Какие ошибки совершил производитель коробок для цветов и как их исправлял

В 2017 году герой открыл производство шляпных коробок. Хотя еще за несколько месяцев до этого даже не знал, что это такое. Он придумывал, как вручную скручивать картон, закупал оборудование «на вырост», а еще постоянно брал кредиты и думал, что для развития бизнеса ему нужны люди и деньги. Оказалось, зря.

В статье — о том, как Илья Банников совершал ошибки, но потом понял, как их исправить.

Коротко о бизнесе

Спонтанно решили продавать коробки для цветов

Я проработал на нефтеперерабатывающем заводе больше шести лет, но в 2016 году решил все поменять и стал менеджером по продажам в маркетинговом агентстве.

Через полгода в продажах я выгорел и к тому же незадолго до этого сильно разбил автомобиль. Мне удалось продать его за 250 000 ₽. Я не знал, что делать с такой суммой, и решил, что вложу эти деньги в свой бизнес. В партнеры я позвал бывшего коллегу по продажам, и мы начали искать, чем можно заняться.

Мы уволились из продаж c расчетом на поступления от бизнеса, а через две недели сестре сделали выгодное предложение, и она продала ларек. Так мы остались без работы и основы для бизнеса.

Еще полгода пытались делать что-то в доставке. Для этого нашли несколько флористов и работали по похожей схеме, что и с сестрой. Сами искали клиентов, под них закупали цветы, флористы собирали их в букет, и мы его отвозили покупателю.

Была и другая схема. Мы брали заказ, допустим на 2000 ₽, готовый букет покупали за 1500 и разницу забирали себе. Но из этого мало что получалось, потому что тогда мы не знали об издержках, которые в реальности сжигали разницу в деньгах. В общем, по факту у нас не было прибыли.

Однажды мы получили заказ на букет в шляпной коробке. Сначала удивились, но потом поняли, откуда такой заказ. Покупатель увидел наш пост во Вконтакте — там как раз были такие букеты. В реальности мы скачали фото со стоков и даже не знали, где купить эту коробку. В поисках коробки объехали весь город, но коробок нормального качества — из плотного картона, без вмятин и сгибов — нигде не оказалось.

Букет мы все-таки собрали и отправили, а мой партнер проронил фразу: «Прикольно было бы самим делать такие коробки». Мне стало интересно, как вообще можно сделать круглую коробку, и следующие четыре месяца, пока работала доставка, я пытался ответить на этот вопрос.

Деньги от продажи машины мы потратили — и я взял первый кредит

В начале февраля 2017 года позвонил партнер и сказал, что у нас есть заказ от цветочного магазина на 250 коробок. Заказ ждали к 8 Марта. Для понимания: к тому моменту я научился собирать коробки, но делал это медленно. За день я еле-еле мог собрать пять штук. Но все равно решил, что задачу надо брать, ведь до этого заказов на коробки у нас не было в принципе.

Работал в две смены: первая — с 10:00 до 20:00, вторая — с часа ночи до восьми утра

Чтобы выполнить заказ, я переоборудовал спальню в квартире под мастерскую и работал в две смены: первая — с 10:00 до 20:00, вторая — с часа ночи до восьми утра, между ними сон. Вокруг — какие-то валики, клей, бумага, бракованные коробки, полный хаос.

К 1 марта мы сдали 80% заказа и договорились с клиентом, что отдадим остальное в течение месяца, ему такой вариант подошел. Я стал думать, как работать лучше и быстрее, чтобы было побольше крупных заказов.

Для ускорения сборки коробок решил заняться модернизацией. Так я придумал станок для нанесения клея и сделал его сам: купил валики, присобачил их к дрели, в общем, пытался что-то сделать. Пока не выяснил, что такой станок уже существует.

Покупать готовый станок было не на что, все деньги от продажи машины мы уже потратили — причем не на бизнес, а на доказательства того, что он существует: напечатали визитки, заказали сайт, наняли SMM-щика, который занимался развитием страницы во Вконтакте.

В общем, я взял первый кредит. Купил станок для нанесения клея и просто офигел от скорости, с которой можно работать.

Потратил деньги на еще один станок

Насколько я знаю, в 2017 году шляпные коробки в России выпускали три-четыре компании, и каждый делал это, как умел. Никаких обучающих материалов в открытом доступе я не нашел и решил, что могу додуматься до всего сам — я же инженер в конце концов.

Основная сложность в изготовлении коробок связана с картоном: мне нужно было его скрутить, но ничего не выходило — картон просто ломался. Тогда я решил использовать воду: мочил картон и уже потом скручивал. При этом вода мочила всю бумагу, которой оклеивается коробка, поэтому мне пришлось создать защитные элементы сверху и снизу коробки, чтобы вода не мочила торцы — иначе коробка рвалась.

Я начал накручивать мокрый картон на канализационную трубу

Нужно было придумать, как придать картону круглую форму и скрепить его. Для этого я часами гулял по Леруа Мерлен и искал решение, пока не увидел канализационные трубы. Начал накручивать мокрый картон на канализационную трубу, так появились размеры наших коробок — 16 и 20 см, это соответствовало диаметрам труб.

Заказы на шляпные коробки стали расти, но была проблема — я слишком медленно их скручивал. Получалось по 15 заготовок за 15 минут. Я считал, что это колоссально низкая производительность.

Для скорости скрутки коробок мне нужен был станок. Я увидел его у своих конкурентов и захотел себе такой же. В магазинах ничего похожего не нашел и начал лазать в интернете, искать людей, кто может его изготовить.

Неожиданно нашел форум производственников, и в одном из сообщений пользователь написал, что делает станки. Я очень обрадовался и отправил ему письмо со ссылкой на видео: «На 01:35 есть станок, сможете сделать такой же?» Он ответил: «Это я делал станок для той компании». Так я нашел подрядчика для своего станка.

К концу весны 2017 года я взял еще один кредит — 700 000 ₽. На полмиллиона купил стол, каландр — инструмент, который прессует бумагу к картону, и плоттер для резки. В итоге от этого кредита у меня оставалось 250 000. Супруга просила, чтобы я внес их на счет и так уменьшил тело кредита. Я отвечал: «Пускай полежат месяц, и если они не понадобятся, погашу ими кредит». Но они понадобились, потому что я заказал тот самый станок и еще один. Так я потратил оставшиеся 250 000.

Первый год работы мы активно росли, поэтому сначала съехали из домашней мастерской в помещение на 40 квадратных метров, потом нашли цех побольше.

В феврале 2018 года я подумал: «Мы продали коробок на 345 000 ₽, это что-то космическое». Тогда мы с партнером впервые получили прибыль — по 50 000 ₽ на каждого. Все время до этого мне приходилось жить на сбережения, которые удалось накопить, пока я работал на заводе и в продажах.

Динамика производства коробок, 2017—2018 годы

Тратил 90 000 ₽ в месяц на выплату кредитов, хотя прибыли практически не было

Пока думал, как быть с оборудованием, познакомился с человеком, который его поставляет. И тогда я решил, что каким-то образом нужно достать очень много денег, чтобы разом закупиться. Мне хотелось всего и сразу, о последствиях я не сильно задумывался.

Для получения кредита на оборудование, я раскидал заявки на кредиты чуть ли не во все банки. Одобрение пришло от трех из них. Я решил пойти ва-банк и взял сразу три кредита в один день — так я получил 1,5 млн.

Деньги тратил бездумно. Настолько бездумно, что один станок я запустил только осенью 2022 года — он пролежал четыре года, а два других продаю, потому что они так и не пригодились. Еще купил «на вырост» несколько принтеров, лазерный резчик и ламинатор. Они тоже не понадобились.

Еще толком не получая прибыли, я начал тратить 90 000 ₽ в месяц на кредиты.

Не заключил договор с инвестором — и через два месяца он пропал

Со старта бизнеса и до лета 2019 года мы работали из Новокуйбышевска, это городок под Самарой. В августе стало понятно, что у нас слишком сложная логистика: возить коробки из Новокуйбышевска дорого даже в Самару, не то что отправлять по России. Притом что клиенты из других городов у нас уже были. Так я понял, что пора перебираться в Самару.

Я видел две проблемы с переездом. Боялся, что сотрудники из Новокуйбышевска откажутся работать в Самаре и мне придется срочно искать новых. А еще, чтобы переехать самому, снова нужны были деньги. А с деньгами у меня были интересные отношения.

Внезапно для меня партнер решил уйти из проекта. Тогда я подумал: «Я же предприниматель, можно и инвестора искать — бизнес на ноги ставить». И начал делать инвестиционные предложения своим знакомым так, чтобы получить 1,5—2 млн рублей.

Вскоре через своего уже бывшего партнера я нашел человека, который хотел вложиться в какое-нибудь производство. Мы договорились, что он мне передаст 2,3 млн рублей, а я в обмен буду отдавать 25% от прибыли до тех пор, пока существует бизнес. Тогда я представил себя очень богатым человеком, подумал: «Я лишаюсь четверти от заработка, зато прямо сейчас у меня будут миллионы».

Мы не заключали договор, все на словах по принципу «пацан сказал — пацан сделал»

С инвестором все прошло не слишком гладко. Оказалось, что он не может отдать всю сумму сразу и будет передавать деньги частями — 300 000—500 000 ₽ ежемесячно. Мне такая схема не очень-то подходила, но я согласился. Как можно было ожидать, мы не заключали договор, все на словах по принципу «пацан сказал — пацан сделал». В общем, я наступил на все возможные предпринимательские грабли.

С траншами от инвестора у нас тоже не заладилось. Вместо полумиллиона я получил сто тысяч рублей, но решил не унывать. Мне показалось, что инвестор настроен серьезно, и я начал искать помещение под цех.

В какой-то момент мне попалось помещение недалеко от железнодорожного вокзала. Это было классное решение: машин у моих сотрудников не было, но они могли ездить на работу на электричке. Так что я спокойно перевез бизнес в Самару.

Инвестор перевел мне еще 100 000 ₽ и пропал. А мне нужны были деньги: в процессе переезда мы наняли руководителя отдела продаж и начальника производства, постоянные затраты выросли до 250 000 ₽ в месяц. Притом что оборот составлял всего 400 000. А инвестора было не видно, не слышно. В общем, все развивалось по классике предпринимательства: нет договора — нет денег.

Через два месяца нам все же удалось встретиться. Оказалось, что дела у его основного бизнеса стали идти хуже и инвестиции он уже не тянул. Зато инвестор не стал требовать возврата двухсот тысяч, которые перевел, и не попросил процент от прибыли.

Несмотря на все трудности, я благодарен инвестору. Мне удалось переехать в Самару и нанять сотрудников. Благодаря этому уже к октябрю 2019 года я вывел компанию на другой уровень и при этом остался ее единственным владельцем. C помощью новых членов команды мы начали быстро расти, и казалось, что деньги появляются сами по себе. А я начал стабильно зарабатывать 100 000 ₽ в месяц и впервые почувствовал, что такое деньги.

Впервые получил прибыль 650 000 ₽

В декабре 2019 года я понял, что цветочный рынок нас не обеспечивает заказами. Тогда начал думать, что еще можем производить.

Решил браться за все заказы подряд: нужна коробка из дерева — мы готовы, картонный пакет — тоже не вопрос, cделаем. Круг клиентов увеличился, мы работали уже не только с цветочными магазинами, а еще, например, с рекламными агентствами и корпорациями типа Росатома.

Мы начали работать по проектному принципу. К примеру, у нас заказ — квадратная коробка на магнитных клапанах, но один заказчик просит размер 20 на 20 см, а другой — 20 на 30. Любое изменение означало, что нужно с нуля перерисовать, пересчитать стоимость, пересогласовать ее. Получается, мы каждый раз делали новое изделие, а не тиражировали те, что у нас уже были.

Наша работа постепенно превращалась из бизнеса в волокиту и согласования. При этом мне приходилось постоянно быть на контроле, и, если честно, я совсем не чувствовал себя собственником.

Несмотря на все сложности, мы добились отличных результатов. К концу 2020 года мы получили рекордные показатели по обороту и прибыли. В декабре она составила свыше 650 000 ₽, а всего за зимние месяцы удалось заработать больше 1,5 млн прибыли.

Результаты меня ошеломили. В итоге я расслабился и перестал заниматься чем-либо в компании: вроде все идет хорошо, деньги есть, работа тоже — и я подзабил. А когда компания перестает развиваться и расти, она умирает.

Бизнес начал нести убытки

В конце 2020 года уволился руководитель отдела продаж, который приносил основные заказы, чтобы позволять нам расти. Тогда я думал, что жизнь кончилась. А потом посмотрел на цифры и оказалось, что бизнес все еще оставался прибыльным.

Нового руководителя отдела продаж я принимал на работу со словами: «Единственное, с чем у нас нет проблем, — это заказы». Я действительно так думал, потому что не замечал дыр в бизнесе.

В реальности проблемы с заказами были. Новых клиентов у нас не появлялось, при этом компания работала только с крупными заказчиками — это те, кто заказывает от 50 коробок. А таких клиентов стало сложнее находить. К тому же у меня было убеждение: «У нас дорогая продукция, я нахожусь в ВИП-сегменте, поэтому у меня очень мало покупателей, и это нормально».

В какой-то момент я решил, настало время для автоматизации. Для этого я взял еще один кредит — на 600 000 ₽. Эти деньги потратил на настройку CRM-системы и другие улучшения.

Я и правильные приоритеты — это две разные истории. Вместо того чтобы найти и залатать дыры, я начал заниматься автоматизацией. Мне интуитивно казалось, что это правильно. Я всегда работал на интуиции: как чувствую, так и делаю. В целом это правильно, но я не додумался, что менеджментом нужно заниматься системно, а не как мне чувствуется.

С весны 2021 года прибыль стала сокращаться. Я потратил все накопления, но так и не понял, какие сложности есть в компании. В июне я просто признался себе, что я плохой руководитель и мне пора учиться быть управленцем.

Рассказываю, что я сделал для спасения компании.

Решение 1. Сократил ассортимент и сосредоточился на одном сегменте рынка

В июне 2021 года я пошел в школу для владельцев бизнеса, которую создал самарский предприниматель Илья Руднев.

Когда я пришел на обучение, у меня был запрос: как привлечь инвестиции, чтобы бизнес начал расти. На вопрос, зачем мне дополнительные деньги, я отвечал: куплю оборудование и найму еще людей. К концу обучения я понял, что все это чушь. Для роста бизнеса мне хватает того, что уже есть. Главное, с умом использовать ресурсы.

Первое, с чего я начал, — сокращение ассортимента. Главным товаром осталась круглая коробка, которая подходила под цветы, сувениры, сыпучие и все, что можно в нее положить. Помимо нее в прайсе осталось всего 5 позиций вместо 34. Благодаря этому отвалились лишние процессы, и это позволило повысить производительность труда, что повлияло на прибыль.

Благодаря изменениям я снова вышел в плюс. В октябре 2021 года компания заработала 150 000 ₽ прибыли, а в декабре — уже полмиллиона рублей.

Несмотря на хорошие показатели, мне стало скучно. Я решил, что хочу продать компанию и заняться чем-то новым. Потом обсудил этот вопрос со знакомыми предпринимателями и понял, что на самом деле мне не хватает человека, который сможет разделить со мной ответственность за принятые решения.

В итоге я привлек партнера — местного бизнесмена Левона, который учился со мной на потоке. Вместе с ним мы изобрели технологию быстросборной коробки, которая позволяет привозить коробки в полусобранном виде и сократить стоимость доставки в десять раз.

Забегая вперед, скажу, что направление быстросборной коробки так и не выстрелило. Зато дало второе дыхание мне как предпринимателю.

На декабрь 2022 года продажи выглядят так: большая часть заказов приходит от цветочного рынка, остальное — от компаний и физлиц. При этом 90% от всех заказов — это шляпные коробки под цветы.

Структура оборота, ноябрь 2022 года

Решение 2. Снизил стоимость коробок

Весной 2022 года случился самый крупный кризис в жизни нашей компании. Цветочный рынок для меня встал: поставки цветов из Европы прекратились, букеты стали стоить космических денег.

Цены на сырье для коробок поднялись минимум в два раза. Мы вслед подняли стоимость, но не намного. Правда, коробки и так были никому не нужны. Если обычный букет в слюде может стоить 1000 ₽, то в коробке, где помещается больше, — от 3000. Магазины говорили: «Зачем нам коробки, когда мы не можем продать просто цветок?»

В итоге вместо ожидаемой сверхприбыли мы снова получили убытки.

В какой-то момент я понял, что у нас неконкурентоспособные цены. На весну 2022 года средняя стоимость коробки — около 270 ₽. Клиенты говорили, что это дорого, и отказывались покупать. А наша экономика говорила, что мы не можем продавать дешевле.

Однажды я зашел в магазин, чтобы купить цветы, и увидел там завальцованную шляпную коробку. От классической шляпной коробки она отличается тем, что изготавливается из однослойного картона, поэтому такие коробки казались мне хлипкими. Но модель, которую я увидел, была крепкой и красивой, к тому же стоила около 130 ₽ за штуку. В тот момент я осознал, что пока я ставил крест на завальцованной коробке, она заняла свою нишу. Казалось, что я проиграл битву.

Я решил пересмотреть цены и найти, за счет чего их можно снизить. Первое, что удалось сделать — уменьшить стоимость круглой коробки до 135 ₽. Это цена, за которую мы ее продаем клиентам.

Второй наш шаг — мы создали свою завальцованную коробку, и она стоит 77 ₽. Все это стало возможным, потому что я открыл для себя юнит-экономику и начал правильно делить постоянные затраты.

К апрелю, когда мы решили пересмотреть цены, объем продаж упал до 1500—3000 изделий в месяц — это был тихий ужас. Но после пересмотра экономики мы начали активно набирать обороты: когда коробки стали стоить дешевле, то и покупали их охотнее.

