Как управлять продажами и увеличить конверсию
Увеличение конверсии является приоритетной задачей для бизнеса разного масштаба. Ведь большую выручку приносят довольные клиенты и замотивированные сотрудники. Разберем различные способы увеличения конверсии продаж: от современных цифровых инструментов создания контента и анализа поступающей информации до индивидуального подхода к самим работникам отдела продаж.
О чем говорит конверсия
Конверсия продаж — это отношение числа покупок к общему числу посетителей или потенциальных покупателей. Рассчитать её довольно просто.
Рассматривая её для каждого товара или услуги, руководитель получает информацию о том, какие продукты пользуются наибольшим спросом у потребителей и приносят большую выручку, а какие не достигают ожидаемых результатов. Эта информация критична для принятия решений о расширении или сокращении ассортимента, изменении ценовой политики, улучшении маркетинговых стратегий.
Изучение показателей на каждом этапе воронки продаж указывает на эффективность процесса с момента знакомства с продуктом до оплаты заказа. Их резкое изменение свидетельствует о наличии слабых звеньев, в этом случае оптимизация пути клиента повысит общую конверсию, увеличив объемы продаж.
10 способов увеличения конверсии продаж
Успех в продажах зависит от множества факторов, поэтому следует комбинировать несколько методов для улучшения работы отдела продаж.
Сегментация клиентской базы. Разделение клиентской базы на сегменты позволяет точнее адаптировать маркетинговые стратегии под потребности различных групп. У ваших клиентов разный возраст, интересы, покупательское поведение, а ваша задача — сформировать для всех привлекательные предложения, отражающие их ожидания. Чем уже сегмент, тем выше конверсия, так как работа строится практически на индивидуальном подходе.
Внимание к текущим клиентам. Определите, кто из клиентов совершает покупки чаще других. Поддерживайте с ними контакт, отправляйте им промокоды и полезные материалы, формируйте специальные предложения. Разработайте систему лояльности с накопительными бонусами, которые можно обменять на товары или получить дополнительную скидку.
Использование данных и аналитики. С помощью современных инструментов вы можете отслеживать поведение посетителей на сайте. Анализируйте собранные сведения, чтобы сосредоточиться на наиболее интересных продуктах или выявлять слабые места в воронке продаж.
Оптимизация пользовательского опыта. Когда человеку не нравится сайт или он не может найти нужную информацию, он уходит к конкурентам. Продумайте интерфейс, старайтесь увеличить скорость загрузки, проработайте чёткую структуру каждой странички, упростите процесс оформления заказа, убрав лишние преграды.
Использование социальных доказательств. На решение о покупке часто влияет мнение других людей. Вашим преимуществом станут положительные отзывы, упоминания в СМИ или полученные награды, которые повышают доверие к бренду. Удачные касания обеспечивает присутствие в социальных сетях и на платформах-отзовиках. Используйте фидбэк для улучшения сервиса и предложений.
Оптимизация контента. Выполните SEO-оптимизацию текстов, используйте ключевые слова для повышения видимости в поисковых системах. Публикуйте полезные статьи, которые заинтересуют потенциальных покупателей, помогут им определиться с выбором продукта. Откажитесь от пустой информации, которая не несёт смысловой нагрузки для вашей целевой аудитории.
Персонализация коммуникации. Собирайте информацию о клиентах и анализируйте их потребности. Обращайтесь к ним по имени, предлагайте товары на основе их предпочтений. Например, если видите, что человек несколько раз приобрел канцелярские товары, сделайте для него подборку с выгодными ценами или новинками раздела.
Чат-боты и автоматизация. Чат-боты помогут поддерживать связь с целевой аудиторией в режиме 24/7. Они умеют рассказывать о товарах, отвечать на запросы, оформлять заказ. При этом людям не придётся долго ждать ответа, в отличие от общения с живым менеджером, особенно в вечернее или ночное время, выходные дни. Автоматизируйте рутинные процессы для сосредоточения на продажах, это сократит время обработки запросов, снизит количество ошибок.
Акции и скидки. Ограниченные предложения, дисконты и система допродаж становятся дополнительным стимулом для покупки. Демонстрируйте выгоду, которую клиент получит, совершив покупку именно и у вас и прямо сейчас. Например, указывайте, сколько денег он экономит и когда акция закончится.
Превосходное обслуживание. Быстрое решение возникающих у клиента проблем, грамотная поддержка до и после продажи способствуют формированию положительного мнения о компании. Обучите менеджеров общаться вежливо, с улыбкой. Старайтесь помочь клиенту, а не выманить деньги. Профессионализм всегда чувствуется, формируя лояльность широкой аудитории.
Оптимизация работы отдела продаж: внутренний подход к улучшению результатов
Даже если кажется, что менеджеры выкладываются на 100%, существуют способы улучшить работу отдела продаж.
Оцените общие и индивидуальные показатели сотрудников. Оценивайте общие показатели работы отдела и индивидуальные достижения каждого сотрудника. Ориентируйтесь на объёмы продаж, выполнение планов, качество взаимодействия с клиентами, скорость закрытия сделок. Так вы поймете, в каких процессах необходимы изменения и кто из сотрудников ленится.
Для точной оценки деятельности используйте специализированные инструменты контроля: CRM-системы, системы анализа KPI, программное обеспечение для мониторинга активности на рабочем месте. Такие инструменты помогут оперативно отслеживать ход выполнения задач, корректировать действия персонала.
Выстроите систему мотивации. Помните, что персоналу необходим стимул для эффективной работы. Система мотивации должна быть прозрачной, справедливой и достаточно гибкой, чтобы заинтересовать каждого. У каждого человека могут быть индивидуальные мотивационные факторы, поэтому в процессе изменений учитывайте различия в предпочтениях, потребностях менеджеров.
Не забывайте про обучение сотрудников. Регулярное обучение сотрудников способствует повышению профессиональных навыков, а также развитию личностных качеств. Включайте в программу тренинги по продукту или услуге, техникам закрытия сделок, управлению временем и стрессом. Полезными будут мастер-классы от ведущих специалистов индустрии или курсы повышения квалификации.
Что делать, если что-то пошло не так. Если после всех предпринятых мер по улучшению работы конкретного менеджера результат так и не достигнут, возможно стоит принять решение об увольнении неэффективного сотрудника. Это трудный шаг, но он необходим для общего благополучия команды и компании.
Оптимизация работы отдела продаж изнутри требует систематического, целенаправленного подхода. Реализация этих шагов повысит результаты и эффективность всего всей команды, способствуя росту прибыли компании. Будьте готовы к изменениям рынка и корректируйте свою тактику.
Какие способы увеличения продаж являются рабочими для вашего бизнеса?