Как ведущий мероприятий открыл и развивает кулинарную студию

Тигран Мелик-Адамян — профессиональный ведущий мероприятий. В 2017 году он решил заняться бизнесом и открыл кулинарную школу-студию Culinarium. Студия развивалась, но медленно: оборот по итогам в 2022 году — 3,5 млн рублей.

Тигран стал разбираться, в чем причины медленного развития бизнеса, и перестроил систему управления. Что он еще предпринял, о поварах-молчунах, претензиях к названию и недобросовестных админах Тигран рассказывает в этой статье.

Я возглавляю Culinarium — это место, где проходят кулинарные вечеринки и курсы. Вместе с профессиональными шеф-поварами Ставрополя наши гости готовят блюда, а потом их едят. Мы проводим открытые мастер-классы для всех желающих, а еще организовываем праздники и корпоративы в кулинарном формате.

Насколько я знаю, мы — единственная кулинарная студия в регионе, но это не значит, что у нас нет конкурентов. Наша главная цель — развлечь людей, поэтому мы конкурируем с любый способом отдыхать. Например, с гончарными студиями, арт-вечеринками, караоке и даже лазертагом. Поэтому мы стараемся быть не только развлекательными, но и полезными: наши повара делятся рабочими лайфхаками, которые потом можно использовать дома при готовке. Допустим, как правильно пользоваться кухонными ножами или быстро почистить авокадо.

У нас универсальный подход: мы работаем с детьми и взрослыми, обучаем, проводим корпоративы и праздники.

На видео я рассказываю и показываю, как у нас проходят мастер-классы. Гости готовят вместе с профессиональными шефами, а потом в специальном помещении для кулинарных вечеринок дегустируют приготовленное, общаются и веселятся

Я с детства любил готовить, этот интерес привила мне бабушка: мы вместе крутили фарш и готовили пельмени. При этом становиться профессиональным поваром я не собирался: меня привлекали праздники, общение с людьми, яркие эмоции. Поэтому я стал ведущим свадеб и корпоративов.

Однажды я поехал в гости к друзьям в Москву. И они, зная мою любовь к кулинарии, пригласили меня в кулинарную студию. Готовили мы вместе с шеф-поваром «Азбуки вкуса»: он не просто руководил процессом, но шутил и рассказывал интересные истории. Меня так потрясли формат и атмосфера, что я загорелся идеей открыть похожую студию в Ставрополе.

Передо мной стоял выбор: внести стартовый взнос на ипотеку или открыть кулинарную студию. Я решил рискнуть, потому что у меня была подушка безопасности в виде моего заработка как ведущего свадеб.

Сначала я посетил кулинарные студии Москвы и Санкт-Петербурга: смотрел, как они работают, что и как готовят, какие есть форматы, как повара взаимодействуют с посетителями, задавал вопросы и анализировал. Сейчас я понимаю, что изучил этот рынок поверхностно, но насмотренность дала мне видение, в какую сторону хочу двигаться.

В 2016 году стал искать помещение, рассматривая торговые центры. Тогда думал, что для кулинарной студии важна высокая проходимость. У меня не было денег снять помещение в известных ТЦ, поэтому снял в среднем по проходимости. Его владельцами были знакомые, которые предложили аренду в 50 000 ₽ в месяц — для меня это приемлемо.

Крупные кулинарные студии сотрудничают с другими компаниями, которые за рекламу предоставляют им оборудование, мебель, посуду и даже продукты. Им это выгодно, потому что так они напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами. Мне же удалось найти только местную компанию, которая согласилась поставить нам кухню. Остальное я покупал за свои деньги: посуду и технику вез сам из Краснодара.

Я открыл студию в марте 2017 года. На наш первый большой корпоративный мастер-класс пришли менеджеры команды Coca-Cola: они решили провести у нас мероприятие на сплочение команды. Мастер-класс начинался в 8 утра, когда торговый центр еще закрыт, поэтому я договорился, чтобы охрана открыла нам вход пораньше.

Команда состояла из 25 человек, это наша максимальная вместимость. Мы готовили бургеры и поэтому жарили котлеты — дыма было столько, что наши вытяжки не справились, поэтому мы задымили весь первый этаж торгового центра. Чтобы проветрить помещение, открыли окна и сквозные двери.

