Как стартапу найти инвестиции: опыт MotherFit
Диана Дуглас — основательница приложения MotherFit. В 2020 году она собрала команду и за полгода сделала приложение с фитнес-тренировками для беременных.
В начале 2023 года Диана поставила цель — разработать версию для Android. Героиня посчитала, что на разработку, съемку дополнительного контента, маркетинг и продвижение понадобится 15 млн рублей. Таких денег у нее не было, поэтому она решила искать инвестиции.
Сейчас, в январе 2024 года, у компании есть iOS-версия приложения на русском и английском языках и приложение на платформе VK Mini Apps, идет разработка Android-версии предложения.
Подробнее обо всех шагах Дианы мы рассказывали в реалити-шоу. В этой статье мы собрали всю историю предпринимательницы с главными выводами и рекомендациями для стартапов по поиску инвестиций.
Коротко о бизнесе
Запускала стартап без знаний в ИТ, но с опытом управления проектами, людьми и миллионными бюджетами
Идея приложения появилась еще в 2019 году и выросла из личной потребности. Я жила в мегаполисе, готовилась к рождению ребенка и пыталась поддерживать привычный мне активный образ жизни. Добираться до зала мне было сложно, а из тех приложений, книг или курсов, которые в то время я находила, ничего не подходило под мой запрос. Я поняла, что могу занять эту нишу и предложить решение, которое подошло бы мне и другим девушкам с похожим запросом на занятия спортом во время беременности.
До запуска приложения у меня не было опыта в ИТ, но был большой опыт в управлении проектами, людьми и миллионными бюджетами. Уверена, именно менеджерский опыт помог мне на старте собственного бизнеса. Я понимала, как искать исполнителей, написать бизнес-план, описать идею приложения и задачи, которые оно должно решать. Я понимала, кто моя аудитория и что должно получиться.
В общей сложности на первую версию приложения в 2020 году я потратила 1 млн рублей. Сюда вошли траты на услуги разработчиков и дизайнера, подготовку контента, аренду студии для съемки упражнений, услуги моделей и их одежду, съемку и монтаж видео. Вся работа заняла около полугода.
Пыталась монетизировать приложение через платную подписку — безуспешно
Мы вышли на рынок летом 2020 года. На старте монетизировали приложение за счет платной подписки. Пользователь скачивал приложение и бесплатно смотрел несколько упражнений. Чтобы начать полноценные тренировки, нужно было купить ежемесячную подписку за 299 ₽. Ее можно было оформить на 1, 3, 6, 12 месяцев.
В первые месяцы статистика была не очень. Мы получили около 700 скачиваний в месяц, при этом конверсия в подписку немного превышала 2%. Оборот был откровенно низкий — менее 100 $ в месяц, по тому курсу около 7500 ₽. Но я думала, что за полгода удастся выйти на 300 000 ₽ в месяц.
Культура платного контента только начинала зарождаться — платить за сервисы были готовы немногие
Я общалась с другими основателями приложений и сервисов, чтобы понять, что делаю не так. Для себя я тогда поняла, что в России в 2020 только начинала зарождаться культура платного контента — платить за сервисы на тот момент готовы были немногие.
В итоге я сменила модель монетизации. Вместо подписок я планировала привлекать к партнерству компании, которые занимаются производством товаров и услуг для беременных, например бренды одежды. Идея была в том, что мы добавляем в приложение рекламу компаний и за это бренды нам платят. Я не могу раскрыть, сколько мы заработали на рекламных интеграциях. Но, на мой взгляд, мы заработали немного.
На интеграциях мы проработали до конца 2023 года. Сейчас ситуация на рынке поменялась — за последние три года платный контент уже входит в привычку. В 2024 году мы будем вводить подписочную модель, но в другом формате. Мы предоставим пользователям минимальный функционал бесплатно, но с рекламой, а полная версия будет платной и без рекламы. Но вернусь к 2022 году.
Поняла, что без Android-версии кратный рост и развитие не получится
В конце 2022 года приложение MotherFit было доступно только для пользователей iPhone. Я читала различные исследования ИТ-рынка и понимала, что большинство владельцев смартфонов в России использовали устройства на Android.
Стало очевидно — без версии для Android расти не получится. По моим расчетам, после ее выпуска мы бы получили как минимум 10 000 скачиваний приложения ежемесячно.
На разработку, обновление контента, маркетинг и продвижение я планировала потратить 15 млн рублей. Кому-то мои затраты могут показаться необоснованными, но я решила не только выпустить дополнительную версию, а сделать качественный скачок — отснять новые тренировки, сделать контент более разнообразным. Так как к концу 2022 монетизация с подписками почти не приносила дохода, денег на разработку у меня не было. Я начала искать инвесторов.
