Закрыли бизнес: предпринимательница из Санкт-Петербурга закрыла магазин одежды для собак

Татьяна Крутько — предпринимательница из Санкт-Петербурга. Она решила открыть магазин одежды для собак в интернете. Магазин проработал год. Татьяна рассказывает, что пошло не так.

В начале 2020 года я выгорела на работе в найме. Поняла, что больше не могу ходить в офис, не хочу никого видеть и уволилась в никуда. Два месяца отдыхала, а потом стала думать, что делать дальше.

У моих друзей— басенджи, это африканская порода собак, которая не приспособлена к петербургскому климату. Такая собака не любит, когда холодно и мокро, поэтому на улицу выходит в основном в одежде, например в дождевике. Друзья жаловались, что подходящую одежду не найти, да еще и часто она выглядит как рыболовные сапоги.

Я подумала: почему бы мне не делать одежду для собак? Наверняка не только друзьям трудно подобрать вещи для питомца. Решила шить изделия, которые бы защищали от холода и при этом выглядели стильно.

Друзья стали первыми покупателями, и я пошила для басенджи несколько дождевиков и худи. Одежда собаке подошла, и друзья начали рекомендовать меня знакомым.

Я быстро набрала заказы. Мне кажется, на руку сыграла пандемия: во время изоляции люди начали чаще заводить собак и тратить больше времени на онлайн-шопинг. За первые два месяца работы я набрала больше 15 заказов. Я не знаю, много это или мало для этой ниши, но мне было достаточно, чтобы решить — запуск бизнеса прошел успешно.

После анализа увидела две популярные модели заработка: магазины, которые продавали готовую одежду, и ателье с услугой индивидуального пошива.

Магазины предлагали товары для разных пород собак. Часто изделия сшиты на китайских фабриках, в отзывах покупатели жаловались на хлипкую фурнитуру и на то, что одежда не села. Цены на комбинезон начинались от 2000 ₽.

Ателье специализировались на одной породе. Каждое изделие шили профессиональные швеи с учетом индивидуальных особенностей собаки. Цены на комбинезон начинались от 7000 ₽.

Мне нравилась идея выйти на рынок, где, с одной стороны, изделия низкого качества, а с другой — ателье, где дорого. Я хотела продавать качественную одежду для разных пород собак, но при этом устанавливать цены ниже, чем в ателье.

Итак, я решила открыть свой бизнес. Деньги на старт взяла из накоплений, которые остались после работы в найме. Расскажу подробнее про статьи расходов.

Оборудование для мастерской. Изделия я шила дома за обычным столом с лампой. У меня была швейная машинка Brother и оверлок для обметывания срезов ткани Juki. Оборудование — бытовое, но его хватало для пошива изделий из трикотажа. На покупку не тратилась, машинку и оверлок мне подарил друг за пару лет до старта бизнеса.

Материалы. Для пошива изделий я закупала ткань и фурнитуру. Из фурнитуры использовала заклепки, молнии, пуговицы. Закупала мелким оптом на сайтах для швейных производств, например Стартекс, Веллтекс.

Пошив партии на производстве. В какой-то момент заказы выросли, и я решилась делегировать пошив. Заказ согласилось взять небольшое производство в Петербурге, где швеи отшили 100 изделий по моим лекалам. Я оплачивала материалы и работу.

Реклама и продвижение в соцсетях. Покупатели приходили ко мне через сарафанное радио, но не только. У меня был сайт, страницы в соцсетях и магазин на маркетплейсе Etsy. Чтобы привлекать трафик, я вкладывала деньги в рекламу, около 5000 ₽ ежемесячно.

Расходы на запуск бизнеса, 2020 год

Универсальным изделием стали дождевики, потому что они надеваются только на передние лапы и из-за этого проще сделать один размер. Я остановилась на них.

Ассортимент товаров и стоимость, 2020 год

Для воплощения плана надо было сначала разобраться с пошивом.

Создание изделия начинается с выкройки. Выкройкой называют трафарет из тонкой бумаги, по которому выкраивают отдельные части одежды, например у дождевика это спина, капюшон и две лапы.

Для массового пошива нужны лекала. Лекала отличаются от выкройки большей точностью. Если выкройка может иметь приблизительные размеры, то у лекал каждый сантиметр выверен.

Обычно выкройки и лекала создает технолог. Он знает, как сшить одежду так, чтобы она села: где заузить, расширить, добавить припуски. От технолога зависит посадка изделия.

