Как инвесторы пропадали, приводили бандитов и пытались кинуть на деньги

Есть предприниматели, которые мечтают найти инвестора: он поверит в идею, даст денег на разработку продукта и открытие бизнеса. Мы поговорили с производителями питания для спортсменов, дизайнерских коробок и wi-fi оборудования, которые рассказали о своем опыта общения с инвесторами. Оказалось, все не так просто.

Валерий Бабин, сооснователь компании Steel Power Nutrition

Мы делаем спортивное питание, добавки, напитки и сиропы на основе протеина, креатина и аминокислот. В 2022 году оборот компании составил 176 млн рублей, в этом году планируем выйти на 200 млн рублей.

Steel Power Nutrition на рынке уже девять лет. В 2016 году мы с партнером поняли: чтобы увеличивать объемы производства и расширяться, нужны дополнительно 3 млн рублей. Своих денег не было, поэтому решили найти инвестора.

Инвесторов искали через друзей, мне кажется, что так делает большинство предпринимателей. Нам посоветовали знакомых в Москве, которые вкладывали деньги, чтобы продвигать бизнес, но взамен просили выделить доли.

Нас попросили добавить в презентацию цифры по площадям существующего производства, количеству сотрудников, перечень SKU товара — это полный список позиций ассортимента продукции, а еще информацию по основным клиентам. Мы ушли переделывать.

Вернулись и снова презентовали свой бизнес. Инвесторам все понравилось, но за озвученный объем инвестиции в 3 млн рублей они запросили долю в компании 60%. И это при том, что на тот момент оборот составлял 40 млн рублей в год.

Я тогда пожал плечами, посмотрел на инвесторов удивленно, подумал, что они во мне дурачка какого-то увидели. Мы попрощались. Сплошные разочарование и обида — мы потратили две недели на подготовку документов, вложили много сил, но в результате получился пшик. Сейчас я понимаю: если бы влезли в это, точно потеряли бы бизнес.

Деньги на развитие все равно были нужны. Поэтому мы пошли в банк, взяли кредит на 800 тысяч рублей под 16% годовых. Одобряли нам его с большим трудом. Как я понимаю, против нас играли:

• нулевая кредитная история — это был первый кредит для нашей компании;
• возраст предприятия — бизнесу было всего два года.

Банк провел полный аудит: проверяли финансовые документы, сотрудники приезжали на производство, смотрели складские запасы, оборудование, работающих людей. Только после этого кредит одобрили. Эти деньги помогли нам развиваться.

В 2019 году инвестор сам вышел на нас — это была московская компания по производству косметики. Наученный прошлым опытом, я сразу дал понять, что, по нашим оценкам, компания стоит 500 млн рублей, и если хотят в ней долю, то пусть исходят из этой суммы. Они согласились с нашей оценкой и взяли время подумать.

После нескольких дней ожидания инвесторы предложили нам продать бизнес, а нам с партнером подписать документы, что в течение 3—5 лет мы продолжим работать на компанию и развивать ее дальше. По словам инвесторов, это должно стать для них гарантией, что мы не организуем такой же бизнес и не станем конкурентами.

Нам обещали высокую зарплату, точную сумму мы не проговаривали, но для нас это было приемлемо. И тогда, и сейчас у нас среднестатистические зарплаты руководителей. Это было хорошее предложение, и мы согласились.

Инвесторы взяли паузу на подготовку документов, а затем вернулись и вместо покупки всей компании предложили выкупить только 10%. Говорили, что маленькая доля позволит им разобраться в бизнесе, потому что пока есть сомнения.

Мы были против такой сделки. Наш главный аргумент в том, что наш бизнес основан на рецептуре продукта — это интеллектуальная собственность. Производство не сложное, когда знаешь, у кого и что покупать, какие ингредиенты и как смешивать, чтобы получился вкусный и качественный продукт. Совладельцу бизнеса все эти подробности нам пришлось бы раскрыть. Зная рецептуру и поставщиков, можно делать такой же продукт под любым брендом и продавать его на маркетплейсах.

