Как владелец бренда обуви из Санкт-Петербурга искал в Турции новых поставщиков

Олег Буркацкий — владелец бизнеса по индивидуальному пошиву обуви и аксессуаров из кожи. Под брендом YARD они с командой создают мужскую классическую обувь, кеды, кроссовки и лоферы — всего 47 моделей по индивидуальным меркам.

Раньше компания закупала кожу у итальянских и российских кожзаводов. Но в 2022 году позиции из Италии сильно подорожали, а основной российский поставщик переориентировался на зарубежные рынки, чтобы заработать на хорошем курсе валют. Тогда Олег вспомнил, что некоторые его коллеги работают с турецкой кожей.

В статье он рассказал, как в 2017 году открыл бизнес на 10 000 ₽ и как в 2022 году нашел замену постоянным поставщикам в Турции.

Идея открыть бизнес появилась на втором курсе университета. Я учился на логиста, но быстро понял, что мои ожидания о профессии не совпадают с реальностью. Тогда я начал искать себя в чем-то другом, сопряженном с анализом, коммуникациями и умением вести переговоры. Так я стал работать маркетологом на аутсорсе — помогал предпринимателям получать заявки от клиентов. Можно сказать, это были мои первые бизнес-потуги.

Спустя пару лет я был партнером в бизнесе, в котором мы привлекали клиентов за процент от выручки. Бывало, что приходилось продвигать продукт, который тяжело продать, например ресторан где-нибудь на отшибе. Привести туда клиента трудно, усилий тратишь много, а результат минимальный из-за неудачной локации. У меня зрела проблема: я хотел заходить в большее количество процессов, влиять на сам продукт, создавать его, отвечать за него — а не просто заниматься маркетингом.

Во внутреннем конфликте я заканчивал 2016 год, а в новогоднюю ночь загадал желание открыть свой бизнес. Звучит по-киношному, но уже весной оно стало сбываться.

Все началось с моей потребности: я тратил много времени на то, чтобы подобрать обувь. На это было две причины. Первая: левая стопа у меня чуть длиннее правой, поэтому не все мне подходило. Вторая: то, что продавали в массмаркете, не очень нравилось внешне, а то, что нравилось мне, стоило в районе 30 000 ₽. Помню, мой друг работал в бутике английской обуви в Петербурге, я приходил к нему и боялся даже просто брать ботинки в руки — настолько они были красивые и дорогие.

Однажды мама узнала об ателье, в котором шьют обувь, и предложила мне туда сходить. Цена вопроса — 8000—10 000 ₽. Да, это дороже, чем в магазине, зато ты сам выбираешь модель, цвет, и тебе шьют удобную пару по индивидуальным меркам.

Ателье находилось на ул. Ломаной в Санкт-Петербурге. От метро я шел 15 минут, еще 10 минут стоял на проходной, а потом, предъявив охраннику документы, отправился искать нужную мастерскую — она находилась в каком-то из 17 производственных корпусов. В мастерской мне предложили выбрать цвет кожи и модель обуви по фотографии, то есть я даже не мог посмотреть живой образец. С меня сняли мерки, а через 2 недели пригласили за готовой парой. Я остался в безумном восторге от ее красоты и удобства, но понимал, что с точки зрения сервиса можно сделать лучше.

На стыке пользовательского опыта и желания иметь свое дело у меня родилась идея открыть бизнес по пошиву обуви.

Как я представлял себе бизнес-модель на первое время? Я привожу клиентов, а мастера, которых я найду, шьют для них обувь. Делаю небольшую наценку — 500—1000 ₽ — и зарабатываю на этой разнице.

В марте 2017 года начал искать мастера. Гуглил, смотрел на Авито — никого не мог найти. Зато узнал, что та самая Ломаная, откуда недавно забирал свои ботинки, считается меккой кожевенного производства в Санкт-Петербурге. Я поехал туда и просто начал стучать в каждую дверь в надежде найти кого-то, кто специализируется на пошиве обуви. Так я познакомился с Ашотом — опытным сапожником, который занимал одну из мастерских.