Я решила конструировать изделия самостоятельно, без помощи технолога. На курсах по кройке и шитью меня научили создавать выкройки и лекала, и я хотела применить свои знания в деле.

К сожалению, образцов, на которые можно было бы опираться, вроде журнала Burda у меня не было. В интернете я нашла несколько любительских выкроек комбинезонов, которые делали не профессиональные швеи, но там не было ни одной выкройки дождевика и уж тем более готовых лекал. Конструировать пришлось с нуля.

Когда лекала были готовы, я пошила образцы дождевиков разного размера из ткани, которая мне нравилась. Всего у меня получилось пять образцов. Теперь все было готово для массового пошива.

Я запланировала начать продажи со 100 изделий, мне показалось, что это подходящее число.

Шить самой — долго и сложно. Чтобы сэкономить силы, решила заказать пошив на швейном производстве. И тут я столкнулась с проблемой — объем партии. Оказалось, что 100 изделий недостаточно для заказа.

Поиски фабрики, которая возьмется за маленькую партию, заняли дней десять. Я находила контакты в поисковике и соцсетях, звонила по телефону и узнавала информацию. Всего обзвонила 30 производств и объехала пять, прежде чем нашла своего подрядчика.

Чаще всего производства отказывали сразу, когда узнавали про объем партии. Крупные фабрики соглашаются на пошив, если нужно сделать минимум 1000 изделий. Иначе им невыгодно включать конвейер.

Производство, которое согласилось сшить маленькую партию, я нашла на Авито. Это были новички на рынке, и они только нарабатывали базу клиентов, мой заказ был чуть ли не вторым. Пошив дождевиков для собак был стал бы них ярким проектом в портфолио, поэтому они согласились сшить партию для меня.

У меня было три канала продаж: сайт, соцсети и маркетплейс Etsy. Другие интернет-магазины и блогеры продавали на этих площадках, и я решила, что их будет достаточно, чтобы найти клиентов. Расскажу про каждый канал продаж подробнее.

Дополнительно подключила к сайту гугл-аналитику. Она показывала, сколько человек зашли на сайт и сколько просмотрели товары, какие запросы вбивали в поиск и какие товары просматривали чаще других. Мне было важно следить за популярностью сайта.

Трафик был, но напрямую через сайт я не сделала ни одной продажи. Думаю, тут дело в двух причинах. Первая — покупатели не готовы оплачивать одежду для собак без консультации. Хотя на сайте и была размерная сетка, покупателям хотелось позадавать вопросы и убедиться, что одежда точно подойдет питомцу. Вторая — все деньги на рекламу я вкладывала в продвижение магазина в соцсети, а не в продвижение сайта. Видимо, мне просто не хватало трафика.

Соцсети. Все продажи в России были из одной популярной соцсети. Но все шло не очень гладко.

Покупатели приходили в директ и писали что-то вроде: «У меня бордер-колли, и я хочу для него дождевик. По вашей размерной сетке обхват груди собаки попадает в M, а обхват шеи в S. Какой лучше взять размер?» Я старалась быстро отвечать на каждый вопрос и доводить покупателя до оплаты. При этом вся информация была уже в постах.

Ответы в директ оказались для меня изматывающей частью работы. Вот я сижу, шью жилетку, при этом думаю, что нужно поехать закупить фурнитуру, потому что звонили с производства и сказали, что у них заканчиваются люверсы. Я живу в центре, люверсы продают на севере города, производство — на юге. Мне нужно прыгать в машину и как-то это решать. И тут пишет покупатель в директ, и я не могу не ответить. Общение с покупателями отнимали много времени и сил, которые лучше бы я потратила на что-то еще.

Всего из соцсети я получила 50 заказов и получила 70 000 ₽.

Etsy. Я хотела продавать свои изделия не только в России, но и за рубежом. Для этого можно зарегистрироваться на Amazon или AliExpress, но я решила начать с маркетплейса Etsy. На Etsy продают изделия ручной работы, винтажные вещи и материалы для творчества.

Регистрация и создание магазина на маркетплейсе бесплатное. Платить нужно за каждое размещение товара в каталоге и комиссию при покупке. Дополнительно приходилось оплачивать комиссию PayPal при выводе денег на карту. Из-за этого изделия на Etsy я продавала чуть дороже, чем в соцсети и на сайте, — на 7%.

Через Etsy я продала семь изделий и получила 300 $.

Петшопы. Когда у меня было 300 подписчиков в соцсети, мне стали писать менеджеры офлайн-петшопов и предлагать сотрудничество. С одной компанией я согласилась работать — я их знала, и они предлагали выгодные условия.

