Как зарабатывает горный гид, который водит новичков на Эльбрус

Герой статьи — Олег Коховец, инструктор-проводник по альпинизму и горному туризму. Он организует походы на Эльбрус.

Типичный отзыв о походе от участника такой: «У меня болела голова и подкашивались ноги. Я еле шел, ветер бил в лицо, и я не видел ничего на расстоянии вытянутой руки из-за снегопада. Это были самые прекрасные 8 дней в моей жизни! Я счастлив, что пошел в поход. Всем рекомендую».

Олег расскажет, почему участники считают себя самыми счастливыми людьми, зачем ему блогеры и как он придумал профессию «архитектор туризма».

Я инструктор-проводник по горному туризму и альпинизму: собираю группу людей, которые хотят испытать себя и подняться на горную вершину. Как лидер группы, я продумываю маршрут, организую поход, отвечаю за все, что происходит во время похода. Беру на себя ответственность за жизнь и здоровье участников.

Я начал в 2017 году и к августу 2023 провел 200 походов, сводил в горы не меньше 2000 человек. У меня нет постоянной команды, работаю один. Считаю, что для одного это приличное количество восхождений.

Стоимость похода зависит от маршрута и продолжительности восхождения. Походы на скалы на выходные стоят от 4000 ₽ на участника. Подъем на Эльбрус занимает около 8 дней и стоит 45 000 ₽.

За все время у меня был всего один несчастный случай: участник вышел ночью в туалет, споткнулся в темноте и сломал палец. При самом восхождении несчастий не было. Поэтому считаю, что могу заявлять: поход под моим руководством — это безопасно.

Мне нравится моя работа, у меня нет нелюбимых моментов в восхождении. В обычной жизни нет такой концентрации эмоций, которые есть в горах. Я кайфую от того, как участники восхищаются окружающей красотой. Горжусь тем, как они преодолевают себя. Эти эмоции я забираю с собой после похода.

О своих обязанностях расскажу на примере восхождения на Эльбрус.

Тур начинается с вокзала или аэропорта в Минеральных Водах. Дорогу до Минвод участники оплачивают сами, она не входит в стоимость восхождения. Дальше все перемещения участников, их проживание, питание, экипировка, — моя зона ответственности. Вот что я организую к каждому восхождению:

1. Трансфер участников из Минеральных вод до нашего лагеря в поселок Терскол у подножия Эльбруса. У меня есть знакомые таксисты, которые встречают и везут моих туристов.
2. Проживание группы. Есть варианты размещения: в хостеле, палатках или гостинице. Это зависит от стоимости тура.
3. Питание. Обычно сам готовлю еду на костре. Я учитываю ограничения участников в еде, организую вегетарианское или безглютеновое питание.
   
   Если в походе есть вегетарианец, мясо для остальных участников готовлю отдельно, добавляю в рацион больше бобовых. Если нужно безглютеновое питание, беру с собой гречку и пшеничную крупу: их можно есть всем. Честно говоря, такие запросы редкость, пара человек за сезон.
4. Билеты на канатную дорогу, туристические сборы в национальных парках.
5. Дополнительных гидов. На штурм вершины я беру дополнительных гидов так, чтобы на одного гида было не больше 4 туристов. При таком соотношении опытных людей и новичков мы успеваем следить за каждым участником, можем при необходимости спустить вниз того, кому стало плохо. А другие участники продолжают идти вперед.
   
   До последнего дня штурма дополнительные гиды не нужны. Дорога простая, я справляюсь сам. Если возникнет форс-мажор, можно вызвать эвакуационный транспорт прямо на место.
   
   Я ищу гидов в дружественных чатах, например в чате горных гидов России. У меня есть знакомые ребята, с которыми мы часто ходим вместе, бывает, пишу сразу им в личку.

Я договариваюсь со всеми подрядчиками, оплачиваю проживание заранее, чтобы к моменту приезда группы у меня все было готово.

Мы подписываем договор с участниками похода. Там указано, что можно делать в походе, что нельзя. Отдельно я оговариваю, что я отвечаю за жизнь туриста, пока он выполняет мои рекомендации. Я не пионервожатый, уговаривать слушаться не буду. Если ты игнорируешь мои требования, я не могу гарантировать твою безопасность.