Динамика оборота, 2022 год

Решение 3. Начали продавать от трех коробок

Раньше я предпочитал работать только с крупными клиентами — мне казалось, мелкие заказчики не приносят денег и нет смысла тратить на них время. Сегодня я понимаю, что мой клиент — любой, кто хочет сделать заказ, а на нашем сайте можно купить хоть три коробки. Раньше это казалось невозможным.

Мы изготавливали коробки в 110 цветах бумаги и больше 20 позиций в бархате — это огромная палитра. При этом запасов готовых коробок в разных цветах у нас не было: мне всегда хотелось работать по принципу бережливого производства и по системе «точно вовремя», когда не нужно держать на складе большие остатки. Но такая система у меня работала плохо.

Производство каждой партии коробок выглядело так: к нам поступал заказ, в ближайшие один-два дня поставщики привозили недостающее сырье, из него мы готовили коробки и потом отправляли их заказчику. Делать три коробки при таком подходе практически нереально — нам пришлось бы заказывать сырье для каждого крохотного заказа.

Чтобы привлечь клиентов, мы изменили процесс. С мая 2022 года покупатель может выбрать на сайте только круглую коробку в одном из 20 цветов и одном из двух вариантов — классическую и завальцованную. Расходники для таких заказов мы можем держать у себя, поэтому готовы выполнить небольшие заказы.

На зиму 2022 года почти 60% оборота нам приносят оптовые заказчики, они сразу берут помногу. В то же время с сайта, Ozon и Яндекс Маркета уже приходят заказы на небольшие партии.

Каналы сбыта коробок, 2021 год

Решение 4. Начал доверять сотрудникам

Одна из проблем компании, которая тормозила наш рост, — мое недоверие к сотрудникам. Казалось, что мне не хватает команды, с которой я мог бы делиться своими идеями, — чтобы не одному вариться в этой каше.

В какой-то момент понял, что зря не доверяю сотрудникам. Когда у нас наступил очередной кризис, они неожиданно для меня начали предлагать идеи, спрашивали: «А почему мы не делаем вот это?» В итоге я вызвал на работу старшего оператора и старшего заготовщика и предложил им вдвоем думать, как развивать компанию и продукцию. И они восприняли это предложение с радостью.

Мое доверие к сотрудникам окупилось. К примеру, старший заготовщик Виктор помог доработать технологию завальцовки: сам нашел завод и людей, которые изготовили пресс-формы, и мы по ним начали работать. После этого он стал начальником производства и сейчас выполняет задачи, которые раньше я брал на себя: от закупки материала до помощи в технологических разработках.

Внезапно я понял: «Если человек ничего не делает, возможно, ты ни о чем его не просил, думая, что он не справится». Так я доверил задачи команде и осознал, что иногда самое слабое звено в компании — это ее собственник.

Важно действовать, а ошибки можно исправить

Последние шесть месяцев 2022 года компания не приносит тех денег, на которые я рассчитывал. При этом я вложил в компанию все накопления, которые у меня были, но не очень-то и грущу! Моя история не про успешный успех. Она как раз о том, как, даже находясь в не очень хорошем финансовом положении, чувствовать себя стабильно и не впадать в расстройство.

Мой негативный опыт дал понять, что я всегда могу найти союзников. В начале зимы 2022 года я нашел Левона — моего партнера, а в апреле мы вместе создали сообщество предпринимателей Grow Tracking Community, где уже 20 человек. Мы каждый день переписываемся, регулярно проводим собрания, выезжаем на ретриты — в общем, постоянно обмениваемся опытом. Это сильно повлияло на мой взгляд на бизнес и помогло привлечь сильных специалистов. Например, один из участников сообщества стал руководителем продаж в моей компании.

Я понял, что можно привлекать партнеров не деньгами, а верой в будущее. Есть предприниматели, которые думают, что их компании не интересны другим. Взять хотя бы нас: производим какие-то коробки, бизнес небольшой. И тем не менее можно заинтересовать партнера, если рассказать ему, каких результатов мы можем достичь вместе.

Есть два фактора, которые помогают мне двигаться дальше и убивают предпринимательский страх. Первый — окружение. Когда ты понимаешь, что тебя готовы поддержать партнеры и сотрудники, исчезают любые опасения.

Второй фактор, как ни странно, — интуиция. Как показал мой пример, считать и анализировать цифры можно научиться, но круче, чем предпринимательская чуйка, ничего нет.

И тем, кто сделал те же ошибки, что и я, хочу сказать одно: если чувствуешь — делай. А ошибки производства всегда можно исправить.