Как производитель веников получил помощь правительства для выхода на маркетплейсы

Иван Чернышов — владелец производства товаров для бани «Дубберай». В статье он рассказывает, как получил помощь правительства в выходе на маркетплейсы и сколько денег приносит каждая из площадок.

Предприниматель делится историей о штрафе в 200 000 ₽ и объясняет, какими способами удобнее отгружать товары в распределительные центры.

Я начал бизнес в 2014 году. Тогда все делал сам буквально на коленке. Первые веники вязал на балконе в квартире брата, а чуть позже — в съемном гараже. Для продаж сделал простенький сайт с ценами и настроил туда рекламу. Что-то продавал через сайт, что-то — на Авито.

К 2017 году бизнес вырос до производства. Я открыл цех по сборке веников и товаров для бани в селе Красногорском. Это село, где я родился и вырос. Здесь же живут родители, которые и в 2023 помогают на производстве.

Наш основной товар — дубовые и березовые веники для бани. Еще мы вяжем веники из клена, липы, пихты, эвкалипта и можжевельника, делаем запарки для бань. Часть ассортимента закупаем у других производителей, например, чаи, мыло, банный текстиль. В 2022 году оборот моей компании — 52 млн рублей.

Мы работаем с розничными и оптовыми клиентами по России и СНГ. До 2022 наши товары для бани покупали в Финляндии, США, Австрии, Израиле, Норвегии, Чехии, Франции, Японии, Тайване, Вьетнаме, Казахстане, ОАЭ и на Кипре.

Большую часть оборота приносят оптовые заказы от банных комплексов, саун, баз отдыха — 65%. С некоторыми компаниями мы работаем как аутсорс-производство: собираем веники под брендами заказчиков. Это еще 10% оборота. Оставшаяся доля оборота приходится на розничных клиентов.

Направления работы и доля в обороте бизнеса, 2022 год

В этой статье хочу поделиться опытом работы на маркетплейсах. Мы вышли на площадки в конце 2020 года, накопили много историй с покупателями и штрафами. Но это ничего, потому что в итоге за пару лет мы выросли до статуса топ-продавца банных товаров на одной из площадок.

С одной стороны, это доступность пунктов выдачи для покупателей. Сужу по своему родному селу. В Красногорском примерно 5000 населения. Из всех пунктов выдачи у нас в селе есть только Wildberries. Скоро откроется и Ozon, но в январе 2023, когда мы пишем эту статью, его пока нет. Так что логично, что односельчане в основном заказывают товары именно на этой площадке. По опыту общения с другими предпринимателями мне кажется, что в сельской местности и небольших городах пунктов выдачи Wildberries больше, чем других маркетплейсов.

Мне, как продавцу из региона, тоже удобнее работать с Wildberries. Дело в том, что его распределительные центры находятся к моему производству ближе, чем центры других площадок. Я живу и работаю в Удмуртии. Ближайший распределительный центр Wildberries есть в Татарстане, в Казани. На машине мы доезжаем до Казани за 5 часов. До ближайшего распредцентра Яндекс Маркета мне надо везти товар в Екатеринбург, это почти 9 часов езды. Чем дальше ехать, тем дороже для меня логистика, и я закладываю это в стоимость товара на площадке.

Еще мне нравится, что Wildberries довольно быстро выставляет товар на онлайн-витрину после отгрузки. Относительно других площадок их скорость выше. Например, в пятницу мы привозим товар на склад маркетплейса в Казани, и уже в субботу он появляется в каталоге. Возможно, что отобразятся не все позиции, которые мы привезли, но часть уже будет. Для меня это важно: нет товара — нет продаж.

Годовой оборот с продаж на маркетплейсах, 2022

Хоть и основная площадка для нас Wildberries, работу с маркетплейсами мы начинали с Ozon.

До 2020 я уже несколько раз работал с корпорацией, поэтому периодически следил, какие новые услуги появляются на сайте. Так я увидел, что мне могут помочь с выходом на маркетплейсы. Тут же отправил заявку.

Для работы на маркетплейсах Корпорация развития привлекает подрядчиков. Это компании, которые помогают предпринимателям зарегистрироваться на площадке, оформить аккаунт и карточки. С одной такой компанией я и сотрудничал. По рекомендации ее специалистов, я начал работать с Ozon. Мы решили, что обкатаем принципы работы именно там: оформление карточек, отгрузку товара и все остальное. Опыта с маркетплейсами у меня не было и сравнить мне не с чем, я запустился на Ozon. Это случилось в ноябре 2020.

