Неделя из жизни основателя проекта со стендфитами из Ижевска
В дневнике предпринимателя мы показываем одну неделю из жизни владельцев бизнеса. Герой этого дневника — Александр Зеленин, автор стендфита и совладелец проекта «Стоя.рус». В течение недели Александр провел несколько деловых встреч, задумался о запуске новой акции и вариантах выхода на B2B-клиентов.
О себе
Я — Александр Зеленин, мне 42 года. Я живу на два города — в родном Ижевске и в Тивате. В Ижевск мы с семьей приезжаем в основном на лето, чтобы концентрированнее повидаться с родителями. Вся команда проекта «Стоя.рус» тоже живет и работает в этом городе, поэтому во время приездов стараюсь повидаться с ребятами.
Свободное время я посвящаю спорту, прогулкам по лесу и йоге, занимаюсь английским.
О бизнесе
Я занимаюсь бизнесом с 2000 года. За это время у меня было несколько проектов: сеть автомоек, летнее кафе, сбор металлолома, кондитерская, компания такси, компания по охране труда. С 2019 года я запустил проект по производству и продаже наклонного рабочего места «Стоя.рус». Такое рабочее место мы назвали стендфит.
О том, как пришла идея сконструировать стендфит и как мы находили первых клиентов, я рассказывал в отдельной статье. Там есть классная история, как я бился с первыми гаражными прототипами, а потом доработал стендфит настолько, что его оценил Игорь Манн и прорекламировал нас в своих соцсетях.
Коротко о бизнесе
Роль в бизнесе
В 2023 я являюсь совладельцем бизнеса. У меня есть партнер, который отвечает за производство стендфитов. На мне держится стратегия, тактика и операционное управление. Друг для друга мы — заказчики. Я — заказчик изделий и доработок, он — заказчик продаж.
Если разложить мою роль в компании, я беру на себя несколько ключевых задач:
- формирую стратегию развития, исходя из ситуации на рынке;
- общаюсь с крупными заказчиками;
- утверждаю финпланы и результаты;
- участвую в формировании рекламных кампаний;
- помогаю ребятам общаться с трудными клиентами или лидами;
- бываю на выставках, занимаюсь нетворкингом.
Но вообще, я считаю, что одна из моих основный обязанностей в проекте — верить в людей в команде и создавать климат в коллективе.
Ожидания от недели
При планировании задач я и моя команда используем сервисы-планировщики. Общие задачи компании ведем в Trello, личные задачи я записываю в Todoist.
В работе придерживаемся недельных стринтов. По понедельникам у нас проходит большое совещание. На нем мы подводим итоги прошлой недели и ставим планы на предстоящую. Дополнительно каждый день есть утренние планерки на 20 минут. Проводим их для сверки курсов. Раз в квартал проходимся по стратегическим целям.
На время ведения дневника я выделил несколько рабочих задач. Перечислю часть из них:
- Запустить вторую волну сбора контактов через участников розыгрыша. Ранее мы провели опрос среди офисных сотрудников. По итогам опроса разыграли среди участников стендфит. Теперь хотим выйти напрямую к компаниям, где эти участники опроса работают. Для начала подумаем над хорошим приветственным текстом и начнем общаться. За время опроса мы получили контакты чуть больше чем 300 компаний. За неделю планируем обработать около 200.
- Подготовиться к очередному опросу клиентов. Мы практикуем такое примерно раз в 8—9 месяцев. Подготовиться — значит актуализировать форму опроса, пересмотреть цели. В идеале запустить опрос на этой неделе.
- Запустить рекламу в Хайтеке, российском медиа о технологиях. Все утверждено, осталось запустить и проанализировать результат.
- Получить консультации маркетологов, как грамотно завиралить новый ролик про стендфит.
- Посмотреть материал с недавней фото- и видеосессии для премиум-версии стендфита. Нужно выбрать, что нравится, и отправить на доработку, что не нравится.
- Провести совещание по контекстной рекламе. Надо оценить результаты прошлой недели, сформулировать новые гипотезы на следующую.
- Помочь ребятам из команды с текстами для входа в корпорат. Так мы называем B2B-клиентов.
На прошлой неделе подвернул ногу, потому пропустил тренировки. Хочу возобновить спорт и дополнительно провести пару творческих занятий. Еще хочется не пропустить ни одного занятия английским. Договорились увидеться с давними друзьями, сейчас подбираем удобное для всех время.
