Как определить экономически выгодные товары для маркетплейсов
Просто погуглить «тренды и топовые ниши в 2024» — уже не работает. В ответ на такой запрос поисковик выдаст банальный набор рекомендаций: электроника, непродовольственные товары, все для дома, аксессуары для авто.
Маркетплейсы развиты настолько, что трендовых ниш просто не осталось, и в любой категории придется побороться за покупателя. Объемы рынка маркетплейсов продолжают расти двузначными значениями год к году. И на растущий спрос растет и предложение: все больше людей ищут ответ на вопрос: «Что продавать на маркетплейсах?»
Мы этот вопрос переведем в плоскость «Как определить, что продавать выгодно» — потому что сегодня уже недостаточно выложить карточку товара и рассчитывать на хороший доход. Для этого нужно понимать рынок и правильно считать экономику.
Базовое понимание рынка: изучаем товары и конкурентов
Это отправная точка для старта продаж: не зная свой товар и предложения других продавцов, не получится запустить успешный магазин.
Есть несколько способов изучить рынок:
- Собственный пользовательский опыт. Оформите заказы в конкурентных магазинах, а затем проанализируйте качество товара, скорость доставки, упаковку, работу с возвратами и пр.
- Мнение других покупателей. Опросите друзей и знакомых: что и как они покупают на маркетплейсах, как принимают решение о покупке, как общаются с продавцом и решают проблемы и пр.
- Аналитические сервисы. Используйте их, чтобы получить более объективную оценку рынка и конкурентов на больших данных.
Дальше расскажем, что именно и как стоит анализировать.
Свойства товара
Оцените базовые свойства товара, который вы хотите продавать:
- что за товар;
- кому он нужен;
- как часто его покупают;
- какая специфика у покупки;
- где обычно такой товар ищут.
Ответы на эти вопросы помогут понять, где стоит начать работу. Сегодня выбор специализированных маркетплейсов шире, чем когда-либо — от продажи хендмейда до строительных инструментов. А значит, мы конкурируем за покупателя не только в рамках одной площадки.
Базовые свойства товара также помогут оценить спрос категории. Только валовый объем здесь не поможет: еще нужно изучить, сколько там продавцов, товаров, продаж. По валовому объему могут быть равны категории с очень дорогими товарами и редкими продажами и очень дешевые товары с большим количеством продаж. Например, 3D-принтеры и чехлы для смартфонов. А еще в вашей категории могут быть три продавца, которые генерируют 95% заказов — это плохой знак для запуска.
Повторные покупки
Покупки на Ozon и Wildberries стали настолько привычным, что многие типы товаров покупатели уже не ищут, а сразу идут к проверенным продавцам. Например, если вы продаете фильтры для воды, которые нужно менять каждые три месяца, большинство продаж будут повторными, то есть это уже ваши покупатели. Расходы на их привлечение ниже, значит — прибыль выше.
К повторным покупкам приводит не только необходимость регулярно покупать один и тот же товар, но и высокое качество продукта и сервиса. Если пользователь уже покупал в магазине фильтр для воды, но его не устроил товар или процесс взаимодействия с продавцом — он сюда не вернется.
Исследование ниши и конкурентов
Когда вы поняли, какие свойства есть у вашего товара, можно приступать к анализу ниши. Для этого удобно пользоваться внешними инструментами аналитики.
Еще советуем найти несколько похожих конкурентных товаров: они помогут ориентироваться по экономике товара и спросу. Изучить их стоит детальнее: посмотрите карточку и отзывы, оцените количество заказов, динамику цен и как быстро уходят остатки. Такие товары — отличные маяки для оценки ситуации.
Группы товаров
В любой категории всегда есть группы товаров, обладающих схожими свойствами:
Карточки-лидеры — продаются 10+ лет. Это часто большие и популярные бренды, на которые не стоит сходу равняться.
Догоняющие карточки — не уступают лидерам, но они моложе или меньше. Обычно идут в выдаче после абсолютных лидеров, часто могут подниматься за счет рекламы.
Карточки-аутсайдеры — дают понимание, что может пойти не так.
Оцените такие товары и ценовое предложение: сколько в среднем стоит товар с похожими свойствами, каково отклонение от самой дорогой и самой дешевой карточки. Это позволит определить рабочий коридор цен. Критически важна нижняя граница — скорее всего, она определяется точкой безубыточности. Об этом поговорим позже.
Экономика: считаем себестоимость, расходы и прибыль
Допустим, вы нашли хорошую нишу по всем показателям:
- конкуренция есть, но не адская;
- классовый разрыв между лидерами и аутсайдерами небольшой, товары в нише продаются стабильно;
- прямые конкуренты показывают, что работать можно, и вы понимаете ваш коридор цен.
В этот момент дело исключительно за экономикой — она покажет, на что можно рассчитывать. Эта часть состоит из трех кусков пирога: откуда вы берете товар, сколько будет стоить его продажа и сколько останется сверху.
