«За нашей посудой охотятся именитые шеф-повара»: как с нуля наладить производство керамики

Людмила Звягина 35 лет проработала на руководящих должностях в пищевой промышленности. Несмотря на это, она уволилась, открыла семейную мануфактуру по производству посуды и предметов декора из глины, и теперь ее изделия можно увидеть в ресторане Maroon Аркадия Новикова и ресторане Maya от Lucky Group.

В статье Людмила рассказывает о сложностях и удачах в работе. Например, почему пришлось более трех лет ждать заказа посуды известным шеф-поваром и как конкурент отсудил у них 2 500 000 ₽.

Я генеральный директор керамической мануфактуры La Palme. Мы вручную изготавливаем посуду, предметы декора и бижутерию. Начинали вчетвером, а в 2023 году в нашей мануфактуре трудится уже 30 человек.

Я так устала от стресса, что на Рождество 2018 года пошла отдохнуть на гончарный мастер-класс. Мне понравилось, я купила абонемент на месяц и раз в неделю ходила туда помедитировать на четыре часа. Возвращалась довольной и отдохнувшей.

Гончарных мастерских и мастер-классов по керамике на тот момент в Москве было много. Идти в жесткую конкуренцию с ними я не видела смысла, воспринимала как развлечение, но не бизнес. В соцсетях я просматривала европейские бренды керамической посуды и поняла, что в России похожих брендов изделий ручной работы нет. Наши мастера прочно ассоциировались с керамикой в стиле Гжель, а современной и стильной глиняной посуды я не видела. Так родилась идея создать семейный бренд посуды ручной работы, доступный для широкой аудитории любителей керамики.

Мои близкие вложили деньги в запуск бизнеса, и мы стали партнерами. Они были уверены в моих профессиональных способностях, ведь я более 35 лет работала на производствах. По большому счету, мне было все равно, что производить, потому что я четко знала, как организовать процесс.

Перед нами стояло несколько задач:

Мы действовали быстро: всего за несколько месяцев собрали команду, закупили печи, гончарные круги и мебель, нашли и оборудовали производственный цех.

Арендовали помещение за 150 000 ₽. Мы сразу решили, что снимем помещение в Подмосковье: там минимум в три раза ниже стоимость аренды, чем в Москве. Потом решили, что классной идеей будет открыться недалеко от Гжельского госуниверситета, чтобы их студенты могли у нас работать и им было удобно до нас добираться.

В итоге за 150 000 ₽ в месяц мы сняли 370 кв. м в Раменском. Потихоньку мы расширялись, и сейчас у нас 1000 кв. м. В них находятся три больших производственных цеха, художественная студия для мастер-классов, фотостудия, склад.

Заказали профессиональное оборудование. В интернете я нашла книги по керамическому производству. И к моему удивлению, оказалось, что оно похоже на кондитерское производство: здесь глина, там тесто. И то и другое раскатывают, формуют, запекают, покрывают глазурью. Все процессы были мне понятны.

Сложность была только в том, что раньше я работала с высокотехнологическим производством, здесь же все оказалось кустарным, потому что завязано на ручном труде.

Я накидала список оборудования, которое понадобится для запуска: гончарные круги, электрические печи, раскатчик и так далее. Все решила заказать в компании «Керамика Гжели»: в 2018 году, да и сейчас, они были одними из самых крупных поставщиков специализированного оборудования и материалов для керамистов. Сейчас они наши основные поставщики.

Помню, как менеджеры Керамики Гжели впали в ступор. Дело в том, что керамических производств в нашей стране очень мало, и они всех их знали, а тут пришла непонятная женщина и хочет с нуля открыть даже не мастерскую, а целое производство. Они просмотрели мой список и удивленно спросили, кто его составлял. Оказалось, что я все сделала грамотно, и они заменили лишь отстойник для глины, потому что нужен был более мощный.

Наняли студентов на позиции художников и мастеров. На старте мы были готовы взять начинающего керамиста, лишь бы у него было стремление развиваться вместе с нами. Матерых технологов мы не рассматривали, потому что понимали, что они будут строго следовать тому, что уже умеют, и начнут диктовать свое видение, а мы хотели создать что-то совершенно новое.

Менеджер из Керамики Гжели порекомендовал мне амбициозного и пытливого студента Гжельского госуниверситета. Я позвала его на собеседование, но он сказал: «Если вам надо, вы и приезжайте». Несмотря на откровенную дерзость, я поехала на встречу к студенту. Мне нужен был талантливый человек с амбициями. Да и мой характер сыграл свою роль: если я что-то задумала, всегда довожу это до конца.

Когда я приехала к студенту и рассказала о своей задумке, он сказал: «Я подумаю». Тогда я спросила, какую зарплату он хочет. Он ответил, что 20 000 ₽ будет достаточно. Я же предложила ему 40 000 ₽. Он согласился и уже на следующий день приступил к работе. Вся эта поездка к мастеру-новичку оказалась не зря: на производстве он показал себя как суперспециалист и проработал у нас бренд-шефом почти четыре года.

