«Запуск производства — творческий процесс»: финал реалити-шоу владелицы сети груминг-салонов

Дарья Гоц планировала за два месяца разработать линейку уходовых средств для собак и запустить ее в производство. Однако все оказалось не так просто: на подготовку и запуск лаборатории ушло девять месяцев.

В финале реалити-шоу героиня рассказывает, с какими сложностями столкнулась, в чем ожидания не сошлись с реальностью и какие уроки она вынесла из этого опыта.

Вся моя затея с производством уходовой косметики выросла из необходимости — в 2022 с рынка ушли зарубежные бренды уходовых средств для животных, а российских аналогов не было. В моих груминг-салонах фактически нечем было пользоваться.

В первой линейке у нас семь средств: четыре вида шампуней для разных типов шерсти собак, два вида кондиционера, средство для распутывания колтунов и спрей для придания шерсти блеска. На 1 декабря 2023 года выпущено в продажу четыре основных продукта — три шампуня и кондиционер. До конца декабря 2023 года выпустим остальные продукты.

Когда я начинала всю эту историю с производством косметики, я надеялась, что владельцы питомцев заинтересуются нашим продуктом, поэтому активно вела социальные сети и подробно показывала все этапы создания косметики, давала интервью СМИ. Такая активность себя оправдала. Еще до запуска продаж клиенты наших салонов сами начали просить записать их в лист ожидания.

Ниже я расскажу, какие шаги мы проделали в проекте, чтобы прийти к текущим результатам.

Прежде чем отдавать формулы в производство, вся наша продукция прошла испытания в научной лаборатории и получили сертификаты безопасности. Сейчас мы в процессе получения сертификатов об эффективности нашей косметики. Это исключительно наша инициатива. Мы хотим, чтобы наш бренд был качественным не только на словах.

С сертификацией проходит не все гладко, но для нас принципиально пройти ее до конца.

Мы нашли аккредитованную лабораторию, которая проводит клинические испытания. Они провели исследование косметики и выдали сертификаты, которые подтвердили безопасность косметики. Но мы стремились получить еще и научное подтверждение эффективности средств, а для этого экспертизу должны проводить ученые на специальном оборудовании. Их называют доклиническими испытаниями. После них нашу косметику смогут назначать ветеринарные врачи.

Найти подходящую исследовательскую лабораторию мы так и не смогли и в итоге договорились с учеными из Донского государственного технического университета. В вузе есть кафедра биоинженерии и ветеринарной медицины, где могут провести нужные нам исследования косметики и выдать сертификаты. Специалисты университета уже проводили испытания фармацевтических ветеринарных препаратов, поэтому согласились взять на исследование наши образцы.

Проведение исследований — небыстрый процесс. В среднем испытания одного продукта занимает две недели. У нас же в линейке семь продуктов. Это значит, что весь процесс сертификации занимает минимум три месяца. Мы начали сертификацию в сентябре 2023 года, на декабрь 2023 года мы получили сертификаты уже на пять продуктов.

Стоимость получения сертификатов я не могу раскрывать, так как это коммерческая тайна. Но скажу, что для нас это было дорого: сравнимо стоимости инвестиций в саму лабораторию. Высокая стоимость сертификации — еще одна причина, по которой производители уходовых средств не сертифицируют товары. Но для меня это принципиальный вопрос — я так показываю ответственное отношение к владельцам собак.

Для выхода на рынок нам нужно было придумать название линейки и разработать дизайн упаковки. Мы хотели придумать такое название и этикетки, чтобы покупатель ассоциировал наш бренд с высоким качеством.

Изначально рабочее название у косметики было Groom Премиум. Но мне оно не нравилось — слишком в лоб мы говорили о премиальности. Я так не люблю. Поэтому решила придумать другое. Новое название должно было быть со смыслом и отражать высокое качество нашей косметики, но не быть заезженным и прямолинейным.

Мы придумывали название три месяца. Предложили поучаствовать в этом сотрудникам и подписчикам в социальных сетях. Одним из первых предложенных названий было Groom Galaxy. Мне оно сначала не понравилось. Казалось, что слишком заезженное. А потом мне как-то одна из сотрудниц компании говорит, что Galaxy — это Вселенная, а собаки ведь будто с разных планет. И в этот момент у меня в голове все сложилось. Я поняла, что это именно то название, которое нам нужно.

После того как мы выбрали подходящее название, у меня полностью собралась концепция. Я поняла, как донести до дизайнера то, что хочу получить на упаковке. Я не писала никаких технических заданий для него, так как считаю это полностью творческим процессом. Но мы поняли с дизайнером друг друга и так, и в итоге у нас на упаковке появилось созвездие.

На конец 2023 годы мы потратили на дизайн 100 000 ₽. В эту стоимость входит разработка пилотных этикеток для первых семи средств. В 2024 году мы планируем улучшать упаковку и разрабатывать новые этикетки для других объемов. Поэтому итоговой суммы на разработку концепции еще нет. Но я не экономлю на дизайне — от этого зависит то, как наш продукт будут воспринимать.