В целом на этой неделе мне предстоит проявить чуть больше рефлексии, чем обычно, чтобы ритмично заполнять этот дневник :)
Воскресенье
Не вел заметок с привязкой ко времени, но хочу поделиться мыслями о книге, которую сегодня читал, — «Маршрут построен!» у Ильи Балахнина. Под аудиоверсию этой книги я почему-то засыпаю через 10 минут, поэтому прекратил слушать ее за рулем и перешел к текстовому формату.
В книге есть описание метода QFD — quality function deployment, преобразование потребностей потребителя в качество продукта. Решил применить этот метод полностью или хотя бы частично в предстоящей переписи клиентов. Так мы называем регулярный опрос клиентов.
О методе я уже слышал от маркетолога, чью консультацию мы купили на прошлой неделе. Так что это стало дополнительной мотивацией испробовать метод на практике.
Пока читал, периодически цеплялся за типичные маркетинговые фразы, которые автор употребляет в отношении к клиенту: «заставить», «добить», «дожать». И тут же он призывает любить и уважать клиента. У меня это никак не мэтчится, попахивает лицемерием.
В команде у меня получилось донести до ребят, что наши клиенты — самодостаточные, состоявшиеся люди, которых не надо дожимать или добивать. Все, что мы можем, — рассказать про себя так, как мы умеем.
Мы даже пост делали о том, что никогда не торопим клиентов. К примеру, не используем обратные счетчики времени, которые подгоняют и потому напрягают потенциального клиента. За что так обращаться с ним, мне не понятно. Он же, возможно, принесет нам денег и станет нам деловым другом.
Наоборот, хочется организовать в общении оазис, где людям приятно находиться, где их никуда не торопят, ничего не втюхивают, а просто рассказывают про продукт.
Продолжаю читать.
Понедельник
В Ижевске у нас нет офиса, и каждый раз я работаю из разных мест. В основном — из дома, но вот сегодня работаю из офиса друга.
10:00
Каждый понедельник у нас совещание для сверки курсов. Обычно проводим онлайн. Сегодня началось в 10:00. Рассказываем друг другу итоги прошлой недели, делимся, что мешало и что помогало с задачами. Планируем неделю. Спокойно, без тайминга, как идет.
Несколько месяцев назад попробовали добавлять в сверку курсов МАК — метафорические ассоциативные карты. Работает как камертон, точка для сверки курсов, такая условная карта недели. Команде нравится, и, хоть я уже не менеджерю этот процесс, ребята помнят и сами просят достать карту.
Людей на планерке сегодня было меньше обычного. Одна сотрудница ушла в декрет, а вторая — в отпуске. Вот о чем проговорили:
1. Обсудили самый главный наш вопрос — найти новый прогнозируемый канал продаж.
2. Решили наконец-то системно заниматься B2B-продажами. Пока наша основная аудитория — B2C, хочется развиваться дальше. Определили для себя ЦА на B2B-рынке и генерим гипотезы.
Кое-что для развития в направлении B2B мы уже сделали. Например, провели перепись поясниц — сделали опрос о самочувствии во время сидячей работы. Опубликовали опрос в разных каналах и собрали 460 ответов от офисных сотрудников России.
Результаты опроса пригодятся в работе. Мы заочно познакомились с 460 людьми, которые смотрят в сторону стендфита. По сути, участники опроса — это теплые контакты в компаниях, куда мы можем зайти со своим предложением.
Опрос сопроводили розыгрышем стендфита, который поедет не домой, а в офис победителя.
3. Обсуждали второе касание с базой лидов и гипотезу по общению с секретарями при холодных звонках. Пробуем, как обходить секретарей, чтобы достучаться до руководителей компаний.
Работаем дальше.
15:00
Узнал со слов знакомого, что некая компания собирается делать «такую же штуку, как у вас» и продавать на маркетплейсе.
Сначала я немного напрягся и решил написать им. Хотел написать, как много мы инвестировали в патентную защиту, как сменили четырех патентоведов. Даже начал писать культурно, но остановился подумать еще раз.
В итоге решил, что если их изделие попадает под защиту моего патента, то нам выгоднее с ними разговаривать, когда они уже что-то заработают. А если не попадает, то нет смысла тратить на них энергию. Только если для пиара.
Одна из задач недели — решить, как завиралить наш ролик «Знакомство не глядя». Для этого ролика мы приглашали людей с проблемами зрения, давали попробовать стендфит и просили их рассказать о своих впечатлениях. Так вот, сегодня придумалось. Пока идеей делиться не буду, поделюсь в пятницу. До пятницы покручу этот шарик в голове.