Мне очень повезло, что в торговом центре еще не было посетителей. Сам мастер-класс прошел на ура, но я еще несколько дней решал проблемы с администрацией ТЦ и другими арендаторами. В итоге заказали новую вытяжку и пригласили новых установщиков — все это вылилось еще почти в 200 000 ₽.

Открыть кулинарную студию в торговом центре изначально было ошибкой. Сам ТЦ был не в лучшей своей поре: половина отделов пустовала, и посетителей почти не было. В какой-то момент мне запретили проводить мероприятия после 22:00, потому что центр закрывался. Еще на нас постоянно жаловались другие арендаторы, потому что на этаже периодически пахло едой.

Администрация ТЦ решила от нас избавиться и увеличила арендную плату в 2,5 раза: с 50 000 до 125 000 ₽. Для меня это было дорого, я отказался, и мне дали месяц на поиск нового помещения и переезд. Пришлось срочно искать новое помещение.

Проработав четыре года, я понял, что кулинарной студии, в отличие от ресторанов, не обязательно находиться на первом этаже или на оживленной улице. Посетители приходят к нам целенаправленно, заранее бронируя мастер-класс или корпоратив.

Для кулинарной студии важнее само пространство, в котором она находится: это должен быть просторный open space. И чем меньше в нем столбов, углов и закутков — тем лучше. Так всем гостям виден процесс, и они могут прочувствовать командную работу.

Наученный опытом, я искал отдельное помещение, чтобы никому больше не мешать, но не мог его найти. В 2021 году арендная плата в городе резко выросла, до сих пор не понимаю почему. Даже спустя два года вижу помещения, которые я рассматривал, но меня не устроила стоимость аренды, а они по-прежнему стоят пустые.

Срок в месяц на поиск нового помещения истек — об этом мне каждый день напоминала администрация ТЦ. Моя мебель и оборудование мешали новому арендатору делать ремонт, но мне некуда было их перевезти. Я нервничал, уже даже хотел все распродать и выйти из бизнеса.

Мне повезло: на Авито увидел помещение для офисов в стиле лофт. Меня устраивало место расположения: оно находилось на третьем этаже офисного здания в развитом спальном районе. Там уже был ремонт и стильный дизайн, которые отвечали моим представлениям о прекрасном. Стоимость аренды была чуть выше, чем я рассчитывал, — 65 000 ₽, но в нее входила еще и уборка помещения. Сейчас за аренду и коммуналку я плачу 75 000—80 000 ₽ в месяц.

Три недели мы готовили помещение: сделали свою вытяжную систему, развели электрику и трубы, расставили мебель, сделали косметический ремонт и еще неделю переезжали.

Поиск и смена помещения не единственная проблема, с которой я столкнулся. Подстава произошла там, где я этого не ожидал, и заключалась в темпераменте поваров. Оказалось, что большинство из них — те еще молчуны, а кулинарные мастер-классы требовали если не шоу, то хотя бы постоянной оживленной коммуникации с участниками.

Я решил проводить мастер-классы вместе с поварами. Они показывали, как готовить, а я развлекал людей, таким образом обучая поваров общаться с клиентами. Во время мероприятий я выводил на общение шефов, и постепенно они вливались в формат кулинарного мастер-класса.

Повар не мог разделать рыбу, а кускус называл туктуком

Однажды я не мог найти повара для вечернего корпоративного мастер-класса, и мне посоветовали пригласить повара из популярного на тот момент в городе ресторана. На мероприятии оказалось, что он даже не может правильно разделать рыбу, а кускус все время называл туктуком. Это была такая стыдоба, что я раз и навсегда зарекся приглашать к нам незнакомых кулинаров.

Теперь у меня есть список поваров, с которыми сотрудничаю постоянно. На отдельные мероприятия приглашаю ведущих шеф-поваров города, в чьей репутации и навыках уже уверен.

Мне удалось донести ей, что я, как владелец студии, вижу совсем другое: люди, приходя на такие мастер-классы, осознают ценность продукта и сложность работы повара. И, оценив это, становятся постоянными клиентами шефов.

