Подключим овердрафт бесплатноПодключим овердрафт бесплатноОткройте счет с возможностью потратить больше, когда бизнесу срочно нужны деньги.Откройте счет с возможностью потратить больше, когда бизнесу срочно нужны деньги.Узнать больше

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как продавать продукт, о котором никто не слышал: опыт производителя бризеров TION

Как продавать продукт, о котором никто не слышал: опыт производителя бризеров TION
Как продавать продукт, о котором никто не слышал: опыт производителя бризеров TION

Станислав Козлов — генеральный директор группы компаний TION, которая разрабатывает решения для вентиляции, очистки, обеззараживания и мониторинга воздуха.

Все, что сейчас производится под брендом TION, можно разделить на две категории.

Первая — профессиональное оборудование для разных отраслей экономики. Системы обеззараживания и очистки воздуха TION используют в медучреждениях, на производствах, в сегменте HoReCa и других сферах. Вторая — приборы для квартир, офисов, школ: бризеры, очистители, увлажнители воздуха.

Бризеры — инновация компании. Это компактное устройство приточной вентиляции, которое проветривает комнату без открывания окна. Через специальный клапан бризер забирает воздух с улицы, при необходимости подогревает его, очищает от аллергенов, пыли и вирусов — и подает в комнату. Именно TION придумал и вывел на рынок бризер как новую товарную категорию.

О том, как продавать продукт, о котором раньше никто не слышал, Станислав рассказал в статье.

Коротко о бизнесе

Бренд
TION
Сфера бизнеса
Умная вентиляция, очистка, обеззараживание и мониторинг воздуха
Оборот за год
1,848 млрд рублей за 2022 год
Старт работы бизнеса
2006 год
Города, где находятся производства
Новосибирск, Бердск, Шэньчжэнь
Как найти
Станислав Козлов
Станислав Козлов

Мы — те, кто придумал бризеры

Компания TION появилась как объединение четырех физиков-аспирантов из Новосибирска. В 2006 году они зарегистрировали ООО, начали разрабатывать технологию очистки воздуха, а в 2009 году — запатентовали на ее основе первое устройство.

У компании появились первые заказчики: приборы были установлены в аэропорту «Толмачево» и в местном офисе американской табачной компании. Параллельно компания развивала производство профессиональных очистителей воздуха для медицины и сегмента HoReCa.

Идею создать прибор для дома нам, можно сказать, подсказали. В 2010 году о компании узнал производитель пластиковых окон. Он предложил нам подумать над прибором, который подавал бы в помещение уличный воздух, но при этом дополнительно бы его фильтровал.

При закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно

Мы поняли, что идея жизнеспособна. Тогда, к концу нулевых, в России развился так называемый рынок духоты, когда жители массово стали менять свои деревянные окна на пластиковые. Такие стеклопакеты герметичнее деревянных, поэтому не пропускают воздух. В итоге человек сталкивается с проблемой: при закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно.

Мы приступили к разработке устройства и назвали его бризером. Не буду подробно рассказывать про процесс, скажу только, что от идеи до запуска серийного производства бризера прошло около двух лет. В 2013 году мы запустили более-менее активные продажи и ожидаемо столкнулись с трудностями.

Проблема: о бризерах никто не знал, спрос не был сформирован

Когда вы начинаете продавать продукт, который до вас никто не делал, нужно показать его потенциальную пользу и отстроиться от аналогичных товаров. В случае с бризером делать это было сложно по двум причинам.

Органы чувств не позволяют измерить влияние свежего воздуха на человека. Можно ориентироваться разве что на самочувствие: например, если у человека снижается работоспособность, появляется вялость, усталость, головная боль — это может означать, что в помещении мало кислорода (O2) и много углекислого газа (CO2).

Трудно сформировать спрос на совершенно новое климатическое устройство. До нас такой товарной категории, как бризеры, не существовало. Бризер часто путали со знакомыми, привычными приборами: кондиционером, клапаном приточной вентиляции, очистителем воздуха. Все это давно представлено на рынке.

У людей резонно возникали, да и сейчас иногда продолжают возникать, вопросы: что такое бризер? В чем его отличия от очистителя и кондиционера? А это точно мне нужно?

Как работают климатические устройства
БризерКлапан приточной вентиляцииОчиститель воздухаКондиционер
Подача воздуха с улицы
Очищение
Рециркуляция
Охлаждение
Нагрев

Распространенное заблуждение — большинство людей считали и считают, что кондиционер подает воздух с улицы в квартиру. Это совсем не так! На самом деле он только охлаждает воздух в помещении в режиме рециркуляции. А вот бризер подает с улицы в помещение уже очищенный свежий воздух.