Кроме него на старте мы взяли в команду еще трех мастеров-студентов и вместе с ними начали изготавливать керамику. Благодаря мастер-классам у меня уже были гончарные навыки, но для изготовления посуды их не хватало. Поэтому вместе со студентами я начала лепить кашпо и горшочки для цветов. А когда мы научились их классно делать, приступили к производству посуды.

В 2019 году мы изготавливали посуду из обычной керамической массы — красной глины. Но выяснилось, что тарелки из такого материала пористые и при мытье впитывают в себя остатки жира и моющего средства. Это не только негигиенично, но еще и неприятно: посуда плохо пахла.

Решение проблемы — глазурование посуды. Мы долго экспериментировали и нашли способ изготавливать глазурованную с двух сторон посуду, и проблема ушла. К слову, несколько московских ресторанов до сих пор пользуются нашими изделиями именно с таким способом глазурования.

Однажды один из наших поставщиков предложил нам попробовать другой материал — каменную массу. Это глина, но она с добавками. Мы выяснили, что посуда из каменной массы тоже не впитывает в себя запахи еды. Температура обжига каменной массы почти такая же, как у фарфора — 1250 градусов. При такой высокой температуре материал спекается настолько, что перестает поглощать воду. Такая глина была дороже в четыре раза, но мы сделали ставку на качестве, потому что ресторанам нужна была качественная посуда. Теперь мы работаем с восемью разными каменными массами почти на любой клиентский запрос.

Около года после запуска мы изготавливали глиняные кашпо, горшочки и продавали их в розничных магазинах. Когда мы научились производить качественную красивую посуду, мы решили, что пора выходить на новую целевую аудиторию. Сделали ставку на рестораны, кафе и отели — сегмент общественного питания, я в нем хорошо разбиралась благодаря многолетней работе в общепите.

Мы собирались продавать наши изделия в основном ресторанам. Видели, что можем их заинтересовать, потому что они пользовались иностранными брендами посуды. Насколько мы знали, российские керамисты производили похожую посуду только в небольших объемах и с длинными сроками производства.

Чтобы найти клиентов, мы стали ходить на выставки. На одной из них мой партнер так сильно хотел прорекламировать нашу мануфактуру, что внезапно для самого себя выпалил клиентам: «Мы работаем как конструктор. Вы выбираете материал, цвет, форму и размер, а мы все изготавливаем под ваш заказ». Клиенты зацепились за это предложение, позвонили нам после выставки и сказали: «Вы же конструктор. Дайте нам право выбора».

Я была в ужасе, потому что осознала, насколько вырастет моя ассортиментная матрица. Только представьте, тогда мы производили сто форм и в разработке были десять коллекций, получалось 1000 единиц только ассортиментной матрицы. Проще было изготавливать стандартные коллекции и продавать их клиентам, чем при каждом заказе подстраиваться под их желания. Но мы увидели спрос на такие услуги и рискнули. Даже сейчас мало кто в России и даже в Европе так заморачивается при производстве посуды. Риск себя оправдал: с тех пор все наши клиенты перешли на заказы в формате конструктора.

На выставке для специалистов индустрии HoReCa «ПИР Экспо» мы познакомились с крупной компанией, которая производит и продает посуду в розницу. Они хотели выйти на HoReCa с керамикой и предложили нам изготавливать для них посуду и ставить на нее их логотип. В тот момент мы просто выживали: о нас мало кто знал и мы с трудом собирали деньги, чтобы выплатить зарплату нашим мастерам. Я сопротивлялась несколько месяцев, но это был единственный вариант продолжить бизнес. Так на рынке появилась одна и та же продукция, но с разными логотипами. И все это изготавливали мы.

Когда мы немного поправили наши финансовые дела, я предложила компании-заказчику производить для них отдельные коллекции, а на изначальные коллекции ставить только свои товарные знаки. Но их это не устроило. Они организовали свое производство: для этого переманили часть наших мастеров, которые ушли за более высокими зарплатами. И с ними стали производить посуду, один в один похожую на нашу.

Когда началась пандемия, мы решили, что нужно выходить и на другую аудиторию и снова продавать наши изделия в розницу. Поэтому мы открыли магазин в бизнес-центре прямо на входе в Аптекарский огород. Это самый старый ботанический сад в Москве, в котором еще и проводят культурные и творческие мероприятия.

Расчет был на публику Аптекарского огорода: как правило, это творческие люди, которые ценят искусство. Место оказалось удачным, и у нас пошли продажи: в первый месяц мы наторговали на 650 000 ₽. Поэтому через несколько лет мы открылись еще и на Арбате.

Хоть мы и переориентировались на розницу, я все еще пыталась делать упор на HoReCa. Но в какой-то момент я сказала своему партнеру: «Сколько бы мы за ними ни бегали, они придут только тогда, когда мы предложим им то, что будет востребовано». Так и получилось, и все именитые шеф-повара, которые когда-то ничего не хотели о нас слышать, сейчас открывают с нами новые проекты. Мне кажется, выйти на HoReCa нам помогла одна история.

