Как вывести импортера из кризиса

Я являюсь спикером ГБУ «Малый Бизнес Москвы», обучаю предпринимателей в области внешнеэкономической деятельности.

Передо мной стояла сложная задача: компания вела бизнес В2В, импортируя продукты питания для ресторанно-гостиничного бизнеса: выдержанные сыры, мясо и мясные деликатесы. Стоимость контейнера такого товара начиналась от 100 тыс $. Реализация товаров осуществлялась через оптовых дистрибьюторов. Но компания терпела убытки, роста не было. Мне предстояло найти решение — разработать целую стратегию выхода из кризиса.

Необходимо изучить текущую ситуацию, тенденции спроса и причины падения продаж.

Это прежде всего анализ конкурентов:

• какие товары продают в данной нише;
• какой оборот;
• по какой цене;
• кому продают.

Здесь я рекомендую рассчитать точку безубыточности. Мы можем рассчитать необходимый оборот в денежном выражении или количестве товаров, который позволит компании оставаться на плаву. Прописать план продаж на год. Разбить по месяцам, учитывать сезонность продаж. Другими словами, мы определяем, сколько надо продавать товара, при какой себестоимости, и по каким ценам, чтобы получать прибыль.

Возможно, для выполнения данного плана необходимо оптимизировать расходы, подключать рекламу, предлагать дополнительные товары и услуги.

Кстати, недавно в партнерстве с ГБУ «Малый Бизнес Москвы» и Академией ПСБ я провела вебинар «Бизнес стратегии для ВЭД».

Импорт дает возможности предпринимателям: масштабировать бизнес, выходить на новые рынки, покупать товары по выгодным ценам.

После проведения анализа компании необходимо разработать стратегию, направленную на преодоление кризиса.

Следующее, что мы пересмотрели — это ценовая политика.

Провели анализ товаров. Я выяснила, что себестоимость ввозимых товаров высокая и неконкурентоспособна.

Необходимо было оптимизировать расходы, связанные с закупкой и доставкой товаров. Предпринимателю важно понимать, что сокращать расходы следует не за счет услуг «серых брокеров».

Сегодня предприниматели обсуждают «письма счастья» от банков с требованием предоставить документацию о происхождении товаров и расходах на закупку.

Выявление нарушений могут иметь последствия:

• доначисление налогов;
• штрафы;
• административная ответственность;
• уголовная ответственность.

Импортерам необходимо изучить бизнес процессы Международной торговли, и вести прогнозируемую предпринимательскую деятельность согласно Закону.

Важно оцифровывать бизнес процессы и контролировать расходы.

Например, стоимость транспортных услуг является важной составляющей себестоимости товара, который вы импортируете. И в конечном итоге логистика влияет на конкурентоспособность товара на рынке.

Провела анализ предложений логистических компаний. При таком анализе важно учитывать цены, сроки, дополнительные услуги.

Я оптимизировала логистические маршруты и снизила расходы на транспорт. Консолидировать по одной паллете и собирать заказы из разных регионов однозначно дорого. Именно так данная компания доставляла свои грузы раньше.

Мы рассчитали цены, объем выручки, сократили расходы и увеличили размер заказов, практически отказавшись от консолидации.

Обожаю переговоры —– это моя стихия. Это как игра в шахматы. Анализируешь ход оппонента и делаешь свой ход в виде сокрушительного и безоговорочного аргумента, например: «Представляю вам план, как увеличить оборот в три раза».

Одна из граней переговоров — цель, четкий план, анализ и тактика. Другая — новое общение, новые впечатления и эмоции от посещения страны производителя.

Проводя переговоры с иностранными компаниями, я получила отличную возможность комфортно путешествовать по миру и открывать для себя новые страны. Путешествия в другие страны — это как побывать на других планетах. Другая культура, другой менталитет, новые гастрономические открытия.

Пробуешь деликатесы и заключаешь сделки на поставку товаров в Россию.

Один из ключевых критериев, который может повлиять на вашу прибыльность — это прямые контракты с производителями.

Чтобы избежать потерь, целесообразно заключать прямые контракты с производителями и получить низкие цены и лучшие условия. Тщательно готовьтесь к переговорам с производителями. Ставьте цель: получить отсрочку платежа, скидку, улучшить условия сотрудничества и т.д.

Обоснуйте вашу цель. Подготовьте презентацию вашей компании, подкрепите анализом рынка, анализом ваших продаж, цифрами и фактами, фотоматериалом. Ознакомьте поставщика с вашим годовым планом закупок. Таким образом вы увеличите свои шансы на успех.

Важно осуществлять взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками, устанавливая отношения на основе партнерства. Ваш поставщик прежде всего ищет свой интерес. Покажите ему, в чем его интерес в сотрудничестве с вами. Создавайте пул надежных поставщиков, которые заинтересованы в развитии партнерских отношений с вами — это ваш актив.

Все бизнесы хотят зарабатывать. Если вы можете обосновать ваши требования и убедить вашего партнера, что у вас есть план, как увеличить продажи и прибыль — он примет ваши условия.

Так и случилось. Поставщики пошли на уступки. Снизили цены. Согласились с отсрочкой платежей, что позволило частично решить вопрос с нехваткой финансов на закупку. Также я провела переговоры с собственниками бизнеса. Был представлен план закупок. Обсудили необходимый бюджет и получили дополнительное финансирование.

Вместе со скидками на товары, которые мне предоставили поставщики, и экономией на транспортных расходах себестоимость товаров снизилась, что позволило продавать товары по конкурентным ценам.

Мне часто задают вопросы предприниматели, как договариваться с иностранными партнерами и получать выгодные цены и условия.

Я записала вебинар «Тактика ведения переговоров с иностранными компаниями».

Многие предприниматели делают ставку на продажи, считая, что именно продажи дают рост компании. Если у вас нет товара на складе. Или товар поступает нерегулярно. Себестоимость высокая, и товар неконкурентоспособен. То и хороших продаж не будет.

Важно учитывать сезонность продаж и спроса. При импорте важно иметь на складе пороговый запас товаров до прихода следующей партии. Вместе с планированием закупок и логистики важно также планировать финансы как суммы оплаты поставщикам, так и суммы платежей для таможенной очистки. Необходимо оптимизировать бизнес-процессы по закупкам, избегая ситуаций, когда товар отсутствует на складе.

В результате проделанной работы компания увеличила оборот и начала зарабатывать прибыль. Рентабельность составила от 15 до 40% в зависимости от группы товаров, что является хорошими показателями для оптовой торговли и привлекательным индикатором для инвесторов.

Рост оборота и прибыли компании произошел за счет:

• снижения себестоимости товаров;
• планирования и оптимизации бизнес-процессов;
• увеличения продаж по конкурентным ценам;
• ввоза новых высокомаржинальных товаров;
• привлечения новых крупных оптовых клиентов.

Часть компании была продана иностранному инвестору, так как представляла собой теперь лакомый кусок прибыльного и перспективного бизнеса.

Выйти из кризиса можно, если у вас есть готовность к изменениям и желание вникнуть в саму суть процессов импорта, чтобы снизить риски и повысить эффективность бизнеса.

В этой статье я привела пошаговый рабочий план из своей практики. Адаптируйте мой план под свои задачи и применяйте. Проходите необходимое обучение, «докручивайте» компетенции, чтобы избежать ошибок и свести риски на нет.

Опыт компаний из сферы внешнеэкономической деятельности является кладезем ценной информации! Опираясь на свой многолетний успешный опыт, я помогаю моим клиентам запустить и оптимизировать импортные операции и улучшить финансовое положение компаний.