Команда из Новосибирска придумала прибор умной вентиляции, которым пользуются сотни тысяч человек
Станислав Козлов
Генеральный директор группы компаний TION
Команда из Новосибирска придумала прибор умной вентиляции, которым пользуются сотни тысяч человек
Станислав Козлов
Генеральный директор группы компаний TION
Станислав Козлов — генеральный директор группы компаний TION, которая разрабатывает решения для вентиляции, очистки, обеззараживания и мониторинга воздуха.
Все, что сейчас производится под брендом TION, можно разделить на две категории.
Первая — профессиональное оборудование для разных отраслей экономики. Системы обеззараживания и очистки воздуха TION используют в медучреждениях, на производствах, в сегменте HoReCa и других сферах. Вторая — приборы для квартир, офисов, школ: бризеры, очистители, увлажнители воздуха.
Бризеры — инновация компании. Это компактное устройство приточной вентиляции, которое проветривает комнату без открывания окна. Через специальный клапан бризер забирает воздух с улицы, при необходимости подогревает его, очищает от аллергенов, пыли и вирусов — и подает в комнату. Именно TION придумал и вывел на рынок бризер как новую товарную категорию.
О том, как продавать продукт, о котором раньше никто не слышал, Станислав рассказал в статье.
Коротко о бизнесе
| Бренд | TION |
| Сфера бизнеса | Умная вентиляция, очистка, обеззараживание и мониторинг воздуха |
| Оборот за год | 1,848 млрд рублей за 2022 год |
| Старт работы бизнеса | 2006 год |
| Города, где находятся производства | Новосибирск, Бердск, Шэньчжэнь |
| Как найти | Сайт Сообщество во ВКонтакте |
Мы — те, кто придумал бризеры
Компания TION появилась как объединение четырех физиков-аспирантов из Новосибирска. В 2006 году они зарегистрировали ООО, начали разрабатывать технологию очистки воздуха, а в 2009 году — запатентовали на ее основе первое устройство.
У компании появились первые заказчики: приборы были установлены в аэропорту «Толмачево» и в местном офисе американской табачной компании. Параллельно компания развивала производство профессиональных очистителей воздуха для медицины и сегмента HoReCa.
Идею создать прибор для дома нам, можно сказать, подсказали. В 2010 году о компании узнал производитель пластиковых окон. Он предложил нам подумать над прибором, который подавал бы в помещение уличный воздух, но при этом дополнительно бы его фильтровал.
При закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно
Мы поняли, что идея жизнеспособна. Тогда, к концу нулевых, в России развился так называемый рынок духоты, когда жители массово стали менять свои деревянные окна на пластиковые. Такие стеклопакеты герметичнее деревянных, поэтому не пропускают воздух. В итоге человек сталкивается с проблемой: при закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно.
Мы приступили к разработке устройства и назвали его бризером. Не буду подробно рассказывать про процесс, скажу только, что от идеи до запуска серийного производства бризера прошло около двух лет. В 2013 году мы запустили более-менее активные продажи и ожидаемо столкнулись с трудностями.
Проблема: о бризерах никто не знал, спрос не был сформирован
Когда вы начинаете продавать продукт, который до вас никто не делал, нужно показать его потенциальную пользу и отстроиться от аналогичных товаров. В случае с бризером делать это было сложно по двум причинам.
Органы чувств не позволяют измерить влияние свежего воздуха на человека. Можно ориентироваться разве что на самочувствие: например, если у человека снижается работоспособность, появляется вялость, усталость, головная боль — это может означать, что в помещении мало кислорода (O2) и много углекислого газа (CO2).
Трудно сформировать спрос на совершенно новое климатическое устройство. До нас такой товарной категории, как бризеры, не существовало. Бризер часто путали со знакомыми, привычными приборами: кондиционером, клапаном приточной вентиляции, очистителем воздуха. Все это давно представлено на рынке.