На Эльбрус нельзя подняться в обычных кроссовках и курточке. Температура может опуститься и до −30 °C, а ветер — подняться до 17 м/с. Это буря, которая ломала бы ветки деревьев, если бы они там были. Идти против такого ветра трудно. Поэтому, чтобы подняться на вершину, нужна специальная одежда и снаряжение.

Часто у новичков нет спортивной экипировки, но это не проблема: все нужное можно взять в аренду. Для этого я отвожу участников в дружественный пункт проката. Аренда снаряжения обойдется в 5000—15 000 ₽.

Я иду на гору в своей профессиональной экипировке. Это необходимая статья трат для гида: нам нужна одежда и оборудование, которое выдержит хотя бы несколько сезонов.

Истратил на свое снаряжение гида на Эльбрус 400 000 ₽.

У меня профессиональное оборудование, поэтому дорогое. Любитель может купить и дешевле. Например, взять «кошки» не за 17 000, а за 3500 ₽. Просто они выдержат 2—3 похода, а мои — 20 сезонов.

Квадрокоптер и фотоаппарат мне нужны, чтобы делать красивые зрелищные фото и видео. Их я кидаю в соцсети и на сайт, раздаю участникам похода.

Перед походом я проверяю, чтобы у каждого участника была вся одежда и снаряжение, иначе придется разворачиваться. Показываю, как ходить в «кошках», учу двигаться по льду.

Задача участника — взойти самому. Моя задача — сделать так, чтобы каждый из участников взошел без риска для своего здоровья.

Подъем на Эльбрус — не увеселительная прогулка в парке. Участников ждут два основных неудобства.

Первое — физическое недомогание. Совершенно нормально плохо чувствовать себя на высоте. Так и должно быть. Головная боль, тошнота, слабость, — естественная реакция организма на недостаток кислорода.

Второе неудобство — бытовые условия: нет душа, теплого туалета и связи. Электричество от генератора — на час-два в день, Питьевую воду нужно топить на костре. Спать в палатке с другими людьми, идти вперед, несмотря на ветер и холод.

Зачем же обрекать себя на все эти сложности, да еще и деньги платить? Все потому, что участники похода получают яркие эмоции и счастье.

Несколько дней в необычных условиях дают колоссальную встряску и эмоциональную перезагрузку. Проблемы, которые на земле казались важными и неразрешимыми, в горах становятся мелкими, и решение находится само.

Участники похода испытывают эйфорию, когда получают назад привычные бытовые удобства. Вода из крана кажется роскошью, яичница в кафе — вкуснее сложносочиненного сета в мишленовском ресторане. Я считаю, что человек устроен так, что не способен наслаждаться тем, что имеет в избытке. Потеря и возвращение бытовых вещей дают возможность получать от них потрясающее удовольствие, как никогда раньше.

Участники находят в походе уверенность в себе и заряд, чтобы жить дальше активно. Это крутое чувство: гордость за себя, за то, что ты преодолел, смог, дошел! Это воспоминание о собственном подвиге, которое остается с тобой на всю жизнь.

Неожиданный бонус похода в том, что он дарит настоящих друзей на годы вперед. Даже если в группе собрались совершенно разные люди, после восхождения они становятся очень близки друг другу. Почти всегда общаются и дружат. Например, группа восхождения 2017 года полным составом приезжала ко мне в гости в июне 2023. Они постоянно общаются.

Моя работа — не только проложить маршрут и организовать снаряжение. Я еще идейный вдохновитель.

В походе я подбираю слова, помогаю и подбадриваю. Например, я вижу: человек идет, но ему плохо, он задыхается. На это могут быть три причины:

• ему физиологически плохо;
• очень боится;
• слишком устал и находится на пределе своих возможностей.

Чтобы исключить физиологическую причину, спрашиваю: «Что у тебя болит? Голова? Ты не забыл принять таблетку? Когда ты пил воду в последний раз? Может быть, ты хочешь попить?» Человек на высоте может забыть позаботиться о таких элементарных вещах. Моя задача как гида — помочь ему, напомнить.

