Как запустить парфюмерный бренд, ароматы для которого создают незрячие парфюмеры

Екатерина Зинченко создала бренд нишевой парфюмерии в России. Ароматы для него создают парфюмеры, у которых ограничено визуальное восприятие.

В статье Екатерина рассказывает о том, почему наняла именно незрячих мастеров, как их обучала и налаживала производство духов со стартовым бюджетом в 3 500 000 ₽.

Я придумала первый в мире парфюмерный бренд Pure Sense, ароматы для которого создают незрячие люди. Я узнала, что современный человек 90% информации потребляет глазами, а незрячие люди не отвлекаются на зрение и поэтому у них обостренное обоняние. Они улавливают тончайшие запахи и легко угадывают, что именно издает тот или иной аромат. На этой суперспособности я и построила свой бренд парфюма.

Мне всегда нравились ароматы. Когда в 16 лет я переехала в Санкт-Петербург, то стала частенько бывать в парфюмерных салонах. Это было просто хобби, тогда я и не думала работать в парфюмерно-косметической отрасли.

Там я пошла в парфюмерный магазин и обратила внимание, что люди при вдохе аромата закрывают глаза. Как будто зрение мешает им воспринимать аромат вдумчиво. Тогда у меня щелкнуло. Я осознала, что могу объединить свое увлечение парфюмерией и желание помогать людям. Так я придумала запуск производства парфюма Pure Sense, с английского это переводится как «чистое чувство».

Я решила создать парфюмерный бренд, ароматы для которого будут разрабатывать незрячие люди. Благодаря обостренному обонянию они могли бы создавать уникальные формулы духов. А я бы выполняла роль парфюмерного продюсера: находила бы таких мастеров, помогала им создавать духи, передавала на производство и организовывала продажи. Но идея — это одно, а вот ее реализация — другое. Я сразу поняла, что будет непросто, по нескольким причинам:

• у меня совсем не было опыта в парфюмерном производстве;
• я не знала, где искать незрячих парфюмеров и есть ли они вообще;
• я была ограничена в финансах — у меня было всего 3 500 000 ₽.

Эти вопросы меня не испугали, и я начала действовать. Ниже я подробнее расскажу, где взяла мастеров, как нашла подходящий завод и откуда беру сырье. А еще о сложностях, которые возникли на производстве в 2023 году.

Чтобы получить помощь для запуска бизнеса, я начала собирать информацию о тех, кто уже успешно работает в нише, искать связи в парфюмерной сфере. Меня познакомили с дистрибьютором парфюмерных брендов. Мы договорились о встрече, где я хотела узнать про порог входа на этот рынок и понять, может ли он мне в чем-то помочь.

У нас вышел такой разговор:

— Слушай, Кать, 2 000 000 €, и я тебе помогу сделать бизнес.

— У меня есть 3 500 000 ₽.

— Ну, сорри, тогда без меня. Ищи инвестора.

Сейчас, в 2024 году, я согласна с оценкой дистрибьютора, что для запуска парфюмерного бренда нужно 2 000 000 €. Это тот бюджет, с которым можно круто выстрелить: встать во все торговые сети, в том числе и в ЦУМ, приглашать звезд на закрытые презентации и строить красивые корнеры — это отдельные зоны в магазине, где представлен товар одного бренда. Но в 2019 году у меня не было таких денег.

Подруга познакомила меня с Павлом Никандровым, сооснователем российского бренда парфюма HOLYNOSE. Он был единственным человеком, кто сказал мне, что можно запуститься и за небольшие деньги. Паша рассказал, что на первый запуск у них ушло около 2 000 000 ₽.

Такой порог входа был намного приятнее, чем 2 000 000 € — на середину 2019 года это было около 140 000 000 ₽. Таких денег у меня, конечно же, не было. Но меня обрадовал факт, что на производство минимальной партии из 6000 флаконов у меня уже хватает средств. Я воодушевилась и начала действовать.

Я не понимала процесс создания парфюмерии, поэтому решила пойти учиться. Одним из лучших парфюмерных учебных заведений в мире считается Грасский институт — Grasse Institute of Perfumery (GIP). В 2019 году у них был парфюмерный курс, который проходил комбинированно в Москве и в Грассе, а после можно было получить французский диплом. Я туда поступила и научилась:

• создавать ароматы: парфюм, свечи, отдушки для косметики;
• оценивать состав на возможные аллергены и безопасность;
• правильно писать формулы, по которым собирается парфюм.

Параллельно я искала мастеров. Я гуглила информацию на английском, французском, итальянском и испанском языках. И поняла, что незрячих парфюмеров в мире нет, поэтому решила искать людей без опыта, создать для них адаптированную программу обучения и за свой счет дать им парфюмерное образование.