Еще сегодня начали с командой думать в сторону запуска совместной закупки — когда несколько розничных клиентов могут договориться друг с другом и оставить нам заказ сразу на несколько штук. Для клиента покупать так дешевле, да и нам выгоднее при работе с производственным партнером.
Заказ по совместной покупке увеличивает нашу минимальную партию у производственного партнера, и мы получаем от него скидку плюс экономим на операционных издержках.
Решили, что свяжемся с теми, кто когда-то интересовался стендфитом и кому он показался дороговатым. Предложим им поучаствовать в совместной закупке. Пока таких потенциальных заказчиков в нашей базе всего несколько сотен.
Продвинулись по задаче «Вход на Озон»: процедура регистрации пройдена, переходим к заполнению карточки товара.
16:00
Обед.
18:11
Наконец-то добрался до английского. Стараюсь уделять изучению языка по полчаса каждый день. Слова учу в программе для запоминания слов Anki, а в язык погружаюсь через чтение книг и созвоны на английском. К примеру, сейчас читаю на английском «Peak Mind» автора Amishi Jha.
Английский нужен мне для западной части проекта «Стоя.рус». Там пока все в процессе запуска, но общаться с потенциальными партнерами уже приходится и иногда довольно плотно.
19:51
Занимался one pager для Корпорации развития Удмуртской Республики. One pager — описание проекта на одну страницу, отсюда и название. Описание мне нужно для поиска производственно-инвестиционного партнера. При отсылке сообщения назвал получателя Антонина вместо Валерии. Неудобно, блин.
Поиск производственно-инвестиционного партнера — одна из наших задач, не суперсрочная, но важная. Нам нужен партнер, который сможет доработать текущую версию стендфита, инвестировать в маркетинг и команду. Текущий производственный партнер доработки не тянет, а они уже просятся.
Вторник
08:50
Встал сегодня позже будильника. Обычно просыпаюсь в 06:30, час разминка + душ. Когда чувствую накопление усталости, увеличиваю время сна. Сегодня будильник был на 07:00, а встал только в 08:00. Это сообщает мне, что пора отдохнуть — устроить себе мини-отпуск, чтобы не выгореть.
Завтрак.
09:56
Провели планерку, прошлись по задачам.
Зацепились за один вопрос в подготовке акции «Совместная закупка» — какую предоплату брать с желающих участвовать в совместной закупке? Или не брать вообще? В итоге решили сделать так, как предлагает менеджер проекта — взять 100% предоплаты.
Предложение отличается от моего видения, но я не хочу забирать у человека ответственность за задачу. Плюс у меня нет 100%-ной уверенности, что мое предложение взять предоплату 3000—5000 ₽ точно лучше.
Немного буксуем с входом в корпорат — B2B. Пока те гипотезы, которые отрабатывали в последние месяцы, не сработали. Это напрягает, потому что количество продаж заметно ниже, чем плановое. На месте, конечно, не стоим. Но, кажется, что пытаемся получить новые результаты старыми методами. Буду размышлять над этим сегодня вечером.
Изучали вопрос рекламных интеграций с блогерами. С ними тоже пока буксуем. Сотрудница нашей команды сходила на учебу в выходные, что-то принесла оттуда по инструментам и идеям, но не сказать, что особо много. Чтобы понять, как работать с блогерами, приходится много блогов перебирать вручную: смотреть их ленты, изучать комменты, реакции.
Все больше склоняемся к тому, что пора нам переходить на блогеров в YouTube. Пока смущает стоимость их интеграции, но кажется, вариантов просто нет. На завтра запланирован первый колл с YouTube-блогером. Посмотрим, что принесет.
Вчера вступил в новое бизнес-сообщество, представился. Спросил советы по развитию на рынке. В ответ посоветовали попробовать выйти на ассоциацию пилатеса и предложить им сотрудничество по стендфитам. Интересно, взял в работу.
Когда мне непонятно, что делать, стараюсь покупать консультации специалистов. Сегодня по плану вторая за две недели консультация с маркетологом. Специалистов нахожу обычно по рекомендации, через знакомых.
Сегодня вышел пост о нас на канале «Хайтек», наблюдаем за конверсией.
12:43
Первая полноценная пауза за день. Обычно стараюсь работать по системе «Помодоро», то есть засекать время на задачу 40—50 минут и после этого 7—10 минут отдыхать. Получается не всегда. Когда не получается, больше устаю к концу рабочего дня и замечаю снижение продуктивности. Поэтому засек 12 минут и пошел отдыхать :)
13:27
Заказываю обед.
13:51
Смотрю текст о нашей акции «Совместная закупка» и размышляю о коммуникации с клиентами.
