«Сначала называли убожеством, потом просили еще прототипы»: как придумать наклонное рабочее место и вывести его на рынок

В 2017 году герой истории пошел учиться дизайну. С учебой ничего не вышло, зато пришла идея сделать наклонное рабочее место для больной на тот момент поясницы. Из эксперимента идея выросла в производство.

Александр Зеленин, основатель проекта стендфитов «Стоя.рус», рассказывает, как собирал конструкции в гараже, что интересного нашел в его идее Игорь Манн и для чего проводить перепись поясниц офисных сотрудников.

Коротко о бизнесе

Создаем рабочее пространство для тех, кто заботится о здоровье

Одно время у меня был бизнес по охране труда. Мы ходили по компаниям, отмечали нарушения в условиях работы и собирали жалобы сотрудников. Поэтому с оглядкой на прошлый опыт могу точно сказать, что сидячий образ жизни — это бич всех офисников.

Офисный сотрудник сидит весь день. Сначала он едет в машине на работу, сидит в офисе восемь часов и даже обедает, сидя на офисной кухне, потом возвращается домой так же на машине или сидя в общественном транспорте. Отсюда постоянные жалобы на боль в пояснице, усталость в шее и плечах.

Работать в стоячем положении тоже так себе идея — затекают ноги и устает спина.

Наш стендфит — альтернативное решение и золотая середина для тех, кто устает работать сидя за столом, но и стоять весь день не вариант. На стендфите человек находится в полулежачем положении, его тело выпрямлено, но при этом не напрягается. Сутулиться попросту неудобно.

Пошел учиться на дизайнера, ушел через год, зато придумал идею стендфита

Все началось с университета. В 2013 году я получил психологическое образование, какое-то время работал, а к 2016 задумался, что хочу поучиться чему-то еще. Увидел, что в одном из вузов идет набор в магистратуру промышленного дизайна. Подумал: «О, интересно!» Я вообще ни разу не дизайнер и рисовать не умею. Но пошел.

В магистратуре проучился год. Все остальные студенты учились до этого в художественной школе, закончили бакалавриат по дизайну, а я — ноль. В итоге проучился один курс и ушел, чтоб людей не травмировать своими рисунками. Но этот год прошел не зря.

Однажды на одной из пар по промышленному дизайну профессор дал задание — придумать что-то, что решает вашу личную проблему. При этом такая же проблема должна быть и у других людей. Я задумался.

Саня, хватит, обрати внимание на поясницу

За несколько недель до этой пары у меня был долгий перелет с пересадками. А что такое перелет? Ты сидя едешь до аэропорта, потом сидишь в ожидании посадки, сидишь в самолете, потом еще пересадка, и снова сидишь ждешь. Короче, сидишь, сидишь. Помню, как в какой-то момент у меня защемило в аэропорту поясницу, и я вскочил с мыслью: «Саня, хватит, обрати внимание на поясницу».

И вот, получается, встретились в одной точке задание от профессора и перелет. Мне пришло в голову сделать какое-то наклонное место, чтобы можно было там постоять, когда болит спина. Тогда еще не было понимания, что это будет рабочее место, скорее место для отдыха.

Первый прототип собрал с отцом в гараже

В 2016 у меня был бизнес по охране труда и сеть автомоек. Мне было чем заняться, поэтому за идею со стендфитом я не зацепился.

Первый стендфит был вообще не про бизнес. Это была история для себя — чтобы моя спина не болела. Я пришел к отцу, он любитель что-то доработать. Когда что-то новенькое покупает, в его мире это что-то часто сделано недостаточно хорошо. Он это переделывает, меняет. Например, однажды отец купил баню и решил ее доработать под себя. Просверлил дыры в полу, чтобы вода лучше стекала. Сделал вывод пара из бака с горячей водой и направил по шлангу под пол, чтобы ногам было теплее. Вот такой Кулибин.

Я объяснил отцу, что хочу построить, показал примерный рисунок, и буквально за неделю отец выдал первый прототип. Это была просто наклонная штуковина. Я смотрю и понимаю, что это не то, что надо, — спине она сильно не поможет. Пошел с этой идеей пожить дальше.

Спустя какое-то время я понял, что в первом прототипе было не так. Я предположил, что статичная поза не работает. Она нормальная, но не удобная. От статики нужно избавляться.

Пришла идея сделать конструкцию с раскачиванием. Тогда я не вкладывал в раскачивание глубокого смысла, просто подумал, что раз стоять скучно, можно попробовать эту штуку немного покачать.