Себестоимость
На старте важно понять, по какой цене вы можете закупить или произвести товар — это отправная точка любой экономики. Помните, что в себестоимость входят не только затраты на сам товар или материал для его производства.
Сюда еще нужно включить:
- административные расходы на заключение договоров с поставщиками;
- арендная плата за производственные площади;
- коммунальные расходы;
- зарплата сотрудников и налоговые отчисления;
- затраты на логистику и т.д.
Расходы на реализацию
Сюда входят все траты — от упаковки и логистики до дизайна карточек товара.
Расходы на маркетплейсах. Для устойчивой работы нужно быть в курсе актуальных расценок на услуги маркетплейсов. Для этого можно использовать сторонние сервисы, например, калькулятор Harvester. Если вы делаете расчет сами, постарайтесь заложить максимальную гибкость: сегодня на этот склад коэффициент поставки 1, а через неделю — 3. Если упустить эти изменения, велик риск напродавать в минус.
Проценты выкупа. Представьте, что вы продаете один товар из десяти. На успешную выручку одного товара приходится девять дополнительных оплаченных услуг: логистика, хранение, маркетинг.
Маркетинг. В нынешних условиях начать продажи с новой карточкой без продвижения практически невозможно. Оцените базовые показатели маркетинговых расходов, которые вам предлагает площадка. Изучите, что используют конкуренты.
Выбор оптимальной схемы продаж. Иногда разница между схемами бывает значительной. Не поленитесь подсчитать разные схемы поставки, точку приема заказа или склад поставки. Дополнительный час доставки раз в месяц может сэкономить 15 рублей с каждого проданного товара.
Прибыль
Перед тем как сложить все вышеперечисленное и выдохнуть, не забудьте: вам еще предстоит выплатить налоги и, возможно, отложить часть оборотных средств для закупки этих же и новых товаров.
Наконец, мы переходим к чистой прибыли. Есть три способа ее считать и с ней работать.
Сверху вниз. Зная цену похожих товаров и коридор цен, вычтите из минимальной цены расходы на реализацию, налоги и риски изменения цен на закупку. Получилась ваша себестоимость товара? Если нет, дела плохи: вероятно, кто-то покупает или производит ваш товар сильно дешевле.
Если не уверены в расчетах, посчитайте по такой схеме:
- вычтите из минимальной цены только точно известные расходы на маркетплейсах: комиссию, логистику, хранение;
- умножьте полученное число на вашу оценку количества заказов;
- из этой суммы вычтите налоги.
Достаточно ли средств, чтобы оплатить работу команды, склад, машину и еще жить на что-то? Попробуйте менять разные значения и смотреть, как изменится экономика, если зафиксировать цену продажи.
Снизу вверх. Сложите себестоимость, расходы на реализацию, налоги и наценку, с которой планируете работать. Попадаете ли вы с такой экономикой в коридор цен? Если да, отлично: умножьте прибыль с реализации на оценку количества заказов (с учетом процента выкупа), вычтите из этого налоги и оцените конечный результат.
В этом подходе также важно определить гибкость параметров. Что если завтра поставщик поднимет цену на 15%, на складе в Wildberries введут платную приемку, а еще придется платить за долгое хранение? Попадаете ли вы в рыночный диапазон?
Через минимальную цену. Найдите точку безубыточности — цену, при которой вы не получаете никакой прибыли. Это значение и будет вашим «полом», ниже которого опускаться нельзя.
И как же понять, что продавать?
Никак, пока вы не начнете продавать. Но начать продавать успешно легче, если вы:
- Точно понимаете, какие особенности есть у вашего товара.
- Кто ваш покупатель, где он обитает, как принимает решение о покупке.
- Знаете, в каком состоянии ниша, сколько там игроков и какие средние показатели.
- Понимаете, где точно играть не стоит, а где можно найти место на рынке.
- Знаете, кто ваши конкуренты и понимаете, как продают они.
- Всегда в курсе всех обновлений и до копейки понимаете экономику товара.
- Учли все показатели и точно понимаете, что будет происходить при изменении каждого из них.
- Понимаете, что в конечном итоге это ценовая борьба, в которой побеждает игрок с наиболее оптимальной ценой.
Как опережать конкурентов и всегда работать в плюс
И несколько советов напоследок:
Не гонитесь за хайпом и трендовыми нишами. Вместо этого стройте репутацию карточки и оптимизируйте процессы. Чем более оптимальные у вас сроки хранения, более дешевый типа поставки, более выгодный поставщик — тем больше у вас гибкости в ценообразовании. А чем дольше вы работаете на репутацию, тем выше ваша карточка. Уделяйте внимание процессам и репутации, и тогда другие продавцы будут равняться на вас.
Держите руку на пульсе. С этим поможет Harvester — умный калькулятор, который подберет нишу, проанализирует конкурентов и рассчитает экономику товара.
Как вы находите товары для продажи на маркетплейсах?