Собрали контакты полсотни инвесторов, но все, с кем общались, отказали
В конце 2022 я привлекла к проекту партнера Нейтана Ханта. Вместе мы приняли участие в шести акселераторах: Sechenov Tech от Сеченовского университета, [Не] Аксель от Московского кредитного банка, акселератор Фонда поддержки социальных проектов, StartHub.Moscow от Агентства инноваций Москвы, B8 в Якутске и BioMedTech от MUIV.Lab.
На акселераторах мы собрали список тех корпораций, инвесторов и бизнес-ангелов, кто заинтересовался в нашем продукте и мог бы инвестировать в развитие приложения. Всего в этом списке было 50 контактов.
Вместе с партнером по бизнесу мы шли по списку контактов и пытались выйти на встречи. Морально мы были готовы к разным сценариям, и результаты меня не поразили. Все инвесторы нам отказали.
«Мы готовы инвестировать, но только когда приложение выйдет на хороший оборот»
На встречах инвесторы говорили одно и то же: мы готовы инвестировать, но только когда приложение выйдет на хороший оборот. Границу оборота называли разную, в среднем те, с кем мы общались, ожидают 1 млн рублей в месяц. Показать желаемые цифры в тот момент мы не могли.
Мы попали в замкнутый круг. У нас не было желаемого оборота для инвесторов, потому что монетизация с подписками работала плохо. Для раскачивания монетизации нам нужно было больше пользователей. Пользователей станет больше, если сделать Android-версию. Но на быструю разработку версии нужны инвестиции. Мы стали искать дополнительные источники финансирования.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Стартапам быстрее привлекать деньги через сотрудничество с компаниями и участие в грантах
Наш опыт показал, что в поиске финансирования у нас получается быстрее двигаться в сторону грантов и партнерств с компаниями.
Гранты. Главное открытие для меня: на поиск грантов и подачу заявок нужно огромное количество времени. В день у меня могло уходить до 16 часов.
Кажется, я должна была приноровиться и подавать заявки на автомате. К сожалению, это так не работает. Порой даже не очевидно, где искать информацию о гранте, не говоря уже о том, как в ней разобраться. В какой-то момент я и вовсе поймала себя на мысли, что забываю, на какой грант я уже подала заявку и что вообще происходит.
В итоге за 2023 год я подала 61 заявку на конкурсы, гранты, акселераторы, форумы. Мы выиграли три гранта в общей сложности 11 300 000 ₽.
Расскажу о тех грантах, которые нам удалось получить в 2023 году.
Летом 2023 года мы победили в конкурсе национального проекта «Демография» от Министерства спорта «Ты в игре». Заявки отправили 20 тысяч спортивных организаций. Мы не взяли главный приз, но стали победителями в своей номинации — «Трансформация в спорте» для ИТ-проектов. За это нам выплатили приз в размере 300 000 ₽. Отчитываться за эти деньги не нужно. Дополнительным бонусом была поддержка в СМИ и рост доверия к нам как к победителям официального конкурса от Министерства спорта.
Деньги, которые мы получили за победу в номинации, потратили на доработку ИТ-сервиса в рамках нашего стартапа и оплату его работы.
Осенью 2023 года нам утвердили грант от Фонда содействия инновациям «Старт-1» в размере 4 000 000 ₽. Его получилось выиграть только с четвертого раза. Заявка на этот грант довольно объемная, около 20 листов. Сначала она проходит отбор, потом начинается защита перед комиссией, нужно показать техническую новизну проекта. В этом гранте нужно сдавать в Фонд отчеты о расходовании денег.
Деньги за участие выплачивают постепенно. На данный момент, в феврале 2024 года, из 4 000 000 ₽ мы получили 2 000 000 ₽. Их мы потратили на расширение функционала приложения: доработку пользовательского интерфейса, добавление новых модулей и контента.
Рекламные интеграции. Интеграция выглядит как окошко в нашем приложении, где компания размещает свою рекламу. Пользователи видят ее каждый раз, когда заходят в приложение.
У нас было несколько прямых рекламных интеграций. По договору с рекламодателями я не могу раскрывать названия компаний, с которыми мы сотрудничали.
В сентябре 2022 года вступили в силу поправки о маркировке в закон «О рекламе». Наше приложение не было готово к новым требованиям, поэтому мы вынужденно приостановили интеграции.
