкала может быть интересен и другим нашим клиентам. После поездки я решил протестировать свою гипотезу, для этого мне нужно было собрать заявки. Рассуждал так: если за лето 2021 года они соберутся, то за полгода — к февралю 2022 года — мы успеем все подготовить.

Я сделал ставку на нашу сильную сторону, а это упаковка программы тура. По факту клиенты сначала платят нам миллионы за картинку, которую мы им показываем, а потом уже отправляются в реальные путешествия. Чтобы не быть голословным, расскажу, как мы подали кемп.

Меня настолько захватила идея кемпа, что я все делал сам. Поэтому почти ничего не потратил на рекламную кампанию. За исключением 3D-рендеров: за них я заплатил 20 000 ₽ дизайнеру.

В рекламе мы показывали потенциальным клиентам картинку их будущей поездки, и она зашла: к нам поступили десятки заявок. Мы оценили свои возможности и оставили только десять заявок по трем причинам:

При таких вводных за 1,5 месяца мы могли отработать всего 10 заявок на кемп. К тому же я сделал ставку на ограниченность предложения, и она сработала. Туристы сразу же решались поехать в кемп, как только слышали, что мест всего десять. Так мы быстро собрали заявки, некоторым даже пришлось отказать.

Клиенты платили за пребывание в кемпе, рыбалку, подготовку купели для купания и баню. Отдельно гости кемпа оплачивали велком-фуршет и обед: в среднем доплата 8500 ₽ с человека. И главное, они платили за сервис, уникальность предложения и крутую локацию.

Первым делом я решил официально оформить кемп: поставить в известность о лагере контролирующие органы и получить необходимые разрешения. Тогда я просто предполагал, что стоять на льду без определенного пакета документов нельзя, ведь мы возим группы туристов и несем за них ответственность. Но какие именно документы нужны, я не знал и тут же столкнулся с двумя сложностями:

Мои рассуждения выглядели примерно так: «‎Я Владимир Николаев, руководитель компании 211, у меня есть проект зимнего кемпа на льду Байкала. Но кому принадлежит этот кусок воды, который через полгода станет льдом, куда мне идти? Наверно это Прибайкальский национальный парк, пойдем туда»‎.

В итоге я пришел в Прибайкальский национальный парк, а они такие: «Мы не знаем, как это делается, наверно, вам надо это согласовать с МЧС»‎. Пришел в МЧС, они говорят: «А мы тут при чем? Будет у вас там какое-нибудь мероприятие, предупредите нас за неделю, отправьте имена участников, мы приедем, если что»‎.

Меня посылали из одной инстанции в другую: это все напоминало пинг-понг. Потихоньку я размотал этот клубок и собрал список всех этих инстанций, которые теоретически могут меня наказать за отсутствие разрешений и договоров с ними. И отправил в каждую инстанцию письмо.

В итоге я отправил письма в девять инстанций, вот они:

Оформление почти всех документов заняло около двух месяцев: с декабря по февраль. Но мы до сих пор оформляем еще один документ. В ходе пинг-понга с инстанциями выяснилось, что нам нужно взять в аренду водную гладь для размещения кемпа. По сути же, кемп стоит не на льду, а на воде. Вот эту воду нам и нужно было арендовать.

Арендовать водную гладь — долгий процесс. Чтобы объяснить, в чем его сложность, покажу пример с муниципальной землей. Это территория, которая принадлежит городу, региону. Например, участок земли на берегу Байкала. Предприниматель не может просто прийти и заключить с администрацией региона договор аренды.

Прежде чем заключить договор, предприниматель участвует в публичных торгах. Их проводят на случай, если кто-то другой захочет взять в аренду этот участок территории. Торги идут минимум полгода.

Так вот, водная гладь — та же территории, пусть и не суша.

