Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как продавать продукт, о котором никто не слышал: опыт производителя бризеров TION

Команда из Новосибирска придумала прибор умной вентиляции, которым пользуются сотни тысяч человек


Станислав Козлов

Станислав Козлов

Генеральный директор группы компаний TION

Станислав Козлов — генеральный директор группы компаний TION, которая разрабатывает решения для вентиляции, очистки, обеззараживания и мониторинга воздуха.

Все, что сейчас производится под брендом TION, можно разделить на две категории.

Первая — профессиональное оборудование для разных отраслей экономики. Системы обеззараживания и очистки воздуха TION используют в медучреждениях, на производствах, в сегменте HoReCa и других сферах. Вторая — приборы для квартир, офисов, школ: бризеры, очистители, увлажнители воздуха.

Бризеры — инновация компании. Это компактное устройство приточной вентиляции, которое проветривает комнату без открывания окна. Через специальный клапан бризер забирает воздух с улицы, при необходимости подогревает его, очищает от аллергенов, пыли и вирусов — и подает в комнату. Именно TION придумал и вывел на рынок бризер как новую товарную категорию.

О том, как продавать продукт, о котором раньше никто не слышал, Станислав рассказал в статье.

Коротко о бизнесе

БрендTION
Сфера бизнесаУмная вентиляция, очистка, обеззараживание и мониторинг воздуха
Оборот за год1,848 млрд рублей за 2022 год
Старт работы бизнеса2006 год
Города, где находятся производстваНовосибирск, Бердск, Шэньчжэнь
Как найтиСайт
Сообщество во ВКонтакте

Мы — те, кто придумал бризеры

Компания TION появилась как объединение четырех физиков-аспирантов из Новосибирска. В 2006 году они зарегистрировали ООО, начали разрабатывать технологию очистки воздуха, а в 2009 году — запатентовали на ее основе первое устройство.

У компании появились первые заказчики: приборы были установлены в аэропорту «Толмачево» и в местном офисе американской табачной компании. Параллельно компания развивала производство профессиональных очистителей воздуха для медицины и сегмента HoReCa.

Идею создать прибор для дома нам, можно сказать, подсказали. В 2010 году о компании узнал производитель пластиковых окон. Он предложил нам подумать над прибором, который подавал бы в помещение уличный воздух, но при этом дополнительно бы его фильтровал.

При закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно

Мы поняли, что идея жизнеспособна. Тогда, к концу нулевых, в России развился так называемый рынок духоты, когда жители массово стали менять свои деревянные окна на пластиковые. Такие стеклопакеты герметичнее деревянных, поэтому не пропускают воздух. В итоге человек сталкивается с проблемой: при закрытых окнах в помещении душно, а при открытых — шумно и пыльно.

Мы приступили к разработке устройства и назвали его бризером. Не буду подробно рассказывать про процесс, скажу только, что от идеи до запуска серийного производства бризера прошло около двух лет. В 2013 году мы запустили более-менее активные продажи и ожидаемо столкнулись с трудностями.

Проблема: о бризерах никто не знал, спрос не был сформирован

Когда вы начинаете продавать продукт, который до вас никто не делал, нужно показать его потенциальную пользу и отстроиться от аналогичных товаров. В случае с бризером делать это было сложно по двум причинам.

Органы чувств не позволяют измерить влияние свежего воздуха на человека. Можно ориентироваться разве что на самочувствие: например, если у человека снижается работоспособность, появляется вялость, усталость, головная боль — это может означать, что в помещении мало кислорода (O2) и много углекислого газа (CO2).

Трудно сформировать спрос на совершенно новое климатическое устройство. До нас такой товарной категории, как бризеры, не существовало. Бризер часто путали со знакомыми, привычными приборами: кондиционером, клапаном приточной вентиляции, очистителем воздуха. Все это давно представлено на рынке.

У людей резонно возникали, да и сейчас иногда продолжают возникать, вопросы: что такое бризер? В чем его отличия от очистителя и кондиционера? А это точно мне нужно?

Как работают климатические устройства
БризерКлапан приточной вентиляцииОчиститель воздухаКондиционер
Подача воздуха с улицы
Очищение
Рециркуляция
Охлаждение
Нагрев

Распространенное заблуждение — большинство людей считали и считают, что кондиционер подает воздух с улицы в квартиру. Это совсем не так! На самом деле он только охлаждает воздух в помещении в режиме рециркуляции. А вот бризер подает с улицы в помещение уже очищенный свежий воздух.

Глобально перед нами стоит задача последовательно отвечать на все вопросы и показывать клиентам пользу прибора. Несмотря на то, что мы успешно продаем бризеры уже больше 10 лет, мы все еще считаем, что у нас непаханое поле в этом направлении. Расскажу, что мы делаем, чтобы повысить информированность о продукте, и к чему уже пришли.