Мы запустили продажи в социальных сетях в начале декабря. К этому времени мы выпустили 75 комплектов косметики объемом 2,8 литра и 100 комплектов объемом 1 литр. Один комплект состоит из четырех средств: двух кондиционеров и двух шампуней. Их можно купить вместе или отдельно. Стоимость одного средства сейчас, в декабре 2023 года, от 4141 до 7800 ₽.

За первые пять дней продаж мы продали половину комплектов. Покупали у нас партнеры сети Groom и в основном те, кто был в листе ожидания. Они к нам пришли из моих социальных сетей и группы во ВКонтакте нашей основной компании. Мы не делали там никаких специальных прогревов, только рассказали, что продажи открыты.

Мы производим концентрированные средства. Их особенность в более медленном расходе, чем у обычных шампуней или кондиционеров для животных. Для домашнего ухода пользоваться канистрами неудобно. Например, владельцу одной собаки канистры объемом 2,8 л хватит лет на пятнадцать: на одно мытье собаки нужна буквально капля средства. Понятно, что держать одну банку шампуня такое количество лет никто не будет — это небезопасно, срок годности средств 36 месяцев.

Мы это понимаем, поэтому сразу планировали продавать первую партию тем, кто профессионально работает с большим количеством собак ежедневно: грумерам, заводчикам и груминг-салонам. Даже если взять среднее количество уходовых процедур в нашей сети, то той же бутылки шампуня хватит в среднем на 200 клиентов. Мы видим, что она экономичнее в три раза, чем та косметика, которую мы использовали раньше.

Мы хотим расширить аудиторию покупателей и продавать средства меньшего объема. Это позволит нам выйти на владельцев собак, тем более что такой запрос от клиентов наших груминг-салонов есть. Мы уже разработали бутылочки по 50 миллилитров и планируем продавать косметику в наборах. В одном наборе будет шампунь, кондиционер и спрей. Их мы положим в косметичку вместе со специальной губкой и подробной инструкцией. Таким набором смогут пользоваться те владельцы собак, которые хотят эффекта, как в салоне, но в домашних условиях.

В начале декабря 2023 года к нам обратились владельцы сети зоомагазинов «Уральской Заповедник» — они готовы продавать нашу косметику. Мы не против, для нас это дополнительный канал продаж. Но для них придется разрабатывать какое-то специальное предложение. Дело в том, что зоомагазинам сейчас сложно конкурировать с маркетплейсами, и чтобы у них покупали, приходится делать эксклюзив. Например, удобный объем упаковки или подарок. Мы еще не придумали, что именно это будет. Возможно, будем предлагать подарок к косметике. К примеру, полотенце.

Запуск производства сильно отразился на развитии нашей компании в целом.

Получили дополнительный пиар. Например, когда мы открывали производство, о нас написали около 30 региональных и федеральных СМИ. Так о нас узнали грумеры и груминг-салоны.

Благодаря пиару у нас выросло количество продаж франшизы груминг-салона в два раза. Предприниматели видят, что про нас пишут в СМИ, и больше нам доверяют. Продажи франшизы для нас — самое маржинальное направление в бизнесе, поэтому мы рады такому росту.

Ежегодно с 2011 года наша Академия груминга проводит в январе обучение грумеров. В этом году к началу декабря группа из 12 человек уже была собрана. Возможно, и больше человек записались бы на обучение, но мы ограничиваем максимальное количество участников. В прошлом году на обучение в январе записалось всего четыре человека, хотя мы могли взять и больше.

Довольные покупатели оставляют отзывы. Владельцы собак тоже отмечают качество косметики. Но посчитать лояльность мы пока не можем, поэтому ориентируемся только на отзывы. Нам говорят, что шампунь делает шерсть упругой и воздушной, что помогает при стрижке собак. А кондиционер сокращает время одной процедуры. Отдельно отмечают приятный аромат косметики.

Когда мы продумывали формулы, нам было важно учесть комфорт грумеров — сделать средства, эффективные для чистки шерсти животных, но одновременно бережные для кожи рук. Судя по отзывам грумеров, у нас это получилось. Они говорят, что кожа рук не трескается и остается мягкой.

В 2024 году мы планируем увеличивать объем производства. Сейчас мы начали с производства 4,5 т косметики в месяц. Для нас это мало — хотим продавать больше и использовать оборудование по максимуму. Но решили не торопиться и постепенно выйти на большие объемы.

Как только поймем, что с производством и продажами все в порядке, увеличим объемы. В начале декабря 2023 года планируем, что в январе 2024 года сможем производить 8 тонн, а к весне 2024 года добавим ночную смену и еще в два раза увеличим объем. Финальная мощность оборудования — 22 тонны. К такому объему мы планируем прийти к концу 2024 года.

У нас есть планы по развитию производства и выпуску новых линеек. Мы планируем постепенно увеличивать объем продаж. Но после запуска лаборатории и опытного производства я перестала ставить конкретные планы по срокам разработки линейки новых продуктов. Теперь я понимаю, что это творческий процесс и нужно быть гибкими.

В долгосрочных планах у меня остается мечта запустить полноценный производственный комплекс, в котором будет лаборатория и питомник. Я еще не считала, сколько на его создание нужно денег. Но точно знаю, что на него будем искать инвесторов.

О задаче и шагах героини читайте в статьях: