8 советов, как брендам продвигаться на маркетплейсах

26 февраля 2024

269

Редактор: Елена Сосновская

Какие инструменты и приемы использовать, чтобы быть в топе на маркетплейсе

30 ноября 2023 года на конференции Tinkoff eCommerce в числе прочих вопросов обсуждали, как интернет-магазинам и брендам продвигаться на популярных маркетплейсах. Своим опытом поделились представители крупных российских брендов:

Сергей Багдасарян, директор по электронной коммерции, Эвалар;
Светлана Образцова, исполнительный директор B2B Askona и buyson;
Сергей Семин, директор по маркетингу и рекламе Kitfort;
Александр Сусляков, директор по продажам Kitfort.

В статье собрали полезные советы из выступлений экспертов. Чтобы посмотреть полное выступление спикеров, зарегистрируйтесь на сайте конференции — ссылка для входа придет на почту. Это бесплатно.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Продолжая, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Совет 1. Выходить на разные площадки поступательно

По данным исследования Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, чем больше площадок подключено у продавца, тем выше его благосостояние. Селлеры, которые добавляют второй маркетплейс, получают рост медианного дохода почти в три раза. Каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост.

Новичку лучше начать работу с одной площадки. А когда он выстроит все процессы, можно переходить на вторую и третью.

У каждого маркетплейса свои условия и специфика работы, в них нужно хорошо разобраться. Например, бренд buyson заходил на новую площадку раз в два месяца.

Совет 2. Изучать оферты и правила работы на маркетплейсах

Чтобы подготовиться к работе на маркетплейсах, нужно сделать три шага.

Изучить оферты площадок. В них описаны условия работы и все, с чем может столкнуться продавец: комиссии, правила упаковки товаров, штрафы.

Просчитать расходы и взвесить риски. Так вы поймете, на каких площадках вам выгодно продавать товар, а на каких нет. Эксперты советуют просчитывать экономику на маркетплейсе, потому что она меняется каждый месяц.

Изучить требования к упаковке товара. Если она не будет соответствовать правилам площадки, у вас могут не принять товар на складе. Например, крупногабаритные товары можно продавать не по всем схемам работы.

Совет 3. Продавать на всех доступных площадках

Если вы торгуете на всех маркетплейсах, сможете правильно планировать продажи между ними и снижать риски; выбирать, где хотите расти. С одной из площадок всегда можно уйти, если условия станут для вас невыгодными.

Ситуация на рынке постоянно меняется: Ozon изначально продавал книги, Wildberries — одежду, а Яндекс Маркет был сервисом для сравнения цен. Сегодня вместе с Мегамаркетом они составляют большую четверку игроков продажи на рынке e-commerce. Например, бренд бытовой техники Kitfort сотрудничал с крупным онлайн-ретейлером «Юлмарт», который закрылся в 2020 году. Если бы Kitfort сосредоточил все продажи на этой площадке, сильно проиграл бы. Вместо этого компания подстраивалась под меняющийся рынок и развивала отношения с другими маркетплейсами: одна из первых зашла на Ozon и Яндекс Маркет. А Wildberries они предложили ручные отпариватели, когда на площадке еще не было бытовой техники.

Совет 4. Оптимизировать упаковку товара

Просчитайте стоимость логистики и хранения товара с учетом реальных габаритов упаковки. Продумайте, как ее можно оптимизировать, например с помощью скрутки или вакуумизации. Каждый сантиметр будет снижать расходы.

Например, бренд buyson выходил на площадки со стандартной упаковкой. Оказалось, что с крупногабаритом работать на маркетплейсе очень дорого, товары должны быть максимально компактными — это влияет на стоимость логистики и хранения. Через полгода компания адаптировала товар под маркетплейсы и стала доставлять матрасы, подушки и одеяла в скрученном виде.

Совет 5. Расширять ассортимент

На маркетплейсах можно продавать сколько угодно товаров, заходить в разные категории, экспериментировать. Если у товара плохая оборачиваемость, его можно убрать и заменить на другой из этой же категории. Не продается другой — продавать третий, постоянно тестировать. Например, бренд Kitfort начинал с товаров для кухни и дома — отпариватели, чайники, пылесосы. Потом привезли детские товары и товары для красоты. Сейчас в ассортименте магазина появились антимоскитные лампы, проточные водонагреватели и товары для животных — питьевые фонтанчики и умные кормушки.

Эксперты советуют ежемесячно проводить АВС-анализ ассортимента и смотреть, что продается лучше, а что хуже. Если товары плохо покупают, за ними стоит проследить: возможно, стоит вывести их из ассортимента.

Совет 6. Распределять ассортимент по разным площадкам

Можно распределять разные товары между площадками, чтобы справляться с ценовым демпингом. Когда магазин участвует в акции на одной площадке, на другой автоматически нужно снизить цену. Если человек покупает что-то недорогое, например канцелярские товары или продукты питания, он, скорее всего, не будет сверять цены на всех площадках. Но если выбирает кровать или матрас, он проверит несколько маркетплейсов и остановится на более выгодном предложении.

Совет 7. Ориентироваться на потребителя и работать с отзывами

Эксперты советуют давать покупателям обратную связь. Хорошие карточки товара — те, у которых много отзывов, отличные — те, в которых на эти отзывы продавец отвечает. Это один из критериев, который помогает подниматься в топ поисковой выдачи на маркетплейсе.

Нужно отвечать и на положительные отзывы: клиент вас поблагодарил, потратил время, поблагодарите и вы его. Для покупателя важно получить обратную связь: его увидели, его отзыв оценили.

Совет 8. Использовать в карточках рич-контент

Если один из товаров вдруг перестают покупать, нужно обратить внимание на карточку. Например, если падает рейтинг и карточка опускается в органической выдаче, скорее всего, нужно менять контент.

Эксперты советуют использовать рич-контент: создавать видеообложки и видеообзоры товаров, привлекать к разработке дизайна профессиональные студии. Чем насыщеннее ваш контент, тем выше будет ваша карточка в выдаче.

Что в итоге

Новому бренду лучше начать работу с одной площадки и только после того, как будут выстроены все процессы, переходить на другую. У каждой площадки свои условия и специфика, в которых нужно хорошо разобраться.
Внимательно изучайте оферты площадок — там описано все, с чем можно столкнуться в процессе работы: комиссии, условия упаковки, доставки и хранения товара, штрафы.
Детально просчитывайте все расходы и взвешивайте риски. Так вы поймете, на каких площадках вам выгодно продавать свой товар, а на каких нет.
Торгуйте на всех доступных маркетплейсах. С одной из площадок всегда можно уйти, если условия для вашего товара становятся невыгодными.
Ежемесячно проводите АВС-анализ матрицы товаров и смотрите, что продается лучше, а что хуже.
Отвечайте на все отзывы, в том числе и на положительные. Для клиента важно получить обратную связь.
Развивайте рич-контент, добавляйте видеообложки и видеообзоры товаров. Это поднимет ваши карточки в поисковой выдаче маркетплейсов.