С 2012 года мы постоянно модернизируем бризер. Сейчас в нем несколько систем, и каждая выполняет свою функцию. Вентиляторы обеспечивают приток воздуха, фильтры очищают его от пыли, аллергенов и запахов, нагреватель доводит до комнатной температуры. Это особенно важно зимой, чтобы поступающий с улицы воздух не охлаждал квартиру
TION Lite — наш самый компактный бризер, который не займет много места на стене. Его размеры — 26 × 26 × 13 см, поэтому он легко поместится под подоконником или рядом с батареей

Решение 1. Сделали упор на многоканальность продаж

Мы начали продавать бризеры в 2013 году и перепробовали разные каналы продаж.

Свой интернет-магазин. Мы запустили его, как только начали продажи, — понимали, что это перспективный канал, и не прогадали. Интернет-магазин и сейчас приносит нам очень хорошую долю продаж — около 40%. Как показывает мировой тренд, все больше популярности набирают именно каналы D2C — то есть Direct-to-Consumer, прямые продажи бренда покупателю.

Дилерская сеть. В каждом регионе мы находим компании, которые занимаются климатическим оборудованием. Ищем по открытым источникам, изучаем отзывы и приходим к ним с предложением: «Как вы смотрите на то, чтобы продавать и устанавливать наши бризеры?» Если потенциального дилера это заинтересовало, мы заключаем договор, проводим обучение, затем отгружаем пробную партию товара и смотрим на результат. Если все хорошо, продолжаем работать.

Своих дилеров постоянно консультируем, поддерживаем и развиваем. За 10 лет мы развили мощную сеть: у нас больше полутора тысяч активных дилеров в России и в странах Евразийского экономического союза.

Сейчас компании-дилеры все чаще обращаются к нам сами, поскольку у нас уже сформированный бренд и хорошая репутация в профессиональных кругах.

Офлайн-магазин электроники. Разместились в популярной сети магазинов электроники, пробовали продавать «с полки». Покупатели не знали, что это такое, поэтому идея не выстрелила.

Застройщики. Продаем застройщикам бризеры как дополнительную опцию для конечного потребителя. Приборы интегрируются с системами умного дома и востребованы как элемент пакетных предложений по отделке. Иногда застройщики изначально устанавливают бризеры в квартирах и подают это как конкурентное преимущество и приятный бонус для клиентов.

Леруа Мерлен. В офлайн-магазинах начали продаваться давно — не очень активно, но все равно присутствуем. Недавно зашли в Леруа Мерлен как на маркетплейс.

Маркетплейсы. Это мастхэв нашего времени. Сейчас мы, наверное, присутствуем уже на всех маркетплейсах. Зашли несколько лет назад и динамично развиваем это направление. Там наши покупатели активно пишут отзывы, что дополнительно работает на продвижение.

Многоканальность помогает нам охватить как можно больше людей, заявить о себе на максимальном количестве площадок. Сейчас основной оборот от продажи бризеров приходится на интернет-магазин и дилерскую сеть, но мы постоянно тестируем новые каналы.

Структура выручки от продажи бризеров
Интернет-магазинДилерская сеть в РоссииМаркетплейсы, ВЭД, сетевые магазины, работа с застройщиками
Доля от общих продаж40%40%20%

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Решение 2. Повышаем узнаваемость бренда и товарной категории с помощью маркетинга

В 2006 году, когда компания только появилась, мы понимали, что нужно заявлять о себе, поэтому давали интервью, участвовали в научных и деловых конференциях, становились партнерами мероприятий. Наша цель состояла в том, чтобы повысить узнаваемость бренда. Спустя 17 лет мы продолжаем работать в этом направлении, но уже более системно.

Сейчас наша маркетинговая модель состоит из трех больших частей:

  • диджитал — это контекстная, медийная реклама и SMM;
  • классический PR и офлайн-активности, куда входят имиджевые проекты, участие в мероприятиях в качестве экспертов или партнеров;
  • 10% — трейд-маркетинг, то есть продвижение через каналы продаж.
Структура маркетинговой модели
ДиджиталPR и офлайнТрейд-маркетинг
Процент от общего объема рекламы70%20%10%

Выбирая мероприятия, мы смотрим, чтобы их аудитория совпадала с нашими потенциальными покупателями. Одна из категорий нашей ЦА — это молодые родители и семьи, которые готовятся стать родителями. Для них важен чистый воздух, здоровый образ жизни, забота о себе.

В 2022 году мы поддержали ряд детских проектов в качестве партнеров — например, открытие детского проекта «ЛисаПарк» на ВДНХ, Новогодний бал в Таврическом дворце Санкт-Петербурга и другие. Условия партнерства могут выглядеть по-разному. Иногда организуем промозоны с распространением рекламных материалов, проводим розыгрыши или конкурсы, предоставляем подарки. Другой вариант — когда представители TION выступают на мероприятиях в качестве спикеров или дают интервью.