От регистрации на Ozon до первой продажи прошло две недели. Ребята, кто помогал нам выйти, поэтапно рассказывали, что надо делать. Например, как сфотографировать товар, что написать в карточках, какие ключевые слова добавить в описание, как занять тайм-слот для отгрузки товара в распределительный центр.

На Ozon мы проработали около года. За это время приноровились работать с этим каналом и в сентябре 2021 вышли на Wildberries. Выходили уже самостоятельно, на основе того опыта, что получили с запуском на Ozon.

За два года работы с маркетплейсами грандиозных провалов я не припомню. Но ошибки, конечно, были.

Чтобы веник не осыпался, его нужно хранить в прохладном месте. Оптимально, если температура на складе на уровне +17. На складах маркетплейса температурный режим для большинства товаров один. Так что мы стараемся отгружать товары чаще, в меньших партиях и обязательно в плотной упаковке, коробке.

Когда с крафтом не заладилось, мы попробовали упаковать веник в целлофановый пакет. В нем веник сохранялся чуть лучше, но все равно это было не то и веник осыпался. Мы поняли, что дело не только в упаковке.

Продавать поштучно в принципе не вариант. Вот представьте: в пункт выдачи везут веник в пакете, книгу, гантель, еще что потяжелее. В машине товары может мотать в разные стороны, и тяжелые твердые товары мнут сухой веник, а тот и осыпается. Мы решили, что надо продавать веники в коробках и наборами по 5—10 штук. Так веники плотно лежат друг к другу и защищены от ударов извне.

Нет стопроцентной гарантии, что все веники доходят до покупателей в идеальном состоянии даже в коробке. Но возвратов из-за того, что веник посыпался, стало гораздо меньше.

Сейчас, в 2023, у нас остаются штучные веники в продаже, потому что, как ни крути, они пользуются спросом и кому-то из клиентов удобнее покупать так. Поэтому мы тщательно следим за качеством упаковки и упаковываем штучные веники в плотные пакеты.

Условие указывать габариты звучит разумно, ведь площадка должна забронировать под нас место на складе. Для площадки важно, чтобы товары продавцов лежали плотно и места так просто не пустовали. Наша ошибка была в том, что мы указали объем меньше, чем он был на самом деле. В итоге Wildberries выделил нам меньше места, чем нужно было. Площадка оценила свой ущерб в 183 000 ₽ и удержала эти деньги в качестве штрафа. Хороший урок, ничего не скажешь.

Продаем наборы, но иногда забываем положить товары. У нас есть банные наборы с вениками, банными запарками, мылом. Иногда нам пишут в отзывах, что каких-то мелких товаров в наборе нет, например того же мыла. Это не из-за того, что мы хотим сэкономить лишний рубль, просто ошибка сборки. Человеческий фактор, и, к сожалению, его не избежать.

Наборы мы собираем на производстве вместе с другими оптовыми и розничными заказами. Сборщик может устать под конец смены и не положить что-то в набор. К примеру, в предновогодку производство было загружено заказами и работало в две смены. Конечно, ребята устают. Я это прекрасно понимаю, за ошибки не штрафую и стараюсь при каждом случае с недоложенным товаром еще раз проговаривать команде, чтобы они были внимательнее.

Негативные отзывы мы стараемся отрабатывать и не оставлять покупателя наедине с его проблемой. Об этом расскажу отдельно.

Допустим, покупатель заказал банный набор с вениками, мылом и запаркой. Он доволен качеством веников, но в наборе не нашел запарки для бани. Возвращать вроде бы не хочется, но и обидно остаться без запарки. Чтобы покупатель и дальше заказывал наши товары, мы отправляем ему недостающую запарку за свой счет. Дополнительно можем положить чай.

Подвох в том, что не все покупатели с негативными отзывами выходят на связь. Поэтому помочь мы можем не всем. В среднем нам удается связаться и возместить ущерб только одному из пяти недовольных клиентов.

Мы не просим покупателей фотографировать товары и не требуем доказательств, что с товарами что-то не так. Я доверяю клиентам, но понимаю, что может попасться кто-то недобросовестный, кто на качественный товар ответит негативным отзывом. Думаю, таких все же меньшинство. Уверен, что надо доверять покупателям и делать так, чтобы они были счастливы.