Если человек в панике, он поверхностно дышит и в кровь попадает еще меньше кислорода, чем могло бы. Я добиваюсь, чтобы он дышал всем объемом легких, чтобы было дыхание с принудительной гипервентиляцией: вдох до момента, когда больше не можешь вдохнуть. И выдох до тех пор, пока сильнее не можешь выдохнуть.

Я говорю: «Я должен слышать, как ты дышишь. Сейчас ты дышишь слишком быстро. Дыши глубоко. Медленно не надо, надо глубоко». Дышу вместе с человеком, в кровь попадает кислород, участник заряжается моей уверенностью, успокаивается и идет дальше.

Если участник на пределе физических возможностей, часто помогает просто поесть. Нарастает гипергликемия, сахар в крови падает, и подкашиваются ноги. Я подхожу и настойчиво предлагаю съесть шоколадку. Выпить колы. Кола в нашем случае отлично действует: там тьма сахара и за счет газировки он моментально всасывается в кровь.

Я стараюсь мотивировать участника. Напоминаю: «Ты приехал, чтобы подняться. Подумай, как ты будешь гордиться собой, когда сделаешь это! Развернуться и пойти назад ты можешь в любой момент. Просто сейчас пройди вот эти 50 метров до поворота, а там решишь, идти дальше или назад». По опыту, участнику легче идти короткими отрезками: так он сосредотачивается на этих отрезках и в итоге поднимается на вершину.

Давай поспим на снегу минут 20, если погода солнечная

Я подбадриваю. Я говорю: «Ты сможешь, я знаю! Давай вместе. Давай я буду держать тебя за руку. Давай я у тебя заберу рюкзак. Давай посидим, подышим. Давай поспим на снегу минут 20, если погода солнечная».

Физиологические причины тоже бывают. Была участница, которую я втащил на вершину на себе. Оставалось 50 метров. Я сказал, что нельзя позволить себе не дойти такую малость. Закинул ее руку к себе на плечо, всю ее прислонил к себе сбоку так, чтобы ее основной вес был на мне. Так мы с ней до вершины и дошли.

Бывает, участники затевают борьбу за лидерство. Гашу ее своим опытом и авторитетом. Например, предлагаю выйти в 13 часов, а один из участников — в 11. Подначивает других, мол, в прошлый раз вышли в 13 и была плохая погода. Другие могут заразиться сомнениями и тоже вступить: «Давайте и правда пораньше выйдем!» Так начинается мини-бунт на корабле.

Бунт я гашу легко, ведь я уверен в себе и знаю, почему я прав. А ребята в легкой истерике. Я говорю спокойно, низким голосом: у меня опыт с 2004 года. Я знаю, когда надо выходить. Привожу аргументы, рассказываю, почему нужно именно в 13. Чаще всего люди говорят: «Да, прости, что-то мы были не правы».

Мой авторитет в течение подхода все время подкрепляется практикой. Например, я говорю: «Будет буран, берите куртки». Ребята нехотя берут, хотя и бурчат, что погода хорошая и куртки таскать неохота. А потом буран и правда нас накрывает. И участники видят: я не пугаю их просто так. Мои прогнозы сбываются. Поэтому участники доверяют мне и почти никогда не спорят всерьез.

Законодательство не регулирует рынок коммерческого горного туризма. Это приводит к тому, что кто угодно может объявить себя горным гидом. И непонятно, что и с кого спрашивать, если произошел несчастный случай.

Нет стандартов, как нужно действовать в чрезвычайной ситуации. Каждый гид решает исходя из своих представлений о том, что опасно, а что нет. Вкупе с низкой квалификацией самих гидов это может привести к трагедии. Например, в 2021 году на Эльбрусе замерзли 5 туристов из группы коммерческого восхождения.

Непонятно, кто несет ответственность за несчастный случай: гид или руководитель компании? На основании какой статьи предъявлять обвинение?

Насколько я знаю, чаще всего притягивают статью о предоставлении услуг, не отвечающих требованиям безопасности. Но начинаются обсуждения и десятки версий, а все потому, что нет четких формулировок, какая услуга может считаться безопасной в горном туризме.

Я считаю, что нужна обязательная сертификация горных гидов: она введет стандарт качества. Обещали ввести сертификацию с 2020 года, но каждый год переносят. Сейчас ждем, что будет сертификация с 1 июля 2024 года. Если снова не перенесут.