Чтобы подать заявку на торги, нам нужно было указать место, на которое мы оформляем аренду. При его выборе мы учитывали несколько критериев:

Исходя из этих трех критериев мы выбирали объекты на берегу Байкала. Долго искать не пришлось: мой знакомый держал турбазу на берегу озера, и мы решили сооружать лагерь в 650 метрах от нее. Само место было идеальным с точки зрения ветра и рыбалки. Там был затишек и мелководье, а значит, больше шансов поймать рыбу.

Когда первые туристы приехали к нам в кемп, мы все еще находились на стадии подготовки документов и до торгов еще не дошли. Наш кемп спокойно проработал свой первый сезон, но никто из контролирующих органов к нам не приехал. Инстанции приняли во внимание, что все остальные документы у нас были оформлены. К тому же мы были в числе первых, кто вообще решил оформить такую деятельность официально: до нас никто с этим не заморачивался.

В итоге процесс оформления аренды водной глади затянулся на два года. В прошлом году мы не устраивали кемп, поэтому поставили оформление на стоп. Осенью 2023 года запустили процесс снова и только сейчас подходим к финальному этапу. Надеемся, что к началу кемпа 2024 года все документы будут в порядке.

Несмотря на долгую подготовку документов, самым сложным было не оформление разрешений, а подбор снаряжения — по сути, того, из чего мы собирались построить наш кемп.

Мы читали отзывы на популярные бренды палаток и на те, что советовали рыбаки. В итоге остановились на палатках Higashi и Ex-pro, потому что их чаще всего рекомендовали.

Примерно таким же способом я выбирал отопление. Вариантов было много: газовые и керосиновые горелки, автономные отопители — но я выбрал печи по нескольким причинам:

Я ничего не понимал в печном отоплении, и мне пришлось разбираться в этом с нуля. Мне повезло: я приехал в магазин печей с отзывчивым консультантом. В ассортименте были сотни печей, а какую выбрать для настолько суровых условий, консультант не знал, но он искренне хотел помочь. Поэтому я приезжал в его магазин каждый день как на работу и вместе мы пытались разобраться, какие печи подойдут для нашего кемпа.

У нас ушло несколько недель, чтобы отобрать печи. А потом оказалось, что в наличии в магазине нет нужного нам количества печей, и пришлось заказывать их из Москвы.

Когда к нам пришло оборудование, нам нужно было напилить правильные дымоходы, правильные углы и все это герметизировать. Прямо целая наука, зато сейчас я могу отопить любую палатку.

Потом мы начали тестировать оборудование. Я умел устанавливать обычные палатки, а большие кемпы нет. Поэтому мы искали место, где могли бы спокойно тренироваться в установке. В итоге арендовали спортивный зал. Уже был ноябрь, а в тепле гораздо удобнее тестировать незнакомое оборудование. Потом мы вывезли все на площадку за городом. Была уже зима, и мы репетировали кемп по полной: устанавливали палатки, настраивали отопление, расставляли мебель и инвентарь.

В импровизированном кемпе я проводил опыты: нагревал печь до определенной температуры и смотрел, как прогревается палатка, справляются ли дымоходы. В ходе теста мы узнали о многих нюансах, которые не учли. Например, что в дверцах печей просверлено много отверстий. Мы попробовали закрыть часть из них и выяснили, что так в палатке не становится холоднее, зато расход дров уменьшается.

Мы постелили на пол специальный термоизоляционный материал, ведь палатка из ткани и при сильном нагреве материал мог расплавиться. Мы не знали, сколько потребуется такой подстилки, поэтому купили ее с запасом. Но в какой-то момент я понял, что печка внизу сильно прогревается и может расплавить даже термоизоляционный материал, поэтому мы заказали специальные защитные термоэкраны.

Некоторые моменты мы доработали уже в кемпе, просчитать их заранее было невозможно. Например, в бане у нас стояла настоящая банная печь. Люди такие в дома устанавливают, а мы в палатку поставили. Нам нужно было растопить палатку до комфортной температуры, даже если на улице −30 °C. Обычная печь с этим бы не справилась.