На мой взгляд, в России нет института инвесторов как такового. Нет тех, кому можно полностью доверять, кто тебя не обманет. У инвестора к бизнесу недоверие: «Вдруг меня кинут». И предприниматель инвестору тоже не доверяет: «Вдруг он узнает какие-то фишки и со своими деньгами пойдет делать то же самое, что и я».

Если инвестор сейчас придет с предложением, то нам это уже не очень интересно. Мы работаем с банками и летом 2023 года оформляем промышленную ипотеку на 30 млн рублей. Процентную ставку раскрывать пока не буду, но кажется, что теперь банк относится к нам более спокойно и лояльно.

На кредит будем расширять производство. Планируем купить недостроенное помещение и землю. Это полторы тысячи квадратных метров, если только один этаж, но, возможно, мы построим два — так получим большее пространство.

Илья Банников, основатель производства дизайнерских коробок Packset

Мы делаем дизайнерскую упаковку. В 2023 году Packset выпускает до 22 тысяч изделий в месяц и имеет 400 постоянных b2b-клиентов.

Я начинал бизнес в 2016 году, создавал шляпные коробки, в которые можно было упаковывать цветы, чай, сладости и другие небольшие подарки. Мы работали в городе Новокуйбышевск — находится в 20 км от Самары. Возить оттуда коробки было накладно и дорого, поэтому летом 2019 года я решил перенести бизнес в Самару. Для запуска производственного цеха на новом месте мне нужны были 1,5—2 млн рублей. Тогда я начал делать инвестиционные предложения своим знакомым.

Через бывшего партнера по бизнесу я нашел человека, который захотел вложиться в производство. Мы договорились, что он передаст мне 2,3 млн рублей, в обмен я буду отдавать 25% от прибыли до тех пор, пока существует бизнес. Мы не заключали договор, все было на словах по принципу «пацан сказал — пацан сделал».

Уже в процессе выяснилось, что инвестор не мог отдать всю сумму сразу и решил передавать деньги частями по 300 000—500 000 ₽ ежемесячно. Такая схема мне не очень-то подходила, но я согласился. Но и с этими траншами не заладилось. Вместо полумиллиона инвестор перевел только 200 000 ₽ и пропал.

Мне было страшно, потому что я вписался под эти деньги — начал расширение производства, нанял новых сотрудников. Ежемесячные затраты выросли до 250 000 ₽, при том, что оборот тогда составлял всего 400 000 ₽. А инвестора было не видно, не слышно. Все развивалось по классике предпринимательства: нет договора — нет денег. Я боялся не справиться, боялся неопределенности, потому что пишешь, звонишь инвестору, чего-то ждешь и не понимаешь, придут деньги или не придут.

С другой стороны, постоянный дискомфорт вызывало чувство положения снизу — приходилось выпрашивать деньги, которые тебе обещали.

Через два месяца молчания инвестора оказалось, что дела в его основном бизнесе стали идти хуже и инвестировать в мою компанию он уже не мог. Мы решили прекратить сотрудничество. При этом инвестор не стал требовать возврата денег, которые уже перевел, и не попросил процент от прибыли.

С потенциальным инвестором я уже не буду вести дела на таких понятийных отношениях — по-братски. Все обязательства надо оформлять юридически.

В 2023 году я планирую снова привлекать деньги на развитие. Будет это инвестор или банк — пока не знаю. Считаю, если искать инвестора, то скорее как партнера, который обладает компетенциями, которых нет у меня.

Если смогу найти партнера с большим бэкграундом, который сможет взять на себя часть задач по расширению бизнеса, рассмотрю его без вложения денег.

Объясню, почему мне интересно такое партнерство.

Компания больше шести лет на рынке. К концу 2022 года мы сделали скачок в развитии: стремились выпускать в месяц 10 тысяч изделий, но к концу года делали уже от 18 до 22 тысяч. По обороту бизнеса я планировал дойти до 2 млн рублей в месяц, а мы вышли на 3,5 млн рублей.

В 2023 году наши коробки появятся в сетях «Летуаль», «Золотое яблоко», «Магнит Косметик». На относительно небольшом российском рынке дизайнерской упаковки мы стали заметными. Несмотря на неплохие показатели, я понял, что наигрался, стало уже не так интересно. Бизнес на упаковке — это триллионный рынок, а мы толкаемся на миллионном. Глупо работать на 1%, когда у тебя 99% за спиной.

