Типовые КП не работают: как за 3 шага разобраться в бизнесе клиента

Представьте, что вы получили типовое коммерческое предложение, которое никак не учитывает специфику вашего бизнеса. Доверили бы вы такому подрядчику свой маркетинговый бюджет? Вряд ли. Разбираем на примере сотрудничества с производителем изделий из камня Q-Style, как всего за три шага погрузиться в особенности бизнеса клиента, предложить сервис, от которого он не сможет отказаться, и выстроить базу для долговременного сотрудничества.

Клиент уходит, когда его ожидания не совпадают с результатом. Заказчику нужна уверенность, что исполнитель контролирует ситуацию. Компании хотят работать с партнерами, которые возьмут на себя ответственность за результат и обеспечат полную прозрачность работы. При этом не будут требовать погружения в детали.

Вопрос смены подрядчика по услугам продвижения встал перед компанией Q-style в конце 2023 года, когда владелец устал от микроменеджмента и постоянного контроля ситуации.

Первая проблема, с которой столкнулся Q-style, — поиск подрядчика. Чтобы найти новое агентство по продвижению, ушло около трех месяцев. Компания пересмотрела более 30 кандидатов. Почему процесс так затянулся?

Наш подход включает три шага, которые позволяют погрузиться в бизнес клиента, завоевать его доверие и перейти к заключению договора.

По нашим вопросам и заинтересованности клиент сделал вывод, что мы действуем не по шаблону, а стараемся вникнуть в специфику дела и предложить решения, адаптированные под его нужды. Таким образом, мы привлекли его внимание и перешли на следующий шаг сотрудничества.

Делюсь с вами брифом, который применяет наша компания.

Мы откажем клиенту, если юнит-экономика не сходится и деньги, вложенные в продвижение, не окупятся.

Чтобы оценить рынок, смотрим среднюю цену клика: сколько прямо сейчас конкуренты платят за каждый клик по рекламному объявлению. Предполагая, что бизнес-процессы у конкурентов выстроены примерно так же, как у нашего потенциального клиента, высчитываем, сколько сейчас платит конкурент за каждого лида.

Оцениваем потенциал продвижения по SEO и контекстной рекламе — двум основным каналам привлечения, с которыми работаем. Если видим, что лучше сработает другой канал продвижения, обязательно сообщаем клиенту.

Когда видим низкую конверсию в продажу, задаем уточняющие вопросы по бизнес-процессам компании. Проблемы видны по данным аналитики.

Мы против траты денег клиента впустую. Прежде чем «сливать» маркетинговый бюджет, проверим, что все этапы воронки работают эффективно и способны обработать повышенный объем заказов.

Заказчику важно, чтобы у подрядчика была система, по которой он работает. Мы предлагаем понятный план по достижению KPI. Наш KPI — стоимость лида. Мы закрепляем его в договоре. После подписания договора проводим встречу с клиентом, чтобы определить основные этапы работ и порядок взаимодействия. Берем во внимание пожелания клиента и учитываем предыдущий опыт работы с другим агентством.

Для руководитель Леонида Гренадерова было важным, что в договоре закреплена ответственность за достижение KPI продвижения.

В кейсе Q-style для привлечения клиентов из интернета рассматривали два источника:

Основные преимущества контекстной рекламы:

​​Для разработки стратегии мы:

Органическое продвижение (SEO). SEO-продвижение — это долгосрочная стратегия, которая помогает привлекать органический трафик из поисковых систем. Для SEO рассчитываем три варианта развития на три года. Ориентируемся на объем вложений в продвижение.

Основные преимущества SEO:

Мы предложили комплексный подход к SEO, который включал:

Проблема 1. Отсутствие ясной стратегии продвижения.

Решение: Разработали детальные планы работ по SEO, показали бизнес-результаты. Работа по направлению контекстной рекламы очень динамичная, поэтому для нее показываем результаты работ.

Проводили непрерывный анализ результатов, вносили изменения в стратегию. Результаты SEO-продвижения мониторили при помощи инструмента Пиксель Тулс, который позволяет получить отчеты по позициям, трафику, видимости сайта. На основе этих данных дорабатывали стратегию продвижения.

Через 6 месяцев работы пришли к следующим результатам: +7200 ключевых запросов, из них 4900 в ТОП-3.

Проблема 2. Непрозрачность использования маркетингового бюджета.

Решение: Добавили в отчеты информацию о затратах и результатах.

На графике можно заметить рост стоимости привлечения клиента (CPL), но это значение обманчиво. Данные за 2023 год учитывали среднюю цену привлечения любой заявки, а мы перешли на оценку квалифицированных лидов и их стоимости, не брали в учет всех привлеченных, в том числе неквалифицированных лидов. Это стало еще одним шагом в сторону клиента.

Проблема 3. Необходимость погружаться в детали процессов.

Решение: Определили ключевые метрики для отчетов, сделали их визуально понятными, договорились о регулярных встречах для обсуждения статуса работ. Также предоставляли еженедельные отчеты в Google-таблицах, включающие план-факт и ключевые показатели. Ежемесячно готовили сводные отчеты с графиками роста трафика, лидов и выполненными работами.

Чтобы работать прозрачно и реагировать на изменения оперативно, предложили клиенту еженедельные 15-минутные созвоны. На них обсуждали приоритеты, результаты и планы.

Чтобы быть на связи с командой клиента, создали чат, в котором информировали о важных событиях, быстро реагировали на запросы, помогали в решении проблем, даже необычных.

Все перечисленные инструменты обеспечивают прозрачность работ, спокойствие клиента и уверенность в эффективном использовании бюджета.

Совет по работе с клиентом, который работал до вас с похожим подрядчиком:

По результатам наших работ у клиента выросла в несколько раз потенциальная выручка в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Доля заявок, которые конвертировались в продажи, выросла с 30 % до 70 %. Мы продолжаем сотрудничество с Q-style, и клиент передает нам продвижение двух других компаний холдинга.