На тот момент у меня почти не было незрячих знакомых. Поэтому я попросила подругу разместить пост в сообществе для незрячих во ВКонтакте. Там мы написали, что ищем к себе в команду незрячих людей, которые живут в Москве, хотели бы развиваться в сфере парфюмерии и посвящать этому минимум 12 часов в неделю.

Мы получили более шестидесяти откликов за сутки. Почти со всеми я поговорила по телефону и пригласила шесть человек на офлайн-собеседование. Я знала, кого ищу и кто точно не подойдет: не хотела работать с ребятами, у которых жертвенная позиция, что им все должны, потому что у них есть инвалидность. Я им сочувствовала, но понимала, что мне нужны самостоятельные и целеустремленные люди, готовые развиваться вместе со мной.

К тому моменту я уже нашла технолога, и вместе с ней мы провели обонятельный тест с каждым кандидатом. Дали им по двадцать парфюмерных компонентов, попросили послушать аромат и сказать, что это. Такой тест я проходила в парфюмерной школе, и у меня был самый крутой результат среди учащихся — восемь из десяти баллов. Трое моих кандидатов показали результат десять из десяти. У меня был шок, а для них это было в порядке вещей — ничего особенного. Мы же поняли, что нашли настоящих звездочек.

Мы договорились с тремя ребятами, что будем в течение года их бесплатно обучать создавать формулы для духов. Для этого я сняла помещение и организовала там лабораторию, где можно было смешивать ароматы. Затем я нашла сначала одного, потом еще двух парфюмеров с международным образованием, которые поочередно приезжали в лабораторию и обучали ребят. На коллективных занятиях они знакомились с веществами, а на индивидуальных — занимались практикой.

Спустя год наши незрячие мастера начали работать самостоятельно — с тех пор они создают формулы духов. При этом ребята работают с технологом. Но его роль сводится к следующему: парфюмеры диктуют формулу, технолог смешивает, дает им послушать. Потом в формулу вносят корректировки — искать то самое соотношение порой можно до трех месяцев. Плюс технолог ассистирует ребятам, когда они ходят в парфюмерные бутики, чтобы послушать ароматы других брендов и быть в курсе новинок.

Пока мастера проходили обучение, я искала поставщиков сырья, упаковки и флаконов и выбирала, где буду производить парфюм.

Я выбрала нишевую парфюмерию в том числе потому, что решила, что на меня будут работать не обычные парфюмеры, которые создают ароматы по определенному техническому заданию. Я наняла и обучала людей с уникальными обонятельными способностями, которые могут создавать удивительные ароматы.

Я сразу же решила, что мои духи будут отличаться от всего, что есть на рынке, своим качеством. Иначе зачем мне люди с уникальными способностями? А качественный продукт требовал качественного сырья. Поэтому я искала поставщиков, которые могут мне такое сырье предложить.

Например, я понимала, что лучшие спреи и концентраты найду только во Франции, потому что это парфюмерная страна, и она — лидер в этой сфере. Поэтому я не рассматривала никакой компромисс и заказала все ингредиенты во Франции.

Того же подхода я придерживалась с упаковкой.

Самым сложным было найти стеклянные флаконы. Мне нужны были флаконы определенной формы. Проблема была в том, что в России не производили флаконы для парфюма и я не рассматривала китайских производителей из-за негативных отзывов моих знакомых из индустрии.

Знакомые рассказали, что у китайских флаконов высокий процент брака — он может доходить до 5%. То есть я могу заказать тысячу флаконов, но у меня нет гарантии, что все эти флаконы я смогу использовать для розлива ароматов. К тому же я заказываю сырье под определенные объемы производства. Каждый бракованный флакон тянет за собой сырьевые остатки. Я теряю деньги и на браке, и на сырье. Понятно, что избежать брака полностью нельзя, но 5% от партии — это очень много. Поэтому я и отмела китайских поставщиков.

Неожиданно сложности возникли в поиске поставщика коробок.

Я сразу же начала решать проблему через юриста, потому что в заказе не были четко до миллиметра прописаны стандарты эталонного образца. Но дело было не в миллиметрах, а в плохом качестве — вся кривизна была видна, использовать такие коробки для упаковки духов нельзя.

С помощью юриста я написала официальное письмо производителю. И они шесть раз переделывали нам коробки, пока те не получились ровными. В итоге, по словам менеджера компании, они потеряли на моем заказе около 1 000 000 ₽. Но это их ошибка, и я за все исправления не доплачивала.

Позже я нашла нового производителя, с которым сотрудничаю до сих пор. Это был непростой путь, потому что найти качественную упаковку в России можно только по высокой цене. Себестоимость нашей коробки на начало 2024 года — 300 ₽, в Китае можно купить похожую, но худшего качества за 150 ₽. Для меня вопрос качества стоит выше экономии.

