Порой многообещающий стартап или компания, основанная на детально проработанном бизнес-плане, могут не оправдать ожиданий создателей и не получить желаемого признания у клиентов. В таких случаях пивот бизнеса может стать мощным толчком, позволяющим переориентировать стартап или зашедшую в тупик компанию, привлечь больше клиентов и получить прибыль.
Мне кажется, идея сделать пивот должна быть в голове у любого предпринимателя. Однако, многие не считают смену бизнес-модели важной до тех пор, пока не наступит кризис, бизнес потеряет темпы роста или прибыль. Однако наличие такого плана может стать ключевым фактором выживания и успешного обновления компании в трудные времена.
Стартап, который провалился
2022 год. Я решаю начать коммерческий проект «Умный стикер» на базе готового прибыльного бизнеса — студии графического дизайна. Это был стартап.
Идея заключалась в том, что мы поместили супертонкий чип NFC в брендированную наклейку, написали программное обеспечение и предложили клиентам альтернативу QR-коду. Только презентабельнее и функциональнее: дотронувшись телефоном до стикера попадаешь на страницу в интернете.
Никакого считывания камерой. Эффективная работа наклейки в темных помещениях: особенно актуально для HoReCa. Минимум действий пользователя.
За 1,5 года мы добились успехов. С командой получили грант Фонда содействия инновациям. Приобрели принтер фирмы MiMaki, который печатает с помощью УФ-отверждаемых чернил. Проект «Умный стикер» возглавил ТОП-1000 лучших стартапов в конкурсе «Студенческий стартап» от вышеупомянутого ФСИ. В 2023 году была победа в конкурсе на научно-популярном фестивале GEEK PICNIC.
Я много ездил по бизнес-мероприятиям в России, выступал с презентациями и питчами. Но всегда слышал ответ: «Зачем нам NFC-стикер? У нас же есть QR-код!». Десятки аргументов в пользу умной наклейки не помогали.
Летом 2023 я встретился на форуме «Байкал» с незрячим молодым активным предпринимателем — Ильей Зуевым.
Он натолкнул на мысль, что умный стикер — это продукт, который крайне необходим слепым и слабовидящим людям. Ведь отсканировать QR-код незрячим физически сложно. А приложить телефон к наклейке и прослушать аудиосообщение, которое автоматически воспроизведется — легко. Оставалось дело за малым: сделать элемент наклейки тактильным, выпуклым, как шрифт Брайля.
Тогда эта идея не показалась перспективной. Спойлер: на время.
Амбиции разбились о реальность. В декабре 2023 года я зафиксировал убыток в 8 000 000 ₽. Передо мной было 2 пути: закончить проект или изменить бизнес-модель.
Социальное предпринимательство: умный стикер для слепых
Параллельно с этим в декабре 2023 в Иркутском государственном университете под руководством Ильи Зуева внедряют первую партию умных стикеров для слепых и слабовидящих людей.
Это послужило триггером сделать pivot в январе 2024: перестроить бизнес-модель, переосмыслить целевую аудиторию. Мы сосредоточились на слабовидящих и слепых людях. Продукт стал лучше соответствовать нуждам рынка.
Исследования, которые мы провели:
- Ежемесячно российский бизнес теряет около 5 млрд ₽ из-за низкого уровня инклюзии. Такую цифру приводят эксперты аналитического центра «Национальное агентство финансовых исследований», исходя из результатов анализа проблемы инклюзии. Этот вопрос обсуждали на Всероссийском Форуме реабилитационных технологий «Интеграция Москва-2024». К сожалению, в большинстве случаев предприниматели не приспосабливают товары и услуги для людей с инвалидностью. Умный стикер для слепых и слабовидящих — быстрое решение для бизнеса, которое помогает в создании доступной среды.
- 61% компаний, внедривших инклюзивные практики доказали, что клиенты с инвалидностью тратят такое же количество сбережений на товары или услуги, какое и клиенты без особенностей здоровья.