Я пришел к своему бывшему профессору с кафедры дизайна. Рассказал, что мне надо, и попросил сделать расчет — оптимальный угол наклона, механизм раскачивания и вот это все. Профессор отказался рассчитывать сам, зато познакомил со студентом. Он-то и сделал примерный расчет стендфита с раскачиванием.

Снова пришел к отцу, говорю, надо делать раскачивание. Попробовали реализовать раскачивание на гибком металле, фанере и доске. Раскачивание получилось убогим. Не раскачивание, а так, подобие. Ушел думать.

Через пару дней приезжаю на автомойку, вижу: лежат рессоры, это такой элемент подвески в машине. Подумал, вот же оно, отличная идея. Поставили рессоры, и стало прямо хорошо — можно стоять, делать что-то за ноутбуком и время от времени раскачиваться.

По себе заметил, что с раскачиванием простоять на стендфите можно дольше, а нагрузки в теле гораздо меньше. Стал рыть в интернете, что такое раскачивание, для чего оно нужно и как оно влияет на организм. Информации в 2016 было крайне мало, никаких исследований толком не нашел, поэтому все поиски быстро сошли на нет.

Важно, что в то время все эти движения со стендфитом варились в режиме хобби. Я что-то достраивал и дорабатывал по остаточному принципу. Есть время — занимаюсь, нет времени — занимаюсь бизнесом.

Примерно в это время мне пришло в голову название — Стоя. Придумать было несложно, я не парился по названию, а просто задал себе вопрос: «Как эту штуку назвать?» Сначала писал название как «СтоЯ». Думал сделать из этого написания логотип, но в итоге логотип я выбрал другой. Так что заглавная «я» в конце со временем стала обычной прописной. Как-то само получилось.

Понятие «стендфит» придумал чуть позже один из первых маркетинговых подрядчиков. Мне оно понравилось, и я решил оставить.

Люди говорили, что стендфит — убожество и его надо убрать подальше

К идее стендфита я все равно возвращался. Да, реализована она криво, но в идее что-то есть. Чтобы ее развивать, нужно идти к потребителю, проводить тесты, пусть и в режиме хобби.

Первая идея для испытаний — тренажерный зал. Я подумал, что спортсмены — люди прямолинейные, если что не так, они дадут мне честную обратную связь. Договорился поставить один из отцовских прототипов в тренажерку.

Отнес и забыл на три месяца.

Через три месяца провел в тренажерном зале опрос. Он показал, что 25% людей используют стендфит каждый день. Остальные 60% опрошенных сказали, что не поняли, что это за штука, а оставшиеся 15% сказали, что это убожество вообще надо убрать из зала.

Я решил, что спортзал — это не то место, где стоит тестировать стендфит. Посетители зала если и стояли, то для развлечения или отдыха на пару минут между подходами. А я хотел сравнить эффект от стендфита при его длительном ежедневном использовании.

Попросил папу сделать еще прототипов и расставил их в офисах компаний. Офисы находил по знакомым предпринимателям и владельцам компаний. Всего поставил штук семь. Ставил бесплатно и говорил, что проверяю идею с новой концепцией рабочего места и собираю отзывы. Думал, через месяц приду, заберу, заодно узнаю, как ощущения.

И вот тут был сюрприз. Когда я через месяц пришел за стендфитами, некоторые компании попросили его оставить. Был случай, что сотрудники даже писали письмо руководству с просьбой не отдавать стендфит. Я тогда впервые задумался: хоть это убогенькая штуковина, но люди ее используют.

Пока договаривался о тестах, хейта выхватил прилично. Идею называли фигней, сравнивали со штукой, на которой в «Молчании ягнят» выкатывали Ганнибала Лектера.

На хейт я не реагировал, благо есть психологическое образование и несколько бизнесов за плечами. Считаю, человек, как стакан, — чем наполнен, то и вываливается. Я воспринимаю критику как свойство человека. Вот он такой, оставляю его и иду дальше.

Примерно в это же время случилась первая продажа. Клиент протестировал стендфит и тут же его купил. Это был один из тех стендфитов, что отец собрал в гараже. Мысли заработать на стендфите у меня еще не было. Продавал по себестоимости за 7 или 8 тысяч, сейчас уже не вспомню.

Попробовал сделать габаритную модель — получилась кровать для Шрека

И вот случилась первая продажа. Я понимал, что дело идет. Называть проект бизнесом рано, но дело развивается.