Иногда мы бываем слишком дотошные до текстов. Вылизываем посыл, перечитываем бегло, чтобы внимание не спотыкалось об умности и непонятности. Порой кажется, что это овердуинг и можно просто накатать что-то и пульнуть в рассылку. Еще учимся находить в этом здравый баланс.
Взять текст об акции. Всего 8 строк, но от этого только сложнее. Хочется уместить много смыслов в мало букв.
Наблюдаю, как сотрудница стремится раскрыться в этом тексте и реагирует на наши комменты по нему. Нравятся такие моменты, люблю инициативу и стремление к росту.
19:49
Анализирую встречу с маркетологом, которого мне посоветовали.
Пообщался с ним сытно, но неожиданно для себя не на маркетинговую тему, скорее продуктовую. Спросил его мнение по поводу продвижения ролика, которое вчера придумал, а сегодня еще раз перепридумал.
20:38
Пришла оплата от клиентов.
Помимо спорта для тела, стараюсь уделять время спорту для души. Второй раз съездил к знакомому диджею поучиться крутить вертушки и играть на барабане. Вертушки — та еще прокачка. Тут и синхронизация тела, и развитие амбидекстрии.
21:54
Недавно закончил совещание по маркетплейсам. Прошлись по карточке. Отправил черновик заполнения.
Сегодня сотрудница общалась с одним блогером, через которого пришла случайная продажа. Он озвучил стоимость ролика про стендфит. В принципе, мы тянем, но риск-менеджмент провести хочется. Поэтому подумаем еще над вариантами оплаты.
22:01
Вызываю такси ехать домой. Пока жду, надиктую мысли по одному предстоящему мероприятию, на которое пригласили.
22:50
Подписал все платежки, ответил на все вопросы, можно идти спать.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Среда
10:30
Вчера не стал заводить будильник, чтобы поспать, сколько хочу.
Полчаса всякие разминки на газоне. Душ, первые коммуникации в чатах, и к 10:00 на встречу, по пути провожу планерку.
14:41
Приехал со встреч.
Вторая встреча была онлайн с предпринимательницей, выпускницей Сколково. Встреча крутая, кажется, что перспективная.
И вот в конце разговора, когда мы обменялись взаимными «вроде бы мэтч», я попросил фидбэк на наш новый, неоднозначный ролик и зачем-то ляпнул: «Можно воспользоваться вашим мозгом?», на что получил четкое: «Пока не сказали так, было лучше». Конечно, это ошибка, причем ошибка на уровне смысла. Я как будто бы намазал маркетинговой мази в наш отличный твердый контакт. Неудобно самому.
Рефлексирую над фразой. Она была для меня норм в двухтысячных. Я вспомнил, от кого я ее перенял и как использовал. На тот момент в том круге общения эта фраза имела позитивный контекст, мол, «С удовольствием узнаю ваше авторитетное мнение». А сейчас, в новом круге общения, это уже не подходит. Вроде ничего страшного, но неприятно :)
Оставил фразу в прошлом.
15:51
Вчерашняя рассылка с предложением участия в совместной закупке дала нулевую конверсию, поэтому сегодня меняем текст обращения. Сегодня моя версия. Посмотрим, что даст.
16:38
На днях назвал собеседницу другими именем — вместо Ларисы сказал Елена. Вчера при личной деловой встрече снова ошибся. Лариса среагировала норм.
Сегодня получил от нее письмо. Похихикал.
17:56
Пришел с 15-минутной прогулки. Сейчас — английский.
18:01
Первая часть занятия закончена, сейчас — за чтение.
19:12
Вторую половину дня работал в офисе друга, в котором был в понедельник.
Скоро заедет еще один давний друг, вместе поедем на тренировку. Он открыл спортивный клуб и сам учит борьбе.
Борьба для меня стала открытием этого лета, наряду с диджеингом и барабанами. Сильно отличается от бокса, но мне заходит.
Четверг
14:30
Обед.
С утра было плотно, буквально с 07:00. Хорошая новость — из отпуска вышла наш проджект-менеджер, часть операционки уйдет обратно к ней от меня и остальных в команде.
Думаю об акции совместной закупки. Вчера сделали выборку из 10 контактов, отправили им рассылку с пробным текстом. Реакции нет. Сегодня обсуждали в команде, в чем может быть причина.
Мнения разделились, кто-то говорит, что слишком маленькая выборка и надо пульнуть сразу всей базе в 500+ контактов. Я согласен, что 10 человек — выборка маленькая. Но все же выдал новый текст и прошу проверить его еще на 10 контактах. Поменял текст концептуально, добавил других call-to-action.