В августе мы начали доработку приложения, чтобы у рекламодателей появилась возможность добавлять маркировку. Сейчас, в феврале 2024 года, у нас все готово. Еще у нас есть реклама через сервисы по управлению рекламой. Мы решили сделать упор на это и добавление платных подписок.
У нас готовятся несколько интеграций с корпорациями, когда мы будем получать трафик от них. Они размещают ссылку на MotherFit у себя на ресурсах, и пользователи переходят по ссылкам. Планируем добавить их во втором квартале 2024 года.
Я ищу партнеров при помощи нетворкинга: активно участвую в конференциях и митапах. В этом году мы побывали на ПМЭФ, Startup Village, форумах «Сильные идеи для нового времени» в Москве и «Здоровое общество» в Санкт-Петербурге, «Россия — спортивная держава» в Перми и Startup Tour от фонда «Сколково» в Казани.
На нетворкинг нужно много усилий и времени. Признаюсь, мне не слишком комфортно даются знакомства, общение, питчи, встречи. Но я понимаю, что нам это нужно. Контакты всех корпораций, с которыми удалось договориться об интеграциях, я нашла как раз благодаря нетворкингу.
Стали победителями в конкурсе на платформе VK Mini Apps
В октябре 2023 года мы участвовали в конкурсе от социальной сети «ВКонтакте» и фонда «Сколково» — VK Start Apps. Это акселерационная программа. В ней хотели участвовать 320 команд, только 20 прошли отбор, а до финала дошли 18. Главная задача этого конкурса — за три месяца разработать тестовую версию приложения на платформе VK.
Победители конкурса могли получить 1 000 000 ₽ на продвижение в VK и рекомендации на грант от Сколково в размере 7 000 000 ₽. Нам важно было получить этот приз для дальнейшей разработки и развития. У платформы VK сейчас большая аудитория — 104 млн на СНГ. Поэтому есть смысл развивать приложение здесь.
Мы разработали тестовую версию и стали одними из трех победителей в конкурсе. За это мы получили рекомендации к резидентству в Сколково и на грант в размере 7 000 000 ₽, его можно потратить только на доработку приложения. Чтобы получить грант, нужно стать резидентом Сколково и пройти проверку. Этим мы и планируем заниматься в начале 2024 года.
За год собрали рекомендации к грантам на 11,3 млн рублей и поменяли подход к поиску инвесторов
Приложение в 2023 году принесло нам небольшой доход, сумму я не могу раскрывать. Я связываю это с тем, что все силы мы бросили на поиск финансирования. С начала 2024 года мы планируем активно заниматься монетизацией приложения.
За 2023 год из 15 000 000 ₽ нам удалось выиграть в конкурсе и грантах 11 300 000 ₽. Сумму от Министерства спорта потратили на оплату серверов и включение рекламной монетизации. На первый транш от Фонда содействия инновациям мы сейчас разрабатываем пользовательский интерфейс и сценарии работы новых модулей приложения: «Питание», «Для отцов», «Психолог».
В момент поиска инвестиций я поняла, что можно предлагать инвесторам долю в компании в обмен на услуги, на которые мы бы потратили инвестиционные деньги. Например, по разработке приложения или его продвижению. Это поможет охватить большее количество инвесторов.
Так, в конце 2023 года к нам присоединился третий сооснователь — Анна Тарасенко. Она основательница ИТ-компании со штатом 50 человек. В нашем проекте Анна стала техническим директором. Благодаря ей к нам присоединилось восемь человек из числа ее команды. Теперь у нас в команде закрыты все самые важные компетенции: разработка, стратегия, продажи и продвижение приложения.
Осенью 2023 года мы общались с инвестфондом, который предлагает маркетинговое продвижение стартапа в обмен на долю. Эта модель называется Media for Equity. Они предлагают продвигать наше приложение на своих платформах. Мы еще окончательно не понимаем, насколько это будет выгодно для нас, поэтому с ними пока не договорились.
В 2024 году мы будем использовать наш приз в конкурсе VK Start Apps: Fast Track для резидентства Сколково и рекомендацию на грант. Fast Track — это программа Сколково, которая помогает получить у них резидентство в ускоренном режиме и с поддержкой ментора. Для ИТ-стартапа это возможность получить пониженную ставку налогов, доступ к бизнес-заказчикам, инвесторам и грантам на развитие.
У нас уже есть деньги на разработку первой версии приложения на Android: тратим на это гранты ФСИ и «Старт-1». Поэтому с ноября 2023 года мы работаем над ней. Будем разрабатывать Android-версию так же, как и приложение для VK Mini Apps: выпустим тестовую версию приложения и потом будем постепенно дорабатывать по обратной связи от пользователей.
с определением источника инвестиций