Мы попробуем зайти на более масштабный уровень. Все годы работы мне поступали запросы на изделия, которые мы не можем делать — оборудование для таких заказов стоит дорого, у меня его просто нет. Таким заказчикам мы отказывали. Думаю, что подобный затык был у каждого производственника.

В 2023 году у меня сменилась парадигма: если клиент постоянно что-то просит, какого черта мы не можем ему это дать? Мы возьмем заказ и пойдем к тому, кто может это сделать.

Как это работает. Предположим, клиент где-то покупает по высокой цене изделие, которое мы не можем производить. Мы узнаём, где он заказывает продукт, заходим к этому производителю и говорим: у нас есть 300 клиентов, которых мы тебе дадим — сделаешь нам за это лучшую цену? Да, 100% сделает. Так мы поможем клиенту купить упаковку у того же производителя дешевле и заработаем на этом.

Для новой схемы заказа мы связываемся со всеми производствами упаковки в России, которые делают то, что мы не производим, и собираем запросы от базы наших клиентов, которым раньше отказывали.

Мне не нужно вкладывать 100 млн рублей в покупку дополнительного оборудования, создание нового производства. Поэтому здесь нужны не столько деньги инвестора, сколько его компетенции.

Клиенты часто не осознают, что хотят на самом деле, а крупные производители не понимают, зачем общаться с клиентом. Они не предлагают сделать что-то по-другому, лучше. Получили запрос, отработали, произвели — всё. Нет самого сервиса по улучшению продукта. Я хочу создать этот сервис, который поможет наладить взаимодействие между производителем и покупателем. Наша компания уже этим занимается.

В 2023 году, когда клиенты приходят с заказом, мы делаем так:

• получаем запрос от заказчика;
• проектируем коробку, улучшаем, учитываем проблемы, которые клиент может даже не озвучить;
• узнаём на производстве цену для партии;
• на своей базе делаем штучный вариант, который презентуем клиенту;
• выполняем заказ сами или передаем на контрактное производство.

Опыт показывает, что клиенты выбирают не то, что запрашивают в начале, а тот вариант, который мы перепридумали и улучшили.

Антон Недоростков, сооснователь компании по производству модемов и роутеров «Микродрайв»

Адаптировать роутеры к суровым российским условиям удалось, когда при конструировании мы применили технологии из другого направления нашего бизнеса — производства телеметрических комплексов для нефтяных скважин.

В 2013 году спрос на оборудование для скважин пошел на спад, тогда мы еще не придумали делать роутеры и искали продукт, который можно создать и тиражировать большими объемами — хватались за разные идеи.

Именно тогда к нам пришли два харизматичных молодых парня с предложением создать с нуля свой лазертаг. Лазертаг — командная игра с безопасным лазерным оружием и сенсорами на жилетах, касках или повязках, которые фиксируют попадания.

Клиенты решили инвестировать в проект. Им нравилась эта игра. Для нее нужна большая площадь, чтобы можно было создать препятствия для боевых позиций. У них на тот момент было такое помещение. Они снимали целый этаж в пермском «Технопарке Морион» — сейчас это модный технологический кластер, но десять лет назад здание было почти заброшенным. Стоимость аренды им обходилась примерно по 300 рублей за квадратный метр, по сути за копейки.

Дальше инвесторы хотели создать всю систему и приборы для лазертага с нуля. Предложили эту задачу нам. Идея показалась интересной — мы согласились. Мы бы собирали железки и продавали их как «полуфабрикаты», а они бы из этого оборудования реализовывали свой проект, упаковывали и продавали как готовый продукт.

План был скопировать австралийского производителя систем лазертага. Ожидалось, что мы получим основную прибыль с продажи железа, поэтому за разработку мы запросили символическую сумму — всего 150 тысяч рублей. При этом технологические компоненты для системы покупали на свои деньги. Юридически это оформили как договор на разработку технологии, в котором указаны сроки, объем работ, суммы выплат и так далее.