Мне казалось, что самым сложным будет найти незрячих парфюмеров, но я ошибалась — их я нашла за неделю. Зато я потратила три месяца на поиск завода, который будет мне производить парфюмерию.

Процесс создания духов от формулы до готового флакона я видела так:

1. Парфюмеры создают формулы.
2. Мы отправляем формулу во Францию под соглашение о неразглашении. Там концентрат смешивают по нашей формуле, а потом мы привозим его в Россию со всеми международными документами на формулу.
3. Отдаем все компоненты, коробки и флаконы на завод.
4. Завод разбавляет композицию спиртом, упаковывает флаконы и отправляет нам на реализацию полностью упакованные духи.

Производителя я искала по нескольким критериям:

1. Наличие качественного спирта: чтобы разбавлять духи спиртом, нужна соответствующая лицензия. Спирт должен был соответствовать российским и международным стандартам и быть без примесей и запаха, чтобы не влиять на формулу ароматов. Чтобы проверить качество спирта, я ездила на заводы и слушала там образцы.
2. Завод должен был хорошо промывать и продувать флаконы, чтобы не было осадка и примесей. И по стандарту во всех флаконах должен быть одинаковый уровень жидкости.
3. Производитель должен был аккуратно и ровно склеивать тонкий целлофан для упаковки, чтобы итоговый продукт выглядел идеально.

Я рассмотрела несколько заводов. Мне подошли два — в Подмосковье и в Ижевске. Но я выбрала тот, который ближе ко мне, потому что хотела все контролировать. Подмосковный завод «Арома Пром» находится в Дедовске, в сорока минутах езды от моего дома. И, по моему мнению, там сейчас разливаются все самые классные российские бренды парфюмерии.

Мы договорились на производство минимального заказа в 5500 флаконов. Меньше они отказались обсуждать, и мы условились, что в следующий раз я приду к ним с большей партией.

На производство первой партии я потратила около 4 500 000 ₽. Это было на 1 000 000 ₽ больше, чем я изначально предполагала. Я не учла стоимость растаможки материалов, ряд услуг и консалтинг. По ходу пришлось выкручиваться и добавлять собственные сбережения.

На то, чтобы наладить производство парфюмерии, у меня ушел год. Это притом что у меня совсем не было опыта, связей и мой изначальный бюджет был строго ограничен. Я достигла всех поставленных целей, хотя, конечно, непредвиденных проблем избежать не удалось.

Так, в 2023 году нам пришлось закладывать на производство нашей партии ароматов в два раза больше времени. Это связано с тем, что на заводе сократилось число сотрудников и в итоге они стали медленнее выполнять заказы. Из-за чего на производстве возникают очереди из заказов. К примеру, если раньше я закладывала четыре месяца, чтобы зайти на производство, то теперь я жду полгода. Это отражается и на моем планировании: я не могу с уверенностью сказать, когда моя партия будет готова. Задерживается выпуск товара, задерживается и реализация.

Эта проблема сохраняется и на начало 2024 года. Я не могу повлиять на сложившуюся ситуацию. Искать другой завод я не хочу, это пока что лучшее в России производство, а разливать парфюм в Европе невыгодно. Это повысит себестоимость продукции в 2,5 раза, притом что это абсолютно те же материалы и комплектующие, просто 150% сверху уйдет на логистику и растаможку тяжелого и дорогого груза. Поэтому пока что просто закладываю больше времени на процесс выпуска и увеличиваю партии, с которыми захожу на производство. Это частично решает проблему, потому что у нас с каждым годом растет количество точек и клиентов — мы уже представлены в СНГ и выходим в страны MENA.

В 2023 году мы вышли на оборот в 40 000 000 ₽ в год. Нашу продукцию можно найти на полках у известных ретейлеров. Например, в ЛЭТУАЛЬ или Зотолом Яблоке. Но на ретейлеров приходится только 30% наших продаж, основные продажи ведем через сайт. На это есть две причины:

1. Консультанты в магазинах мотивированы продавать бренды, которые отдают ретейлеру 80% рыночной цены, чего мы не можем себе позволить — у нас не сходится экономика.
2. Мы не просто делаем качественную нишевую парфюмерию, мы с ее помощью пытаемся донести нашу философию помощи людям. Ее нужно разъяснять, а консультант в магазине не будет тратить на это свое время. Он просто предложит послушать духи.

Я изначально даже не думала, что эти услуги будут так востребованы, а теперь это составляет более 30% нашей выручки. Так что в сложившейся экономической ситуации локальные бренды получают не только свободные полки, но и новых B2B-клиентов.