Мы договорились работать по такой схеме: если петшоп продает мой товар, то забирает процент от продаж. Если не продает, ничего не происходит. Я не должна была оплачивать комиссию за хранение товара и рекламу. Меня такие условия полностью устроили. Каждый месяц петшопы продавали по 3—5 изделий.

Объем продаж по каналам, 2020 год

Расходы на каждый канал продаж, 2020 год

По основной профессии я онлайн-маркетолог, поэтому продвижением своего магазина занималась сама. Использовала контекстную рекламу в соцсети, партнерство с блогером и рекламу на Etsy. Расскажу про каждый канал привлечения отдельно.

Контекстная реклама в соцсети. Я создала аккаунт в социальной сети, на него подписались друзья, потом друзья друзей. За первый месяц на аккаунт подписалось 50 человек.

На второй месяц работы магазина я настроила таргетинг. Баннер видели только петербуржцы 25—40 лет, которые подписаны на другие магазины с собачьими товарами. За все время существования магазина таргетинг принес мне 200 подписок.

Партнерство с блогером. Однажды в ленте я увидела пост от популярного блогера. Она писала, что хочет себе crazy чехол в машину для перевозки собак. Причем не просто какой-то чехол, а цвета розовой зебры. Я написала ей в директ и предложила его сшить взамен на пост о моем магазине. Она согласилась. Чехол я сшила за три дня, потратила около 2000 ₽ на ткань. Блогер осталась довольна и прорекламировала меня в своем канале.

Через пару месяцев прошла вторая интеграция с блогером. Она проводила конкурс для своих подписчиков, и призом стала коробка с разными полезными вещами для собак. В том числе в коробке были подушка и бандана моего бренда.

Партнерство принесло мне еще 100 подписчиков.

Реклама на Etsy. Один раз я запустила рекламу магазина на Etsy. Заплатила около 10 $, настроила внешний вид баннера, задала параметры аудитории, которая его увидит. Возможно, я ошиблась с настройками показа рекламы, возможно, что-то еще, но ко мне не пришло ни одного нового заказа. Я считаю, что зря потратила деньги.

Я решила создать продукт, который можно будет поставить на поток и продавать. Это были перестяжные поводки. Их можно пристегнуть к одежде, ремню или сумке, и так освободить руки во время прогулки с собакой.

Первый поводок я продала в тот же день, как выставила объявление в соцсети. Через 1,5 месяца хозяйка написала мне, что у поводка отвалился карабин. Оказалось, что карабины не рассчитаны на собак средних размеров и рвутся. К счастью, собака не убежала, но это потенциальный риск.

Я сделала стопроцентный возврат товара и убрала поводок из ассортимента. Считаю, что он был провальным продуктом.

С другом решили запустить микролинию товаров для собак для дома — подставки для мисок. У нас не получилось.

Друг потратил часы на проектирование изделий, на поиск древесины и ее обработку, плюс на поиск производства, где вырезали части и собрали их вместе. В итоге себестоимость одной подставки — 8000 ₽. Чтобы что-то заработать, нужно было продавать за 12 000 ₽.

Думаю, что покупатели не были готовы платить 12 000 ₽ за деревянную подставку для мисок. В итоге мы не продали ни одного изделия.

Я проработала почти год, но так и не вышла на стабильный доход. Суммарно я вложила в бизнес 200 000 ₽, а получила чуть больше ста тысяч за все время. Долгов у меня не осталось. Все это время жила на зарплату мужа и свои накопления, но через год мы развелись, я решила найти удаленную работу и уехать путешествовать.

Расскажу про ошибки, которые я совершила.

Не делегировала задачи. Сама шила, принимала заказы, закупала ткани и фурнитуру, координировала производство, отправляла посылки. Это изматывало, и у меня не оставалось сил, чтобы продумать как и на чем зарабатывать.

Создавала ассортимент без технолога. Я сконструировала одежду самостоятельно и многое не могла предусмотреть. Пяти размеров не хватало для того, чтобы изделия хорошо садились на на всех собак, и из-за этого покупатели возвращали одежду. Технолог бы помог сконструировать больше размеров и сделать продукт более универсальным.

В целом я не относилась к продаже собачьей одежды как к бизнесу. Магазин был способом восстановления после выгорания, у меня не было цели зарабатывать и выходить на доходность. Но я получила реальный опыт создания продукта, заказа на производстве и продаж и ни о чем не жалею.