Что тормозит привлечение инвестиций и какие способы финансирования заменят инвесторов
Диана Дуглас
Основательница приложения MotherFit
Что тормозит привлечение инвестиций и какие способы финансирования заменят инвесторов
Диана Дуглас
Основательница приложения MotherFit
Это последний выпуск реалити-шоу с Дианой Дуглас, основательницей приложения MotherFit. В нем героиня подводит итоги месяца и делится мыслями, в чем главные сложности для ИТ-стартапа при поиске инвестиций.
Итоги реалити: сложно привлечь 15 млн рублей за месяц
Напомню, мы развиваем приложение с тренировками для беременных MotherFit. Наш главный фокус — найти инвестиции на разработку Android-версии приложения. С ней мы сможем быстрее вырасти на российском рынке.
На второй этап реалити-шоу закладывали две недели — с 23 января по 5 февраля. Мы планировали продолжить встречи с инвестфондами и бизнес-ангелами, а еще общение с компаниями по интеграции их рекламы в наше приложение.
За это время мы провели три встречи с потенциальными рекламодателями. С некоторыми из них обсудили возможность рекламных интеграций, а кому-то интереснее инвестировать в наш проект. Но пока мы так и не договорились на что-то конкретное.
Цикл проработки контактов оказался гораздо дольше, чем я планировала. Одного месяца недостаточно. К примеру, одному из потенциальных партнеров я написала в начале января, а первую встречу смогла провести лишь спустя месяц.
На февраль 2023 мы ведем переговоры с шестью компаниями: два банка, две фармацевтические корпорации, спортивная организация и клиника. Контакты с представителями этих компаний я наладила в конце 2022 года во время участия в акселераторах.
С инвестфондами и бизнес-ангелами ситуация схожая. На акселераторах я собрала 50 контактов, но за январь и начало февраля успела обработать 20. С кем-то затягивается назначение встречи, а кому-то я пока не даже не смогла написать. По идее, мне нужно было больше времени уделять обработке контактов, но я решила сделать упор на участие в грантах и закопалась в этой задаче.
План героини, который она составила 10 января
Решили снижать цель до 5 млн рублей
Вместе с партнером мы еще раз проработали нашу стратегию, осмыслили отзывы инвесторов, бизнес-ангелов и коллег. В итоге мы решили привлекать меньший чек — 5 000 000 ₽. Это втрое меньше, чем мы планировали привлечь изначально, но достаточно, чтобы продвинуться к нашей ключевой задаче — сделать Android-версию приложения.
Изначально мы планировали потратить 15 млн рублей на разработку новой версии, создание и съемку дополнительных фитнес-программ. Но практика показала, что контент пока стоит отложить. В приоритете создать Android-версию с тем, что уже есть. Это позволит нам наконец-то сдвинуться с места и значительно расширить аудиторию пользователей. Добавить функционал и доработать контент мы сможем уже позже.
Стартапам быстрее привлечь деньги через сотрудничество с компаниями и участие в грантах
Опыт января показал, что в поиске финансирования у нас получается быстрее двигаться в сторону грантов и рекламных интеграций с компаниями. Подчеркну, это лишь наш опыт. Возможно, если бы мы сфокусировались только на инвесторах и посвящали время только встречам с ними, вывод был бы другим.
Для себя я поняла — нам важнее найти не того, кто даст больше денег, а кто сделает это быстрее.
За январь я отработала все ИТ-гранты, которые смогла найти. Главное открытие для меня — на поиск грантов и подачу заявок уходит огромное количество времени.
Приведу пример своего дня.
Я вставала, открывала очередной телеграм-чат о грантах, отматывала ленту на декабрь 2022 и выписывала в таблицу все гранты, которые хоть как-то связаны с ИТ, фитнесом, женским предпринимательством или здоровьем. Затем проваливалась на сайт каждого гранта, изучала требования, условия и пакет документов. Выписывала информацию в таблицу. Дальше возвращалась к списку и начинала отправку заявок. На каждую из заявок уходило от 1 до 16 часов. Это то время, которое мне нужно на сбор документов и заполнение формы.
Всего у меня на примете четыре основных и около десятка дополнительных телеграм-каналов, которые я уже изучила или собираюсь изучить. В каждом канале в среднем по 60 записей с декабря 2022 по февраль 2023. Сказать, что я устала, — ничего не сказать.