Конец 2022 года — первый осознанный предновогодний сезон, когда я поставил цель увеличить продажи в честь праздников. До этого два года мы просто продавали товары в обычном режиме и как-то специально к Новому году не готовились. Идет — и ладно.

В сентябре и октябре оборот со всех маркетплейсов был в районе 1 млн рублей, в ноябре — 1,4 млн рублей. В декабре поставил цель продать товаров на 3 млн рублей. Для этого поговорил с командой, предупредил, что заказов будем делать больше, ездить в распределительные центры и отгружать товары чаще. В итоге мой оборот за декабрь — 1,65 млн рублей.

Уже в начале декабря я столкнулся с проблемой. На маркетплейсах практически не было свободных тайм-слотов для отгрузки товаров. Для тех читателей, кто не работает с маркетплейсами, поясню.

Нельзя просто так привезти товар на склад площадки, когда тебе удобно. Продавцы заранее бронируют время в личном кабинете, чтобы привезти товар. Это время называется тайм-слотом. Продавцы отгружают товары в свой забронированный тайм-слот. Не успел привезти — бронируй заново.

Настал декабрь, свободных тайм-слотов мало, бронируем, что есть. Но даже при забронированном слоте с отгрузкой все равно было сложно. Водитель приезжал к распределительному центру, но несколько часов стоял в очереди. Из-за предпраздничного ажиотажа, продавцы везли больше товаров, чем обычно. Сначала на склад пропускали фуры, а остальных, кто приехал на «газельке», как мы, просили подождать. Склады забиты.

Я понял, что надо было подсуетиться еще в ноябре, протормозил по неопытности. В следующем году учту ошибки.

По продажам веников и банных наборов мы в топе продавцов. Чтобы наша позиция не опустилась вниз, товар всегда должен быть в наличии. Это один из критериев площадок, по которым они отбирают лидеров. Поэтому нам важно всегда поддерживать наличие товаров на складе и вовремя отгружать, когда товар вот-вот закончится.

Для начала мы ежедневно отслеживаем остатки товаров на маркетплейсах. У нас есть примерные расчеты, сколько и какого товара покупают. Исходя из этого, мы можем прикинуть, когда отгружать новую партию.

К примеру, если у нас осталось на Wildberries 20 штучных веников, мы особо не спешим, их хватит на десять дней. А если осталось то же число, но наборов, надо оперативно придумать, как отгрузить еще наборы в ближайшее время. Наборы гораздо популярнее штучных веников, поэтому и заканчиваются быстрее.

Вот мы знаем остаток товара, понимаем, когда его надо обновить, прикидываем, когда сможем довезти в распределительный центр. Теперь нам нужно забронировать подходящий тайм-слот для отгрузки, но его может не быть. Тут включаются чудеса комбинации.

У нас есть четыре способа отвезти товары на склад, чтобы отгрузить их вовремя:

Мы можем отгрузить товар в Казань, Москву и Екатеринбург. Чаще всего отгружаем товары в Казань, потому что там находятся склады Wildberries и Ozon. В Екатеринбург и Москву мы отгружаем товары на Яндекс Маркет. Для Ozon мы тоже часто отвозим товары в Москву из-за отсутствия свободных тайм-слотов в Казани.

Получается, мы выбираем способ доставки с учетом площадки, географии, времени и цены логистики, сроков отгрузки на склад.

Отвезти товар самостоятельно. Это самый удобный способ, потому что для нас он дешевле и быстрее. Когда мы везем товар сами, не тратимся на услуги посредников. Мы бронируем слот, загружаем «газель» и едем, когда нам удобно. Но такой способ подходит, только если речь об отгрузке товара в распределительные центры Казани.

Везти товары в Москву я предпочитаю другими способами. Это связано с состоянием машины. На конец 2022 года все товары мы возим на «газели», если честно, уже старенькой. На небольших расстояниях она пока справляется с задачей, но вот дальше, чем в Казань, я стараюсь товар не возить. Вдруг что случится в дороге, и водитель застрянет. А так хоть мы можем быстро выехать к нему на помощь и подстраховать в случае чего.

На 2023 я уже запланировал найти бюджет и обновить «газель», но до тех пор товары в Москву отправляем в основном кросс-докингом и Почтой России.