У людей резонно возникали, да и сейчас иногда продолжают возникать, вопросы: что такое бризер? В чем его отличия от очистителя и кондиционера? А это точно мне нужно?
| Бризер | Клапан приточной вентиляции | Очиститель воздуха | Кондиционер | |
|---|---|---|---|---|
| Подача воздуха с улицы | ✔ | ✔ | ➖ | ➖ |
| Очищение | ✔ | ➖ | ✔ | ➖ |
| Рециркуляция | ✔ | ➖ | ✔ | ✔ |
| Охлаждение | ➖ | ➖ | ➖ | ✔ |
| Нагрев | ✔ | ➖ | ➖ | ✔ |
Распространенное заблуждение — большинство людей считали и считают, что кондиционер подает воздух с улицы в квартиру. Это совсем не так! На самом деле он только охлаждает воздух в помещении в режиме рециркуляции. А вот бризер подает с улицы в помещение уже очищенный свежий воздух.
Глобально перед нами стоит задача последовательно отвечать на все вопросы и показывать клиентам пользу прибора. Несмотря на то, что мы успешно продаем бризеры уже больше 10 лет, мы все еще считаем, что у нас непаханое поле в этом направлении. Расскажу, что мы делаем, чтобы повысить информированность о продукте, и к чему уже пришли.
Решение 1. Сделали упор на многоканальность продаж
Мы начали продавать бризеры в 2013 году и перепробовали разные каналы продаж.
Свой интернет-магазин. Мы запустили его, как только начали продажи, — понимали, что это перспективный канал, и не прогадали. Интернет-магазин и сейчас приносит нам очень хорошую долю продаж — около 40%. Как показывает мировой тренд, все больше популярности набирают именно каналы D2C — то есть Direct-to-Consumer, прямые продажи бренда покупателю.
Дилерская сеть. В каждом регионе мы находим компании, которые занимаются климатическим оборудованием. Ищем по открытым источникам, изучаем отзывы и приходим к ним с предложением: «Как вы смотрите на то, чтобы продавать и устанавливать наши бризеры?» Если потенциального дилера это заинтересовало, мы заключаем договор, проводим обучение, затем отгружаем пробную партию товара и смотрим на результат. Если все хорошо, продолжаем работать.
Своих дилеров постоянно консультируем, поддерживаем и развиваем. За 10 лет мы развили мощную сеть: у нас больше полутора тысяч активных дилеров в России и в странах Евразийского экономического союза.
Сейчас компании-дилеры все чаще обращаются к нам сами, поскольку у нас уже сформированный бренд и хорошая репутация в профессиональных кругах.
Офлайн-магазин электроники. Разместились в популярной сети магазинов электроники, пробовали продавать «с полки». Покупатели не знали, что это такое, поэтому идея не выстрелила.
Застройщики. Продаем застройщикам бризеры как дополнительную опцию для конечного потребителя. Приборы интегрируются с системами умного дома и востребованы как элемент пакетных предложений по отделке. Иногда застройщики изначально устанавливают бризеры в квартирах и подают это как конкурентное преимущество и приятный бонус для клиентов.
Леруа Мерлен. В офлайн-магазинах начали продаваться давно — не очень активно, но все равно присутствуем. Недавно зашли в Леруа Мерлен как на маркетплейс.
Маркетплейсы. Это мастхэв нашего времени. Сейчас мы, наверное, присутствуем уже на всех маркетплейсах. Зашли несколько лет назад и динамично развиваем это направление. Там наши покупатели активно пишут отзывы, что дополнительно работает на продвижение.
Многоканальность помогает нам охватить как можно больше людей, заявить о себе на максимальном количестве площадок. Сейчас основной оборот от продажи бризеров приходится на интернет-магазин и дилерскую сеть, но мы постоянно тестируем новые каналы.
| Интернет-магазин | Дилерская сеть в России | Маркетплейсы, ВЭД, сетевые магазины, работа с застройщиками | |
|---|---|---|---|
| Доля от общих продаж | 40% | 40% | 20% |
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Решение 2. Повышаем узнаваемость бренда и товарной категории с помощью маркетинга
В 2006 году, когда компания только появилась, мы понимали, что нужно заявлять о себе, поэтому давали интервью, участвовали в научных и деловых конференциях, становились партнерами мероприятий. Наша цель состояла в том, чтобы повысить узнаваемость бренда. Спустя 17 лет мы продолжаем работать в этом направлении, но уже более системно.