С другими поварами тоже была проблема. Они не понимали, что сотрудничество с кулинарной студией — для них отличная реклама, за которую им еще и заплатят деньги. Клиенты потом приходят в рестораны и говорят: «А я знаю вашего шеф-повара, передайте ему привет на кухню». И круто, если еще и этот шеф-повар в колпаке выходит в зал и здоровается с посетителями. Это в разы увеличивает лояльность к самому повару.

На лето 2023 года у студии уже такой статус, что шеф-повара сами приходят и хотят работать с нами. Или же, когда мне нужен определенный шеф и я прошу администратора связаться с ним, мне не отказывают, потому что про студию уже знают.

К нам в студию даже приезжал известный шеф-повар и телеведущий Константин Ивлев. В Ставрополе он собирался дать мастер-класс для активных школьников края. Организаторы из Российского союза молодежи выбирали место для проведения и остановились на нас благодаря нашей репутации и моим знакомствам с членами союза.

Вначале я не понимал, как составлять меню для мастер-классов и расписание для вечеринок. Все делалось методом проб, но постепенно я начал замечать вкусовые предпочтения нашей публики. Например, с опытом я понял, что в Ставрополе не заходят необычные блюда. Клиенты идут охотнее на то, о чем уже слышали или пробовали.

Только к лету 2023 года стихла тяга к грузинской кухне и стейкам. Раньше каждый месяц у нас были один-два открытых мастер-класса по грузинской кухне и один-два — по стейкам. Посетители знают, пробовали, любят — идут готовить и есть.

Непопулярны французская и португальская кухни, где блюда звучат сложно и непонятно. Но при этом в топе паназиатская кухня, например супы «Фо-бо» и «Том Ям». Все дело в моде: паназиатская кухня сейчас сменила грузинскую.

По-прежнему в тренде грузинская и итальянская кухни. Я это объясняю так: это тактильные кухни, там многое надо делать руками — лепить, месить, натирать. И при этом используется малое количество ингредиентов — от трех до пяти, поэтому готовить легче и приятнее. Это тактильно, просто, интересно и вкусно.

Я знал, что одна из ведущих в нашей стране кулинарных студий называется CulinaryOn. Название созвучное, но не идентичное, поэтому, когда в 2019 году я получил претензию от CulinaryOn, очень удивился.

Оказалось, что наименование Culinarium зарегистрировано. Я уже начал думать, что делать и как переименоваться, но мне позвонил сооснователь компании CulinaryOn Владимир Садовин и объяснил, что их юристы следят за использованием их наименований и они просто отработали свои задачи. По его словам, никаких претензий у него к нашему Culinarium не было. Наоборот, он заинтересовался нашей студией и предложил мне приехать в Москву для знакомства.

Я полетел в Москву и познакомился с собственниками CulinaryOn. Я рассказал им о студии, им понравился наш формат работы. По их словам, это лучшее, что они видели в регионах. Но их огорчили наши цифры: на тот момент наш годовой оборот был 2 000 000 ₽. Маржинальность же составляла от 30 до 50%, за счет этого студия продолжала работать.

Я рассказал о том, что пока не собираюсь расширяться и открывать новые студии. Для них это был главный критерий, чтобы не выдвигать к нам никаких претензий. Они даже предложили сотрудничество, потому что собирались открыть студии в Краснодаре, Ростове и Сочи и им нужен был человек, который понимает местную специфику и формат работы. Я начал подбирать для них помещения, но наступила пандемия и они заморозили свои планы.

Наш годовой оборот за 2022 год составил 3 500 000 ₽. Я видел интерес к нашей студии, мы потихоньку росли, и я понял, что есть потенциал. Поэтому я обратился к консалтеру, которая проанализировала бизнес и подсчитала, что можно спокойно выйти на оборот 3 000 000—3 500 000 ₽ в месяц, а не в год. Нужно только правильно выстроить систему.

Я понял, что мне мешало мышление ремесленника. Думал, что сам должен закупать продукты, сам рекламировать и все контролировать. При этом многих компетенций у меня не было, да и основное время я уделял не студии, а своей работе ведущим. Поэтому я решил перестроить всю систему ведения бизнеса.

Перевел администраторов из дома в офис. Раньше наши админы работали на удаленке, и я не видел в этом проблемы: администратор мог отвечать на звонки и оформлять заявки из дома так же, как и из офиса. Моя практика показала, что сотрудник при свободном графике думает о работе в последнюю очередь. Админы забывали отвечать на сообщения или отвечали на них коротко и упускали клиентов — это я увидел, когда проанализировал их переписку.

