Как российскому стартапу попасть на GITEX и стать заметным: кейс Velter
В начале августа я получил стандартную email-рассылку от проекта «Сделано в Москве». В письме было приглашение принять участие в международной выставке GITEX в Дубае. Я заполнил форму без особых надежд на то, что нас включат в список. Признаюсь, ранее я не думал об участии в этой выставке — казалось, что это сложно, дорого и далеко.
Отбор заключался в выборе компаний и продуктов с высоким экспортным потенциалом, и желающих попасть на стенд было немало. Поскольку Velter уже имела опыт экспорта, включая онлайн-продажи в ОАЭ, расширение в страны региона GCC и MENA выглядело логичным шагом для выхода на международные рынки. Поэтому, когда появилась возможность, мы ее не упустили. Спустя месяц нам сообщили, что мы включены в список участников.
Что такое GITEX Global?
Это крупнейшая технологическая выставка, которая проводится в Дубае уже более 40 лет и привлекает более 180 000 посетителей из 180 стран. Основная аудитория охватывает свыше 20 стран Ближнего Востока и Северной Африки (MENA).
Наш продукт востребован на ближневосточном рынке, в том числе благодаря тому, что в регионе MENA растет спрос на решения для цифровой приватности и безопасности. На Ближнем Востоке активно развиваются компании, которые работают в сфере кибербезопасности и форензики, оказывая свои услуги государственному, военному и бизнес-сектору.
О нас и продукте
Мы разрабатываем и производим устройства для физического контроля информационного обмена. Это запатентованные боксы, чехлы, капсулы, рюкзаки, блокирующие сигналы электронных устройств для защиты цифровых данных. В основе продуктов лежит технология экранирования радиосигналов, которую мы дополняем ультразвуковыми подавителями микрофона. Также у нас есть собственное программное обеспечение для тестирования эффективности экранирующих устройств.
Продукция используется для защиты от взлома и отслеживания электроники, применяется при расследовании киберпреступлений. Во многих странах использование таких устройств является обязательным требованием для органов защиты правопорядка. Например, в США криминалисты, работающие на месте преступления, обязаны хранить обнаруженные цифровые улики в специальных чехлах, блокирующих радиосвязь. Поэтому наши устройства востребованы государственными учреждениями, бизнесом, полицией и военными, хотя и частные пользователи тоже нередко пользуются ими для защиты конфиденциальности.
Как помог Московский экспортный центр
Организаторы сообщили, что нам предоставят размещение на стенде и доставку продукции до выставки. Также выделят переводчиков, фотографов и менеджеров, которые заранее и во время выставки помогут организовать встречи и наладить контакты. Перелет, трансферы и проживание не покрывалось МЭЦ.
Позже нас добавили в чат, который постепенно наполняли информацией для подготовки. Устраивали видео-встречи, рассказывали про регион и его особенности, о правилах участия, дресс-коде, отвечали на вопросы, связанные с подготовкой и организацией.
Забегая вперед, скажу, что команда МЭЦ и проекта «Сделано в Москве» проделали отличную работу (мне не платили за этот отзыв, делюсь честным мнением) и вот почему.
- Стенд находился в удачной локации с высоким трафиком. Рядом со входом на выставку, где был сквозной проход в другие холлы.
- Стенд был хорошо оборудован, с зонами для переговоров. Сам стенд был достаточно хорошо продуман с точки зрения дизайна. Нам было с кем сравнить— мы видели стенды других стран, и наш был очень достойный.
- Были организованы вода, кофе и закуски внутри стенда.
- Организаторы подготовили подарки для ключевых посетителей, которые мы могли раздавать.
- За каждым участником были закреплены менеджеры, которые помогали со встречами и поиском контактов, могли подвести к стенду делегацию.
Подготовка к выставке
Мы с командой заранее определили форму коммуникации с посетителями и разделение потоков B2B/B2C. Через цифровую визитку поток людей распределялся автоматически, а печатные визитки отрабатывались через чат, но об этом позже.
На стенде. На стенде нужно минимум 2 человека, мы поехали вдвоем с коллегой. Необходимо уметь говорить на английском, вся коммуникация будет на нем. В идеале 3 человека, где третий человек подменяет и может курсировать по выставке, знакомиться, налаживать контакты.
Цифровая визитка. Сначала мы хотели распечатать визитки, но в последний момент передумали, ведь это передовая выставка инноваций. Решили самостоятельно сделать цифровую визитку на своем сайте с разделением потоков (B2B, B2C), ссылкой на мой LinkedIn*, WhatsApp** и карточкой контактов (vCard).
Буклеты/Брошюры. Промо-материал нужен обязательно. Мы решили на нем коротко изложить сферы применения нашей продукции, а также разместить на обороте промокод для посетителей выставки. Оцените, как вам? Делали сами.
LinkedIn*. До выставки я привел в порядок страницу в LinkedIn*. Несмотря на то что эта соцсеть заблокирована и не популярна в России, за рубежом она является основной платформой для бизнес-коммуникации. Необходимо полностью заполнить профиль, сделать несколько постов на английском языке и создать страницу компании. На самой выставке я собрал более 70 контактов в LinkedIn*.