В 2017 году я решил привлечь промышленного дизайнера и конструктора, чтобы сделать габаритную модель. Это модель, которую потом можно отдать на производство и собирать уже в промышленных масштабах.

Нашел знакомых по университету, объяснил, показал гаражные прототипы. Конструктор предложил изменить элемент раскачивания — уйти от рессор и поставить резиновые элементы. Пообещал, что за 2—3 месяца он сделает толковую габаритную модель, которую можно нести на производство и масштабировать.

Я попросил сделать так, чтобы стендфит выглядел современно и был безопасным. Одна из проблем, которую мне показали тесты гаражных стендфитов, — люди боялись на него вставать. Их можно понять. Я думал, что конструкторская версия решит проблему.

Чертежи были готовы через 4 месяца, а прототип — через 8 месяцев. Когда мой брат его увидел, назвал прототип кроватью для Шрека, настолько он был огромный. Вдобавок он не раскачивался. Все, что мне тогда предложил конструктор, по сути, не работало. Мы разошлись.

Какое-то время я пробовал найти нового конструктора. В ответ на задание люди присылали не чертежи, а что попало, а кто-то просил конские деньги. Я потратил полгода, а потом плюнул. Поскольку это было хобби и не основной бизнес, легко отпускал эту историю.

Сотрудничал с производством парников, но в итоге нашел решение у мебельного бизнеса

Однажды я вышел на знакомого с производством парников. Как раз на его производстве я собирал первый промышленный прототип по габаритной модели, которую сделал конструктор.

Владелец производства стал первым партнером — он инвестировал в проект, привлек нового промышленного дизайнера и вел разработку нового прототипа. Мы договорились, что через полгода у меня будет четыре промышленных прототипа, с которыми можно дальше куда-то пойти.

Прошло полгода — ничего нет. Потом семь месяцев, восемь — ничего. Почти через год я получил прототип. Но тут лучше смотреть на фото, а не комментировать.

С производителем парников у меня не заладилось, зато тот предприниматель подключил к проекту мебельщика Марата. У него уже было свое производство, фабрика «Гроссо». Я рассказал об идее, и в итоге это вылилось в то, что Марат подключился к проекту и стал соучредителем компании. Это значит, что к нему переходила доля компании и он забирал на себя все задачи, связанные с изготовлением стендфита.

Тут надо пояснить, почему я согласился на передачу доли и всерьез взялся за вопрос с производством.

Напомню, что в то время у меня было два бизнеса — по охране труда и сеть автомоек. Ситуация сложилась так, что к моменту знакомства с Маратом я уже продал бизнес с автомойками и готовился продавать второй. Я искал следующий шаг, куда мне двигаться.

С Маратом решили так — берем отцовский прототип и делаем его руками мастеров. Никаких макетов, переделок и додумок. Так у меня наконец-то появился первый фабричный прототип.

Пошел поток заказов, которые я провалил

В мае 2019 производственный партнер выдал мне первые пять фабричных стендфитов. Я устроил презентацию в бизнес-центре. Все стендфиты продал в этот же день и собрал еще 50 предзаказов.

Первые стендфиты мы продавали по свободной цене. Идея была в том, чтобы проверить их ценность на рынке — за сколько в принципе готовы их покупать. Себестоимость стендфита в 2019 была 10 000 ₽. Мне было интересно узнать, будут ли платить выше себестоимости. К слову, за следующие три года себестоимость увеличилась более чем в три раза.

Эксперимент со свободной ценой прошел не зря. Двое купили стендфит за 5000 ₽, остальные давали от 13 000 до 15 000 ₽. Один покупатель и вовсе заплатил 30 000 ₽, а я в качестве благодарности отправил ему вместо одного стендфита сразу два. Такой опыт показал, что в целом аудитория готова потратить на нашу разработку 15 000 ₽ и мы можем продавать ее за эту стоимость такой, какая она есть.

Так вот, после презентации приезжаю я довольный с 50 предзаказами на производство. Спрашиваю, когда сможем отправлять заказы. А мне говорят — через месяц, ну ладно, что делать. В итоге первую партию парни выдали только через три месяца.

Тогда я по-новому узнал, что такое репутационные риски. До этого я сталкивался с рисками, но не в таком объеме. В 2019 стали появляться интересные крупные заказчики, например сеть коворкингов SOK у Игоря Рыбакова. Я брал заказ, и каждый раз меня охватывал жуткий стресс, потому что гарантировать хоть какие-то сроки не мог.

Любое давление на производство граничило с конфликтом, которого не хотелось. У меня был вариант перестать сотрудничать с текущим партнером и искать другое производство, но не было уверенности, что на другом производстве не будет того же самого.