При тесте от банной печи пошел такой жар, что даже огнестойкая плита его не выдержала и пол расплавился. Мы быстро заказали специальный металлический экран: выглядит как гипсокартон, но держит тепло. У нас там целый такой пирог был: сначала лежала огнестойкая плита, потом термоизоляционная вата, затем металлический экран, на который ставилась печь.

На тест печей и дымоходов мы потратили 5 дней: просыпались в 6 утра, хватали палатки, ехали на площадку и собирали-разбирали, пока не становилось совсем холодно. Оставлять палатки на ночь мы не хотели: мы же собирались делать мобильный кемп, собирать и разбирать его после каждого приезда туристов в кемп. Поэтому мы хотели все отрепетировать максимально близко к нашей задумке.

В феврале 2022 года мы с женой приехали на лед Байкала со всем необходимым оборудованием и снаряжением для кемпа. Это был наш первый полноценный сезон с запуском кемпа.

Оставалось три дня до момента, когда должны были приехать первые гости. Мы думали, что соберем кемп за полдня, а потом будем пить кофе и наслаждаться видами Байкала. Но нам было не до кофе.

Первая сложность: не учли некоторые технические моменты при установке оборудования. Например, на тестовой площадке мы не закрепляли палатки тросами и не устанавливали ветрозащиту. Просто ставили палатку и даже не думали, что могут возникнуть какие-то проблемы на льду.

Конечно, сложности возникли. Например, у каждой палатки есть шесть металлических креплений. Это отверстия, куда продеваются тросы, которые крепят палатку ко льду. Чтобы крепление было максимально надежным, тросы нужно установить вот так:

Нам нужно было таким способом закрепить 36 тросов, потому что палаток было шесть. Мы просто не рассчитали время. Думали, что потратим на это час, но провозились пять часов.

Вторая сложность: у нас выбыл один из трех сборщиков кемпа. Все шесть палаток мы должны были собирать втроем: я, моя жена и наш инструктор по рыбалке в кемпе. Но инструктор выбыл почти сразу. В какой-то момент он ко мне подходит и говорит: «‎Слушай, Володь, у меня что-то в глазах туман какой-то, я, кажется, сейчас потеряю сознание»‎. Я посадил его машину и увез на берег, чтобы его там привели в себя. Может быть, ему стало плохо на нервной почве. Я же вернулся на лед и сказал жене: «‎Ну все, мы здесь с тобой вдвоем, поэтому крепимся и делаем, пока не поставим»‎.

Третья сложность: пришлось вкручивать штыри руками. Из-за мороза у нас села дрель, а нам нужно было с ее помощью вкручивать металлические штыри в люверсы, чтобы плотно закрепить ко льду юбку палатки. Нам пришлось все вкручивать руками.

В итоге установка кемпа заняла у нас почти двое суток. Потом ровно столько дней мы закладывали на сборку и разборку лагеря. Но где-то к третьей заявке мы поняли, что проще нанять сторожа и оставлять кемп на льду до приезда следующих гостей. Сами же мы отменили все другие дела и стали оставаться на ночь в гостинице рядом с кемпом.

Первым гостем кемпа стал Сергей Жуков, солист группы «Руки Вверх!». Получилось это случайно. Мне позвонила его жена Регина, она узнала о нас от своей знакомой — нашей постоянной клиентки. Она хотела поехать с семьей на Байкал и искала необычные туры. Разработкой программы мы занимались именно с Региной. С Сергеем же мы несколько раз созванивались по техническим вопросам. Например, какие вещи взять, сколько денег заплатить и когда.

Мы организовали для них зимнее путешествие в феврале 2022. Они поехали на гору Мамай на снегоходах, добрались до переправы к острову Ольхон, катались на багги по озеру и посетили кемп.

В день, когда Сергей с семьей должны были приехать в кемп, мы не волновались: почти все было готово и мы рассчитывали, что все пройдет идеально. Это были первые гости нашего кемпа, и мы получали кайф от общения с этой семьей. Регина — безумно приятная интеллигентная девушка, Сергей — простой мужик, без всякой мишуры и звездности. Поэтому нам хотелось, чтобы все прошло идеально.