Мой главный источник заработка в коммерческом туризме — длинные походы на высокие горы, прежде всего на Эльбрус. Я отлично строю маршруты и работаю с группой на месте, а вот с привлечением новых участников похода бывает не так просто.

Из таблички видны мои мытарства. Я отлично провел первый год в роли горного гида. Вложил немного, но хорошо заработал. В 2018 году те же методы привлечения не сработали. В 2019 я пробовал новые, но безрезультатно. Два года после этой неудачи я не занимался горным туризмом, зарабатывал деньги в промальпе.

В 2022 году я придумал новый способ, как привлекать туристов. Способ оказался рабочим, поэтому на 2023 год меня большие планы.

Расскажу подробнее о том, что происходило каждый год.

Дополнительно сам вел страницу в уже запрещенной соцсети и во ВКонтакте. Тут все стандартно: фото с восхождений, розыгрыши и конкурсы.

Я не анализировал, что именно привело ко мне клиентов, но точно знаю, что смог собрать аудиторию на 10 походов. Одни ходили в короткие походы, другие — на Эльбрус.

2018 год: бюджет на рекламу — 100 000 ₽, оборот — 400 000 ₽. Использовал те же инструменты, что и годом ранее: контекст плюс ведение соцсетей, но в этот раз неудачно. Привлечение участников стало очень дорогим, доходило до 7000 ₽ за одного. И это еще не все проблемы.

Мне написали какие-то ребята, предложили помощь в развитии сообщества в ВКонтакте: статейки, размещение картинок. За услуги запросили всего 6000 ₽ в месяц. Показалось, что это очень мало, но я решил попробовать. Оказалось, они воровали контент из других групп, посвященных туризму. Я узнал об этом случайно через пару месяцев и сразу же перестал с ними работать. Дальше уже вел соцсети сам.

За год удалось набрать 4 группы, и это был провал. Затраты на рекламу выросли, а толку нет — я все слил. Сам не знаю, почему так получилось. Моя гипотеза: появилось слишком много конкурентов, которые гораздо лучше общались с потенциальными клиентами. Меня попросту не заметили.

2019 год: бюджет на рекламу — 200 000 ₽, оборот — 200 000 ₽. Я отключил обычную контекстную рекламу на сайт, но продолжал вести соцсети. Дополнительно внедрил еще один способ привлечения клиентов — форму заявки.

Я заказал разработку формы заявки и настроил рекламу, чтобы те, кто ищет отдых в горах, получали мою заявку в поисковой выдаче. Отдал 200 000 ₽ в сумме за форму заявки и рекламу.

Заявка обещала подобрать горный тур, который понравится пользователю. Схема такая: видишь форму → получаешь предложение выбрать фото поездки → в конце появляется окно с текстом типа такого «Мы выбрали для вас подходящий маршрут, оставьте номер, менеджер вам позвонит и расскажет»

Результат меня обескуражил: я получил 200 заявок, но они вылились всего в три продажи.

Трафик с формы не приводил к конверсии в покупку. Все мимо. Как сейчас помню: я сижу за компьютером, переписываюсь в чате с одним человеком, еще двое ждут моего ответа. И параллельно отвечаю на входящий звонок четвертому. Но получился пшик.

В чем причина такого провала, я не знаю, но больше с формой не экспериментировал.

2020—2021 годы: не занимался коммерческим горным туризмом. Я был очень разочарован неудачными годами и решил зарабатывать на промальпе. С ним все складывалось проще: за неделю мог заработать до 300 000 ₽.

Я занимался промальпом только ради денег, мне не нравился этот бизнес. Поэтому продолжал думать, как привлекать клиентов в горный туризм.

Схема привлечения такая. Блогер идет в поход бесплатно за мой счет. Плюс зовет в поход своих подписчиков, при этом для них стоимость тура выше на десять тысяч. Эту разницу блогер оставляет себе.

Мне кажется, что схема выигрышная. В 2022 году мы поднимались с известным спортсменом Степаном Киселевым и с тремя клубами по триатлону и легкой атлетике — и всех их я привлек по «блогерской» схеме. Затраты я отбил и собрал предварительный список желающих на 2023 год.