Сейчас наша маркетинговая модель состоит из трех больших частей:
- диджитал — это контекстная, медийная реклама и SMM;
- классический PR и офлайн-активности, куда входят имиджевые проекты, участие в мероприятиях в качестве экспертов или партнеров;
- 10% — трейд-маркетинг, то есть продвижение через каналы продаж.
| Диджитал | PR и офлайн | Трейд-маркетинг | |
|---|---|---|---|
| Процент от общего объема рекламы | 70% | 20% | 10% |
Выбирая мероприятия, мы смотрим, чтобы их аудитория совпадала с нашими потенциальными покупателями. Одна из категорий нашей ЦА — это молодые родители и семьи, которые готовятся стать родителями. Для них важен чистый воздух, здоровый образ жизни, забота о себе.
В 2022 году мы поддержали ряд детских проектов в качестве партнеров — например, открытие детского проекта «ЛисаПарк» на ВДНХ, Новогодний бал в Таврическом дворце Санкт-Петербурга и другие. Условия партнерства могут выглядеть по-разному. Иногда организуем промозоны с распространением рекламных материалов, проводим розыгрыши или конкурсы, предоставляем подарки. Другой вариант — когда представители TION выступают на мероприятиях в качестве спикеров или дают интервью.
Оценить эффективность каждой такой кампании трудно — о методах оценки спорят лучшие умы маркетинга не первый год. Но в продажах мы показываем постоянный рост, и это происходит в том числе благодаря таким активностям. Я бы сказал, они работают на среднесрочную перспективу, повышая осведомленность людей о нас. Вряд ли кто-то заказал бризер, увидев наш логотип на мероприятии. Но потенциальный клиент может нас запомнить, а потом — вспомнить, когда у него появится потребность в покупке бризера.
Решение 3. Реализуем социальные проекты
В 2022 году мы запустили социальный проект «Чистый воздух для побед» для спортсменов из академии фигурного катания «Ангелы Плющенко». На их тренировочной базе в Подмосковье мы безвозмездно установили обеззараживатели и очистители TION, чтобы во время занятий спортсмены дышали чистым воздухом. От академии нам уже пришла обратная связь: фигуристы отметили, что весенняя аллергия у них прошла легче.
Почему мы выбрали именно академию «Ангелы Плющенко»? Во-первых, нашему бренду близка тема спорта и ЗОЖ. Во-вторых, дети и их родители — на 100% наша аудитория. В-третьих, фигурное катание — один из самых популярных видов спорта в России. Наконец, эта история про взаимное доброе отношение. В «Ангелах Плющенко» занимаются много талантливых ребят, нам нравится их поддерживать, а они ценят партнерство с TION.
Решение 4. Разработали и пилотируем систему умного микроклимата для школ
В 2023 году мы работаем над тем, чтобы бризеры не воспринимались только как бытовые приборы. Мы запустили пилотный проект по созданию умного микроклимата в школах. Сейчас тестируем эту систему в московской школе «Интеллектуал», и когда проект покажет хорошие результаты, сможем внедрить его и в другие учреждения города.
Сначала с помощью нашей инновационной системы MagicAir мы определенное время замеряли показатели воздуха: влажность, температуру, уровень углекислого газа. Исходя из полученных данных, рассчитали, сколько бризеров и других устройств TION необходимо, чтобы создать здоровый микроклимат. Затем бесплатно установили их в кабинетах.
Со временем будем масштабировать проект на другие школы. Конкретных сроков и планов пока нет, сейчас мы сфокусированы на качественном мониторинге и очистке воздуха.
Планируем в два-три раза расширить линейку товаров для микроклимата
В наших планах — развивать направление умного микроклимата для квартир, офисов, школ.
Например, осенью 2023 года запускаем в продажу увлажнитель TION Iris, который поддерживает оптимальный уровень влажности даже при активном проветривании. Прибор работает по безопасному и экологичному принципу увлажнения воздуха — адиабатическому. При помощи вентилятора сухой воздух забирается из помещения, затем, проходя через увлажненный фильтр, насыщается молекулами воды.
Разрабатываем новые решения и в сегменте бризеров, чтобы расширить ассортимент по функционалу и цене. В целом хотим увеличить линейку в два-три раза.
Мы уже прошли путь от продаж сотен до десятков тысяч бризеров в год. Мы умеем расти и будем делать это еще быстрее.