В тот день было 37 градусов мороза. Мы проснулись в 6 утра и сели в грузовик, чтобы поехать с берега на лед. В машине была часть снаряжения, которое мы не оставляли на льду на ночь. Но из-за мороза у грузовика сел аккумулятор. Подумали: ладно, доедем на машинах. В итоге выяснилось, что и у моей машины тоже аккумулятор не работает из-за мороза. Времени на панику не было. Я быстро снял аккумулятор и стал искать зарядное устройство. На базе рядом с кемпом мы нашли зарядно-пусковое устройство и реанимировали аккумулятор. Проблему уладили за час.

Несмотря на утреннее происшествие, все прошло хорошо — мы вовремя приехали, успели собрать кемп. Сергею с семьей было у нас комфортно: в палатках было тепло, мы приготовили еду и затопили баню.

Мне кажется, в кемпе семья Сергея получила то, ради чего они вообще ехали, — спокойствие, тишину, возможность побыть вместе. Они наловили рыбы и покатались с детьми на багги. Нам удалось организовать отдых именно таким, каким мы его сами видели.

Отдельно расскажу про другие заезды гостей в кемп. В целом они все прошли гладко. Была лишь пара моментов, когда что-то вышло из-под контроля, но не критично.

Например, гости зашли в палатку, тут же выходят с испуганным видом и говорят: «А в палатке так и должно быть?» Я не понимаю, что стряслось, захожу в палатку, а там все в дыму.

Оказалось, что кто-то из гостей взял дрова и подложил их под печь. Они начали тлеть и задымили палатку. Пришлось срочно все проветривать. После этой ситуации мы сделали под печкой металлические экраны, чтобы туда ничего нельзя было положить. Это единственный такой нюанс, который возникал с точки зрения безопасности.

Всего в первом сезоне мы отработали пять заявок из желаемых десяти. В конце февраля 2022 года половина наших гостей отменили поездки. Нам пришлось вернуть предоплату. Мы вернули им максимум из возможного: удержали лишь неустойки по брони вертолетов и отелей — не больше 20% от стоимости недельного путешествия.

Зимний сезон в 2023 году мы решили пропустить. У нас был ряд других проектов, которым мы отдали приоритет. Это были крупные мероприятия с брендами, которые с точки зрения прибыли оказались нам более интересными. В этом году мы решили вернуться к идее кемпа снова. Так что сейчас активно готовимся встречать гостей на льду в начале февраля 2024.

Мы готовимся к новому сезону кемпа: уже приобрели несколько бензиновых электрогенераторов, чтобы у нас было автономное электричество. Больше не хочу искать подзарядку, если вдруг у нас сядут аккумуляторы. Плюс мы добавили дополнительный световой декор, который тоже нужно подзаряжать. Мы потратили на генераторы около 120 000 ₽.

У нас будет новое помещение — татами-чайная. В прошлый раз нам не хватило места, где после рыбалки, бани и обеда гости могли бы расслабиться на мягких пуфах, пообщаться и попить чай. Сейчас мы как раз разрабатываем такое помещение.

В 2023 году на озере появилось пять похожих на нас объектов. Я думаю, что в этом сезоне их станет еще больше. Мы задали определенный тренд, люди поняли, что это востребовано, на этом можно зарабатывать.

Мы не стали повышать стоимость, так и оставили — 300 000 ₽ за одну групповую заявку. Здесь же важно понимать, что это всего день в рамках недельного путешествия, которое мы продаем клиентам. А так как мы делаем все сами, рентабельность нас устраивает. Это, я считаю, достаточно высокая стоимость, потому что цена у наших конкурентов — 17 500 ₽ за человека. Там не такие условия, но тем не менее у туристов есть какая-то альтернатива, и она стоит в 10—20 раз дешевле.

Мы не боимся конкуренции, потому что стараемся делать все не колхозно. Для нас главное — предоставить клиентам комфорт и сервис. Конечно, это сразу сказывается на цене. Но на наши услуги есть спрос: все места уже заняты.