Прежде чем доверить мастеру шить обувь для клиентов, я хотел проверить качество его работы. Сначала мы просто договорились, что он сошьет для меня ботинки. Я показал ему фотографию, заплатил за пошив 7000 ₽ и первого апреля получил готовую пару — точь-в-точь как на фото. Мне стало понятно, что у Ашота золотые руки.

Я осторожно спросил у него: «А что, если я приведу тебе еще 30 клиентов и ты сошьешь обувь для них? Сколько это будет мне стоить?» Тогда у него было немного заказов, поэтому он легко согласился.

Мне предстояло найти первых клиентов. В соцсетях я рассказал о том, что теперь занимаюсь пошивом мужской обуви и всего за 5000 ₽ можно получить фантастически качественные ботинки из натуральной кожи, созданные по индивидуальным меркам.

Единственное условие — стопроцентная предоплата. Это было необходимо, чтобы я смог купить материалы не на свои, а на клиентские деньги. Я собрал 32 заказа, и за 4 недели Ашот сшил 32 пары ботинок для наших первых покупателей.

Параллельно я запустил рекламу в онлайне. Собрал сайт, оплатил домен и загрузил фото обуви со стоков — наша обувь пока была в производстве. Читатели верили, что это сделали мы, что было наполовину правдой: на сайте были модели, которые мастер уже делал и раньше. В качестве инструмента продвижения запустил контекстную рекламу. На все потратил около 10 000 ₽ — вложения в бизнес этим и ограничились.

Мы начали получать первые заявки. Снимать мерки я ездил сам. Встречался с клиентами в их офисах, дома, в торговых центрах и даже в метро и на улице. Потом мы сняли помещение в ТЦ «Владимирский пассаж». В начале работали так же по предоплате — на деньги клиентов я закупал кожу, подошву, фурнитуру и платил Ашоту.

Стало понятно, что пора масштабироваться. Я нашел большое помещение, принял на работу еще нескольких мастеров, начальника производства и менеджера по продажам. К 2018 году у меня был настоящий бизнес — такой, о котором год назад я только мечтал.

За 6 лет мы пережили кассовый разрыв, пандемию, переезд. А в 2022 году нам пришлось срочно искать новых поставщиков материалов. Расскажу об этом подробнее.

Себестоимость пары складывается в основном из двух элементов: цены на кожу и цены на подошву.

Изначально мы покупали кожу в одном кожевенном магазине в Санкт-Петербурге. Там было огромное количество артикулов, много цветов. Но магазин закупал то, что не продалось в Европе, то есть мы работали со стоком, и это был минус. Допустим, ты отшил лоферы, сфотографировал их, разместил на сайте. Приходит клиент и говорит: «Хочу точно такие же, в таком же цвете». А тебе приходится отказывать, потому что такой цвет в магазине закончился и неизвестно, когда снова появится. Поэтому я стал искать, где еще можно закупать кожу.

В 2018 году я съездил на выставку в Италию, впечатлился выбором, качеством и понял, что хочу возить кожу только оттуда. К сожалению, тогда я не углубился в вопрос, как привозить ее в Россию самостоятельно. К тому же мы еще были настолько маленькие, что вряд ли кто-то стал бы продавать нам материалы в небольших объемах. Поэтому я нашел в Москве посредников, которые оптом закупали в Италии кожу и подошву и продавали ее в России крошечным мастерским, как мы. Да, мы переплачивали, зато получали свои заказы стабильно, без хлопот.

Из российской кожи мы тоже шьем обувь. В начале пути мы перепробовали около 20 кожзаводов и поняли: самая лучшая кожа уходит на экспорт, а для внутреннего рынка остается средний по качеству сегмент. Нас такое не устраивало, и мы хотели получить экспортные позиции, более качественные и разнообразные.

Мы долго уговаривали кожзавод на сотрудничество с нами — здесь пригодился мой бэкграунд маркетолога и умение вести переговоры. В итоге, показав свой серьезный настрой и готовность к долгосрочному сотрудничеству, мы добились, чтобы нам продавали то же, что продают за рубеж.

Мы не могли отказаться от итальянской кожи, потому что в России некоторые позиции не производят вообще, например достойную замшу. Это основной артикул, который возили из Италии.