Одежда/мерч (брендинг). Отдельное внимание мы уделили внешнему виду. На самой выставке комфортная температура за счет кондиционеров, но добираться до выставки так или иначе придется по улице, где +36 °C.
Решили забрендировать одежду. Как правило, одежда, которая используется под мерч, низкого качества. Мы купили в L**E одежду светлого цвета, на которой нет логотипов, и нанесли свой бренд на футболку, поло и брюки. Одежда выглядела круто, все обращали внимание.
Оптовый прайс-лист. Для общения с корпоративными заказчиками и потенциальными дистрибьюторами необходимо иметь прайс-лист, адаптированный под рынок региона, в котором вы представляете продукцию.
В прайс-листе необходимо указать валюту для взаиморасчетов и базис поставки по ИНКОТЕРМС, который распределяет ответственность и расходы между продавцом и покупателем. Помимо рекомендованных розничных цен, стоит включить условия для партнеров, желательно несколько уровней, чтобы ваши будущие дистрибьюторы могли разобраться в ценовой политике и оценить выгоды сотрудничества.
Видео о компании. Очень хорошо работает видео. За 600$ можно было взять в аренду плазму. Мы отказались, но потом решили поставить iPad на стол с заранее смонтированным видео. Это оказалось хорошей идеей, несмотря на то, что сам наш стенд был очень компактный и едва хватало места (40х60 см).
Сбор визиток. Кто-то из посетителей не успеет или не захочет сканировать QR-код, но они могут дать обычную бумажную визитку. Ее мы сразу фотографировали и отправляли в чат своей команде. Ребята брали из визитки email и телефон и сами заполняли форму на сайте, после чего человеку уходило Follow-up письмо, где мы благодарили за посещение стенда и отправляли презентацию компании.
Дорога, проживание и досуг
Прилететь лучше за день до мероприятия, чтобы спокойно посетить стенд, все проверить и на следующий день приехать вовремя. Лететь можно аэрофлотом, у нас один билет эконом-класса вышел около 50 тысяч рублей на человека.
Мы поселились в отеле Holiday Inn Express (100 тысяч рублей за 7 ночей проживания в номере) в 10 минутах от метро, станция Business Bay, от которой 4 остановки до станции World Trade Center, где проходит GITEX. Отель можно оплатить российской картой через приложение Trip.com.
Всего дорога занимала около 25 минут, стоимость билета на метро туда-обратно 12 дирхам (325 рублей). Мы ездили только на метро — это прогнозируемо, быстрее и менее затратно. На выставку одновременно приезжает и уезжает большое количество людей, даже в метро очередь, не говоря уже про ситуацию на дорогах с такси.
Обед на выставке мне обходился в 80 дирхам (2000 рублей): мясо+гарнир, вода и сок. Выставка начиналась в 10:00 и заканчивалась в 17:00. Вечернего времени хватало для организации досуга, кому как хочется.
Партнерство с компанией из Кувейта
На GITEX мы подписали договор на поставку продукции с Cyberkov, компанией из Кувейта, которая работает в области инфобезопасности и расследований киберпреступлений. В рамках партнерства Cyberkov будет официальным дистрибьютором Velter в Саудовской Аравии, Кувейте, Катаре, Омане и Бахрейне. Сотрудничество уже прорабатывалось ранее, но официальное подписание решили приурочить к выставке и оформить его на стенде. Для этого партнеры из Кувейта специально прилетели по нашему приглашению.
В странах Ближнего Востока растет спрос на технологии для защиты конфиденциальной информации — от правительственных структур до крупных корпораций. Партнерство с Cyberkov позволит усилить наше присутствие в регионе, где цифровая безопасность становится приоритетом.
Суммируя вышесказанное:
- Подготовить цифровую визитку с контактами и разделением B2B/B2C.
- На стенде работают минимум два человека.
- Наличие видео-презентации о компании.
- Сделать качественный мерч.
- Подготовить промо-материалы.
- Подготовить аккаунт в LinkedIn*.
- Сразу отправлять Follow-up по электронной почте, WhatsApp**, LinkedIn* (желательно иметь бэк-офис/коллег на поддержке);
- Будет много людей. Набраться терпения, что каждому человеку нужно заново рассказывать о себе/продукте — и так 5 дней подряд. Никогда не знаешь, кто стоит перед тобой, поэтому нужно выкладываться на все 100%.
- Рекомендую подписаться на все рассылки, чтобы быть в курсе о мерах поддержки, которые оказываются экспортерам, малым технологическим компаниям и стартапам!
Вывод и впечатления
GITEX — это отличный шанс для малой компании показать себя на международной арене. Важно тщательно готовиться и использовать все доступные возможности.
Участие в такой выставке требует серьезной подготовки, но это отличная возможность выйти на новый рынок с большой платежеспособной аудиторией, где спрос на технологии стремительно растет.
Коллеги и друзья спрашивали меня о поездке, поэтому я решил написать эту статью и ответить всем сразу. Текст писал под положительным впечатлением от поездки и с благодарностью всем, кто помог все осуществить, особенно ребятам из нашей команды Velter!
Рад, что нам представилась такая возможность. Уверен, и у вас получится. Всем удачи!
*LinkedIn заблокирован на территории РФ.
**WhatsApp принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена.
А какие лайфхаки по участию в международных выставках знаете вы? Делитесь своим опытом в комментариях.