В итоге почти половина тех предзаказов с презентации слетала — покупатели не хотели ждать неизвестно чего.

Сделали стендфит для Игоря Манна

Давно, еще в 2013 году, я был на семинаре Игоря Манна в Ижевске. С тех пор у меня сохранился его контакт. И вот однажды, весной 2020, я решил ему написать. Тогда я списывался с разными блогерами и известными предпринимателями с предложением отправить им на тест стендфит. Когда я думал, с кого начать, то Игорь пришел в голову первым.

В письме я рассказал суть стендфита, предложил сделать модель специально для него и привезти на тест. Говорю, понравится — оставите, нет — обратно заберем. Игорь согласился.

Я волновался сильно, напряг всех. Производство в то время по-прежнему чудило в плане сроков, поэтому я сразу сказал, если мы тут провалимся, проект можно закрывать и расходиться. Думаю, команда и сама это понимала, поэтому этот заказ мы сделали четко в срок.

Игорь Манн рассказал о нас трижды. Это было удивительно. Я думал, что Игорь захочет нас отметить, когда получит заказ. А он ещё публиковал две сторис, пока ждал стендфит. Я не ожидал.

Прощупываем каналы продаж и учимся работать с аудиторией

За 2021 год мы наладили поток производства. У нас прекратились задержки в заказах. Во многом это случилось благодаря тому, что наши взаимоотношения с производством перешли в режим деловой дружбы. Это значит, что выстроилась работа по срокам и качеству, в целом наладилась коммуникация, ушло напряжение, добавилось чувство локтя.

В 2022 мы пробуем разные каналы продаж стендфитов. Ищем тот, что мог бы приносить нам стабильный поток заказов, и получаем здравый фидбэк, что еще улучшить, где подкрутить.

Например, как-то раз я съездил в Москву на открытие коворкинга, где презентовал стендфиты. Получил фидбэк: «Идея класс, цена ни о чем, реализация — отстой». С этой мантрой вернулся в свой город.

Осенью 2021 наш производственный партнер Марат сделал премиум-модели стендфитов. Прихожу на производство, а он выкатывает уже готовые модели и просто ставит перед фактом — смотри, что сделал. Мы и эти модели попробовали продать.

Сейчас, в 2022 году, 10% всех продаж приносят именно премиальные стендфиты. В основном их берут на подарки состоятельным заказчикам, у которых все есть и удивить их чем-то еще сложно.

Мы получаем запросы на стандартные модели стендфитов от российских компаний. Бывают, кто-то из сотрудников нам пишет и просит, чтобы мы вышли на головной офис и предложили их закупить.

Было дело, на меня вышли ребята из питерского офиса крупной ИТ-компании. Получаю письмо, ребята хотят поставить себе стендфит и просят нас связаться с их закупочным офисом. Мы связываемся и вроде даже успели что-то обсудить, но потом нам приходит ответ от главного дизайнера компании — его чувство прекрасного не позволяет поставить эту штуку в офис.

Конечно, я понимаю, что дизайн стендфита — не самое сильное место. Но пока меня это не так парит. Важнее, что со своей задачей стендфит справляется — он делает работу человека комфортнее. Это главное.

Недавно мы придумали акцию — перепись поясниц офисников. Хотели провести какой-то срез, как часто у сотрудников компаний болят спины, а заодно собрать контакты компаний, в которых они работают, чтобы потом предложить стендфиты. Получилась интересная картина.

В опросе участвовало 460 человек. Из них 54% испытывают боль в пояснице два дня в неделю и чаще. Представьте масштаб проблемы. Для нас тут есть где развернуться. В ближайшие месяцы мы будем думать, как использовать данные опроса в продажах и позиционировании. К примеру, мы попробуем позиционировать стендфит как тренажер осанки, на котором можно работать. Посмотрим, что это даст.

На август 2022 года мы с командой продали стендфитов на 25 млн рублей. Это продажи за все время, когда я продаю промышленные модели, то есть с 2019 года. По сравнению с моими прошлыми бизнесами это слезы. Но я вижу, что количество продаж растет. Вдобавок я вижу тренд на заботу о здоровье, и наш стендфит в этот тренд отлично вписывается.

До конца 2022 планирую доработать текущую модель стендфита и подумать над разработкой новой. Но посмотрим, что получится. В нашей команде установка такая: делаем что можем, и будь что будет. Далеко планировать в текущий момент — роскошь.