Если говорить про ассортимент, в России можно найти кожу трех цветов: черную, коричневую, синюю. Хочешь разнообразия — заказывай индивидуальную окраску как минимум на 2000 пар. Так делают большие обувные бренды, но это точно не для нас. При этом я не осуждаю наши кожзаводы, я их прекрасно понимаю: они работают с тем, на что есть спрос.

К весне 2022 года мы столкнулись с двумя большими проблемами.

Мы несколько раз возвращали материал. Сначала — с тактичной просьбой прислать нормальную кожу, потом — со словами, что если такое повторится, то работать с ними мы больше никогда не будем. Нас не услышали. Забегая вперед, скажу, что пару месяцев назад этот завод вернулся к нам с предложением о сотрудничестве, но к тому времени мы уже нашли другого поставщика.

Итальянская кожа и подошва подорожали. Весной 2022 года евро вырос почти в полтора раза. Но поставщики перестраховались и закладывали курс не рыночный, а ожидаемый. Он доходил до 150 ₽ за 1 €, и стоимость материалов пересчитывалась в том же соотношении — получалось, что цены выросли в 2,5 раза. По логике поставщиков, мы должны были поступить так же — поднять цены в 2,5 раза. Мы постоянно мониторили ситуацию, покупательское поведение и поняли, что не готовы кратно повышать себестоимость пошива. Значит, нужно было найти новых поставщиков.

Искать замену материалам я решил в Турции: от кого-то слышал, что несколько наших коллег привозят кожу и подошву именно оттуда.

Чтобы найти поставщиков, я пошел в Гугл. Оказалось, что на турецких сайтах очень сложно что-то найти. Они неудобные, неинтуитивные, и там ничего не переведено на английский язык. В итоге после мучительного поиска наткнулся на что-то вроде онлайн-доски объявлений. Нашел там чепрак — это толстая кожа, из которой мы делаем подошву. Написал в Вотсап по указанному номеру, мы начали переписываться. Турки отправили мне фото, видео, назвали минимальную партию и ее стоимость — 3000 $ за 200 кг.

Я написал: «Классно, мне подходит. Как вам эти деньги отправить?» Они в ответ: «Ну мы не знаем. Может, криптовалютой?»

В тот же день турки написали, что перевод получили. Это немного успокоило. Потом они прислали фотографию упаковки, обмотанной в черную пленку и подписанной моей фамилией. Уф-ф, посылку отправили — нам оставалось только ждать.

Через месяц она поступила на склад логистической компании в России, и мне пришло уведомление. Но мы все еще не понимали, что внутри, поэтому переживали. Еще через месяц, в конце мая, посылка добралась до нас. Мы распаковали большой черный сверток и сразу выдохнули: по качеству это было даже лучше чепрака, с которым мы работали раньше. Для нас это был прецедент. Мы поняли, что в Турции есть хорошая кожа и надо просто туда поехать, чтобы увидеть все своими глазами.

Пробную партию кожи мы получили в конце мая, и я сразу стал искать, какие выставки пройдут в Турции в ближайшие недели. Нашел выставку производителей кожи в начале июня.

У меня возникли проблемы с загранпаспортом. Через 5 месяцев заканчивался срок его действия — в Турцию меня бы с таким не пустили. Я экстренно подал документы на новый, а параллельно смотрел билеты, искал русско-турецкого переводчика и собирал от своих мастеров образцы кожи, чтобы знать, что искать. В итоге я получил паспорт, купил билеты и 2 июня прилетел в Стамбул. Со мной был рюкзак, набитым кусками образцов.

Выставка поразила масштабом. Два дня мы с переводчиком ходили по всем стендам, общались с кожевниками и изучали ассортимент. Приходили на выставку утром и, уставшие, выползали оттуда поздно вечером. Я увидел огромный выбор и фантастические вариации всего, что только может быть. Но не все мне подходило.

Поставщиков для производителей обуви высокого класса не так много, а моей задачей была найти именно их. На выставке я отобрал 9 таких заводов и решил, что хорошо бы познакомиться с ними поближе.

Оставшиеся полтора дня посвятил тому, чтобы объехать шоурумы поставщиков. Я арендовал машину, нанял местного водителя, поездил по шоурумам и собрал образцы кожи, подошвы, подкладки, фурнитуры. Все это происходило в границах одного города, но когда речь идет о Стамбуле, это ощущается как долгая поездка по разным регионам.