Бюджет на рекламу в 2022 году — это стоимость поиска блогеров, я заплатил эти деньги подрядчикам. Подробнее о том, как мы построили работу с блогерами, расскажу дальше.

2023 год, план: бюджет на рекламу — 250 000 ₽, оборот по плану — 7 000 000 ₽. Я по-прежнему привлекаю клиентов через блогеров, только теперь расширил географию — едем на Эльбрус, Килиманджаро и на Ликийскую тропу в Турцию.

В 2023 году потенциальные клиенты по-прежнему боятся строить планы — мне так кажется. Группы набираются, но не все выкупают места. Так, уже 4 группы из 15 отвалились. Но я все равно уверен, что схема с блогерами работает сейчас и будет работать в будущем.

Блогеры охотнее идут на контакт, чем в 2022 году. Думаю, это потому, что привычные методы монетизации перестали работать и они ищут новые способы заработка.

На июль 2023 года я предложил работать со мной примерно 2000 блогерам. Базу блогеров собирал с помощью подрядчиков. Они по заранее согласованным критериям отбирают потенциально подходящих блогеров, точную сумму их вознаграждения я раскрывать не готов.

Вот по каким критериям отбирали блогеров:

1. От 60 000 подписчиков и от 1000 лайков на пост. Для меня это показатель, что аудитория достаточно большая и лояльная.
   
   Я проверял, реальная ли аудитория у блогера. Для этого заходил на страницы людей, кто лайкает его посты. Если я видел аккаунт с 10 фотками и сотнями подписок, но без подписчиков, понимал, что передо мной бот. Я делал вывод, что блогер покупает себе лайки, а значит, нам он не подходит.
2. Последний пост не позднее чем месяц назад: надо, чтобы аккаунт был живым.
3. Не больше тысячи подписок: если подписок много, мне кажется, что блогер накручивает себе аудиторию взаимными подписками.

Мы искали блогеров только в уже запрещенной соцсети — их набралось 3000 человек. Мне не так важно, чем занимается блогер, если он не попал в мой стоп-лист. Например, я не брал криптоблогеров или красавиц, показывающих свою роскошную жизнь.

Сначала разослали сообщение через Вотсап — это была автоматическая рассылка по всем контактам сразу. За нее отвечал подрядчик, я дополнительно заплатил 8000 ₽. Рассылка принесла небольшой результат: отвечали в трети случаев.

Еще рассылали по электронной почте, такая рассылка обошлась мне в 600 ₽ за 2000 писем. Она тоже мало что принесла — 34% откликов. Кроме того, кому-то сообщение упало дважды — по почте и через Вотсап, — потому что мы не сверяли почту и телефон.

Я изменил тактику и написал каждому из личного аккаунта соцсети, процент откликов вырос до 45%. Теперь всегда пишу сам.

Я хотел охватить как можно больше блогеров, поэтому обратился еще и в специализированное агентство по работе с ними. Я предложил ему комиссию за привлечение участников. Схема такая же, как у блогера: агентство предлагает блогера, если тот соглашается на сотрудничество и продает поход подписчику, я плачу комиссию ему и агентству. Но агентство отказалось: мол, непонятно, будут ли продажи.

Взамен агентство предложило мне заплатить 1 млн рублей, а они за эти деньги дадут рекламу моего предложения блогерам с аудиторией от 3,5 млн человек. Агентство, конечно, не давало гарантии, что их реклама приведет ко мне хотя бы сколько-то участников, поэтому я отказался.

Я планирую продолжать работать с подрядчиками, которые нашли мне блогеров в запрещенной сейчас сети. Рассматриваем варианты, как привлечь блогеров с Ютуба.

В январе 2023 года я хотел найти новые направления развития клуба «Все с нами». Это турклуб, который я создал и под именем которого провожу свои походы. Я поставил цель — сместить фокус с моего личного бренда «Олег Коховец» на бренд клуба. Для этого я хотел собрать как можно больше организаторов интересных маршрутов.

Я начал собирать команду: нанял исполнительного директора, чтобы он организовал бизнес-процессы, и взял UX–дизайнера, он обещал разработать прототип сайта. Договорились, что исполнительный директор получит 12% от общей чистой прибыли, дизайнеру я заплатил фиксированную зарплату: 70 000 ₽.

