Бизнес, который продает подписки, постоянно находится в ситуации, когда он уже получил деньги от клиента, но должен оказывать ему услугу еще долгое время. Чтобы объективно оценивать, как растет бизнес, и прогнозировать будущие доходы, полезно считать MRR.
Что такое MRR
MRR, или Monthly Recurring Revenue, — регулярный ежемесячный доход. Проще говоря, MRR показывает, сколько денег бизнес получает за месяц от продаж доступов и подписок на свои продукты.
Чаще всего MRR считает бизнес, который работает по модели SaaS — Software as a Service, то есть продает доступ к программному обеспечению как услугу. Еще MRR считают медиасервисы, игровые и образовательные платформы.
Зачем считать MRR
Подсчет MRR помогает оценить текущую эффективность бизнеса и доходы будущих периодов. Если у постоянного клиента закончится подписка, скорее всего, он купит новую. Бизнес, который длительное время отслеживает MRR, сможет довольно точно прогнозировать будущие доходы и за счет этого планировать свое развитие.
Если MRR растет, бизнес привлекает новых клиентов и успешно удерживает старых. В этом случае руководство может увеличивать инвестиции в маркетинг и разработку новых продуктов и услуг. Если MRR снижается, значит, есть проблемы с качеством продукта, работой службы поддержки, а может, компанию обыгрывают конкуренты.
Еще MRR помогает равномерно распределить доход от каждого клиента по всему периоду пользования подпиской. Если считать доход как обычно — при продаже подписок, — доходы бизнеса могут выглядеть скачкообразно. Такие пики и падения не будут отражать реального состояния бизнеса.
Как считать MRR
Чтобы рассчитать MRR, нужно знать количество активных клиентов и средний размер платежа с каждого из них в месяц. Для расчета среднего платежа клиента нужно разделить цену подписки на ее срок в месяцах.
Например, месячная подписка на сервис аудиокниг стоит 300 ₽. Клиент купил годовой абонемент за 1200 ₽, то есть каждый месяц обойдется ему в 100 ₽. Для расчета MRR сервис должен взять 100 ₽ как средний платеж этого клиента.
Распространенные ошибки при подсчете MRR
Бизнес, который подсчитывает MRR, допускает пять типичных ошибок:
- неправильный подсчет активных клиентов;
- неправильный учет скидок и бонусов;
- вычитание просроченных платежей клиентов и банковских комиссий из MRR;
- включение в расчеты разовых платежей;
- учет ожидаемого дохода от пользователей с пробной версией продукта.
Неправильный подсчет активных клиентов. Некоторые считают всех зарегистрированных пользователей как активных клиентов, даже если у тех нет активных подписок.
Неправильный учет скидок и бонусов. Например, если клиент купил месячную подписку по акции не за 500, а за 350 ₽, в расчет нужно добавить цену со скидкой.
Вычитание просроченных платежей клиентов и банковских комиссий из MRR. Стоит выделить клиентов с просроченными платежами в отдельную группу — они и не ушли, и не приносят доход. Банковские комиссии за переводы вычитать не стоит — это поможет анализировать, как их сократить.
Включение в расчеты разовых платежей, например за консультации и доработки. Эти платежи не повторяются, поэтому не учитываются в MRR.
Учет ожидаемого дохода от пользователей с пробной версией продукта. Если клиент использует бесплатную версию, не нужно учитывать его в MRR: нет гарантий, что он продлит подписку. Это можно делать, если бизнес может точно определить конверсию из пробного периода в платную подписку.
Что важно запомнить
- MRR показывает, сколько денег бизнес получает за месяц от продаж подписок и доступов.
- Чтобы рассчитать MRR, нужно умножить число активных клиентов на среднюю стоимость месячной подписки.
- При расчете средней стоимости подписки нужно учитывать, сколько денег клиент реально тратит в месяц. Например, если он купил годовую подписку, для расчета MRR нужно разделить ее стоимость на 12.