Глобально перед нами стоит задача последовательно отвечать на все вопросы и показывать клиентам пользу прибора. Несмотря на то, что мы успешно продаем бризеры уже больше 10 лет, мы все еще считаем, что у нас непаханое поле в этом направлении. Расскажу, что мы делаем, чтобы повысить информированность о продукте, и к чему уже пришли.

Что такое бризер
Что такое бризер

С 2012 года мы постоянно модернизируем бризер. Сейчас в нем несколько систем, и каждая выполняет свою функцию. Вентиляторы обеспечивают приток воздуха, фильтры очищают его от пыли, аллергенов и запахов, нагреватель доводит до комнатной температуры. Это особенно важно зимой, чтобы поступающий с улицы воздух не охлаждал квартиру

С 2012 года мы постоянно модернизируем бризер. Сейчас в нем несколько систем, и каждая выполняет свою функцию. Вентиляторы обеспечивают приток воздуха, фильтры очищают его от пыли, аллергенов и запахов, нагреватель доводит до комнатной температуры. Это особенно важно зимой, чтобы поступающий с улицы воздух не охлаждал квартиру
Бризер TION Lite
Бризер TION Lite

TION Lite — наш самый компактный бризер, который не займет много места на стене. Его размеры — 26 × 26 × 13 см, поэтому он легко поместится под подоконником или рядом с батареей

TION Lite — наш самый компактный бризер, который не займет много места на стене. Его размеры — 26 × 26 × 13 см, поэтому он легко поместится под подоконником или рядом с батареей

Решение 1. Сделали упор на многоканальность продаж

Мы начали продавать бризеры в 2013 году и перепробовали разные каналы продаж.

Свой интернет-магазин. Мы запустили его, как только начали продажи, — понимали, что это перспективный канал, и не прогадали. Интернет-магазин и сейчас приносит нам очень хорошую долю продаж — около 40%. Как показывает мировой тренд, все больше популярности набирают именно каналы D2C — то есть Direct-to-Consumer, прямые продажи бренда покупателю.

Дилерская сеть. В каждом регионе мы находим компании, которые занимаются климатическим оборудованием. Ищем по открытым источникам, изучаем отзывы и приходим к ним с предложением: «Как вы смотрите на то, чтобы продавать и устанавливать наши бризеры?» Если потенциального дилера это заинтересовало, мы заключаем договор, проводим обучение, затем отгружаем пробную партию товара и смотрим на результат. Если все хорошо, продолжаем работать.

Своих дилеров постоянно консультируем, поддерживаем и развиваем. За 10 лет мы развили мощную сеть: у нас больше полутора тысяч активных дилеров в России и в странах Евразийского экономического союза.

Сейчас компании-дилеры все чаще обращаются к нам сами, поскольку у нас уже сформированный бренд и хорошая репутация в профессиональных кругах.

Офлайн-магазин электроники. Разместились в популярной сети магазинов электроники, пробовали продавать «с полки». Покупатели не знали, что это такое, поэтому идея не выстрелила.

Застройщики. Продаем застройщикам бризеры как дополнительную опцию для конечного потребителя. Приборы интегрируются с системами умного дома и востребованы как элемент пакетных предложений по отделке. Иногда застройщики изначально устанавливают бризеры в квартирах и подают это как конкурентное преимущество и приятный бонус для клиентов.

Леруа Мерлен. В офлайн-магазинах начали продаваться давно — не очень активно, но все равно присутствуем. Недавно зашли в Леруа Мерлен как на маркетплейс.

Маркетплейсы. Это мастхэв нашего времени. Сейчас мы, наверное, присутствуем уже на всех маркетплейсах. Зашли несколько лет назад и динамично развиваем это направление. Там наши покупатели активно пишут отзывы, что дополнительно работает на продвижение.

Многоканальность помогает нам охватить как можно больше людей, заявить о себе на максимальном количестве площадок. Сейчас основной оборот от продажи бризеров приходится на интернет-магазин и дилерскую сеть, но мы постоянно тестируем новые каналы.

Структура выручки от продажи бризеров
Интернет-магазинДилерская сеть в РоссииМаркетплейсы, ВЭД, сетевые магазины, работа с застройщиками
Доля от общих продаж
40%
40%
20%
Аватар дайджеста

Рассылка: как вести бизнес в России

Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело

Аватар дайджеста

Решение 2. Повышаем узнаваемость бренда и товарной категории с помощью маркетинга

В 2006 году, когда компания только появилась, мы понимали, что нужно заявлять о себе, поэтому давали интервью, участвовали в научных и деловых конференциях, становились партнерами мероприятий. Наша цель состояла в том, чтобы повысить узнаваемость бренда. Спустя 17 лет мы продолжаем работать в этом направлении, но уже более системно.