Исполнительный директор должен был нанять менеджеров. Задача менеджеров — найти организаторов интересных туристических маршрутов и договориться, чтобы они согласились работать с нами. Идея была в том, что мы приведем организаторов туров клиентов: блогеров и их аудиторию. С блогером стоимость маршрута будет чуть выше, разница с обычной ценой — заработок блогера.

Мы с исполнительным директором придумали новую должность, чтобы привлечь потенциальных сотрудников. Соискатели почти не откликались на предложение о работе менеджером по продажам. Тогда мы изменили название — стали приглашать на работу архитекторов туризма. И тут же удалось набрать людей на работу.

Идея казалось мне интересной, работа менеджеров — простой. Но проект провалился. Вижу три основные причины.

Наши менеджеры работали спустя рукава. Исполнительный директор набирал их на авито и на hh.ru, с января по март нанял последовательно 10 человек. И ни один из менеджеров не был готов к самостоятельной работе. Их нужно было понукать и контролировать, а мы этого не делали. Надо было написать им четкую должностную инструкцию.

Внятного результата их работы не было. За три месяца работы десять менеджеров добавили на сайт два новых маршрута: автотур по Дагестану и поход на Мультинские озера на Алтае. Маршруты интересные, но это явно не тот результат, которого я ожидал.

Я тратил свое время на обучение менеджеров, тратил деньги, они получали небольшой оклад — и все почти впустую. Это было обидно.

Для меня стало откровением то, что люди могут прийти на работу — и не работать

Для меня стало откровением то, что люди могут прийти на работу — и не работать. Я сам очень предан делу, которым занимаюсь. Люди, с которыми я работаю в горах, такие же, как я.

У моего исполнительного директора внезапно возникли личные проблемы, он не мог заниматься проектом со всей отдачей.

Дизайнер не сделал прототип сайта к апрелю, как мы договаривались. А тем временем начинался сезон, времени на тестирование у меня больше не было.

Я подсчитал, что потратил на этот проект в общей сложности 200 000 ₽. За три месяца практически ничего не сделано. Начинается сезон, а значит, у меня не будет времени заниматься этим проектом. Поэтому я решил зафиксировать убытки и поставил проект на паузу до следующей осени.

Я намеревался в течение лета обдумать и составить план, как я буду подбирать команду и масштабировать клуб.

В июле 2023 года у меня в разгаре сезон на Эльбрусе, я вожу группы в походы. Осенью сезон на Эльбрусе закончится, я планирую провести 2—3 похода по Ликийской тропе в Турции, 2—4 тура в Териберке в ноябре. В январе 2024 года — подняться с коммерческой группой на Килиманджаро.

В феврале 2024 года у меня будет три месяца, чтобы подготовиться к следующему сезону. Я планирую учесть опыт и ошибки, которые были, и немного иначе построить работу:

1. Дам блогерам четкую инструкцию, как им работать с аудиторией: напишу им контент-план с готовым текстом, видео и картинками. Это поможет убедить подписчиков активнее вносить предоплату, не бояться планировать отпуск. Раньше блогеры сами работали со своей аудиторией, я не вмешивался в этот процесс. Думаю, некоторые группы не удалось собрать именно из-за отсутствия инструкции.
2. Изучу возможности, как найти новых блогеров из Ютуба. Есть сложности с тем, чтобы узнать адреса их электронных почт.
3. Найму нового исполнительного директора. Тот, с которым мы работали в начале этого года, занят своими личными делами, поэтому не смог отработать в полную силу.
   
   Исполнительный директор должен будет найти новых менеджеров, обучить их. Проконтролировать поиск подрядчиков новых маршрутов. Может быть, нанять человека, который будет заниматься соцсетями
4. Помогу исполнительному директору с поиском менеджеров. Может быть, получится найти их из числа моих ребят, с которыми я ходил в походы. Я уверен, что, если они возьмутся работать, будут делать это на совесть.

Я оптимистично смотрю в будущее: я занимаюсь любимым горным туризмом и нашел эффективный способ привлечения клиентов через блогеров.

Планирую развивать бренд клуба «Все с нами». Метод я придумал — осталось его реализовать. Будем работать!