Кажется, я должна была приноровиться и подавать заявки на автомате. К сожалению, это так не работает. Порой даже не очевидно, где искать информацию о гранте, не говоря уже о том, как в ней разобраться. В какой-то момент я и вовсе поймала себя на мысли, что забываю, на какой грант я уже подала заявку и что вообще происходит. И это с учетом того, что я веду таблицу.
Есть и хорошие новости. В феврале наше приложение попало в лонг-лист проектов конкурса «Ты в игре». Его организатор — Минспорт. Участники конкурса презентуют свои проекты в сфере спорта, а победители получают грант в размере 1 000 000 ₽ на развитие. MotherFit попал в список 250 финалистов. Теперь нужно дождаться итогов от жюри и народного голосования.
На переговоры с компаниями нужно закладывать больше времени, даже если налажены контакты
Хочу добавить несколько слов про рекламные интеграции с компаниями. Подробнее о том, зачем они нам и как мы монетизируем приложение с их помощью, я рассказывала в первом выпуске реалити-шоу. В этом выпуске хочу рассказать еще об одном наблюдении.
ИТ-стартапу сложно зайти в компанию с предложением о партнерстве. Нет какого-то единого окна входа. К примеру, обзвонить вхолодную директоров маркетинга и предложить партнерство. Конечно, так сделать можно, но все переговоры пойдут сложнее и дольше. Чтобы напрямую пробиться к представителю компании, кто заинтересован сотрудничать со стартами, как раз и нужны акселераторы. Туда часто приходят те, кому для каких-то целей интересны ИТ-стартапы, в том числе и для рекламных возможностей.
Другой вариант — различные форматы встреч и нетворкинга: конференции, митапы. На нетворкинг я тоже трачу много усилий и времени. Признаюсь, мне лично не сильно комфортно дается нетворкинг: знакомства, общение, питчи, встречи. Но я понимаю, что нам это нужно.
В феврале мы продолжаем вести переговоры с шестью компаниями. Все контакты я получила через акселераторы и нетворкинг. Мы знали, кому мы интересны и с кем на стороне компании нужно связаться по вопросам партнерства. Я уверена, это ускорило переговоры.
Общение идет небыстро, хотя мы заранее наладили контакты с представителями компаний. Много времени отнимает обсуждение вариантов сотрудничества. Думаю, если бы только в январе или феврале начали знакомство вхолодную, то вряд ли вообще дошли бы до этой ступени переговоров. Пожалуй, я бы посоветовала ИТ-стартапам закладывать больше времени на обсуждение партнерства даже с теми компаниями, кто уже как-то вас знает. Вряд ли за один месяц можно прийти к подписанию договора и пошаговой стратегии сотрудничества.
Я заметила, что одна из заминок в переговорах — компании не видят четких вариантов, как они могут встроить работу со стартапами, в том числе с нашим, в свою маркетинговую стратегию, в каком это виде должно быть и с какими метриками связано. Все это нам и нужно обсудить.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации
Краудфандинг может помочь стартапам, но нам он не подходит
Еще один способ финансирования стартапа — краудфандинг. Я думала, как мы можем использовать этот инструмент для MotherFit, но пока я не вижу в нем потенциала.
Краудфандинг работает так, что взамен на инвестиции со стороны спонсоров я должна им что-то предложить. Я знаю примеры стартапов с физическим продуктом, когда предприниматели отправляют спонсорам свой продукт. Эта модель для меня понятна. Но у меня приложение, причем бесплатное для русскоязычной аудитории, что я могу предложить взамен?
Я могу продумать варианты из серии ужин с фаундером или пообещать написать имена спонсоров где-то в приложении. Но, честно, я не вижу в этих вариантах ничего привлекательного. Мы пока не так известны, чтобы с нами мечтали встретиться другие стартапы.
У меня нет хороших идей, как использовать краудфандинг для MotherFit. Хотя, опять же, если задаться целью, сесть и проработать использование этого инструмента, то получить результат наверняка можно.
Пробуем привлекать небольшие инвестиции через краудинвестинг
Краудинвестинг — еще один инструмент финансирования, который помогает собрать инвесторов проекта с маленькими чеками. Под маленькими чеками я имею в виду от 5 000 ₽.