В мой рюкзак образцы, конечно, не поместились. Пришлось купить самый большой чемодан, какой я только нашел. Туда я положил рулоны кожи, подошвы, каталоги — всего вышло 37 кг, хотя чемодан был рассчитан на 18 кг. Я заплатил много денег за его доставку, но, самое главное, он доехал.

Прежде чем предлагать клиентам новые материалы, мы их тестируем. Поэтому из привезенных образцов мы отшили какое-то безумное количество пар обуви — не для покупателей, а для себя. Это необходимо, чтобы понять, как она поведет себя в носке:

Наверное, только сейчас, спустя год, мы наконец протестировали все, что привезли с той выставки в июне 2022 года.

Почему это заняло столько времени? Может быть, мы сильно заморочены по качеству. Нам не хотелось столкнуться с ситуацией, когда мы заказали большую партию, отшили из нее обувь, а клиенты потом указали на ее недостатки.

Например, мы искали замену одному итальянскому артикулу кожи, у которого мало заломов. Привезли 4—5 видов турецкой кожи, из каждой сшили пару обуви — для меня, начальника производства, сотрудников. Проходили в них 2 недели, потом посмотрели, у кого меньше заломов, и зафиксировали результаты. Проходили еще месяц. Через месяц сравнили результаты и заказали в большом объеме те артикулы, которые проявили себя лучше остальных.

Этап тестирования занимает у нас много времени, и это, возможно, нас иногда тормозит. Зато мы на 100% уверены, что с качеством у нас все хорошо.

За прошедший год мы протестировали много образцов и пришли к некоторым выводам. Хочу пояснить: сейчас будут не общие суждения о рынке, а исключительно наш опыт.

Качество. Кожа премиум-сегмента, с которой мы в основном работаем, продается в Турции и Италии. В России мы покупаем кожу среднего качества — она тоньше. Плюс у нее ограниченный цветовой ассортимент.

Подошва в Турции прочная, гибкая и разнообразная. На российскую в большинстве случаев без слез не взглянешь. Есть только один локальный поставщик, который делает неплохую подошву по той же цене, что турецкая. Некоторые позиции мы покупаем у него.

Замшу тоже нашли в Турции. Она плотная, «мясистая» — мастера в восторге от работы с ней. Клиенты вряд ли видят эту разницу при покупке, но они ощутят ее со временем: обувь прослужит дольше и надолго сохранит свой вид.

Условия. Нам, как небольшому производству, проще сотрудничать с турецкими фабриками. Например, нужна кожа в песочном цвете. В России пришлось бы заказать ее в объеме минимум на 2000 пар, но нам так много не нужно. А в Турции ее готовы окрасить всего для 60 пар, и это идеальный вариант!

Цены. Переход на турецкие материалы сильно сэкономил деньги. Сырье может стоить одинаково, но из-за логистики возить итальянское стало дороже.

Цены на некоторые позиции с учетом логистики

Сейчас у меня есть впечатление, что, покупая итальянскую кожу, мы переплачивали за бренд. Из Турции мы привозим артикулы, которые по себестоимости на порядок ниже, но по качеству точно не уступают итальянским, а часто оказываются лучше.

Российская кожа по-прежнему дешевле, но она не может покрыть все наши потребности.

Безусловно, в работе с Турцией мы тоже сталкиваемся с проблемами. Иногда не соблюдаются сроки — из-за праздников партнеры целую неделю могут не отгружать товар. Не соблюдаются договоренности о цене. Бывают партии с браком. Сохраняются сложности с расчетами.

Один из последних неприятных кейсов: уволился сотрудник поставщика, с которым мы работали. Вести клиентов в CRM у них не принято — только на бумаге, в блокноте сотрудника. В итоге сейчас никто не знает, что, когда и в каком количестве нам уже поставили.

Несмотря на сложности, наше сотрудничество мы воспринимаем как нормальный рабочий процесс со своими достоинствами и недостатками.

Для нас последний год начался с большой задачи — сохранить себестоимость и продолжить получать прежние материалы. А по факту обернулся тем, что мы пересобрали все материалы, при этом вышли еще на более высокий уровень качества, который уже оценили наши клиенты.