Мы изучили вопрос и планировали скопировать и усовершенствовать несколько зарубежных продуктов. Только у нас получилось бы лучше, дешевле и полностью без проводов. На тот момент мы уже имели большой опыт в создании беспроводных коммуникаций на нефтяном производстве, планировали применить для лазертага похожую технологию.

Вот несколько улучшений, которые мы начинали внедрять:

1. В оборудовании, которое мы проектировали, использовали чипы, которые работают по беспроводному каналу связи 868 МГц. Насколько мы знаем, в 2013 году подобной технологии в России в сфере развлечений ни у кого не было. В 2023 году такие чипы установлены в передовых приборах охраны, например сигнализации известного бренда «Пандора».
2. Расширяли площадь покрытия сигнала. Мы проектировали оборудование с mesh-сетью со сложными связными схемами. Эта технология позволяла бы игрокам лазертага играть в помещениях с множеством перегородок и стен любой толщины без прерывания сигнала и «мертвых зон».

Самая большая работа состояла в части программирования системы. Нужно было написать прошивку для оборудования и софт, который бы управлял всей этой штукой. Под такие задачи требуются минимум три программиста, я говорил об этом инвесторам, но они решили сэкономить — привлекли только одного. Нашли парня-программиста, попросили официально трудоустроить его к нам в компанию. Мы так и сделали. Платили ему небольшую зарплату «в белую» — уже не помню сколько, а инвесторы давали еще какую-то сумму наличкой.

Вместе мы приступили к работе. Начало получаться, но если по производству самих приборов укладывались в установленные сроки, то программист не успевал выполнять свои задачи. Насколько я понимаю, у него была низкая квалификация и мало опыта, поэтому работа шла медленно.

Вместо того чтобы профинансировать наем новых сотрудников или поговорить по-человечески с действующим программистом, инвесторы для ускорения процесса решили его припугнуть.

Привели в мой офис каких-то братков-качков с накачанными шеями, в белых футболках и с золотыми цепями. По их словам, они были связаны с местным криминальным авторитетом. В общем, настоящая сцена из 90-х. И вот эти качки угрожали сотруднику, объясняли «за блатную романтику», что он сроки затягивает.

Я зашел в офис, чтобы выяснить, что происходит— они и мне нагрубили, мол, кто я такой. Я объяснил, кто такой и что здесь делаю, попросил их уйти, пригрозил, что обращусь в МВД. Они, конечно, договорили всё, что хотели, но ушли.

Меня эта ситуация не напугала, скорее удивила. Вроде адекватные люди, а так низко себя повели, трусливо. Видимо, собственная нервная система не выдерживала тяжелых разговоров с сотрудником, поэтому решили надавить чужими руками.

После этого случая я дал понять «инвесторам», что видеть этих братков у себя на производстве больше не хочу, нанятого программиста мы увольняем и сами они со своим проектом могут быть свободны. Так мы прекратили сотрудничество.

Если бы мы реализовали этот проект, то, по моей оценке, он приносил бы в год минимум 4 миллиона рублей чистой прибыли — это только по России. У нас в стране для этого продукта объем рынка небольшой. Надо было бы продвигать его в другие страны, там за тот же продукт можно было получить намного больше. Но все процессы по этому продукту мы остановили, наработки до сих пор «в столе» и, наверное, уже устарели.

Я уверен, что предложение инвестора интересно только на старте, а когда бизнес действующий и развивается, инвестор не нужен и может даже вредить. Если сейчас ко мне придет инвестор и предложит деньги, я отвечу: «Спасибо, нет».

Мне был бы интересен инвестор, который вместе со мной начал бы управлять предприятием так, чтобы искры из сапог вышибал. Чтобы я подумал: «Вау, вот это энергия».

Нужен не тот, кто придет и начнет строить процессы с позиции: «Я лучше знаю, как всё делать, а вы, черти полосатые, сейчас будете по-другому работать». Нужен компаньон, который вместе с нами загорится идеей и кроме денег вольется компетенциями и скиллами.

Для выделения денег под конкретные задачи в 2023 году есть разная господдержка или банковские кредитные программы, лучше ими пользоваться. Просто денежные мешки уже не нужны.