Сейчас наша маркетинговая модель состоит из трех больших частей:

  • диджитал — это контекстная, медийная реклама и SMM;
  • классический PR и офлайн-активности, куда входят имиджевые проекты, участие в мероприятиях в качестве экспертов или партнеров;
  • 10% — трейд-маркетинг, то есть продвижение через каналы продаж.
Структура маркетинговой модели
ДиджиталPR и офлайнТрейд-маркетинг
Процент от общего объема рекламы
70%
20%
10%

Выбирая мероприятия, мы смотрим, чтобы их аудитория совпадала с нашими потенциальными покупателями. Одна из категорий нашей ЦА — это молодые родители и семьи, которые готовятся стать родителями. Для них важен чистый воздух, здоровый образ жизни, забота о себе.

В 2022 году мы поддержали ряд детских проектов в качестве партнеров — например, открытие детского проекта «ЛисаПарк» на ВДНХ, Новогодний бал в Таврическом дворце Санкт-Петербурга и другие. Условия партнерства могут выглядеть по-разному. Иногда организуем промозоны с распространением рекламных материалов, проводим розыгрыши или конкурсы, предоставляем подарки. Другой вариант — когда представители TION выступают на мероприятиях в качестве спикеров или дают интервью.

Оценить эффективность каждой такой кампании трудно — о методах оценки спорят лучшие умы маркетинга не первый год. Но в продажах мы показываем постоянный рост, и это происходит в том числе благодаря таким активностям. Я бы сказал, они работают на среднесрочную перспективу, повышая осведомленность людей о нас. Вряд ли кто-то заказал бризер, увидев наш логотип на мероприятии. Но потенциальный клиент может нас запомнить, а потом — вспомнить, когда у него появится потребность в покупке бризера.

Брендированный холодильник TION с мороженым
Брендированный холодильник TION с мороженым

Для Новогоднего бала в Таврическом дворце мы установили брендированный холодильник с мороженым, которым угощали детей. А их родителям рассказывали о создании здорового микроклимата с помощью приборов TION

Для Новогоднего бала в Таврическом дворце мы установили брендированный холодильник с мороженым, которым угощали детей. А их родителям рассказывали о создании здорового микроклимата с помощью приборов TION

Решение 3. Реализуем социальные проекты

В 2022 году мы запустили социальный проект «Чистый воздух для побед» для спортсменов из академии фигурного катания «Ангелы Плющенко». На их тренировочной базе в Подмосковье мы безвозмездно установили обеззараживатели и очистители TION, чтобы во время занятий спортсмены дышали чистым воздухом. От академии нам уже пришла обратная связь: фигуристы отметили, что весенняя аллергия у них прошла легче.

Почему мы выбрали именно академию «Ангелы Плющенко»? Во-первых, нашему бренду близка тема спорта и ЗОЖ. Во-вторых, дети и их родители — на 100% наша аудитория. В-третьих, фигурное катание — один из самых популярных видов спорта в России. Наконец, эта история про взаимное доброе отношение. В «Ангелах Плющенко» занимаются много талантливых ребят, нам нравится их поддерживать, а они ценят партнерство с TION.

Поддержка юных фигуристов TION
Поддержка юных фигуристов TION

Троих фигуристов мы дополнительно поддерживаем финансово, чтобы они могли тренироваться и ездить на сборы. Это Мария Мазур (на фото), Михаил Алексахин и Саша Плющенко. У них есть нашивки на спортивные костюмы с нашим логотипом

Троих фигуристов мы дополнительно поддерживаем финансово, чтобы они могли тренироваться и ездить на сборы. Это Мария Мазур (на фото), Михаил Алексахин и Саша Плющенко. У них есть нашивки на спортивные костюмы с нашим логотипом
TION победили в номинации «Поддержка спорта и здорового образа жизни»
TION победили в номинации «Поддержка спорта и здорового образа жизни»

Проект «Чистый воздух для побед» в 2023 году признали одним из лучших в конкурсе «Лучшие социальные и ESG-проекты России». Мы победили в номинации «Поддержка спорта и здорового образа жизни»

Проект «Чистый воздух для побед» в 2023 году признали одним из лучших в конкурсе «Лучшие социальные и ESG-проекты России». Мы победили в номинации «Поддержка спорта и здорового образа жизни»

Решение 4. Разработали и пилотируем систему умного микроклимата для школ

В 2023 году мы работаем над тем, чтобы бризеры не воспринимались только как бытовые приборы. Мы запустили пилотный проект по созданию умного микроклимата в школах. Сейчас тестируем эту систему в московской школе «Интеллектуал», и когда проект покажет хорошие результаты, сможем внедрить его и в другие учреждения города.