Я перевел администраторов на работу в офис. Сейчас у них есть сменный рабочий график и они отрабатывают 100% заявок. Раньше мы заключали сделку с 25% обратившихся к нам потенциальных клиентов. Теперь же это число увеличилось до 80%.

Как результат вырос и оборот: в прошлом мае месячный оборот у нас был 200 000 ₽, а в мае 2023 года он вырос до 500 000 ₽. В планах выйти на месячный оборот в 1 000 000 ₽. Думаю, в декабре у нас это получится.

Поначалу у нас был дичайший формат: в день мастер-классов я или администратор ездили по магазинам и рынкам и закупались. Времени выбирать продукты подешевле у нас не было, и мы часто переплачивали. Потихоньку наладили расписание, поэтому заранее мониторили цены в супермаркетах и часто покупали продукты по акциям.

В последние годы я почти полностью доверил закупку администратору, но прогадал. Это выяснилось, когда моя прошлая админ готовила корпоративное мероприятие и закупила продукты на 20 000 ₽. Меня насторожила эта сумма, я проанализировал траты и понял, что их можно было сократить в три раза, а администратор просто не захотела заморачиваться и часть продуктов купила в соседнем магазине по высокой цене. Я ее уволил и снова перестроил систему закупок.

С мая 2023 года у нас есть партнерский договор с METRO и другими поставщиками. Многие готовы привозить продукты на сумму от 3000 ₽ бесплатно, нас это устраивает. Мы используем и сервисы доставки: с ними удобно, они привозят товар в студию к нужному времени и еще предлагают скидки по промокодам. Мы за ними следим и используем. С партнерскими проектами и сервисами доставки я могу контролировать весь процесс закупки — это экономит мне деньги и время.

Изменил систему найма поваров. Я долго не понимал, как строить финансовые отношения с поварами, и рассматривал их как внештатных сотрудников, которые работают за гонорар — сказывалась моя многолетняя привычка ведущего свадеб. Я представлял это так: приехал повар, провел мастер-класс, получил гонорар и уехал. Разумеется, при таком формате работы не было никакой системы, поэтому у нас постоянно менялись повара. Новых мы искали впопыхах, иногда не успевали найти и переносили мастер-классы, а из-за этого теряли клиентов.

С 2023 года администраторы находятся в перманентном поиске постоянных поваров для сотрудничества. Повар приглашается в студию, мы рассказываем о формате и правилах. Затем зовем его на мастер-класс, который проводит уже опытный повар, а после — приглашаем самостоятельно провести пробный мастер-класс. Если на всех этапах всех все устраивает, сотрудничаем с поваром на постоянной основе.

Мы сформировали пул постоянных поваров. Все они работают не только в нашей студии, но и в ресторанах города, поэтому у них всегда есть работа. Им выгодно работать с нами не столько из-за дополнительного заработка, сколько из-за их рекламы, увеличения узнаваемости и лояльности их потенциальных клиентов. У нас же теперь всегда есть повара для мастер-классов и корпоративов.

Планирую заняться продвижением. Нам не хватает количества входящих заявок. Я понимаю, что этот вопрос решается рекламой. В августе планирую нанять отдельного человека с опытом продаж для продвижения студии.

Я планирую сделать сеть кулинарных студий. Я даже задумываюсь через несколько лет полностью сконцентрироваться на развитии кулинарных студий и уйти из сферы проведения мероприятий.

За счет увеличения оборота студии в 2024 году я планирую открыть кулинарную школу на Кавминводах, скорее всего, в Пятигорске. А затем, с ее развитием, — в Краснодаре, Ростове и Сочи.

Я уверен, что на Кавминводах у нас все получится. Это курортный регион, и я хочу выстроить работу с санаториями и гостиницами. Посетители приезжают туда не только лечиться, но и развлекаться, а значит, у них есть на это деньги. Тем более что многие приезжают на воды не в первый раз и уже все там видели. Думаю, они с удовольствием придут к нам приготовить блюда грузинской кухни или на гастроужин с известным шеф-поваром. Сама гастрономия очень развита: там много классных шефов и ресторанов.