Дистрибуция
Небольшие бизнесы — например, ремесленные мастерские или авторские проекты — могут продавать свои товары, работы или услуги напрямую клиентам через выставки, рынки или интернет. Чем крупнее компания, чем больше она производит, тем сложнее становится цепочка — помимо производителя и клиента, в нее могут входить оптовые и розничные продавцы. Путь, который продукт проходит по этой цепочке, называют дистрибуцией.
Что такое дистрибуция
Дистрибуция простыми словами — это процесс движения продуктов от производителей к клиентам.
Дистрибуция состоит из пяти этапов:
- Выбор каналов распространения. Производитель решает, как будет продавать свой товар, работу или услугу: например, через розничные магазины, интернет или напрямую клиентам.
- Транспортировка и логистика. Бизнес продумывает, как именно товары доберутся до потребителя. Например, производитель одежды организует доставку продукции с фабрики на склад и далее до магазинов или покупателей.
- Хранение товаров. Чтобы товар не портился и был в наличии, компания или ИП организовывает хранение, например, арендует склад или снимает помещение с дополнительным местом.
- Управление запасами. Бизнес отслеживает количество товаров на складе. Это позволяет не допускать дефицита продуктов, чтобы клиенты всегда могли купить нужный товар.
- Продажа и распространение. Это сам процесс продажи товаров, работ или услуг. Например, момент, когда клиент покупает товар в магазине.
Бизнес может сам заниматься дистрибуцией или делегировать задачу специалисту — дистрибьютору.
Какой бывает дистрибуция
По наличию посредников дистрибуция бывает прямой и косвенной.
Прямая — когда производитель сам реализует товар. Например, кондитер печет торты на дому и продает их клиентам через социальные сети.
Этот канал подойдет бизнесу, который продает уникальный товар в ограниченных количествах. У таких проектов, как правило, небольшой спрос, поэтому бизнес может заниматься дистрибуцией без посредников.
Такой вариант будет удобен производству неоновых вывесок, ювелирных украшений по индивидуальным эскизам или мастерской по изготовлению специального оборудования.
Косвенная дистрибуция — когда продукт доходит до конечного потребителя через одного или нескольких посредников. Например, кондитерский цех готовит торты и пирожные и поставляет их сетевым магазинам. До конечных потребителей продукт доходит, когда он попадает на прилавок.
Косвенный канал дистрибуции подходит бизнесу, который производит товары с большим спросом — канцелярию, трикотажные футболки, декоративную косметику. В этом случае изготовитель может наладить сбыт оптовым или розничным посредникам, которые продадут товар конечному потребителю.
Выделяют и другие виды дистрибуции, например, по географии распределения товаров. Дистрибуция может быть локальной — когда товары расходятся внутри одного города, или международной, когда доставка охватывает несколько стран или весь мир.
Какие каналы дистрибуции существуют и какой из них выбрать
Каналы дистрибуции — это способы, которыми товары, работы или услуги доставляют от производителя до потребителей. В зависимости от количества участников выделяют три канала:
- Прямые продажи. Изготовитель сам занимается дистрибуцией, поэтому в процессе только два звена — продавец и покупатель. Продажи могут идти через свой магазин или сайт компании.
- Работа с розницей. В дистрибуции участвует посредник — розничный бизнес. Изготовитель производит товар, продает его в магазин или розничную сеть, где его может приобрести покупатель.
- Работа с оптом и розницей. Дистрибуция включает нескольких посредников — оптовые и розничные сети. Схема такая: изготовитель делает продукт → продает его оптовикам → оптовики продают товар рознице → потребитель покупает продукт в розничном магазине.
Прямые продажи подойдут предпринимателям и компаниям, которые готовы одни нести ответственность за результат. Придется самим заниматься доставкой, хранить товар и управлять запасами продукта.
Второй и третий каналы стоит выбирать бизнесу, который хочет делегировать процесс дистрибуции: посредники возьмут на себя транспортировку и продажу товара покупателям. У этого подхода есть минус — не всегда можно проконтролировать, в каком виде товар доходит до клиента.
Что важно запомнить
- Дистрибуция — это этапы, которые проходит товар, чтобы попасть к покупателю.
- Дистрибуция бывает разных видов, например локальной — когда продукт распространяют и доставляют внутри конкретного города или района.
- Выделяют разные каналы дистрибуции в зависимости от количества участников. Можно продавать товары, работы и услуги напрямую клиентам, а можно — через оптовиков и розничные магазины.