Сначала с помощью нашей инновационной системы MagicAir мы определенное время замеряли показатели воздуха: влажность, температуру, уровень углекислого газа. Исходя из полученных данных, рассчитали, сколько бризеров и других устройств TION необходимо, чтобы создать здоровый микроклимат. Затем бесплатно установили их в кабинетах.

Со временем будем масштабировать проект на другие школы. Конкретных сроков и планов пока нет, сейчас мы сфокусированы на качественном мониторинге и очистке воздуха.

Датчики MagicAir отслеживают уровень загрязнения в воздухе
Датчики MagicAir отслеживают уровень загрязнения в воздухе

MagicAir состоит из датчиков и программного обеспечения. Датчики отслеживают уровень загрязнения воздуха, температуру, влажность, уровень углекислого газа. Эти данные передаются на базовую станцию

Датчики MagicAir отслеживают уровень загрязнения в воздухе
Датчики MagicAir отслеживают уровень загрязнения в воздухе

MagicAir состоит из датчиков и программного обеспечения. Датчики отслеживают уровень загрязнения воздуха, температуру, влажность, уровень углекислого газа. Эти данные передаются на базовую станцию

MagicAir состоит из датчиков и программного обеспечения. Датчики отслеживают уровень загрязнения воздуха, температуру, влажность, уровень углекислого газа. Эти данные передаются на базовую станцию
За показателями качества воздуха можно наблюдать на экране смартфона
За показателями качества воздуха можно наблюдать на экране смартфона

За показателями качества воздуха можно наблюдать в режиме реального времени через экран смартфона — для этих целей мы разработали приложение с удобной визуализацией данных

За показателями качества воздуха можно наблюдать на экране смартфона
За показателями качества воздуха можно наблюдать на экране смартфона

За показателями качества воздуха можно наблюдать в режиме реального времени через экран смартфона — для этих целей мы разработали приложение с удобной визуализацией данных

За показателями качества воздуха можно наблюдать в режиме реального времени через экран смартфона — для этих целей мы разработали приложение с удобной визуализацией данных

Планируем в два-три раза расширить линейку товаров для микроклимата

В наших планах — развивать направление умного микроклимата для квартир, офисов, школ.

Например, осенью 2023 года запускаем в продажу увлажнитель TION Iris, который поддерживает оптимальный уровень влажности даже при активном проветривании. Прибор работает по безопасному и экологичному принципу увлажнения воздуха — адиабатическому. При помощи вентилятора сухой воздух забирается из помещения, затем, проходя через увлажненный фильтр, насыщается молекулами воды.

Разрабатываем новые решения и в сегменте бризеров, чтобы расширить ассортимент по функционалу и цене. В целом хотим увеличить линейку в два-три раза.

Мы уже прошли путь от продаж сотен до десятков тысяч бризеров в год. Мы умеем расти и будем делать это еще быстрее.

Увлажнитель воздуха TION
Увлажнитель воздуха TION

Производительность увлажнителя — 1200 мл/ч. Она считается высокой и не имеет аналогов на отечественном рынке

Увлажнитель воздуха TION
Увлажнитель воздуха TION

Производительность увлажнителя — 1200 мл/ч. Она считается высокой и не имеет аналогов на отечественном рынке

Производительность увлажнителя — 1200 мл/ч. Она считается высокой и не имеет аналогов на отечественном рынке
Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана
Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана

Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана. Встроенная ультрафиолетовая лампа обеззараживает ее, предотвращая размножение вирусов, бактерий и появление неприятного запаха

Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана
Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана

Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана. Встроенная ультрафиолетовая лампа обеззараживает ее, предотвращая размножение вирусов, бактерий и появление неприятного запаха

Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана. Встроенная ультрафиолетовая лампа обеззараживает ее, предотвращая размножение вирусов, бактерий и появление неприятного запаха
Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Алёна Григорьева
Алёна Григорьева

Какие инструменты вы используете, чтобы повысить узнаваемость бренда?

Светлана Филатова
Светлана Филатова

А у нас увлажнитель от производителя Тион, модель Ирис. Воду прямо сверху можно заливать. Резервуар на 5 литров, заправялется где-то 2 раза в день. Ну тут смотря какая мощность выставлена, самая высокая осушает бак часа за 3-4. Использууем в обед на последнем скорости обычно и на ночь на ночном режиме, ночью работает тихо, спать не мешает.