- По информации общества слепых, в России люди с ОВЗ не часто путешествуют или посещают заведения в одиночку. Например, в кафе или музеи ходят с семьей, друзьями. Это повышает чек в несколько раз. Однако, посетить культурные заведения получается не всегда, ведь на месте нет гида-тифлокомментатора. Для незрячего человека — это принципиально важно. Традиционный гид или аудиогид не дает общего представления об экспонате. 58% людей с ОВЗ хотели бы путешествовать чаще, но сдерживаются из-за недоступности среды.
- По неофициальной статистике региональных обществ слепых лишь 7—10% незрячих людей знают шрифт Брайля, поэтому умный стикер будет востребован, как альтернативный источник получения информации.
Эти выводы помогли повернуть проект в сторону социального предпринимательства.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
Первые результаты
Идея внедрения умных стикеров для незрячих людей получила развитие. Тактильные наклейки внедрил музей в Иркутской области «Семья сквозь века». В мае 2023 года технологию внедрил Орловский государственный университет.
Мы сделали email-рассылку по 1200 музеям России с описанием технологии и получили конверсию в 5%. Сейчас, в июне 2024, команда ежедневно общается с представителями культурных учреждений по все стране, согласовывает условия сотрудничества и встречи.
Уже в работе проект с государственным музеем — культурным центром «Интеграция» имени Н. А. Островского. Внедряем стикеры в музей русского предпринимателя, книгоиздателя и просветителя Ивана Дмитриевича Сытина на Тверской улице в Москве. Ведем переговоры с Эрмитажем, Русским музеем, Казанским Кремлем.
Готовимся внедрять стикеры в музей Булгакова в Москве.
Умный стикер для слепых и слабовидящих решает много задач, вот некоторые:
- Повышает уровень инклюзии.
- Не требует от бизнеса и государственных учреждений больших вложений.
- Снимает необходимость обучать гидов-тифлокомментаторов в музеях и галереях.
- Дополняет таблички Брайля, предлагает альтернативный способ получить информацию. А благодаря объемным тифлокомментариям расширяет содержание табличек.
- Дает возможность менять контент на стикере без нового изготовления наклейки.
- Показывает статистику считываний.
- Печатается в фирменном стиле бренда и органично дополняет интерьеры. Или напротив, печатается при необходимости в ярком желтом цвете, аналогично классическим тактильным указателям, предназначенным для облегчения передвижения людей с проблемами зрения.
Теперь перейдем к выводам.
Вместо заключения
Главные шаги, которые хочется выделить при реструктуризации убыточного стартапа, следующие.
Анализ состояния. Проведите детальный анализ финансов, процессов, и рынка, чтобы понять, где возникают проблемы. В нашем случае несмотря на инвестиции и поддержку, мы столкнулись с низким спросом из-за сложностей в конкуренции с QR-кодом.
Переоценка бизнес-модели. Pivot. Самый сложный этап, как мне кажется. Определите, насколько текущая бизнес-модель жизнеспособна, и внесите необходимые изменения или адаптации. Честно признайтесь, где проиграли, а в чем — сильны. Для умного стикера мы сузили целевую аудиторию. Убедились, что предложение востребовано. Модифицировали наклейку — сделали рельефной, чтобы лучше соответствовать ожиданиям рынка.
Реструктуризация команды. Составьте список необходимых ролей и компетенций, которые нужны для развития стартапа. Добавьте новые позиции или измените существующие. Так в команде проекта Умный стикер для слепых и слабовидящих появился проджект-менеджер и специалист по коммуникациям с музеями. Будьте готовы вносить корректировки в стратегию и структуру команды по мере необходимости. Гибкость и адаптивность — наше все. Мы, например, быстро прощаемся с людьми, которые не приносят результат от слова «совсем», как бы красиво они не рассказывали о себе на созвонах.
Мы с командой убедились: когда все кажется потерянным, можно найти выход. Главное, сохранять веру в идеи и быть готовым к изменениям. Путешествие предпринимателя полно неожиданностей, но важно оставаться на плаву и искать новые возможности.
Был ли у вас успешный опыт изменения бизнес-модели? Или, напротив, пивот не оправдал себя и не стоит спасать тонущий корабль?