Пробный заход мы решили сделать через краудинвестинговую платформу Brainbox VC. Они размещают стартапы у себя на витрине. Пользователи платформы могут инвестировать в любой проект, купив его акции. Таким образом, стартапы на стадии pre-seed намного быстрее закрывают свои раунды — получают небольшие суммы, но от большого количества инвесторов.
Мне кажется, путь стартапа в рамках платформы несложный. Мы уже прошли половину — подали заявку, прошли первое интервью, скоринг. В конце февраля мы работаем с их штатным трекером, который помогает нам подготовиться к питчу перед экспертным советом Brainbox. Если все пройдет успешно, то MotherFit опубликуют на платформе и ее пользователи смогут инвестировать в наш проект.
Обратились к инвестиционным займам
Меня заинтересовал еще один канал привлечения финансирования на проект — целевые инвестиции через инвестиционные клубы. Суть механики в том, что инвестор дает бизнесу заем под процент, часто ниже банковского.
В середине января я обратилась в клуб «Импактус», который занимается инвестициями в формате целевых займов и поддержкой социальных предпринимателей. Клуб предоставляет целевые займы от 1,5 до 2,5 млн сроком до двух лет.
На примере Импактуса опишу, как выглядит механика работы стартапа с инвестиционным клубом. Сначала происходит знакомство с членами клуба в формате elevator pitch. Это выступление до двух минут, где основатели проекта презентуют идею стартапа, достижения и цели по развитию. Далее происходит заполнение заявки на инвестиции — целевой заем. В заявке основной фокус делается на социальной пользе, которую приносит проект, и на описании финансовой модели.
В начале 2023 года мы прошли несколько этапов интервью и консультацию с членом клуба. На интервью мы презентовали идею проекта и планы по его развитию. А после — моя заявка на заем ушла на рассмотрение. Если ее одобрят, мы можем рассчитывать на заем под небольшой процент — до 5%.
На февраль 2023 ответ на заявку я пока не получила. Надеюсь, что в течение весны мы продвинемся и в этом направлении.
Поставили на паузу внедрение сервисов Яндекса
Одна из задач второго этапа — определить, какие сервисы Yandex Cloud использовать для развития приложения. В декабре 2022 мы получили от сервиса грант на 400 000 ₽, а в январе 2023 обсудили с представителями Яндекса, как можем его использовать.
В конце января мы встретились повторно, чтобы выбрать, куда конкретно потратим грант. В результате встречи мы поняли, что пока не готовы внедрять сервисы. Проблема — на нашей стороне. Чтобы внедрить сервисы Яндекса, нам нужно доработать бэкэнд приложения. Для этого нужно выделить время разработчика и оплатить его услуги по доработке. Пока для нас это не в приоритете. Сейчас для бизнеса важнее направить ресурсы на разработку Android-версии. Так что мы решили вернуться к внедрению сервисов позже.
План на второй этап с 23 января по 5 февраля — выполнили частично
❌ Цель реалити-шоу по привлечению 15 млн рублей инвестиций за месяц — не выполнили
Планы после реалити-шоу
В феврале и марте я продолжу встречи с инвесторами. На тех встречах, что я провела, мне не удалось найти инвестора. Но это не значит, что я разочаровалась в этом способе найти финансирование. Я вижу тенденцию, что стартапу сложнее заинтересовать инвесторов, чем, к примеру, компании, когда речь о рекламных интеграциях. Опять же — это мой опыт. Просто из той части обработанных контактов я пока не нашла фонд или бизнес-ангела, кто готов инвестировать в MotherFit.
В марте мы с партнером поедем на форум «Здоровое общество» в Санкт-Петербурге. Попробуем найти инвесторов или партнеров для рекламных интеграций.
На начало 2023 года наше приложение продолжает развиваться в спокойном ритме и за счет ресурсов, что есть сейчас. За январь мы зафиксировали 1300 скачиваний. Всего у нас 2000 активных пользователей, которые пользовались приложением в январе.
В теории мы могли бы искать инвестиции и параллельно работать над Android-версией. К примеру, делать по чуть-чуть на те деньги, что у нас есть. Но я считаю, это неправильный подход. Если нам нужна стена, то строить ее надо сразу целиком, а не собирать по кирпичику в месяц.
Все выпуски реалити-шоу с Дианой
О задаче и шагах героини читайте в статьях:
Как вы действуете в ситуации, если не удалось достичь цели?