Однажды нам в соцсеть написал какой-то мужчина. Он писал на английском языке и спрашивал про нашу посуду. Менеджер, которая вела аккаунт, не знала языка и предложила ему встретиться с представителем нашей компании, говорящим по-английски. Он согласился. Тогда еще мы не знали, с кем именно мы общались, и просто восприняли его как потенциального клиента.

Мы назначили с клиентом встречу, но в какой-то момент он перенес ее на другой день. Позже мы снова списались с ним и выбрали другой день и время. Я выехала в Москву, и когда была уже на полдороги, он снова написал моей сотруднице, что не может приехать на встречу. Она возмутилась и объяснила клиенту, что генеральный директор, то есть я, уже поехала к нему и дорога занимает три часа. Это сработало, он передумал и все-таки приехал.

Встречу назначили в нашем магазине в Аптекарском огороде, чтобы потенциальный клиент мог увидеть все образцы продукции. Когда он зашел, стал охать и ахать, так ему понравилась наша посуда. Клиент оказался Томом Халпином, бренд-шефом и шеф-поваром знаменитого в Москве ресторана Maya. Я предложила ему выбрать несколько наборов посуды, взять ее себе на пробу, выложить, посмотреть, что подходит, а потом вернуться и сделать заказ.

Для ресторана Тома мы изготовили образцы в 15 цветовых гаммах, и все это бесплатно. А шеф-повар нам говорит: «Нет, это не пойдет, у нас опять концепт поменялся». Так мы переделывали образцы четыре раза, а весь процесс выбора и согласования посуды занял девять месяцев.

Сейчас мы переживаем расцвет работы с HoReCa: шеф-повара приходят к нам за посудой. Я это связываю с тем, что наши изделия появились в именитых московских ресторанах. Среди них ресторан Аркадия Новикова Maroon, ресторан Maya от Lucky Group, ресторан «Пафос» от Alba Group. Когда руководство или шеф-повара других заведений приходят в эти рестораны, они видят красивую неординарную посуду, переворачивают ее, замечают наш логотип и приходят к нам.

Наш взлет я связываю еще и с бумом ресторанной культуры в Москве и Санкт-Петербурге. Сейчас ресторанный бизнес — это шоу-бизнес. Важно не только приготовить блюдо, но и красиво, а лучше вообще со спецэффектами, его подать.

Подача диктует позицию в ценовом сегменте. За борщ в обычной тарелке вы заплатите 250 ₽, а за тот же борщ в крутой подаче — уже 850 ₽. Поэтому наше предложение изготовлять посуду любых форм, размеров, расцветок пришлось как никогда кстати.

В пандемию мы не могли производить посуду — наши сотрудники сидели по домам на карантине. Продаж почти не было, но, чтобы мастера не разбежались, мы сохранили им минимальную зарплату. Для этого мы с партнером заняли деньги и взяли кредиты. Чтобы платить зарплату не просто так, я развезла по домам мастеров глину и сказала лепить бижутерию. Делать посуду дома они не могли, потому что у них не было оборудования. Ребята налепили столько украшений, что с тех пор мы распродаем их в наших розничных магазинах. Это:

Совсем недавно к нам обратились из Лэтуаль и сказали: мы хотим вашу бижутерию. Сейчас продаем на их онлайн-площадке. Менеджеры Лэтуаль оказались очень настойчивыми и организованными: они контролировали каждый наш шаг, присылали инструкции и напоминали, если мы вдруг про что-то забыли. С их помощью мы завели карточки для более 100 наименований наших товаров.

Мы сами не собирались выходить на интернет-площадку Лэтуаль, поэтому впопыхах делали упаковку, этикетку и бирки. Считаю, что если клиент платит несколько тысяч рублей за бижутерию, то он должен получить какой-то сервис. Поэтому мы заказали специальные круглые тубусы, в них вкладываем подвески, серьги и кулоны, а с ними открытку с пожеланиями, которую мы ароматизируем. Тубусы же покупатели могут использовать для хранения разной мелочевки.

Осенью 2023 мы планируем на 30% поднять объем продаж за счет розницы. Продолжаю развивать наши магазины на Арбате и в Аптекарском огороде и делаю ставку на Лэтуаль и на Золотое яблоко. На последнюю площадку мы зашли в конце прошлого года, и почти за год нам удалось увеличить оборот с ними вдвое. Изначально Золотое яблоко брали у нас изделия в месяц на 200—300 тысяч рублей. Сейчас они берут на 450—600 тысяч рублей.

Вдвоем с менеджером мы занимаемся продажами. Но мы ищем еще менеджеров в Москве, Санкт-Петербурге и Самаре. Это города, где мы планируем открыть шоурумы для оптовых продаж.

Если объем продаж вырастет пропорционально нашим планам, нам потребуется больше мастеров. Поэтому мы уже обучаем четверых студентов Гжельского университета. Они приходят к нам на практику несколько раз в неделю.

Фотограф: Мадина Муртазина