Оценить эффективность каждой такой кампании трудно — о методах оценки спорят лучшие умы маркетинга не первый год. Но в продажах мы показываем постоянный рост, и это происходит в том числе благодаря таким активностям. Я бы сказал, они работают на среднесрочную перспективу, повышая осведомленность людей о нас. Вряд ли кто-то заказал бризер, увидев наш логотип на мероприятии. Но потенциальный клиент может нас запомнить, а потом — вспомнить, когда у него появится потребность в покупке бризера.

Для Новогоднего бала в Таврическом дворце мы установили брендированный холодильник с мороженым, которым угощали детей. А их родителям рассказывали о создании здорового микроклимата с помощью приборов TION

Решение 3. Реализуем социальные проекты

В 2022 году мы запустили социальный проект «Чистый воздух для побед» для спортсменов из академии фигурного катания «Ангелы Плющенко». На их тренировочной базе в Подмосковье мы безвозмездно установили обеззараживатели и очистители TION, чтобы во время занятий спортсмены дышали чистым воздухом. От академии нам уже пришла обратная связь: фигуристы отметили, что весенняя аллергия у них прошла легче.

Почему мы выбрали именно академию «Ангелы Плющенко»? Во-первых, нашему бренду близка тема спорта и ЗОЖ. Во-вторых, дети и их родители — на 100% наша аудитория. В-третьих, фигурное катание — один из самых популярных видов спорта в России. Наконец, эта история про взаимное доброе отношение. В «Ангелах Плющенко» занимаются много талантливых ребят, нам нравится их поддерживать, а они ценят партнерство с TION.

Троих фигуристов мы дополнительно поддерживаем финансово, чтобы они могли тренироваться и ездить на сборы. Это Мария Мазур (на фото), Михаил Алексахин и Саша Плющенко. У них есть нашивки на спортивные костюмы с нашим логотипом
Проект «Чистый воздух для побед» в 2023 году признали одним из лучших в конкурсе «Лучшие социальные и ESG-проекты России». Мы победили в номинации «Поддержка спорта и здорового образа жизни»

Решение 4. Разработали и пилотируем систему умного микроклимата для школ

В 2023 году мы работаем над тем, чтобы бризеры не воспринимались только как бытовые приборы. Мы запустили пилотный проект по созданию умного микроклимата в школах. Сейчас тестируем эту систему в московской школе «Интеллектуал», и когда проект покажет хорошие результаты, сможем внедрить его и в другие учреждения города.

Сначала с помощью нашей инновационной системы MagicAir мы определенное время замеряли показатели воздуха: влажность, температуру, уровень углекислого газа. Исходя из полученных данных, рассчитали, сколько бризеров и других устройств TION необходимо, чтобы создать здоровый микроклимат. Затем бесплатно установили их в кабинетах.

Со временем будем масштабировать проект на другие школы. Конкретных сроков и планов пока нет, сейчас мы сфокусированы на качественном мониторинге и очистке воздуха.

MagicAir состоит из датчиков и программного обеспечения. Датчики отслеживают уровень загрязнения воздуха, температуру, влажность, уровень углекислого газа. Эти данные передаются на базовую станцию
За показателями качества воздуха можно наблюдать в режиме реального времени через экран смартфона — для этих целей мы разработали приложение с удобной визуализацией данных

Планируем в два-три раза расширить линейку товаров для микроклимата

В наших планах — развивать направление умного микроклимата для квартир, офисов, школ.

Например, осенью 2023 года запускаем в продажу увлажнитель TION Iris, который поддерживает оптимальный уровень влажности даже при активном проветривании. Прибор работает по безопасному и экологичному принципу увлажнения воздуха — адиабатическому. При помощи вентилятора сухой воздух забирается из помещения, затем, проходя через увлажненный фильтр, насыщается молекулами воды.

Разрабатываем новые решения и в сегменте бризеров, чтобы расширить ассортимент по функционалу и цене. В целом хотим увеличить линейку в два-три раза.

Мы уже прошли путь от продаж сотен до десятков тысяч бризеров в год. Мы умеем расти и будем делать это еще быстрее.

Производительность увлажнителя — 1200 мл/ч. Она считается высокой и не имеет аналогов на отечественном рынке
Для увлажнителя можно использовать даже проточную воду из-под крана. Встроенная ультрафиолетовая лампа обеззараживает ее, предотвращая размножение вирусов, бактерий и появление неприятного запаха
Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Личный опыт
Алёна Григорьева
Алёна Григорьева

Какие инструменты вы используете, чтобы повысить узнаваемость бренда?

Светлана Филатова
Светлана Филатова

А у нас увлажнитель от производителя Тион, модель Ирис. Воду прямо сверху можно заливать. Резервуар на 5 литров, заправялется где-то 2 раза в день. Ну тут смотря какая мощность выставлена, самая высокая осушает бак часа за 3-4. Использууем в обед на последнем скорости обычно и на ночь на ночном режиме, ночью работает тихо, спать не мешает.


Больше по теме