16:11
Краем взгляда зацепил рекламу финучета с обещанием, что если купить их курс, то с финансами все будет в порядке, никаких кассовых разрывов и вот этого всего. Размышляю: в нашей ситуации точное понимание, когда возможен кассовый разрыв, не даст ровным счетом ничего нового, кроме дополнительного нервяка. Все внимание сейчас направлено на поиск новых каналов продаж, потому что прошлые работать резко перестали. Так что отказываюсь от идеи внедрить такой сервис.
23:50
Полчаса назад вернулся с ужина с давними друзьями семьи. Микроистория про ресторан, в котором ужинали. Услышал хороший трек в фоновой музыке. Шазамнул — не шазамнулось. Попросил официанта подсказать, что за трек. Официант вернулся с названием канала на SoundCloud и номером микса. Зачет официанту и заведению в части сервиса!
Продолжу про ужин с друзьями. Встретились ресурсно, пообщался с другом по поводу бизнеса. Он — известный в своей нише предприниматель, про которого когда-то писал Forbes. Спросил у него, как дела. Говорит — рост.
Завтра серьезный разговор с Маратом, нашим производственным партнером. Обсудим величину товарного кредита. Наш поставщик кредитует нас товаром, то есть делает стендфиты в нужном для нас количестве и предоставляет отсрочку платежа. Готовимся к встрече.
Про команду Стоя.рус.
Наша команда строится в такую структуру: есть КС, то есть ключевые сотрудники, и у них есть помогаторы. Пока такая компоновка нравится. Но есть нюансы. Когда один из КС куда-то отлучается, например в отпуск или декретный отпуск, то становится некому управлять его «кустом помогаторов». Сейчас переживаем такой момент, учимся.
Неделю назад несколько дней было такое, что из всех КС оставались только трое: я и две сотрудницы, которые взяли на себя 100 500 ролей.
Пятница
13:10
Приземлился в офисе друга.
Подъем был в 07:00, сокращенный вариант разминки, и помчался на встречу с Маратом, производственным партнером, обсудить, что делать дальше и как впихнуть в ограниченный бюджет невпихуемое.
Если серьезно, то главная причина встречи — рост товарного кредита за прошлый квартал. Марату тяжело, я это понимаю. Объясняю, что мы делаем, какие отрабатываем гипотезы, какие есть результаты, какие планы.
В итоге составили таблицу самых горячих позиций, выделили из них требующие оплаты буквально сегодня. Пересмотрели предстоящие платежи. Получилось выделить небольшую сумму, которую сегодня отправим Марату. Она не покрывает всех потребностей, но как результат встречи может засчитаться.
Еще обсудили гипотезу ухода в премиум-сегмент. Для этого у нас, по сути, все есть, кроме понимания, где брать клиентов системно. Большая часть продаж в сегменте премиум идет по сарафанному радио, или, как мы говорим, «информация распространяется от поясницы к пояснице».
Продолжаем тест текста по кампании «Совместная закупка». Вчерашняя десятка тоже не дала результата — ни одного ответа. Приняли решение сделать еще один альтернативный текст и разослать еще 10 контактам. Если и он не сработает, делим базу пополам и массово рассылаем первые два варианта.
14:23
Появилась пауза перед обедом.
Сегодня принимаю решение по размещению неоднозначного ролика, который мы сняли. Градиент размышлений был от «пульнуть его через самого крупного инфлюенсера, на которого хватит денег» до «положить в стол». В итоге принял решение показать его только нашим клиентам и деловым друзьям.
Это однозначно самый необычный ролик из тех, что мы до этого делали. Необычнее этого.
16:00 — 17:30
Тренировка. Первая за две недели. Организм машет невидимым хвостом от удовольствия.
20:54
Заключительный на сегодня проход по таск-трекеру. Использую Todoist, очень нравится. Закрыл в трекере красные задачи с высшим приоритетом. Остались обычные, не горячие, но все равно важные. Понимаю, что придется уделить им время в выходные.
Осознаю, что отдохнуть — именно то, что мне сейчас нужно. Пойду досмотрю интервью на YouTube, а после этого запланировали с супругой посмотреть фильм «Пятая печать».
Завтра по плану небольшой поход к местной достопримечательности недалеко от города — трехсотлетней сосне.
Итоги недели
Необычная была неделя. Дополнительная деловая рефлексия внесла свежести в рутинные задачи. Даже пришла мысль завести канал и писать ровно то, что писал в этом дневнике. Покатаю этот шарик идей.
Какие задачи вы не готовы делегировать команде?