В машину помещается 10 палет с товаром. Мы стараемся отправлять в Казань именно столько палет. Но бывает, что товар в Казани вот-вот закончится, а отправить полную «газель» мы не успеваем. Тут тоже спасает кросс-докинг и фулфилмент. С подрядчиками отправляем быстренько одну палету, остальное довозим в Казань уже сами.

Отправить кросс-докингом. Кросс-докинг — это услуга, когда одна служба собирает товары нескольких продавцов и везет их по распределительным центрам в разные города. Мы так работаем с Ozon.

Наше производство находится в селе Красногорском. Ближайший кросс-докинг Ozon в региональном центре — Ижевске. Это все находится в Удмуртии, и отвезти туда товар занимает от силы два часа. Тем более в Ижевск мы ездим часто: отвозим товары для отправки оптовых заказов, пополнить ассортимент в розничном магазине.

Если в какой-то момент у нас нет возможности самостоятельно отвезти товар на склад площадки, мы привозим товар на склад кросс-докинга в Ижевске. Сдаем туда товар, дальше кросс-докинг отвозит его на склад за нас.

Главный плюс кросс-докинга, что мы можем отправить товар в любой распределительный центр Ozon со склада в Ижевске. Это очень удобно и недорого, поэтому мы часто пользуемся такой услугой. Но срок такой доставки небыстрый, поэтому иногда нам проще доставлять товары Ozon либо самим до Казани, либо фулфилментом. Получается дороже, но зато товар оперативно появляется на витрине.

У Wildberries есть похожая по механике услуга, она называет «Транзит». Но она неудобна для нас. С «Транзитом» мы можем отправить товар из Ижевска только на один московский склад. Так что мы пользовались этой услугой только однажды и сказать мне про нее особо нечего.

Отправить через фулфилмент. Фулфилмент — более широкая услуга, чем кросс-докинг. Тут можно отдать товар, служба фулфилмента его упакует и доставит в распределительный центр. Нам упаковка не нужна, поэтому для нас помощь сервиса тоже сводится к доставке из Ижевска до распределительного центра маркетплейса. Разница с кросс-докингом в цене и сроках.

Служба фулфилмента доставляет товары из Ижевска в казанские распределительные центры три раза в неделю: по вторникам, четвергам и субботам.

Отправить Почтой России. Отправить товар на склад маркетплейсов можно почтой. Например, отправить коробку или сразу палету. Товар до Москвы идет дольше, чем если бы мы пользовались другими способами, зато стоит недорого. В среднем в 2022 году за палету с 42 наборами веников мы платили 4000 ₽.

Почтой России мы отправляем, когда нет свободных тайм-слотов в Казани и нет возможности отправить кросс-докингом. Тогда мы доставляем товары в Москву, Санкт-Петербург и в другие города, где есть распределительные центры маркетплейсов. Почтой России такая отправка дешевле всего.

Если нам нужно отправить товар на Яндекс Маркет, мы пользуемся исключительно Почтой России или транспортной компанией. У площадки нет распределительного центра в Казани, и они не предоставляют услугу кросс-докинга. Так что остается лишь вариант с почтой или транспортной.

Стоимость логистики для отправки товара в распределительные центры, 2022. Расчет для одной палеты с 42 наборами веников

После новогодних праздников у нас было собрание, и мы обсуждали дальнейшую стратегию развития компании. Мы решили постепенно отказываться от оптовых продаж. Будем работать только с теми компаниями, кто готов платить за товар в летний сезон заготовки. С такими заказчиками мы заключаем годовой договор, в котором берем на себя обязательства поставить им необходимый объем в течение года по фиксированной цене.

Мы посчитали, что нам выгоднее сместить фокус с опта на маркетплейсы. Динамика продаж на маркетплейсах нам нравится, да и маржинальность там поинтереснее. В январе 2023 мы перешагнули за 2 млн рублей по обороту на маркетплейсах. В 2023 увеличим объем продаж на маркетплейсах, это в приоритете.

В планах выйти на СберМегаМаркет и посмотреть, какие результаты даст нам эта площадка. Еще мы планируем ввести новые позиции товаров для маркетплейсов. В основном это будут различные банные наборы. Расширим географию присутствия за счет отгрузки товаров в новые распределительные центры. Это позволит клиентам довольно быстро приобрести наш товар и в Калининграде и Хабаровске.